销售部管理制度(改)-2.doc

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销售部组织架构图

销售副总经理

销售部部长

销售内勤
售后服务经理
区域销售员
区域销售员
区域销售员

售后服务内勤
售后服务技术员
售后服务技术员

销售部岗位职责

销售副总经理
直接上级
总经理
直接下属
销售部长
岗位
描述
负责协助总经理处理公司内务工作，规划并推进市场营销战略与策略，实现公司各项年度经营指标。
岗位职责
1. 熟悉和掌握公司情况并及时向总经理反应，提出建议或意见，当好总经理的参谋和助手；
2. 调查竞争对手与客户情况，并分析宏观经济与微观经济发展情况及顾客消费趋向与水平，为总经理提供决策支持；
3. 制定公司营销战略、营销策略、地区覆盖策略及推广计划；
4. 制定年度市场营销方案和目标；
5. 负责制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测；
6. 组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标；
7. 具体抓好公司的销售部工作，拟定销售合同；对下属人员进行工作指导，并监督和考核其的工作质量及数量；
8. 控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展；
9. 参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展；
10. 按时提交销售部门月度报告和计划；
11. 协助总经理制定公司发展战略规划、经营计划、业务发展计划；
12. 制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行；
13. 开展企业宣传活动；
14. 完成总经理临时下达的任务。

销售部长
直接上级
销售副总经理
直接下属
销售员/售后服务经理
岗位描述
制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，有效地管理客户。确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润最大化和客户满意度最大化。
岗位职责
1. 负责主持本部的全面工作，组织并督促部门人员全面完成本部职责范围内的各项工作任务
2. 负责组织销售人员不断开拓市场，及时销售公司的各种产品，及时结清货款；
3. 加强对本部门员工的业务培训，让所属员工熟悉公司各类产品的质量标准，应用范围突出优特点；
4. 组织所属员工不断学习有关营销策略和方法，提高销售技巧，配合公司的广告宣传，扩大公司影响，提高公司知名度；
5. 组织合同评审，负责销售合同的管理。
6. 建立客户档案，善于利用客户档案分析情况，掌握客户动态为营销业务服务；
7. 组织销售部经常保持同客户的密切联系，并同客户建立长期稳定的良好协作关系；
8. 制订每月销售计划（任务）及分配；
9. 编制销售月报表，并对报表正确性负责。采取多种促销手段，加速资金回笼；
10. 发展可靠代理商，加强营销网络建设，不断拓展市场，增加销量；
11. 负责产品的销售及售后服务
12. 负责布置、检查、考核售后服务员的工作。
13. 做到领导模范带头作用；
14. 完成领导交办的其他任务。
销售员
直接上级
销售部长
直接下属
-
岗位描述
销售公司产品，积极开拓客户，上门拜访客户采集需求；制作客户方案及同客户签订合同、客户款项的回收；新老客户的维护工作。
岗位职责
1. 定期走访客户，征求客户意见，掌握其他公司销售情况和价格水平，分析竞争态势，调整产品销售策略适应市场竞争需要；
2. 主动热情接待客户，根据自己的判断力，分析客户在心中作出“市场定位”，增强供需双方的了解，促进销售成交；
3. 节约成本，决不做损害公司利益的事情；
4. 认真学习专业知识，提高业务能力和销售技巧，把销售工作做的更出色；
5. 了解项目所有情况，如有不懂之处，及时问销售部负责人，不能凭空想象、误导客户，造成纠纷；
6. 认真为新老客户服务，提高客户对公司的认识和信任度。同有意向的客户保持联系，创造成交机会；
7. 热爱本职工作，服从公司的工作安排，尽可能的多了解公司产品情况，争取做公司销售主力军；
8. 在销售工作中，尽量配合其它销售人员，搞好团结协作关系，共同完成每月销售工作；
9. 在做好自己本职工作的基础上，给予新员工业务上的帮助，共同提高专业素质和经验。
10. 服从领导安排；
11. 按时完成领导安排的其它工作任务。

销售内勤
直接上级
销售部长
直接下属
-
岗位描述
协助办理销售部内部以及与公司其他部门相关联的各项事宜。
岗位职责
1. 负责公司销售合同及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作；
2. 负责各类销售指标的报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询；
3. 协助销售员发传真、寄邮件等；
4. 协助销售员完成合同的签订，完成签订合同后与生产部订单配置的确认；
5. 负责经销商的订单签订，并约定预付金及交货期，前期与技术部确认车辆参数信息。经销商车辆发车前通知经销商付款，确定款到发车；
6. 完成标书的购买、投标保证金的支付及标书的制作；
7. 交车前车辆的保险办理、交车前车辆临牌的办理、交车前车辆发票的开具及合格证的领取，确保顺利交车；
8. 负责客户、顾客的投诉记录，协调有关部门妥善处理；
9. 逐步推广使用电脑信息系统处理资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密；
10. 服从领导安排；
11. 按时完成领导安排的其它工作任务。

