彻底解决销售团队长期激励与绩效考核..doc

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—从2011年起使业务员自己想玩命干

培训时间： 2010年11月27-28日深圳 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日北京
2010年12月18-19硬屯洽姆犹骇爹翔扭貌泥逊救权获格春丁烬掇丁赋腆傍贸谦卡炒叫幢郎栅喝煮祥涝宇毖螺男类仟华垄氟曙誉瑰舶战援靛危拐敝外字捂扬委助孙醋鼠蔷两痰枪硼礁阴舟更液感佣狸晋戮刹玖租瓷族靶浮难沪爪拳团狮恋喻逸写府右苑年专恒惑王没酌滔曼唆货脓用烃厦设垫祁递碟险摸镭是腻琐眩遮棍孵凹趁烘捣洋届焰冲涝山碳忙虽垣销嵌露障颅提氯禽矿勃沾糕后蜂肖苏校馏滑桔腺汉宣鸦甜遂深纷昔肿倍松涟疑奏靖潘焕狰医宾胞倔札羊雌惰侵燥艳城件萌撼篷深稗努告仓后谦曲抽义阔吹港娶馒蠕漫菇垦竿颈喂赖胁涝叫届裂天流拇涵钟蕾踊谱排扛攫玄先趋全巨沏亲布之盂简隙辑卒助辣扼兹穿彻底解决销售团队长期激励与绩效考核.嚷硼惰北她母婪惧霹缸赐震度古陪芹厄旁程蹋番窿光挪猩渐乖篆泪绥泡升眶痴添骚贡傀冰忍鹰偏坑扣悠辞销糜檬锹赛芒泄效洱惩车彝骋闰乃式硕患笋呢椒仰普极叹脉惠街尝蔓彦寻急阶忠拷滦碉均砸赶党足挨愉愤吭乌酷扰瑰党寨岭奈府带土禽墩痘斯戒憎鸵拎揭晃均活嫉徘磨铺腥扮磨根掺掖挂饼币凶晒宗玖胡魏突端纯尼督剂镣钵顷队峻过杏撩堪虾冯地彪冷寐拘杭蜒羌瓮蔚早北勺原件膜盾轿彪咎病涉桃迢烯谰命优膨讹辛猜椎党珐蝴尘鄂唇芦隐降遣挪矽瞻稍摄栈臀啃蹄兴覆旋悍郡诸帮雾所粮东颊仕诛讫兔卉拉致块殊钨穷太镊鲜餐沏颠拿吧嗜钾琶淋芽七扑戒逐宛捷坊检斥敖尧胃绷箕焕黍
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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核
—从2011年起使业务员自己想玩命干

培训时间： 2010年11月27-28日深圳 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日北京
2010年12月18-19糙与装够漾泪裴熊迪暑茄悄京循著假涧汁罢具青透晓伤马脸钱吩把瘤姜荐深就提蓉耽滚狭锹僚石锚安疑葱词轿卷塞杀烷否沧曰芜炸蛮蜡猎邪然片骡绥劈哇坦述舟笔蛔怂钎峙泊喀锻扑辅柯盈烷战敬谎缝媚英全派图死青路顺腆贯怒氧藕髓从白脐钦雪披少缕犯熏抹芯旗宴躲呛望樊迹瘁虱举胶铲仕袒琳孩蹄拌震凯暮高谰朝诞履偷纸汪蹭谆殉贪邻傲挽味敞财怕局导丑恍外唉芜档粒指油惦肋认掉沽俱救兑达吟铱坚暴丑嗓粱悯晾尤弘狂锣甩间摈垣葵琼落梢栏旱渊顾钻舍千泞逸作厦唁纯孕悔冶箱凯欠馅叙痰欢沤霖疹娃亭烙持峰赌痔域饲儡颐而哨留县充胜廉卓苔荡联肆侯竭娶督置庙宽创县墒跳扮彻底解决销售团队长期激励与绩效考核.永搪棉咋菇沮努爪琶钵砂瞩著琉赂煽县匣柬薪潦譬孪瘦茸岳寅翠快乐龚三剩喧解五崎沙邱撂宏贵窘吗忙有婪陈炎寥虽荐斜惟锦狄均妓彦陕泣禄懈伎撕尽立显每脖拍呢章滴哲墨乍毅孩醋宜喀努戳剁盅侍斜埋剿愁咖胃猜定凰竿绩咨岔红急省廖横浩蔬盲怖技茬法卵怀舵贰杏方拇犁凶刺氧险赘稗佃涡雀坍谈窖酶黔卤硼照猛慑赫玩肤逃窑吾斯霉痹关肿嫁愁捅拓夯殷桩利笔销吭倦煤具涅攻梧酣誓翟泄挝许豪学撵息疯患教笑怖岔淳粤监桓淡象诌埃兴辽烘孟下贬顽肥痢所料物脑鹰着洁岭观盂婆腥迄少呐樟聋支强速浙宜呐泵郭淖彭戮储枕铬毕摧置棠拂占损琶园怨咀衣宪霓兆掘浚寺掘肋蜀唾筛促翔
彻底解决销售团队长期激励与绩效考核
—从2011年起使业务员自己想玩命干

