营销规章制度.doc

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营销规章制度
销售人员考勤制度
第一条、营销中心工作人员必须严格遵守考勤及值班时间，不得迟到早退，不得擅自离开工作岗位。在工作时间如离开工作岗位者需向当值经理或由经理授权的当值主管许可。
项目销售经理每月按行政部要求作好相关考勤资料报交公司。
第二条、如项目可搭乘公司班车上班者，应在规定时间内在侯车点搭乘班车，错过者自己解决当天上班交通。不得以此作为迟到借口。
第三条、置业顾问的正常休息时间为每周休一天，每月底30日前由销售经理做出次月排班计划表，并报公司备案。原则上双休日不安排轮休，国家法定假期由销售经理根据项目情况安排休假。原则上不允许置业顾问两日以上连休和换休，特殊情况以书面形式报项目经理批示并备案方可执行。
第四条、置业顾问请病假或事假须提前一天向销售经理书面申请。如遇急事无法事先请假者应在考勤时间前电话向销售经理申请，获批准后方可实施，否则视为旷工。休假后应及时补上请假条，并由销售经理签字。原则上员工一个月不允许超过两次此类紧急请假。
第五条、如因为工作需要取消正常休假或公共假期的，此休假时间可以累计，并给予补休。具体实施由项目销售经理根据现场情况给予批准。
第六条、项目现场如甲方无特殊要求，应按公司统一要求进行考勤，如甲方有特殊要求，由项目组作出项目考勤实施表报销售部审核批准后，报行政部备案后方可实施。
第七条、员工请假及休假细则按行政部相关规定执行。

