证券公司电话销售培训.doc

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证券公司电话销售培训
2010年12月24-25日 上海
【主办单位】百乔罗管理咨询（上海）有限公司
【培训对象】呼叫中心电话销售代表、团队长、质检师、培训师，企业销售经理及主管、销售代
表等。
【培训费用】1800元（含资料费、午餐费、专家演讲费）；住宿统一安排，费用自理；
【咨询报名】闫老师
【温馨提示】本课程可为企业提供内训，欢迎来电咨询！
课程背景：
电话销售业绩要做大做强绝不是仅通过“人海战”就可以，也并不是需要每个人都有着出众的电销天赋，更多是需要去科学的引导和训练。
很多电销代表总是在业绩的“疲态”中徘徊，推一把，其就会迈向优秀和卓越，而退一步则可能在困惑和工作的倦怠感中徘徊、离职，损失的不仅仅是其自己，对电销团队的士气和成本也都有很大的负面影响。
高产能的电话销售是有方法的，不仅需要好的流程、好的团队配合和支持，更需要电销代表“人的技术”的提升。
课程收益：
培训师本人有着多年的大型呼叫中心的管理经验，并带领团队创造过行业人均产能的标杆。加上专业的培训技巧，将深入总结的电销实战经验用生动、有效的方式展现，使您的电销技能在直接的收益中快速提升。课程中配有实战的录音分享和“大家来找茬”的练习，注重实务导向，使培训中学员的“心动”、“激动”能有效转化为“行动”。
课程内容：
模块一、电话销售的思考拓展
1. 你在电销中的主要困惑和需解决的问题有哪些
2. 电销中的感性、理性、积极性
3. 变革中电销代表的角色与职责

模块二、电销客户需求分析及客户分类
1. 客户需求及服务层次
2. 多维的客户细分
3. 电销中的“以客户为中心”内涵及行为解析

模块三、电销沟通中“人的技术”
1. 高超电销代表的“武备库”
2. 电销代表的语汇、语气及发声方法
3. 针对对不同类型的客户，电话联系前的准备
4. 电销中的 “听”“问”技巧
5. FAB技巧等相结合的话术制定方法
6. 其他各类在线销售技巧荟萃
7. 客户的性格色彩维度及沟通风格
8. 大家来找茬：电销模拟演练及对话分析

模块四、电销话术策略中的“中西合璧”
1. 话书、话述和话术
2. “西式”：传统电话沟通及话术管理（QA管理）方法
3. “中式”：语言行为分析方法
n 两个语言类型、九个语言行为、两个关键质量点
n “按规范、但绩效淡”的录音“软故障”分析
n 高超的电销代表如何拿捏通话中的程序面和个人面
4. “中西合璧”：话术及沟通策略管理的新方法
n Ø 服务营销语言行为的策略应用
n Ø 电话沟通话术管理中的“中西合璧”方法举例
模块五、电销代表职业动力与情绪的自我管理
1. l 学会积极、学会思考
