销售物流管理.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-一 概述1销售物流又叫做分销物流(Distribution Logistics),是生产企业、流通企业商品销售过程中的物流活动。具体是指将产品从下生产线开始,经过包装、装卸搬运、储存、流通加工、运输、配送,最后送到用户手或消费者手中的物流活动。2、销售物流的内容与环节:产品包装 产品储存装卸搬运运输和配送流通加工网络规划与设计物流信息管理客户服务3销售物流管理的内容(1、销售物流管理的概念: 对于销售物流活动的计划、组织、指挥、协调和控制。(2、销售物流管理的内容: 制定市场战略和物流战略, 规划物流网络
2、布局, 策划销售物流总体运作方案, 设计规划各个物流网点的建设方案、内部规划(库区规划、货位规划)、运作方案, 策划设计运输方案、配送方案, 策划设计库存方案(库存的数量,规模等定量和定期) , 策划设计流通加工的方案,策划设计包装装卸方案,策划设计物流运作方案实施的计划、措施,物流运作过程的检查、监督和控制及统计、总结,物流业绩的检查、统计和小结 ,物流人员的管理、激励 ,物流技术的开发和运用,物流客户服务方案,4销售物流管理的目标: 保证销售物流有效合理地运行,既扩大市场、提高客户服务水平,又降低成本、提高物流工作效率 。5销售物流管理考虑的因素:销售支持和扩大市场,努力提高客户服务水平
3、,努力提高物流工作质量 ,努力降低物流成本,提高物流工作效率,努力学习、开发和运用物流技术。 6销售物流管理的环节:计划、规划和策划,组织和指挥 ,协调和控制 。二 销售物流的规划1、销售物流规划的概念:根据自己的发展战略,对未来一段时期销售物流活动所作出的指导方案,是基于整个供应链来考虑的。2、销售物流规划的特征: 目的性 前瞻性 动态性 综合性3步骤:首先要确定企业战略目标,如降低企业经营成本、减少固定资产投入、改进客户服务水平等,然后进行物流成本分析,即实现上述企业战略目标的所需要的物流成本,进行物流成本分析时还要注意从企业的全局利益和长远利益来考虑。根据物流成本分析结果制定适合企业的物
4、流规划方案,如设施选址、运输规划、库存管理、合同管理、人事管理和作业管理,最后还要对物流规划方案实施的总体业绩和效果进行评估,以便及时对物流规划方案进行调整。 4.企业物流规划的目标:降低企业经营成本,减少投资额,改进客户服务水平,5.企业物流规划的基本原则:客户需求驱动原则,系统总成本最优原则 ,多样化细分原则,延迟原则,大规模定制原则,标准化原则 6.物流规划的阶段:规划和准备阶段,总体区分 ,详细布置,业务设计7企业销售物流规划的内容:(1、商业模式企业自己组织销售物流第三方物流企业组织销售物流自己组织和第三方的结合用户自己提货 (2、设定客户服务水平和服务成本分析(3、物流服务网络设计
5、:包括配送中心的数量、位置和大小、配送中心覆盖的服务半径等。(4、物流管理组织结构和管理模式、管理流程的设计a)管理流程设计(流程规划的规律): 产品属性 渠道属性 营业规模 流量预估b)管理模式:自主经营 外包c)组织结构(5、库存战略和运输战略的设计(6、物流信息系统规划设计(7、物流增值服务流通加工功能的设计8分析需求的方式:定性(使用个案研究)和定量(EIQ)9个案研究法程序: 研究主题与目的的确立, 分析单位的设计, 单一个案或多个个案的研究设计, 选择对象的研究设计, 资料收集方法的研究设计,10.EIQ分析法 该理论由日本物流研究所铃木震先生提出并积极推广,从客户定单的品类、数量
6、与订购次数等观点出发,进行出货特征的分析。E(订货件数order entry)、I(货品种类item)、Q(数量quantity),是物流特性的关键因素,EIQ分析就是利用E、I、Q这三个物流关键因素,来研究物流系统的特征,以进行基本的规划。 E是指服务对象(客户或订单)。EIQ分析要求每一笔接收的订单具有同时拣货、同时配送至同一地点的特征。也就是说,只要在订单截止时间范围内,具有同时拣货、同时配送至同一地点特征的多个订单均可合并为一个订单。反之,在同一时间取得的一定批量的订单,如果各订单要求以不同时间或不同地点配送货品,对配送中心而言则应将其视为多个订单,必须通过订单分割来完成配送任务。 I