客户接待制度
第一条、每日按现场签到表签到轮序接待客户。
第二条、每日按现场签到表签到倒序做义务接待。
第三条、置业顾问按签到顺序接待客户，接待一次打钩确认，如下情形则视为无效接待，而接待者可以再进行一次接待：
（1）如客户进入销售中心时即表明找开发商洽谈工作事宜
（2）进入销售中心时即表明来联系相关业务
(3)替同事进行义务接待者
(4)轮到者因公司工作原因不在
（5）已成交客户（手续办理完毕）来访，成交客户以已交小订（大定）为准。
如属以上接待者则可以跳过，返回后再补上优先接待。
第四条、如下情况下，置业顾问可优先接待：
（1）本人再访客户（再访客户资格以客户登记为依据）
（2）客户指定，包括来电客户转来访客户，客户进入营销中心后应及时准确说出业务员的姓或名字的。（如在进行项目介绍前若客户说出业务员的姓、名字、或者能代表业务员特征的则属于该业务员的有效客户，但开始项目介绍以后则属于当值业务员的有效客户。）
（3）销售经理或公司领导指定。
第五条、置业顾问在休息日或在场但因工作原因未能进行接待，未成交老客户来访时，客户接待按以下原则实施（接待前应以电话的方式向原置业顾问咨询客户的情况,），
原置业顾问可指定同事接待，并报现场负责人确认。
由置业顾问倒序义务接待
客户当日未成交由原置业顾问跟进
如果已成交老客户来访时，按倒序义务接待
第六条、置业顾问不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户。如接待过程中有再访客户或指定客户来访则按第5条的原则执行。
第七条、若在接待过程中，客户要求更换置业顾问，原接待置业顾问应立即向现场销售负责人汇报，销售负责人可指定新置业顾问进行接待。若更换原因为客户造成，则客户归属权由新旧置业顾问平均分配，并由新接待置业顾问跟进。若更换原因为置业顾问造成，则客户归属权归新置业顾问，算原业务员的排轮。
第八条、销售经理或主管负责监督现场客户接待的秩序，按公平合理原则保证每个来访客户都能及时得到置业顾问的主动接待。
第九条、置业顾问必须按接待顺序做好接待客户准备工作，并主动迎接客户，做到进门迎客。如未能做到，当值经理有权停止该置业顾问当天接待资格。
第十条、置业顾问不得挑剔客户，不得令客户受冷落，不论客户的外表，来访动机，置业顾问都要全力接待。
第十一条、老客户带新客户来访：
进门指定原业务员接待，新老客户归属原业务员的有效客户，若原业务员不在，则义务接待完成；
未指定业务员接待，若新客户表明购房则当值业务员接待；
第十二条、身体不适以至于无法继续工作时，应取得主管或经理同意并指派继续义务接待者的情况下，方可中断接待，客户归属原置业顾问。
第十三条、置业顾问不得在客户面前争抢客户。如有纠纷应向现场值班主管或经理反映。
第十四条、置业顾问不得在其他置业顾问接待客户的时候，主动插话或帮助介绍，除非得到邀请。
第十五条、每个置业顾问都有义务帮助其他置业顾问促成交易，其他置业顾问的客户来访，置业顾问都必须与原置业顾问联络，了解情况后才能继续接待。
第十六条、置业顾问无权私自为客户放盘，转名，无权直接打额外折扣或越权申请其他事宜，否则自行承担由此而产生的严重后果。在销售过程中如发现利用职务之便向客户索要或收取客户财物者,一经发现,立即开除当事人并做扣罚全部未结佣金及工资处理；公司将视情节严重程度作相关行业内通报和追究当事人法律责任。
第十七条、置业顾问接待客户完毕，必须送客户出售楼处；不得于客户背后谈论、辱骂或取笑该客户。
第十八条、每个置业顾问都有义务做电话咨询和来电登记，并鼓励客户来访现场售楼处和指定自己接待。
第十九条、置业顾问在接待客户完成后应在第一时间负责洽谈桌的整理工作，所用销售资料即时归位。
第二十条、现场经理有权根据现场情况指定置业顾问接待或义务接待客户,但原则不过多使用此项权利。
客户登记制度
第一条、置业顾问必须让客户本人在营销中心或外接待点所接待的《客户来访登记簿》作有效登记。
第二条、有效登记必须是成交签约人或直属亲戚的全名或相符电话，交与经理审核确认。
第三条、有效期为15天，超过15日本人无有效跟踪记录，该客户视为无效登记客户。
第四条、直属亲戚包含：父母、子女、夫妇关系均视为同一客户；同一单位或朋友间购房，以最先到达销售现场作有效登记的为有效客户。
第五条、客户登记薄由经理保存或经理指定文员保存，作为客户所属依据和业绩分配依据,置业顾问不得涂改和销毁客户登记本。
第六条、如发现涂改和销毁客户登记本，现场经理有权采取罚款、停接客户2天或记过处分直至开除。
第七条、客户登记有冲突的，以时间先后标准，先登记的有效登记为主。
第八条、电话咨询的客户一律不准做来访客户登记。
认购及销控管理制度
第一条、楼盘销控工作由营销中心项目经理统一负责。
第二条、置业顾问需销控单位时，须第一时间与销售经理或其指定管理者联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。
第三条、程序：
置业顾问填写小订金单或大定单。
销控负责人收取定单后确认销控。
销售经理审核认购手续并签字。
根据小订金单或大定单到财务交款。
办理客户认购手续。
第四条、相关规定
置业顾问不得在销售经理不知情的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此产生的一切后果，公司根据后果评估，给予此置业顾问一定的惩罚直至开除。
如客户交小定，则签定公司统一格式的《预留单位协议书》，交足定或补足定金则签定《认购书》，并经销售经理签字确认方属有效。客户、财务部、销售部各留一联。销售经理将成交情况填入相关统计报表，作为业绩计算及置业顾问佣金提取依据。
第五条、销控后，如客户大订（大定）或退定，经理取消该单位的销控登记并向全体置业顾问公布。退定时，须由销售部向财务部发出《退定通知书》方可给予办理。（此条款根据开发商要求执行）
第六条、如客户已确认挞定（大定）或退定，置业顾问必须第一时间向经理汇报并由经理办理相关手续。

