企业外贸部管理制度.doc

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企业外贸部管理条例
1、组成人员：
老板----盯目标
望远镜---全面的看待市场和使命，要有前瞻性；

外贸部经理----追过程 求结果-
平面镜---真实的看待自己，时刻检查自己的工作

外贸部业务员----强有力地正确执行
显微镜---把事情做细，从小处入手，精细的做好每一件事情！

共同的关键词：开心、付出有回报（个人能力提升和经济收入）
阿里客户专员：帮助监督过程、协调各部门、引导、激励

2、管理制度
为了更好的发展公司外贸业务，提升外贸业绩，同时帮助外贸人员更好的成长，特制定如下条例：
一、 绩效考核方法：
标准：1、业绩 2、阿里有效利用率 3、工作态度及方法（根据三点每季度综合考核一次）
第一季度：外贸部所有业务员在进公司后，工作期间的连续3个月内如果没有出单子（以到款为准），将被辞退。如果没有达到业绩要求，根据第2、3点标准，若表现突出，公司可以考虑给第二次机会；
有效利用阿里1----3个月要求如下：
A：对阿里资源的充分利用与彻底了解。在这过程中（会抽查二次）。
B：你对自己产品的充分认识与对产品卖点的充分认识。把自己产品通过邮件达到最大价值化。
C：对自己阿里展台的充分部置。让买家第一时间能觉的你公司的实力与信任感。
D：不断的要求自己与买家交流能充分认识的各地区的买家的采购行为。
E：逐步让自己成为电子商务交流的专家，建立更多的网上朋友。考核：三个月中有三十个联系中msn或trade manager国外客商。
工作态度及方法：勤奋、积极、热忱

第二季度：每月初预报自己的业绩，根据完成率评估。

有效利用阿里4---6个月要求如下（考证自己前三个月的成绩）
A：考查自己对各地区的买家行为是否了解透彻。
B：有没有意向客户产生。（即有多少个网上朋友）
C：有多少个网上朋友向你要样品（但必须出样品费）。考核条件：三个月内有6个以上客户要求寄样。
工作态度及方法：对客户热忱、专业，在公司内部积极分享，和各部门配合交流畅通

第三季度：每月有客户成交（不管金额大小）
有效利用阿里7----9个月要求如下

A：在后台订单栏目里记录每一笔订单
B：给每个已经合作的客户做服务
C：邀请高质量客户来华参观我们企业
D：保持经常与老客户的联系，挖掘客户的新需求
E：请求过关系要好客户给公司推荐买家
F：关注后台报表栏目，及时掌握公司国际市场及调整公共产品

工作态度及方法：热忱、专业、创新

第四季度：有至少2个返单客户
有效利用阿里10---12个月要求如下：
考核自己是否把客户有条理的服务与安排，这是成功的关键。

把过去一年中与现在的国外客户系统分类：
1、 成交客户按地区、产品等分类，做出个性化的服务计划
2、 未成交客户按客户优质等级分类，并能系统性跟进
A类：寄过样品，并一直保持跟进
B类：对网上产品询价比较仔细与认真
C类：对网上产品比较统一询价或让你全面报价
D类：不是对网上产品询价只是对相关产品询价
3、把过去一年的客户与现在的客户按地区、产品分类，总结各地区或各类买家行为
工作态度及方法：激情、创新、归纳总结

二、外贸部销售人员收入计算方法（具体数据每个公司不同）：
基本工资1800元（每月发放）＋外贸业务提成（每季度或半年发放一次）+ 奖金（每年发放一次）
提成根据外贸业绩，每季度累计业务0-100万人民币（包括100万）提成2%
100万-500万（包括500万）提成2.5%, 500万以上提成4%和额不外奖金
奖金根据每季度阿里有效利用率和工作态度及方法综合而定,奖金额度不少于整年的工资。
三、 外贸部作息时间：
考虑到国外买家的工作时间跟国内工作时间的时差问题，特调整公司外贸部作息时间如下：
上午：09:00－11:30工作
中午：11:30－13:30休息
下午：13:30－17:00工作
晚上：17:00－18:00休息
晚上：18:00－20:00工作
周日休息
如果有特殊情况，需向公司老总请假说明.
四、 外贸部的学习培训：
为了形成公司内部学习和交流的良好氛围，达到互助提高的效果，公司鼓励交流，学习和互相帮助，比如：阿里巴巴公司提供的业务培训要求必须到场，而且做好学习笔记，阿里巴巴后台外贸服务部要充分利用，加强和阿里巴巴外贸服务人员的沟通和学习，好的意见要充分利用，帮助自己提升业务能力和业绩；
五、 客户跟进管理方法：
要求每个业务人员，把自己联系中的客户进行软件管理，把每个客户每次跟进的情况，在用户管理平台进行管理和记录，老板会定期查看；也方便自己有效管理客户。一周内的新客户必须在当周至少联系一次，对于客户必须进行等级管理，较高级别以上的客户每月至少联系5次（任何形式）。
六、 工作报告的提交：
要求外贸部人员，每周写工作报告，打印出来提交给老板或外贸部经理，同时要求自己建立报告档案，报告要求如下：
1. 本周工作回顾；
2. 本周重点开发的客户以及重点跟进客户（要求说明，客户公司名称，地址，主要联系人，电话，E-mail，客户跟进情况详细描述）；
3. 工作总结：本周工作中发现的问题，包括公司内部的问题，自身存在的问题，改进方法，公司如何给予支持；自己业务员心态的变化及感受。