7、是指商品的品种或种类。EIQ分析强调只要是不同质、不同量、不同包装单位或者不同包装形式的商品都应视为不同品种的商品。 Q是指配送商品的数量或库存量。配送商品的数量是经常变动的,年节的高峰需求等原因造成配送中心出货数量的波动,所以订单与品种间数量的分布状态是配送中心作业特征分析的基础。 11EIQ分析以量化的分析为主,常用的统计手法包括:平均值、最大最小值、总数、柏拉图分析、次数分布及ABC分析等。12物流中心网络布局的目的: (a)寻求库存、运输、制造成本和服务水平的平衡 (b)在不确定情况下,有效的管理供应和需求的库存 (c)有效的利用资源13、物流中心网络设计主要包括: (a)确定合适的数
8、量 b)确定位置 (c)确定每一个物流中心的大小 (d)确定每一个物流中心的产品配置 (e) 确定供给源的要求 (f)确定配送策略,即客户分配14物流总成本包括:库存持有成本,运输成本,设施成本15物流中心选址的方法:多重心法,Cluster法,混合-整数线性规划和模拟法确定16、物流信息在物流工作中的地位: 一个正确的物流决策必须有正确的信息为依据,而任何物流决策又必须以各种信息的方式传达到各个执行带你。物流信息是整个物流运作和管理的神经网络。17、信息系统在销售物流中的作用18、物流信息系统的特点:实时化、网络化、系统化、规模化、专业化、集成化、智能化等。19、物流信息系统的功能:在于协助
9、规范作业流程,以流程管理取代传统的人为控制。20、物流信息系统的目的:提供管理所需的报表,增加决策的周全性。同时信息系统为信息共享提供了可能,缩短了信息传递时间,使决策和供应链的合作成为可能。21、物流信息系统的层次结构 (1)战略规划 (2)决策分析 (3)管理控制 (4)作业系统22、销售物流管理信息系统流程构成 一方面是供应商的补货系统,一方面是客户订单的处理和向客户进行配送的过程。23物流信息系统的功能结构: (a)库存管理 (b)仓库运作管理 (c)货场管理 (d)配送和运输系统 (e) 客户管理 (f)其他管理三 库存管理1、库存管理的概念:指优化物资的存储,以便使企业在合适的时间
10、,以最低的成本,满足用户对待数量和质量产品的需求的方法。2、销售物流的库存管理的内容包括:分析和评价供应链对保持库存的需求及所需库存数量;建立库存监视和供应计划与控制机制。3、库存分析的目的:确定两个问题。第一订货量多少;第二何时订货。4库存管理的重要性: 保留库存就意味着资金占用;保持过量库存会导致库存的果实并严重降低企业的灵活性特别是一些创新性比较强的产品;库存管理的目标就是在保持客户服务水平的前提下实现成本的最优化;库存管理的好坏在很大程度上决定企业的盈利和它所处的供应链的效率5、按库存目的库存可以分:周转库存;安全库存;季节性或促销的储备库存。6、存货的功能: 地域专业化 分离 平衡供
11、求 安全库存7、存货的风险: 体现在:商品变质、商品过期、保有过程中的商品变质以及商品已经不能适应市场或客户的需求。8持有库存的原因 : 需求预测失误 供应商供货的不确定性和延迟 供应商最小订货批量 供应商交货间隔 存货方法和策略 库存补充间隔及数量 战略性库存 采购价格优势 用户提前期短于供应商提前期 寄售 交货成本的最小化 供应链库存 预留或预防性库存 9库存成本:库存持有成本,订货成本,缺货成本,在途库存持有成本。10库存控制系统:是以控制库存为目的的相关方法、手段、技术、管理及操作过程的集合。11、库存控制要素:企业的选地和选产,库存的地点,订货,运输,信息,管理。12库存合理化的标志
12、:质量,库存数量,库存持有时间,库存结构,地区分布,库存费用。13、库存管理的策略目标:顾客服务策略,产品要求,运输策略,时间要求,竞争表现。14、选择库存管理方法要考虑的因素:需求类型,企业运作反应方式,按订单存货和按仓库存货,单独管理和系统化管理15、库存管理方法的评价指标:客户满意度,延期交货,库存周转次数 , 16订货策略决定什么时间对库存进行检查、补充以及每次补充的数量。 (R, Q)策略:该策略的基本思想是:对库存进行连续性检查,当库存降低到订货点水平R时,即发出一个订货,每次的订货量保持不变,都为固定值Q。该策略适用于需求量大、缺货费用较高、需求波动性很大的情形。图3-1 连续性
13、检查(Q, R)策略 (R,S)策略:该策略和(Q, R)策略一样,都是连续性检查类型的策略,也就是要随时检查库存状态,当发现库存降低到订货点水平R时,开始订货,订货后使最大库存保持不变,即为常量S,若发出订单时库存量为I,则其订货量即为(S-I)。该策略和(Q, R)策略的不同之处在于其订货量是按实际库存而定,因而订货量是不变的。 (t, S)策略:该策略是每隔一定时期检查一次库存,并发出一次订货,把现有库存补充到最大库存水平S,如果检查时库存量为I,则订货量为S-I。如图3-2所示,经过固定的检查期t,发出订货,这时,库存量为I1,订货量为(S-I1)。经过一定的时间(LT),库存补充(S