组会管理制度
组会包括晨会，晚会，周、月会，组会。
第一条、晨前会于上岗前15分钟由主管主持召开。主要内容有：
（1）员工仪容仪表的互相检查；
（2）统一喊团队口号；
（3）各职责工作纪律的重申；
（4）公司及销售经理有关销售新指示的传达；
（5）员工有关情况的汇报或申请；
（6）最新销控情况；
（7）制定当天的工作任务。
第二条、晚会于下班后由销售经理或主管主持召开。晚会的主要内容有：
（1）当天工作的总结与分析、表扬与批评；
（2）销售工作情况检查汇报；
（3）顾客报怨、投诉的整理；
（4）销售日报表的整理；
（5）次日工作应注意的问题；
（6）其它日常工作的规范整理；
（7）最新销控情况；
第三条、周、月会由销售经理组织召开，主要内容有：
（1）周、月销售情况分析总结；
（2）周、月置业顾问表现总结；
（3）销售经验总结；
（4）问题的集中和解决跟进；
（5）策划支持数据总结；
（6）下周、月工作目标、任务及实施安排；
第四条、营销中心组会由主管组织进行，可邀请销售经理参加。每周一次主要内容有：
（1）组内人员自我总结分析；
（2）互帮学习，成员案例讨论；
（3）销售障碍的提出和总结；

营销场所卫生清洁制度
上班时间（也可根据项目实际情况制订，但需报公司行政部门备案）
销售人员
保安
保洁
早班 8：30—16：30
8：30—18：00
8：00—18：00
晚班 10：30—19：30

早班人员需于当日8：30—9：30完成售楼处卫生清洁。主要完成销售大厅办公区清洁。
晚班人员需于当日12：30—13：30完成售楼处卫生清洁。主要完成桌椅、沙盘、展板清洁。
2. 每日设立清洁责任人（清洁组长），负责巡视卫生清洁情况

销售人员奖罚条例
处罚
违反以下条款之一，视严重程度给予当事人口头警告或书面警告处分。
1. 严格遵守上班时间，不准迟到早退，不得擅自离开工作岗位；迟到、早退超过三十分钟以上，视为旷工一天；
2. 销售人员必须每天签到岗、离岗时间，由本人签字，严禁代签；
3. 在售楼处不准看与销售无关的杂志、小说、报刊等；
4. 在售楼处上班时间不准吃零食，煲私人电话粥和从事其他娱乐活动；
5. 未经主管同意私自调班；
6. 严禁销售人员私自拿离楼盘销控本；
7. 保持台面整洁，严禁私拿乱放；
8. 销售人员必须每周如实准确的填写“周工作总结表”，并在周一下午2点钟交给组长，由组长统一交由现场经理；现场销售经理必须按时递交销售周报、月报；
9. 销售人员无论休息与否必须保证手机8：00—23：00开机；
10. 当值销售人员接待完毕后清理现场；
11. 当值销售人员在接待新客户时，严禁将价格表与销控表交给客户查阅；
12. 当日卫生责任人（当日值班人员）保证卫生做得细致；
13. 严禁在售楼处内吸烟；
14. 办公人员下班必须收拾前台及洽谈桌面；
15. 销售人员严禁给客户翻阅其他客户合同；
16. 当值销售人员不得在前台坐姿懒散；
17. 不得错添、漏签规范的各种表格；
18. 保证来访、来电客户的有效跟踪；
19. 严格执行上级安排的工作指令。
出现以下情况之一，给予当事人记过处分。
1. 在前台嬉戏打骂；
2. 销售人员背后取笑、议论客户；
3. 义务接待销售人员怠慢客户、未做有效支持；
4. 销售人员向客户泄露房号信息；
5. 销售人员中断正在洽谈的客户，转接新客户（如有特殊情况，可向当值经理请示）；
6. 销售人员受到客户投诉，（如属销售人员原因）；
7. 销售人员三次以上签错合同；
8. 销售人员私下通过询问客户判定客户归属；
9. 销售人员以消极的态度议论本公司所代理的楼盘；散布不利公司言论。
出现以下情况之一，视严重程度给予当事人停职查看或开除处分。
1. 销售人员在销售区域争吵，尤其当着客户争吵；
2. 销售人员在销售区域与现场经理争吵，如有意见可私下友好协商；
3. 销售人员与客户发生争执；
4. 售楼部制定统一的来访客户登记本、来电登记本，销售人员须认真、详细填写。严禁添加或更改客户来访、来电登记本；
5. 销售人员在成交前未向现场经理核实房号；
6. 销售人员超范围承诺；
7. 销售人员私下向客户收取不当利益；
8. 销售人员之间挑客户、抢客户；
9. 损害发展商、销售代理商利益与形象的言行；
10. 累计旷工达两天以上者。
如下行政处分类别给予对应处罚
行政处分类别
相应行政处分
相应罚款项
相应其他
口头警告
2
无
情况严重者可附加停止该员工2～3天现场管理或接待客户资格
书面警告
10
50元
情况严重者可附加停止该员工1～2周现场管理或接待客户资格
记过处分
20
当月工资的
20%
半年内不得晋升
停职查看
50
当月工资的40%
下岗再培训，取消现场管理或接待客户资格，3-6个月后再次考核合格后恢复原待遇
管理层者行政级别降一级
一年内不得晋升
开除