公司制定的外贸部管理条例，每位应员工认真执行，有意见可以及时向老板提出，在以后的实施过程中，可以及时补充目的是为了更好的提升个人和公司业绩，建立良好的工作氛围。若暂无其它意见，公司管理层和外贸部人员可以签订制度共同遵守执行。

阿里巴巴 中国供应商

成功网商钟石军的外贸管理方法：外贸团队的培养
成功客户分享

钟石军是“佛山市高尔顿家具有限公司”（
· 我的同事曾经问钟老板，钟老板，你的外贸团队这么成功，你是怎么做的？所谓外贸就是有外语能力的销售人员，一个好的外贸要具备几个能力：外语能力+产品能力+商务谈判能力，你又是怎样培养的呢？
钟老板说，外语靠她原来的基础，我带不给他，外语专业的学生在这方面一般不会太差。
培训机制——我的外贸在产品上都做培训，一个新产品出来，我上课，上完课后考试，10个外贸，5个及格，剩下的5个补考，这5个，3个补考及格，好，剩下的两个，补考到及格为止，不懂产品是没办法做好的，所以，这方面我很严格把关。
淘汰机制——关于商务沟通能力，也就是销售能力，有些靠天性和悟性的，一般来说，在阿里巴巴上3个月就可以出单，假如5，6个月还没有出单的，我会叫他不要做外贸了，不适合，不要浪费大家的时间。可能他做其他工作会更有成就感。
辅导机制——其实起初，几个外贸都不大会谈的，我叫她们把英文翻译成中文，我教他怎么回复，多辅导几次，下次再有类似的情况她们就会了。跟前面的考试一样，这也是一种辅导，时间一长，他们的谈单能力就会提升。她们之间都会交流，互相学习。
激励机制——现阶段我的单子很多，但我要求外贸团队（20个人）每个月要开发2个新客户，我跟她们说，这个月开发一个新客，方圆百里你们说去哪里玩就去哪里。2个新客，真的不难，完成了，大家可以去玩，调动大家积极性、提高团队合作的能力同时也保持业务开发能力。

外贸团队管理（内部员工分享）
屈指数来，我在阿里做售后已二年多了，看到许多客户在我们的服务下阿里巴巴平台的充分使用以及外贸团队的基础建设和管理已没什么问题，但如何真正帮助我们的客户建立高效的外贸团队，最终让老板和外贸团队都能够赚到钱？这半年来我一直在摸索着这个问题，必竟自己的外贸团队管理实战经验没有，平时一些积累发现已不够用了，我感觉我的工作遇到了瓶颈。正当我感到迷忙时，我们亲爱的佛山全体的售后团队来宝安做学习交流，和彭莹短短几分钟的交谈，我感觉黑暗中看到了光明。彭莹服务的近80家客户中，有一两家每年通过阿里赚到了近1000万，两到三家每年通过阿里赚到了近500万，近一半的客户通过阿里每年赚到了几十万……..，并且彭莹随口讲出的一些团队管理方法都让我有如获至宝的感觉。所以，我立即带着一颗激动的心去佛山取经了。去佛山还有一个重要的目的就是去拜访一下钟石军，因为每个月讲课都会用到这案例，我太想见见钟老板本人了。没想到何燕玲（服务钟石军的售后）一口答应并帮我约到，我真的激动得两天没睡着觉，哈哈。。。
佛山明星客户访谈的目的：把成功客户的团队管理经验复制下来，拷备给我们所有的中国供应商。
佛山明星客户访谈第一站：佛山市欧亚玛电器实业有限公司 谭宗享总经理
欧亚玛在彭莹2008年接手时只是一个5万方案的全球宝，并且投诉非常多，当时区域经理上门道谦都没用。最后转给彭莹做服务，彭莹第一次上门，就说，谭总，我一看你就是一个素质特别高的人，这样谭总也不好意思再发火了。现在欧亚玛近一年在阿里上的投资累计有70多万，这个客户现在还追着加广告。彭莹后来跟我说：她特别喜欢爱投诉，脾气大的客户，因为这样的客户肯定是有点料的，如果把这样的客户拿下，这个客户永远是你的铁杆。她把这个也比喻到了客户的外贸身上，说有些外贸遇到有些难缠的客户就打退堂鼓，其实往往这些买家一旦拿下就是你最忠实的客户。而且在这个过程中自己的能力也会上来，以后不管多难缠的客户都可以拿下。只要努力只要用心，坏事会变成好事的。喜欢捡便宜的外贸，捡得了一时，捡不了一世。
谭总非常热情地接待了我们，看得出谭总和彭莹之间是非常好的朋友了。先给大家秀一下照片，中间的那个就是谭总，右边那个美女就是彭莹。呵呵，说起拍照片，谭总非常可爱，摆了很多POSE，大家如果想要的话就发邮件给我，我一定满足大家的需求，哈哈 ………..