14、-I1),库存到达A点。再经过一个固定的检查时期t,又发出一次订货,订货量为(S-I2),经过一定的时间(LT-订货提前期,可以为随机变量),库存有达到新的高度B。如此周期性检查库存,不断补给。该策略不设订货点,只设固定检查周期和最大库存量。该策略适用于一些不很重要的、或使用量不大的物资。图3-2 (t, S)策略 (t, Q)策略:每隔一定时期t检查库存,并补充Q量的库存。17订货模型:经济订货批量EOQ,数量折扣,其它EOQ的调整,间断订货批量。18不确定因素的调整:需求不确定因素,完成周期不确定因素,需求不确定因素和补给不确定因素的复合19、库存服务水平对不同企业的影响20库存ABC管理
15、方法:(1由于A类产品占年销售入的绝大部分,且数量不大,因此特别关注。(2对于B类产品,采用周期性观察,采用分组订货方式,而不是单独订货。(3对于C类产品应当最小程度地控制。对于需求适中的低价产品,采用大批量订货,以减少订货频率。21单品层次的库存管理:促销的营销,新品订货,库存监控。22仓库库存管理:商品保质期管理,库存记录管理,库存财务记录管理,库存取得的计价,库存出货的计价,盘点,异常库存。23供应商管理库存:用户的库存决策权代理给供应商。由供应商决定何时补货、补多少货。23VMI的形式:(1货和货权都在供应商处,如早期的JIT(2货在用户处,但货权属于供应商,如代销,寄售(3货和货权都
16、在用户处,但由供应商管理库存及补货工作。25实施VMI的条件:(1前提条件:上下游企业的战略合作伙伴关系,信息共享,准确的需求预测(2保障条件:合理的框架协议,共同减少成本的目标,结算与支付方式(3基础条件:先进的信息技术,如条码技术,EDI, RFID, 运作平台,需要相同的标准。26VMI的优点:减少库存,缩短提前期,降低运作成本,提高供应链的持续改进能力,降低采购订单,发票,付款,收费等的交易成本。27VMI可能存在的问题:对于企业间的信任要求高,决策过程基本单方决定(供应商);意外损失一般由供应商承担,加大了供应商的风险。28JMI联合库存管理*(消除牛鞭效应)是在VMI的基础上发展起
17、来的上游企业和下游企业权利,责任平衡和风险共担的库存管理模式。29ECR有效消费者反应推广对象:快速消费品,食品杂货。39ECR实施重点:需求面的品类管理改善,供给面的物流配送方式改进。40ECR基础架构:供应管理,需求管理,使QR/ECR付诸实践的标准工具,整合力的应用。四 销售物流客户服务1、销售物流服务的含义 销售物流服务是围绕市场需求,在最有效和经济的成本前提下,为顾客提供满意的产品和服务的活动。2、销售物流服务的意义(1、物流服务已逐渐成为企业经营差别化的重要一环;(2、物流服务水准的确立对经营绩效产生重大影响;(3、物流服务方式的选择对降低流通成本产生重要影响;(4、物流服务起着连
18、接厂家、批发商和零售商的纽带作用。3 销售物流客户服务要素: 1、交易前要素(顾客服务条例的书面说明、客户得到的书面陈述、组织结构、系统柔性、技术服务), 2、交易中要素(缺货水平、订货信息、系统准确性、订货周期的各项因素、订货的便利性、产品可替代性), 3、交易后要素(产品跟踪、临时借用),4销售物服务的基本特点:产品的可得性(缺货频率、满足率、发出订货的完成状况),运作绩效(运作速度、持续性、灵活性),服务可靠性(完好无损的到货、准确无误的结算、货物准确及时地到达、订单的完全满足),5销售物流渠道又叫分销渠道,是指产品从生产企业运送到消费者或客户手中所经过的路线及经营机构。6发展分销渠道的
19、原因:第一, 分销渠道中由于中间商对其代理的区域市场较为熟悉,并且拥有一批固定的客户群,能帮助厂商迅速地打开当地市场;第二, 第二,中间商对本地客户的资信情况和投资环境更加了解,可以帮助厂商规避交易和投资风险;通过中间商还可以减少自设销售网络所必需的高昂费用,降低了整体销售成本;第三, 第三,中间商一次性定购批量产品,因而大大减轻了厂商的压力。多种因素使得分销渠道得以稳定发展。7分销商的优势(1)分销渠道减少了市场中交易的次数。在交易中,通过分销渠道的中间商(如批发商、零售商等)实现集中采购与配送,从而减少了市场中交易的次数,提高了交易的效率。专业生产商的数目越大,中间商的优势越明显。(2)专
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