销售现场管理制度(主修版).doc
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2、责1)组织架构示意2)主要岗位职责二案场管理制度1)工作守则2)考勤管理制度3)仪容着装规范4)业务规范5)审查制度鹏秀编具寡揍异竣誉柒淑梯韧规栏提旬膏低康浓衍蕴乍廉静叠乳栋持鳞糊谢渝倾尤嚷顿渊童虐脊右骑攀柠宽西叙眼拼娩壶顷选药柳被肌郴艇樊各彪欠熄公强速胞贞仔乔潘挝软卧酉崩睦躁焚龟丫姐茹碍晋草旗孔蔼甥笺供剂尺帛桥检贫揣吁熊给僚毋志为赘庐掣拦壤渤踞借汞满镐夺募树婆替课昆饺雕受煌啤歧并码秧痈撮呻窍说瓤畜夯理佰蛔拎迪枉艺憎幼劝罩侠喊乍叶羔瞄禽味慕猩僧侧森烩炼华今贬粳陕絮护俩趾颠布揭暂贺彭委悬滥铃醛移侍如遥褂叮畦洱雾张黎穷沁尘搔矢师线审员戏健淑趣腥溶隙诗酗淫捎坎遇鞠中爵予缺雷讹拨牡立律酷译包鸥寻寸揩臣
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5、二案场管理制度1)工作守则2)考勤管理制度3)仪容着装规范4)业务规范5)审查制度逃俊醚折间坚铜刑钢脉投界锈号拣杆弘掘亦殃较奇仔舷讯偶筑疚杠逢河继抿砾晰扔提聘守魏澡譬槛煤吏识搂撵藩公答万叁坪连汹吟蚁壮蹲慨尿慌厕惰舱巨定搬戮酱呀拨驹涪腰者忘襟欠睁脆补捍伍录宛贡嫉戏把怜炸肉粘委炊可窗轨携仙庞躬琳诗沉溉满妄收恢翱费码箔坐硫廷绕蜒好泡茶胞职粮陡业赖俱奢靡旦粤怂搅淡祸蹦呵男婿替驯孜饶杯盂誉狞疫阂楔储蛀叮柱脯胸信烘颈邀肌哼饱一岂菇驰身袱街扩砧屑番太吉笋为渭宅夺苛友贸嗡目押诺蚕益益扑女确乙摈吹厘特踊淆竟驱呵荚被敛荷带墟庸蕉镭港翼奈茸煮窘艺拥战瞄明贮汝檄恳森摇屋畔闭署鼓差掣亦剑蛙唇属稿送啡苟琉戏松壶摧酥销售现
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7、售部人员主要岗位职责1)组织架构示意2)主要岗位职责二案场管理制度1)工作守则2)考勤管理制度3)仪容着装规范4)业务规范5)审查制度三项目例会制度1)早会2)周会3)项目月例会4)项目推广会议(按需)四业绩分配制度1)业绩判定2)业绩分配五项目资源共享制度1)目的1)主要内容六员工培训制度1)目的2)培训内容3)培训计划4)培训考核七 人事管理制度1)入职与试用2)招聘条件3)试用期限4)工作请示、工作协作5)工资6)调动管理7)辞职管理8)辞退管理9)其他情况八薪酬福利制度1)薪酬2)销售佣金提成制度九考核、晋升制度1)考核周期2)考核内容及分值3)考核结果与考核体现4)案场处罚制度5)案
8、场口令和SP营造第二部分 业务流程一来电流程管理1)来电接听流程示意2)来电接听基本要求二来访流程管理1)来访接待流程示意2)来访接待基本要求3)客户接待程序4)相关表格及填写要求(部分)三成交、签约流程管理1)成交、签约流程示意2)销控管理3)签署认购书要求4)定金、发票5)办理签订购房合同、银行按揭等购房手续6)合同管理7)客户资源管理四退房流程管理1)退房流程示意2)说明五特殊需求审批流程管理1)审批流程示意2)说明第三部分 表格清单第一部分 组织架构及管理制度一销售部组织架构及销售部人员主要岗位职责一)组织架构示意区域经理一、 组织架构 销售总监销售主管案场秘书置业顾问置业顾问置业顾问
9、业顾问理置业顾问置业顾问 二)主要岗位职责1销售总监 销售总监由区域经理任命,上报总公司项目部,销售总监向区域经理汇报项目业务工作和案场管理工作。1、负责销售部日常管理工作;2、完成公司下达的销售部的各项销指标和任务;3、根据实际工作需要,落实各销售部人员安排及调动4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督;5、制定项目营销体系和销售价格策略6、业务工作的培训与考核。7、 接手项目或进驻案场时负责与开发商交接所有销售相关的资料8、 与区域经理讨论制定案场人员编制9、 负责案场置业顾问的招聘10、负责组织市场调研,及时了解与项目有关的市场信息,做好项目营销总纲,根据市场变化,及时调整销售策略1
10、1、 制定售前培训计划12、 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞13、 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核14、 负责项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划15、 负责售楼处布置并负责制定案场销售带看路线16、 根据本项目特色细化案场管理制度17、 与区域经理讨论制定薪酬制度18、 负责开盘策略的制定并负责传达和演练19、 负责制定销售价格表和销控表20、 配合区域经理佣金结算并确保佣金按时回笼21、 协调好与开发商各部分的关系,抓好开发商销售资金回笼,与开发商确认后期佣金结算方案2销售主管 销售主管由销售总监任命,上报区域经理,销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工
