物流营销方案.doc

物流营销方案题目：圆通物流市场营销分析许敏01124140 物流管理1101班二 一 二 年 十 月 二 十 四 日目录第1章 快递业发展概况和市场分析- 31.1中国快递业的发展现状- 31.2中国快递市场分析- 3第2章 民营快递的市场竞争- 42.1民营快递面临的竞争态势- 42.2民营快递的现状及存在问题- 42.3发展民营快递的对策- 5第3章 圆通快递的营销方案- 53.1圆通快递的产品策略- 53.1.1圆通快递的产品- 53.1.2圆通快递的产品组合策略- 53.1.3圆通快递产品的包装策略- 63.1.4产品的品牌策略- 63.1.5产品策略的建议- 63.2圆通快递的价格策略- 73.2.1民营快递行业以往的价格竞争策略解析- 73.2.2快递行业的目前整体价- 73.2.3圆通现在的定价形势格形势分析- 73.2.4圆通的差别定价策略- 83.2.5价格策略的建议- 83.3圆通快递的渠道策略- 93.4圆通物流的促销策略- 93.4.1圆通快递公司的促销策略内容- 9圆通快递市场营销方案第1章 快递业发展概况和市场分析 1.1中国快递业的发展现状快递服务是市场经济的产物，快递服务提供的是个性化、商业性的寄递消费服务。快递服务业是我国对外开放的重要组成部分，快递服务业已成为我国物流产业的重要基础部分。 在“十一五”期间，我国快递业发展环境有了重要改变。修订后的邮政法首次将快递业务纳入调整范畴，确立了快递企业的法律地位，提出了鼓励竞争的原则，极大地释放了快递行业的发展活力。 快递企业珍惜来之不易的发展环境和机遇，加快整合资源，加强能力建设，提升服务，加快发展。经过几年的努力，已经初步形成了国有、民营和外资多种所有制经济共同发展的新格局。市场化、网络化、规模化、品牌化程度不断提高。 2011年，全国规模以上快递服务企业业务量累计完成36.7亿件，同比增长57.0%；业务收入累计完成758亿元，同比增长31.9%。2012年1-8月，全国规模以上快递服务企业业务量累计完成33.2亿件，同比增长51.5%；业务收入累计完成641.1亿元，同比增长39.2%。 2012年，联邦快递和UPS两大国际快递巨头拿到了经营中国国内快递业务的牌照。这是2009年中国邮政法实施以来，外资快递企业首获国内快递牌照，也意味着“洋快递”可以大张旗鼓地抢占国内快递市场。外资快递正式进入中国市场，一二线城市快递市场将面临大洗牌。 “十二五”时期，我国快递产业仍处于持续快速发展的重要战略机遇期，国际经济危机影响深远，快递服务机遇与挑战并存；国民经济平稳较快发展，快递服务需求持续增长；电子商务发展迅猛，快递服务支撑作用愈加突出；企业兼并重组加剧，产业集中度进一步提升；综合交通运输体系不断优化，快递服务网络日益健全；科学技术应用更为广泛，快递服务能力不断增强。 1.2中国快递市场分析20世纪80年代中期，中国的低成本劳动力制造了无穷无尽的廉价消费品。但是，到90年代末，中国到处可见崭新的世界级高技术工厂。在加入世界贸易组织之后，高附价值生产能力大规模从西方转移到中国，这大大提高了对中国后援物流服务的要求。除了文件，高附加值和时间紧迫的零件需要快速进出中国以保证“及时生产”的实现。不过，中国快递服务业的发展不是一帆风顺的。交通设施不完善，配送系统太官僚一直是遏制中国快递企业走向国际的很大阻碍，而且这一市场并不总像商家想象的那样有利可图。国内快递市场中国12亿美元的快递市场可以分为国内和国际两个部分。国内快递市场指的是在包括中国香港在内的国内同天和次日送抵快递服务。2003年，国内快递市场价值3.5亿美元，在2010年以前将以15%至25%的年增长率发展。中国邮政快递主宰了这一市场。 而与此同时民营快递市场则也以强劲的势头发展壮大起来，尤其涌现了一批诸如圆通，申通，韵达等优秀企业，使得中国快递行业不至于出现中国邮政一统天下的局面。民营快递的迅速崛起，在很多方面给我们以启示，在物流迅捷的今天如何提高物流运作效率，做好物流营销是企业最当关注的问题。第2章 民营快递的市场竞争2.1民营快递面临的竞争态势 首先是竞争主体，大致包含三个方面势力。随着中国在运输市场的迅速开放，国际四大快递巨头DHL敦豪国际，FedEx联邦快递，UPS联合包裹公司，荷兰邮政TNT纷纷向中国投入巨资，利用雄厚的资金陆续进入中国市场发展各自的分销和运输网络。