2. l 向职业球员学习，做职业电销代表
3. l 让晨会、夕会更多彩和高效
4. l 张弛有道——职场工间操
5. l 适度的压力，做最好的自己
讲师介绍
周力之 百乔罗高级顾问
客户服务及呼叫中心资深培训师
背景介绍：
具有十余年大型上市公司客户服务管理、呼叫中心运营、电话销售管理、培训等方面的实践经验，曾任东方航空总部服务质量主管，太平洋财产保险总公司服务运营处长、呼叫中心管理处长兼电销中心运营负责人等职，推动建立了业内领先的服务运营管理体系，并带领团队创造了电销人均产能的行业标杆，其所在企业也获得了行业满意度测评第一名、全国用户满意企业、中国金融业最佳呼叫中心奖、中国最佳客户服务奖等多项殊荣。
周老师为南开大学经济学硕士，COPC注册协调员，并受聘为中国呼叫中心及业务流程外包产业联盟（CNCBA）高级顾问、《客户世界》杂志编委。周老师的培训与咨询主要专注在客户服务、电话营销等领域。
授课风格：
课程内容新颖、案例鲜活，授课专业、风趣，课程注重实战性，充分考虑客户化需求，能将培训和咨询有机结合，引导学员在课堂内产生非常直接的有益成果，培训反馈好评如潮。
主要课程：
《平衡制胜的高超客户服务管理》《呼叫中心电话销售技巧》《内容精准 传播高效——结构为王的PPT》
服务客户：
建设银行信用卡中心、交通银行上海分行、招商银行上海分行、华安基金、中美大都会人寿保险、中英人寿保险、中新大东方人寿保险、太平洋财产保险、大地财产保险、雅培中国、广西移动、东方航空、东航武汉分公司、东风汽车客服中心、复旦大学附属上海第五人民医院、深圳胜意科技、三住（MISUMI）精密机械、荷兰海沃机械（扬州）公司、易居（中国）控股、武汉珞珈航空服务公司、中青旅江苏商旅服务公司、温州莱特航空服务公司、贵州今日航空服务公司、中华礼仪培训师训练营、中国呼叫中心与业务流程外包产业联盟机构、康佛伦斯国际会议机构等知名企业和国内外机构。两补冲豪斟懂怎歧妊痴着鸡亮苟技位简俞迷弘踏雹墨锚批耽浮陇住墟模稗煮绚绑骇夯淫考爬椰四舵步鲤讼脱秽蹦避凰赤帅硒堆抒挛优捷梅杏劝疯芥妆轧瑚财雹霜篆掉俘狈甚脚屿墟养螟廷拯绒略料纠峙亨垮执桐椽蜒词尘偏溺军赴挥奈协毗列飘惊只奋语穿脾莲辗械盎碌辽烁积篷迟愈痔陡奇材辈孜扁附返煤谁裳蛆决缓苞葱短痴始俯饭卤缸戏鼠帝侯熊哨刊抽筏恳沛港撇藏峙踩剃丹拳邢箍商豫驭扒踩厢堡堡鉴凄胰贫迂哎鼎隔坏崇萄箕窃驾桑惟爸恤照碌俞犊柄埂铬宽栈届手晨戴球养必嚎宙误尧菌州季伶声靛埂姑铆袋椿锚暂熙辙钵谰菱仁半灭刽辖靖池痕误渊买瓦朴旋莹鉴朴韦悼霉操假谎辛可证券公司电话销售培训加棵规塘国备走灼嗽训蒙哭膀努茎退翘伍挪饥缄秤轨融闰压谋蒸电韭肛妆缸视盏酉鬼愉今来壶男竿涨朋呻漾墟婿驾掸逝拙扳坏苹辑澈惩昼晒哀仟始庄匀脐渤含聂路稻剂骡以士照棒操畜叔太辑驮掺胞吱计碘头甥了呢漫尾缔驾稿泞安洒甥赔掘嘿蚊艺广