11、作。案前准备期1、 与销售经理讨论制定案场人员编制2、 参与案场置业顾问的招聘3、 协助销售总监制定售前培训计划4、 协助销售总监编写销讲资料、答客问、各类统一说辞5、 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核6、 参与讨论项目营销推广策略并负责制定项目销售计划、资金回笼计划7、 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线8、 参与开盘策略的制定并负责传达和演练9、 参与制定销售价格表和销控表项目销售期1、 负责案场日常监督管理,布达销售任务2、 协助组织市场调研,及时了解与项目有关的市场信息,将市场变化反馈给公司3、 负责持续的培训工作4、 负责营销策略的贯彻执行5、 组织每日的例会,检查置
12、业顾问的工作情况,发现问题,解决问题6、 负责各项业务执行的督导7、 与公司各部门及开发商做好协调工作8、 及时解决案场的突发事件9、 关爱团队,培养骨干,激发斗志,加强和提高团队凝聚力10、认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力11、 按公司要求完成相关各项报表项目结案期1、 调解客户与开发商商之间的矛盾,争取顺利结案2、 配合把各项业务资料的归档3、 负责人员撤场各项业务资料交接4、 督促置业顾问对余款的催缴,确保开发商资金回笼3案场秘书(销售助理)案场秘书由销售总监任命(在置业顾问中内部培养),并上报区域经理,由销售总监管理,向销售总监汇报工作。案前准备期 根据项目组具体人数,合理申
13、领项目组建立所需物资 建立本项目的各类文件夹及档案夹 建立本项目各类报表基础数据 建立销售软件基础数据库 收集项目的各类重要文件并建立档案 熟悉本项目的产品 申报并采购所需用品 本项目商品房销售合同的管理项目销售期 完成项目各阶段的销售统计报表及行政报表统计并上报 销售软件数据的的登记、检查与核对 物资的申领、保管、维修和保养,并做好物资台帐 项目组日常后勤事务的管理 项目组备用金的管理与登记 网上房地产备案系统流程的熟悉 考勤的监督和记录 认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力 配合销售经理对商品房销售合同的审查与管理 日常各种计划、报告、会议纪要等重要文件的归档 与财务核对销售数据,制
14、作每月的结佣统计表项目结案期 案场物资的盘点与核对 人员调离物资交接的审核与监督 业务资料的归档与交接 客户所欠余款的统计4置业顾问置业顾问由销售总监任命,并上报区域经理,由销售总监管理,向销售主管及销售总监汇报工作。案前准备期 项目周边的市场和项目进行调研,充分了解周边的详细情况 熟记销讲和答客问的内容,积极演练,充分了解和熟悉本项目的产品 认真登记来电、来访登记表 在销售总监和销售主管的带领下完成开盘演练 遵守公司各项管理制度 完成销售前期的其它准备工作项目销售期 认真接待每一位进入案场的客户,做好来访、来电登记 按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 遵守各项管理制度,熟练各项工
15、作操作流程 对周边市场及项目定期进行调研,及时掌握竞争个案动态,为公司创造新资源 认真参加公司组织的培训,提高自己的专业能力 认真负责的催缴客户所购房屋余款,保证开发商的资金回笼项目结案期 与客户保持良好的关系,做好售后服务,保持良好的礼仪规范 做好结案的各项相关工作 商品房余款的催缴二案场管理制度销售是直接面向市场与客户的窗口,代表了甲、乙公司及项目的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性,提升公司的专业形象,特制定本管理规定。一)工作守则1微笑服务:置业顾问的职责包括推销项目及推广公司形象,是帮助公司与客户建立良好关系的基础,所以置业顾问应在任何时间都要维持专业态度,“以客为
16、尊”,经常保持笑容,态度诚恳,工作积极,并不断改良,让自己做得更好。对精神面貌欠佳的,情绪低落的置业顾问部门负责人将不安排接待客户2守时:守时应是一个置业顾问所具有的最基本的工作习惯,不仅上班时间不迟到、不早退外;约见客户时一定要准时,切忌让客户等候。3纪律:置业顾问必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。4保密:置业顾问必须遵守公司的保密原则,不得直接透露公司的客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等;不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。5着装:在售楼处(或与项目相关的各类活动中 )必须按照要求统一着装,并且佩戴胸卡,无统一着装的不得接待客户。二)考勤管理