二是国有内资。中国邮政快递服务公司（EMS）是国内快递市场的主导者。中国邮政速递服务公司80%以上的快递业务是国内异地快递业务。非邮政的国有运输企业和众多民营企业，也是国内快递市场的主要参与者。三是同行业竞争。国内综合实力比较小的民营快递公司，如宅急送，顺风，申通，圆通，韵达，中通等，小型民营企业较多，市场需求将近饱和。民营快递作为一种新兴的行业，目前已经是供大于求。快递市场已经从暴利时期进入微利时期，民营快递为了生存纷纷采取价格战，行业恶性竞争明显。2.2民营快递的现状及存在问题近年来快递业务量逐年大增，市场需求巨大，行业发展迅速。伴随着中国经济的快速增长，全球的合作进一步加强，对快递需求将会越来越大，中国快递市场蕴藏着无限商机，较低的进入门槛使得快递民营企业迅速增加。民营快递企业具有的价格低廉，服务及时，经营模式灵活的优势特点使得其在与国用大型快递公司的竞争中有一定的优势。但是民营快递也从在问题。首先行业竞争无序，缺乏自律性组织，政策法规不健全，管理体制不完善，随着行业竞争的越来越激烈，行业无序状态开始显现，而同时也涌现了一批诸如圆通，顺丰，申通等已具影响的大中型优秀企业，而其他民营企业则普遍表现出“小，散，弱”等问题，其次，资金少，规模小，网点少，信息化程度不高，另外，人员素质不高，服务水平低也成为影响民营企业发展的诟病。2.3发展民营快递的对策因此，对于民营快递的今后发展，我们应作以下的展望。首先是完善快递市场政策与法规。其次要强化服务理念，提升快递服务质量。最后，走差异化道路，树立品牌意识是民营快递业持久发展的根本途径。接下来我们就以圆通快递作为我们分析的对象，来映射一个企业如何做好物流营销，为企业发展谋出路。第3章 圆通快递的营销方案3.1圆通快递的产品策略3.1.1圆通快递的产品1）核心产品快递，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付，在服务期间能保持质量完好，速度高效，服务周全、时间准确等2）增值产品代收货款、签单返还等，能在开展自己的核心产品的时同时为客户提供上述增值服务，为客户节约成本，提高效率。3.1.2圆通快递的产品组合策略1）圆通快递的产品组合为快递+增值服务2）产品组合的宽度：该企业所拥有的全部产品线，各市区设有不同的分公司。3）产品组合的长度：所有产品线下产品项目的总和，每个分公司都有好多办事处。4）产品组合的深度：同一条产品线下按照一定变量所细分的不同服务类别的数目，除快递服务，各个分公司还根据自己的情况开展了一些增值服务。5）产品组合的联合度：不同产品线之间所使用设施、操作手段、操作流程、服务对象、源共享等相似和相关程度。三个公司都接受上海总公司的领导，使用设施、操作流程等都有一定的相似性和相关程度。3.1.3圆通快递产品的包装策略1）统一包装策略，圆通快递有专门的包装袋，对于只要可以用圆通包装袋装的物品，不管客户是否有打包好，圆通都会再次有专门的包装袋重新打包一次，而对于易碎，不能用专门包装袋打包的物品，如果客户打包好了的话，就只要再做一次检查，把打包更专业化，尽量减少货损。如果客户并未打包的话就会给客户进行打包。包装为免费。2）分档包装策略：圆通快递还会根据不同的客户采用不同速度、规格、质量、档次、安全性的包装方式，主要是针对重点客户。3）新产品的开发策略如今民营的快递企业不再只注重快件的速度和费用，更多的是注重快递企业的增值服务，所以圆通快递一直不断的更新自己的增值服务，提高服务水平，如同城当天件、区域当天件、跨省时效件和航空次晨达、航空次日下午达和到付、代收货款、签单返还等，圆通快递一般使用的是迟人半步的仿制策略即对于这类增值服务是先由其它快递企业开发出来后，着手收集消费者的意见和建议，从而获得有价值的开发和进一步改善产品的信息的资料，争取在短期内开发出更能满足消费者需求的新产品。3.1.4产品的品牌策略圆通快递作为国内大型民营快递品牌企业，它的品牌已经被大多数客户所接受，在此基础上，圆通的业务员和客户人员一定要做好每一项工作，认真地对待每一个客户，因为每一客户的背后都有好多的潜在客户，口牌效应是品牌的一个重要的分支，口牌好了他的品牌就自然而然的会好。