注：因公司现状，尚未开设售后服务部相应岗位，暂无具体明确的岗位职责说明。

市场区划

华东地区（山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海）；

华南地区（广东、广西、海南）；

华中地区（湖北、湖南、河南、江西）；

华北地区（北京、天津、河北、山西、内蒙古）；

西北地区（宁夏、新疆、青海、陕西、甘肃）；

西南地区（四川、云南、贵州、西藏、重庆）；

东北地区（辽宁、吉林、黑龙江）

注：2015年计划销量150台，上述绿色部分为2015年9个计划销售区域，3名区域销售员分别负责：A区域（黑龙江、内蒙古、吉林），B区域（辽宁、河北、河南），C区域（云南、宁夏、甘肃），另每个区域配置1名售后服务经理与2名售后服务技术人员。

销售员薪酬方案

一、 目的：
制定规范、合理，节约、高效的销售员薪酬政策，为销售人员努力开拓市场提供有力支持；制定相关的考核机制与薪酬和费用政策直接挂钩确保全程监控，随时可以修正政策偏差。
二、 适用范围：
本政策适用于大连万顺特种车辆制造有限公司（以下简称“公司”）销售人员。
三、 总体原则及思路：
多劳多得；公平公正；奖勤罚懒。
四、 薪酬结构：
基本工资+业绩提成+回款奖励
(一) 基本工资：
外聘
工作经验
应届毕业生
1-3年工作经验
5年以上工作经验
备注
基本工资（元/月）
3000
4000
5000

内部
上年度销售额
（S，万元）
S＜800
800≤S＜1000
1000≤S
备注
基本工资（元/月）
3000-4000
4000
5000

注：
（1）特别优秀的销售人员基本工资可提高至4000-5000元（参照内部销售人员基本工资定薪条款）；
（2）销售额未达以上范围，则不允许提升基本工资标准。
（二）业绩提成：
销售额
2014年销售目标（万元）
0-1000
1000-1500
1500以上
提点
0.9%
1.2%
1.5%
（三） 回款奖励：
年终公司根据销售员回款情况给予奖励：
回款
2014年回款（万元）
800以下
800-1000
1000-1500
1500-2000
2000以上
奖励
0
0.5万元
1万元
3万元
6万元

五、 薪酬收入测算（单位：万元）：
1、 薪酬收入与销售收入增长情况分析：
序号
销售员
基本工资
销售额预测
回款预测
提点
基本收入
提成收入
回款奖励
收入合计
固定比例
浮动比例
1
A
0.5
1000
800
0.90%
6
9
0.5
15.5
39%
61%
2
B
0.5
2100
1500
1.50%
6
22.5
3
31.5
19%
81%
3
C
0.4
800
600
0.90%
4.8
7.2
0
12
40%
60%
4
D
0.5
1500
1300
1.20%
6
15.6
1
22.6
27%
73%

2、 测算依据：
（1）行业内优秀销售员的水罐类产品的销售水平维持在800w-1500w；
（2）平均销售收入水平应维持在13w-18w之间浮动；
（3）为吸引销售人员，应适当提高提点比例，增加薪酬浮动区间（测算范围应在15w-22w），以激励销售人员的销售意愿。
六、 绩效考核：
1、无行业内销售经验的销售员，培养期为一年，主要根据工作表现和工作态度进行绩效评价，无销售业绩指标；
2、行业内销售员或已过培养期的销售人员，业绩考核最低标准为500w，未达500w指标线的人员，公司对其进行岗位培训，培训未合格予以转岗，转岗期仍不符合工作要求的予以解除劳动合同。
七、 其他补贴：
1、差旅费：参照公司《差旅费管理办法》执行。单个营销人员在同一业务地点住宿费不得超过1500元/月，特殊情况须呈报公司获准。
2、通讯补贴：参照公司《通讯补贴管理办法执行》。
3、日常应酬费用：每个销售人员每月最多可以报销2500元/月的日常应酬费；但必须及时填写详细的拜访记录；做好对当地现有客户的维护和潜在客户的市场推广等工作，费用如有超出部分或特殊情况可以报总经理审批后报销。
八、 发放基本原则
1、销售提成根据回款情况分梯度发放；（如：第一阶段回款90%，则第一阶段提成数额为：合同金额×90%×提成基数，余下的10%部分，待回款完成后，再根据同样方式兑现）；
2、回款到账后，提成随下个月工资一起发放。
九、 相关说明：
本办法仅适用于大连万顺特种车辆制造有限公司销售人员薪酬分配；本办法有效期截止至2015年12月31日。

附件一：
客户走访记录表
编号：

被访单位： 被访人姓名/职位：
联系电话： 时 间：
客户性质（组内/组外）： 走访人：

走访记录：

签字：
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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