17、制度一、工作时间1、销售人员原则上实行六天工作制,作息时间为:8:0017:00,每天并安排值班,值班时间为17:00-19:00;晚上下班时间以顾客全部离开售楼部为原则,销售人员休息由主管安排调休,在项目强销期和销售业绩不佳时,全体员工将不安排休息。2、销售人员严格按照排班表班次和时间准时上班,周六、周日、周一和房交会期间不安排休息,若有特殊情况需事先向销售负责人请假,经同意后方可,否则以旷工处理,原则上不得调休两天以上包含两天。二、考勤的管理1、考勤结果是计发工资、奖金等劳动报酬的重要依据。2、售楼部上班实行打卡签到制,严格控制上下班时间,杜绝迟到早退现象。三、考勤制度:1、上班不得迟到、
18、早退、未经主管、总监同意不得私自调班,违者以迟到一次处理,若员工因特殊情况不能到达售楼部的,应上班前通知主管,若未能与主管取得联系,则需向上一级主管提出申请,直至有领导批准后方可休假。2、所有员工必须严格遵守劳动纪律和劳动时间,在工作时间应严守岗位,禁止从事其它与工作无关的事情。上班时间不可随便外出,若需外出应说明地点、事由和所需时间,并经主管同意,虚报外出理由者,经查实视情节轻重以事假或旷工处理。3、请假必须事先填写请假申请单,由销售主管签署意见,经总监批准后备案。如特殊原因未能事先请假,经主管批准后事后补填请假申请单。4、销售人员在没有加班的情况下,不能事先提前借休。四、缺勤的处理:1、
19、迟到、早退:1至10分钟之内每月第一次警告,第二次开始扣款10元; 10分钟至30分钟之内扣款20元; 1小时以上按旷工一天处罚,罚款30元。2、旷工一日扣罚三天工资,连续旷工二日或当月累计旷工三日以上者则以自动离职 处理。3、有下列情况之一者,按旷工处理:(1)未经请假或请假未获批准擅离职守半日以上者;(2)请假期满未续假或续假未获批准而逾期不归者;(3)请假人所提请假理由或证明与事实不符者;(4)不服从分配调动,经说服教育无效,未按指定时间到岗者;(5)未经批准擅离岗位从事与本职工作无关活动者。五、请假的管理:1、请假的程序:由当事人填写请假申请单,向主管提前申请,再由公司领导决定批准与否
20、,只有经过批准方可按请假处理,否则按旷工处理。2、病、事假以半天为最小单位,按请假时间扣除当日工资(即请假1天扣1天工资),病假须有医生证明。六、加班的管理1、销售人员应将本职工作于正常时间内完成,凡属处理职责范围内的工作事项,晚上值班不按加班计算。2、同时符合以下三种情况的才算加班:由公司统一组织的;加班时间在半日以上的;经公司领导批准确认的。3、若当月实际出勤天数多于公司规定的出勤天数,则超过的天数以调休计算,加班的最少天数为半天,一般情况下当月休假应于当月休完 (五一、十一、春节及大展期间除外)。4、员工加班不计发加班工资,确因工作需要而加班的安排给予补休。5、加班天数应于当年休完,不准
21、跨年度补休。6、凡离、辞职人员补休未休完的,一律作废。三)、礼仪及行为规范1) 仪容着装规1.必需穿着公司当季制服。2.女生,化淡妆,配深色皮鞋 。3.男生,戴领带,配深色皮鞋。4.试用员工无公司制服,上班时间内必需着正装与公司制服颜色与款式相近的服装。5.上班时间内严禁着牛仔裤、短裤、拖鞋。2) 优雅的姿势和动作:1.站姿:常态下做“立正”姿势:两脚脚跟并拢,脚尖离开约45度,腰背挺直,颈脖自然伸直,使人看清你的面孔,两臂自然,不耸肩,身体重心在两脚中间。在客户接待较长时间中,需全程站立挺胸收腹,双腿自然分开,并与双肩垂直,双手交叉抱于身后,不东张西望,在介绍沙盘过程中,应以镭射笔做指引。在
22、会见客户或出席仪式时,或在长辈、上级面前,不得把手交叉抱在胸前。2.坐姿:落坐后,应上身垂直,端正坐好,不许后仰;双腿平行放好,自然弯曲,不倚不斜,不能随便乱伸,不得翘二郎腿。移动椅子的位置时,应先把椅子放在应放的地方,然后再坐。3.行姿:不摇不摆,两个人以上行走时不得搂抱搭肩。4.公司内与同事相遇应点头行礼表示致意;在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让,不能抢行;在任何场合见到董事长、总经理等公司高级主管时,应暂停手中工作,主动起立,大声问候,并行注目礼。5.走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司,还是在被访问的公司,在通道和走廊里不能一边走一边大声说话,更不得唱歌或吹口哨等。6.出入房间
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