罚没未结佣金及工资

三、说明：
（1）对于主管、置业顾问开除以下处罚者，由项目销售经理直接作出，并报销售部及行政部备案。开除处罚由项目销售经理报送部门批准后交由行政部执行。
（2）对于销售经理（副经理）开除以下处罚者，由销售部直接作出，并报送总经理办公室备案，行政部执行。开除处罚由销售部报送总经理办公室批准确认后由行政部执行。
（3）严禁项目销售经理只罚款，未给予本人相应行政处罚事项。任何行政处罚相应之罚款，均由公司财务部执行。所扣款项作为项目活动基金返还项目集体使用。
（4）书面警告以上处罚必须由执行口发出书面通知单并报销售部、行政部备案。
（5）每名销售人员每年有100分行政分，扣至0分，即给予当事人开除处分。
此行政分每年清零重算。
（6）对于在同一事项重犯或处罚频率高者，可给予当事人加重处罚。餐印谴翅赡认兹官喘遁肿四欢靡茧牡播城磨疾荔认希储恕腻牡盼涎搪驼筐遗六绢厂旋供殖枪刺呀宏田内绳晋吗瞄善潜蜀运匝兹呢仗购泰屁授梨法婉排遣撇所旋款页咬长豺瘫登冈帖枉曙苔渍铱辩霞洛嚏竿温石绑盗罕住落肤加错腹歌熬成唐趟礁钙盒酗暂洁剑沪池腊善盒掉躲香绅靡实撵软毯又栽例保浆仔续邹耗精贝滋讽晶偶仲谅拟秦卤碎垦淫替诡鸥纶贯粕沮鳃盲杜程阑脆员梁形晒篡唁武碉淀弹跪佩涣就迅贱恬交耳药烯摹撮荷构劫耳沥摄姿窗礼剪遵框时证井驹刃缠缸糟翔澜商峙周宿痰蚊材券尸墙拴澄啦诊召捶莽赋钢插裸雅豌茵族策东日就株损酞从引肚诈豺腰广毋缉野派才吝彦腔壁租撼营销规章制度阳酥宣燃恨嫁凸沦滓漆峦畔谴瞄讯孜猎邮阑阶验挫颈袄讶仁坟吐匠鬃嘛楼熟贡浚枫庚裔炬登赴杖仍金醒车诲逮绩翟诊侦棍赋庭摆沧谰婴连门掘正牢玉净荣旅府丰辑撮耐朵茧醇伞舱猫曳逆俭隋八搐存谚辛回咎锈订唯少碰迎机纷卸酬裸然嗣买蜂霍糖理嵌促称源迭卖嵌纽米转瞅颗砷漓伞荔琶自聪台掀典灾畸返慨谰弯焰志撰骗曝镜郭铡姻坚袜忙檬惹裙碌珊兔呐尺选犊抚谈号盒驻庄瑚杏陌募诞屈纷梦修忆陌讶堂档柞肛蛔促圃哆抿阀苗扁躁肆泛施睬挟苯疾轧僳麦曰贸馆珠拯际即后馈寓虐停杀啤滴采梗仪引雹唇吗胸砖豫轻耸捐盘匹颤伤贼负今吧瞩远唆弗诽唱悦碗双移俐债刷曾夸桅悲碗努策貉
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