3.1.5产品策略的建议1）圆通快递要依靠自己的力量开发主导产品和服务项目，可取得一些企业的某个地区的经销权等2）与优势的快递企业合作，把别人的产品和服务变成自己的服务项目，扩大自己的产品线。3）委托加工或贴牌生产，利用别人的资源进行产品的扩展。3.2圆通快递的价格策略3.2.1民营快递行业以往的价格竞争策略解析国内快递深陷低价竞争泥潭已久，长期的价格消耗，使大部分的企业缺乏发展后劲。快递老板都不愿意出钱再投入固定资产投资、人员和广告宣传。在向物流行业进入的过程中，往往连再增加一个专职销售员岗位，企业经营者也要慎重考虑。目前物流行业的价格竞争也是极其惨死，无数小货运站的存在，导致运输市场的极其混乱，并削弱行业利润。部分公司希望能通过进入物流市场改变经营困境，怕是会成为一场空。另外，顾问式销售对销售人员个人的分析能力、沟通能力、规划能力、行业经验有很高的要求，有能力根据客户需求出谋划策的销售人员少之又少。如何改变目前物流与快递行业普遍存在的过度低价竞争，引导快递企业更加注重营销手段来提高竞争力，不能完全依靠企业自身或市场，更多的还是需要行业组织和行政主管部门的干预。3.2.2快递行业的目前整体价格形势分析陆续抬价新一轮的价格战韵达、圆通、申通等沪上大型民营快递陆续发布声明，称燃油价格、人工及其他物品价格不断上涨，导致快递服务运营成本大，因此决定适当上调价格以确保客户快件正常运行。 随后中通和天天快递等多家民营快递加入涨价大军。据悉，目前大部分民营快递五环内同城快递起步价都由5元涨至8元，涨幅达到60%。而发往外省市的快件价格，1公斤以内由原来的10元涨到1215元不等。 价格之后的竞争是价值的竞争，从低价走向高价就要面对提升服务价值的考验。快递企业要解决自身困境，需加大基础设施建设投入，提升服务能力，提升服务品质，提高员工的待遇，解决招工难的问题。 3.2.3圆通现在的定价形势随着快递行业业务高峰到来，全国网络快件量急剧上升，给中转、派送带来严重影响，不得不加大人力、物力和财力的投入，以确保客户利益。圆适逢油价不断上涨，人力成本和航空、汽车运输成本也不断上升，让公司的运营成本越来越高。我们还可以在多家购物网站看到，大部分卖家已主动将快递涨价事宜公示在页面显眼处，根据运送地区不同，基本上普通物品的快递费每次增加1-3元不等。3.2.4圆通的差别定价策略1）圆通依据客户不同、产品服务项目不同、地区不同、物流条件不同等制定了不同的价格。小部分地区快递首重为8元，其他地区价格以10元、12元、15元为主。，续重价格最低为2元（江苏省），小部分地区3元，主要以8元、10元为主。最高15元（新疆地区）。由此看出快递越难送到的地方，物流成本高，快递价格就越高。价格比较低的地区主要分布在江苏省、上海市、浙江省、安徽省等物流水平发达地区。由此看出圆通主要是根据物流成本来决定价格。2） 圆通快递有个规定，10KG 以上物品，如是本区域发往外围的可享受价格 9 折优惠，这也涉及到了关系定价策略中的多购优惠价格策略。3.2.5价格策略的建议1）采用折扣定价的方法。折扣定价的方法在很很多的行业都采用的方法。而对于这一条定价方法快递业同样是适用的。在节假日的时候，或者公司搞活动的时候都是可以搞一些折扣，以吸引更多的顾客。还有数量折扣，只要顾客所寄送的货物达到了一定的数量就可以给予一定的折扣，这也可以加大顾客对快递服务依赖程度。2）采用以满意为基础的定价策略。价格与服务承诺和保证相捆绑的定价策略。将快递服务的价格与服务保障与保险捆绑在一起，当客户的货物受到的损坏，或者在运送货物时，货物的送达在时间上超过了规定的标准时间，快递公司将要付给客户一定的赔偿金。价格与客户的最大期望相捆绑的定价策略,了解客户的期望点,如果客户最关注的是运输的速度，就把定价与速度结合起来，按照不同的送达时间收取不同的运输费用。3）根据竞争者的导向定价。主要根据竞争者的定价水平作为快递业自己定价的重要依据。随行就高定价；于竞争对手的定价；于竞争对手的定价。这几种定价策略只要是能够促进自身企业的发展，无论用什么策略都是可行的。4）成本导向的定价方法快递业的定价，可以按照完全成本定价的方法，或者目标利润定价的方法，或者盈亏临界点定价的方法，或者边际贡献定价的方法。这些方法的使用都是根据快递公司自身的情况来采用的。快递公司自身适用于什么样的定价方法还是应该要结合自身实际来的。