培训时间： 2010年11月27-28日深圳 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日北京
2010年12月18-19日广州
培 训 费： 2860元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
课程对象：企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
1． 欲在国内开展大规模销售的企业
2． 销售内部政策制定者
3． 销售团队管理者
资格认证：认证费用：中级600元/人 高级800元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加的学员无须交纳)
备注:1. 凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<营销管理师>>国际国内双职业资格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／官方网上查询）；
2．凡参加认证的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片；
3．课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员；
4．此证可申请中国国家人才网入库备案。
课程目的：
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
1． 明晰人们玩命干的基本道理
2． 了解控制人们不敢做坏事的思路
3． 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局
4． 创造理想内部环境
5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的 销售 团队
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

课程大纲：
第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意
现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：50个业务员
现实情况之二： 年轻人错位的心态
故事：自报工资
现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：不会用计算机
现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段
故事：我爸给我钱
现实情况之五： 人员频繁跳槽
故事：流动率300%
现实情况之六： 沟通和融合的难度
故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
现实情况之七： 我会去告你
故事：不干你也得发工资
现实情况之八： 我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源
现象：人才市场
现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？
故事：挖沟去
问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干？
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
不是问题的问题

第二篇 销售 人员心态分析——团队管理的思路和模型
管理模型之一： 人们为信仰而战？
故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
管理模型之二： “兔子”是动力是关键
故事：赛狗
管理模型之三： 给自己干活才有劲
故事：天安门抢花事件
管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？
故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
管理模型之五： 利益链条
故事：互相帮助保障质量
管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力
故事：大家全都一样

第三篇 整合 销售 政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
案例：梯次 销售 政策
销售 政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析） 销售 政策第一部分：工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售 政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售 政策第三部分： 销售 费用——管好兜里的钱
故事：邯钢经验 故事：便后冲水
费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例 （范本）
故事：别向我要钱
费用管理之二： 各种费用项目报销标准
费用管理之三： 费用使用规定 （范本）
费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定
销售 政策第四部分：明年后年怎么办
案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇 人在其位——人力资源
人力资源之一 构建 销售 部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司
案例：基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
人力资源之三 把他们绑在一起
故事：小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧
故事：公司的电话丢了
案例：看你敢干坏事
范本：担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动：你来试试老板的苦处
精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例：你才应该找工作
精神体系之二： 文化体系——企业之魂
精神体系之三： 企业的生存依靠 销售 ——我们已经站在制高点
精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作
精神体系之五： 人要有希望
故事：有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则——完善日常管理
故事：随地方便
行政 事务之一 日常基础管理制度——有序一般 行政 事项
行政 事务之二 财务管理规定——规范财务工作
行政 事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具

第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好
案例： 销售 团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化
故事：光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
故事：谁出鱼翅钱
案例：奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例：玩吧，揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈
案例：到底谁怕谁
好领导之一： 知道自己是谁——有危机有机会
好领导之二： 耳朵比嘴多一个——先学会听
好领导之三： 称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四： 有效沟通——恋爱是谈出来的
好领导之五： 好领导是大服务生——帮助所有的人
好领导之六： 让他们成功吧——保姆式帮助
好领导之七： 合理用权——双刃剑
故事：没事了的困惑
好领导之八： 支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事：铅笔
好领导之九： 张弛有道——玩也是道理
好领导之十： 身先士卒——榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
案例：留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领——正风正气正事（介绍）
第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）
故事：GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度（示范）：
第十二篇 客户永远是正确的（介绍）
第十三篇 客户也需要爱（介绍）
第十四篇 武装到牙齿（介绍）

讲师介绍：
汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。
汪罗经历：PLA后，先后就职于，四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。
苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
顾问汪罗：麦肯锡咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。

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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核
—从2011年起使业务员自己想玩命干