以下就是谭总他成功管理近14人的外贸团队，并且取得巨大成功的心得：
招外贸的条件：
1：英语至少要过四级
2：性格内向外向都可以，只要有坚持不懈的韧性
3：比较偏向招有悟性能吃苦的应界毕业生来培养
4：对有2到3年的有经验的外贸要慎重，特别是男外贸
5：招人一定要志同道合的，首先会把公司的理想，老板的规划讲给外贸听，有兴趣一起创业的才留下。
6：底薪：1800元，三个月转正后2500元，提成1个点。
培养外贸人员的方法
1：外贸进来首先进行公司历史，文化的介绍。小公司文化就是老板的文化，谭总会亲自给新人讲理想，理规划。让外贸人员对公司有归属感。
2：产品培训：由外贸主管考核
3：每个外贸主管最多可以带2个新人，新人出单，主管可以拿0.5个点。新人仍然拿1个点。新人给外贸主管做助手，他们的利益是捆绑在一起的，外贸主管会全力以赴地带新人，一般6到12月，新人会成长起来，脱离主管，独立做外贸。这时再安排新的新人给这个主管带。谭总一再强调每个主管最多带两个助手，因为外贸主管有自己的客户需要维护，是公司业绩的顶梁柱，太多新人给他们带会影响公司的业绩的。谭总会把询盘分配给外贸主管，由外贸主管来决定询盘由谁来跟进。
4：每日日会制度：每天下午5：30，所有的外贸会坐在一起开会，做得好的分享，有困难的提出大家一起想对策。这时我问谭总，如果有的外贸不愿意把自己的好东西分享怎么办？谭总笑着说：分享在欧亚玛是一种氛围，是一种习惯。业务部就应该有一种你追我赶的氛围。如果一个公司没有这样的氛围，肯定和这个公司的老板或者业务总经理有关。
激励外贸团队的方法
1：高提成，高收入：财聚人散，财散人聚。外贸主管的收入每月有几万元。一般的外贸也有7，8千的收入。谭总认为能赚到钱是能留住人的关键。
2：年终奖：做满一年的，并且完成目标的外贸和所有的管理层（不含助手）年终可以拿总业绩千分之三的提成大家一起分。
考核外贸人员的方法
1：谭总说他不轻易放弃任何一个人，只要她自己不辞工，说明她还想努力，她自己不放弃我是肯定不会放弃他的。但我会让他按照我的要求去做。并且举出了他现在团队中一个性格内向的女孩，6个月都没单，谭总一直亲自指导，现在这个女孩业务做得相当不错，而且对公司忠诚度非常高。
2：三个月以上的外贸，每月需要完成规定的业务量，否则要扣10%--20%的底薪。
我问谭总：你把你成功的经验分享出来不怕你的同行复制吗？谭总这时大笑说道 ：人就应该开放嘛！中国开放了才有钱，朝鲜穷是因为不开放。整个行业做得好才好，一个人做得好，行业怎么能做好呢。只有大家都好，行业才会好！
不知不觉，都12点半多了，谭总一定要拉我们去吃饭，说这边的鳮特别好吃，但因彭莹约好了下一家，我们只好依依不舍地道别，谭总一直把我们送到了门口，目送我们的车离开。

下午，跟着彭莹去了一家华心美电器有限公司，老板娘和彭莹就像姐妹一亲，磕起家常，啥都说。彭莹也准备了一些资料（CRM操作数据，阿里搜搜关键词，外贸操作技巧）给客户的外贸。并指出目前的不足。并且建议老板娘花点钱请专业的人士来拍摄照片。老板娘非常认可。因我们接下来还有重要的采访，而且路途很遥远。我们4点多就开车赶向高尔顿了。

阿里巴巴效果图---电子商务的秘密
电子商务的核心价值，客户真正购买的东西
从购买到想要的东西
1、主要关键词的固定排名
2、橱窗产品的数量
3、普通产品的数量

5

1. 企业网站设计（模板的选择与形象图片设计）
2. 公司介绍（成立时间，地址，主营行业，管理层和员工，出口市场等）
3. 公司栏目（证书，研发，质量控制，诚征代理等）
4. 产品详细描述（是否够吸引人，传达信息是否足够）
5. 产品分组（清晰有序的分组让买家更全面了解您的产品）
6. TradeManager在线（保证买家可以随时与您洽谈）

反馈量
客户真正想要的东西---结果（最后的价值）
1、 外贸业务员的开发能力，每一条询盘都是一次成交的机会
2、老板的管理

成交量
每3－4次就一次询盘，低于平均数就要从这里找原因
平均每一百次曝光就一次点击，如果低于这个数，我们 就要到上面找原因
曝光量
点击量
1. 产品标题（是否够吸引人，传达信息是否足够）
2. 产品图片（是否清晰、美观）
3. 产品简要描述（是否能够表达您产品的特色）
4. 产品价格和最小起订量（公开买家最关注点）
5. TradeManager在线（保证买家可以随时与您洽谈）

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