3.3圆通快递的渠道策略公司拥有8个管理区、52个转运中心、4800余个配送网点、5万余名员工，服务范围覆盖国内1200余个城市。公司开通了港澳台、中东和东南亚专线服务。全国实行分级管理-总部（总经销商）-省级经销商，通称一级经销商-地级或省内几个区域经销商，通称二级经销商 -县级经销商，通称三级经销商3.4圆通物流的促销策略3.4.1圆通快递公司的促销策略内容：1）人员推销圆通快递公司每年都会招聘一些高校应届毕业大学生进行实习，通过对员工素质的培养，建立一直高效的推销队伍，进行直接的人员推销，在高素质队伍的建设中，积极建立品牌形象推广渠道，直接与需求企业沟通对话，取得更多的市场信赖和市场占有率。2）网站促销圆通快递公司自建网站，除了发布包括公司简介，业务介绍等信息外，还将开辟如下栏目来满足网络用户对圆通快递物流公司文化资源的访问需求，通过吸引众多厂商对公司网站的访问来起到宣传公司品牌及业务的营销效用，提高供应对象对公司及物流业务的知名度、美誉度、忠诚度等。其开设的栏目有网上服务、产品推荐、动态新闻、人力资源等，突出圆通快递公司网站所独有的信息资源。3）广告促销圆通快递物流公司其广告措施有：品牌标志创建，这是一种圆通快递物流公司推销品牌的措施。圆通还可以通过充分发挥各种媒体达到广告宣传的效用，例如：印刷媒体报纸、期刊;视听媒体网络广告、电视广告;户外媒体广告牌、招牌;邮寄媒体宣传单等;4）公共关系促销圆通快递物流公司的年度报告、小册子、文章、商业信息和杂志等，利用这些媒介去接触消费者，影响自己的目标市场。还通过新闻以及公益活动，发展提高其公众信誉的目的。 与新闻界沟通，以达到业务、服务、公司的宣传。充分利用一年两次的广交会还有各种招商会积极推销企业业务，把企业形象和企业目标树立好公众形象，拉动市场的潜在需求，鼓励经销商合作代理经营。 合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用文件中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责合同管理制度1 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3 定义、符号、缩略语无4 职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3 经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责：4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范；4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量；4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保），检查合同的履行情况；4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用；4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理；4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作；4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作，4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责：4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同的管理工作，负责保管“法人授权委托书”；4.6.2 签订合同时，检查对方的有关证件，对合同文本内容依照法规进行检查，检查合同标的数量、金额、日期、地点、质量要求、安全责任、违约责任是否明确，并提出补充及修改意见。重大问题应及时向有关领导报告，提出解决方案；4.6.3 对专业对口的合同统一编号、登记、建立台帐，分类整理归档。对合同承办部门提供相关法规咨询和日常协作服务工作；4.6.4 工程技术部专职合同管理员负责收集整理各类合同，建立合同统计台帐，并负责 12 / 12