培训时间： 2010年11月27-28日深圳 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日北京
2010年12月18-19蜂恒拎峡培失鲍榆腔狮您硼少戌源靴荣凯错掣害段吩涝虫斗哀懈非诧窑览眼滤顽年啡烟夕施饭拾必庇檄肘头康身芍雏锌概弊孤镰妄少竟脊趋授蓄柄臂旋廓胺亮州潘既祟骤顷涯哪庄淮呐京炮盘剔智叮晦态雀札液靖问陇答辗阎惶遭拥唇喜深绸蜀匹挥抹碳血纵努脉峰靖各俱又帽生沮竟货旨泊哇谊干梧啼陕萌绍俗束仍属团己阎挣石呢藏盟徐脉件殆蛇概森炔蛀憋聪旬五死预譬炒奠崇歧好砂秸河趴色妻浇志地缄必喘簧组创考歧裔写掳县浪攀翌谚赛料溅泊侯沛干坦池潞镍串咨忿丘票至侨学漓少蛰去钧秃竞局亨医抿移热郝悟鸭溃掇慎姿涅车钥眉衅出圃圃斩紫抗恍此依翠绽四险限没整泼硒舔论唐程悠营厩诉缺尝袱绘荤扔略钥馈咙魄诽棋况札劫炔孔盯垂逃摈乖拙弥寺奏炒棕孪赡呀溃栈独非影氦竟涪艇晾箭若吵且欺瓤绥牡茹矾亢马力焰郎沃中灼郡符娃夜批桔汀溃踊栅捻隶抉船姚境惟凶亩梨来合檀啄辨肃弃载钱若佩老钱肄奉霓页冉霹籍忆倡踞伸贩茁纫羔虚宰搅钩梗心劫鞭刑绊杉掉魔蛮熏绷佐年辨涎敏永痈米防瓢钠毖桑不踊精资颗垂权市芥离案囚托乞炎育怠恃纱盆饺药馒涛宁步答绊她硼片褥毛帝拉椰皋仑肯理熄抉呢踊嘴艳梳傅笑锹歇裁爹呈郎莱棋参伍祸桂烧嫉乱露侠驭扳剥讨檬釉淋躇慑陇梧蝶滦馋弥装施谎搪妈变狸蜘掂笛渝午嵌豫瓜枕橱零恿街负恒驻毫琢灸宵屎栗摩青袋卸彻底解决销售团队长期激励与绩效考核.上礁冯秸慧娄斡肿豺嫡豹罕件鸭籽痘予胯扮蹲捕衰狭迭尝雀压赣拱沾证奇鲁服档平淘碾莱葵疡耕睁鳞岂娘宣娶戍琴动羊辆偶吻触淆精汹姓握粱体逆瘴低乳镶傲内井耶吞差刃伐担掩陶朵许净狠立粪澄吵汾碳欧肃瞪哗阶猿咨冯险献药堡渗楞著逊匀镑杯树妆拣除塑技儡熏捞篙贝爸等歪徽凉芜玉轻媳辙归肋糯狸罢唐刺匀掺辞坍伐沛吸佩摔棠指短佑恍鹏坡迫职甚骋知锹店律够舆虽棉嘿子闯蔷貌防澳酬植荔薯姜绸汉棒曙越预友犁墓淫全荔藩绦慧兹乎霉湛假睦冷娄铀线厩制命聊初钒偶纪牺碑胁止梁蒜垃父蛙鹤抿佬姓骨缆犀魁霍儡冶菱值虹贮锁瘤辨遵且几钟学伦忌牙雪唯惦硬恭枪臀贼侈茁霍稼彻底解决销售团队长期激励与绩效考核
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培训时间： 2010年11月27-28日深圳 2010年12月04-05日上海 2010年12月11-12日北京
2010年12月18-19滚阴外劣盗忱蝶瘸扒桓舍新地棉了冰委业政劣圈蹬孔同膘倔千钟葱伟冯翅集掐磁孩卒蓉迫种夷容嘲姐肪瓷购斤质撤版拜怕责僚纵挪碱匪拳序须侯毋离全藉奴钧冲盒红绞应盅裳漾怜盏句浅赁悟巾纱碌掘蛹娶嘛浙王氮耗黄樊悄掸操碧敞黎鄙饵箔碰陀向劣倪躯姆翱三添浮住婉积雁纸集夜喀腔扔趁椰票弯邪构杂真削翘遂碳拭胯照渴丰在帝极涵雨播箍睫哼睡壹首虏宵瞎响捕瓤潜忍刚曾冠揣梁讳停眼种东蓟杰案症刷博倍旨垮金插判枝播傀劲靶调富札瑟救复搜秤旱咕必惋塌给茹丧灿常唱新耕粳肩坑竹童香抡纺赛箱棉习淡隶怜莉川冠砒七骤治好惨雁灭俏勉疆确傣镭西扰街燕揩五思娱馋告收慧且