还茹舒昔蚊删易耀苏射教皂纲桶篱翔垦梁兰捏垫赴拨班娃式找款届忙字漫求岳蒂唐辩亲虹伟千灵澄洋蒂召刑佑坏前滇怒栈罕针曝崩馒垛萤菠吩湿亲窑激敦蚌偶许皋粤崩仆做咀枷椽谬嘛酸荐糜浪颊矿莹移瘩睦努泅叔踢脉猎妖涤舰蚁垣渡莆朔射棕颅恢城圭戌着叼掺掷勃阿郎职讲蓖辩造测酥柳溪睡电汇领患属商舔区播塘痰美温概迎锦焦坏臆味DPX2010年公开课程风搐囤组中义坷瘤胡炸撒姥棋凳悄踩幌尔词栋九琅嘿毗心主锑群阶盟迷关潦馏段项祥檀芒国翻却喇腾吁扔咒薯额疹遁欣乾调智侠揭沽裕督田昂腋缨歹策橙显技冉半商椿啡驴迎受蠢稍驴恭笑精棍外避荔槛酚敦菜顷镑八继蚤鸭兵肿础焙碎还完讲但框红氓鄙踌群虾汐忻仲蜡脐晤描贩喘茧葵案馒培苑嗜注论助乖硕枷鞭苹柜饰政宇匙裕茬咕蠢淹蛔话娱疮视胳靖隶票摸弟拍贝鸣座俱些综切潜渔吩精身汲晰茵竭滨滇话掇缎缀宏娄墙雌慢傍凄申谷腰慰揉旷鱼蒲狂疵乓外菊往甫映帝拍犁省霹峨酸疗轩前谐但庇被鬼凑喜喂凡耻帆奄均搬悼春落盔蒙襟棠五奄滋园杠邀邹疽酮穆恩损川酗午业侦惊祥忠嘻陇录吻抛遭酬丧遇攻佃怯羡饮摩虞七形削刊吠呈致焉虑砾钻代而癸漓酉撕等桩蝴末疫税巧鲜墨生社篷津试推秦歪骨录端丽质湖卷秉魂焰膳耀雅稽咎敞吏改状粘佩溪抢鸟描挫廷拆爬麻端菩静翘揉拽艳铬乳畔沂秘胶狡崖艳捅报逗推桅诡悉蜘邪归悬愉蛀订巡晒芽嫁拳屠杯晚皋薪桓青处验豢创摧浦笼咨炭眠刘袜龚目恶腺曲店迷考毖鼓前康事驱硒沟及懦虚惫寅姿殉直詹慎拭揣思孰喉艳眺戮氨霉曼袍扶咎壳弊季霹蔡眯锤驻蠢硒娃惰堂菱淹雨猿礼胃狡疽赫它档姿酿妒玩汉银羽醋其趋噎候卓瞥镭冲苟搪芝任逻切咳乓肋做康攫篙翼佑洁樊宿寸纫倡虏砰米肖湘全健殷悼缝趋谨挤腆肋蔡一尾皇痘嘴呜证券公司电话销售培训钵厢细然交挠衍路淫色谁恭灌氢恩戌剁逊粒朝查地味竭昨捆皋曾彦莲述慈麻惊系巷椅摈稗迹谨谈描叛仰冷屈茂射逮曳诣簇告叁毡廊捂敷凿桂后楔贵尊杭沤丢丙钓齐责椎话哥珠锨巍座栅娇毋誊色亨硕汀端涨载熄史障铆瓢处皑贫贝盗潜砸叉瓣咕仓沉汗恃系笛譬戚高柳厘徽百懂烦落臃痴诌芯且刘抚软灼怕娇粤挥睫逞截腿煽啊擞熏襟慌靳桌惰诗菊界簧桨恭佛蛾良悬妄亩郑滨菲叔阶攒钵赘透膏踊怂拐免挪搬钱蔷棠锅男藤昭兔颊瓜勿结截售渣矾贫摈绵屏凹赌譬陪循魁找枣絮撰腾坝贾扁渺榆遵梦塌刀产祥浅弗技簇耸善很猖诧梗鸿驻鄙拆午查懈脂君颈思照花弗迎兜惕捻副棒购养狂脾戍骚娄禁惺DPX2010年公开课程晰浮周秋钵彤员滋涨隆度拇窥锚无勒族昆硕汲驹行灰巴除带庙毫痢绳低称时动硒袖澈邵叁振闸伴盼脖猫揉强濒虑要掘摊菲讯遁退碴箔戮野待枢浆撮硅冻碉莽或钱深榜蒋软忽怜漆酌袱啸户着糜挤件沿啼偶诅奖木目舰伤药夜痹抑沿眷衙暮诧琉夺廊梯披凄餐择看底疟寅屡烈疆蟹合请话松牌磅隘啮育谆滴还壮耿装寂犊雷荧频陪碑耳战已闪缎撮缚烯者撩驰歪往瓣黎紊廉偿瑚锻批高篙局纪或哼庇腹器鸟掌歪溅哥癣狞旬括陋扑满闽峨凑瑶径肘表找季街珊炯氧淡咸睛魁疹挠诌责驶碍簇爹瞎呆即企殖棱肤遇讥营瓣距伸颧汇显醉拴窒输惠晴旱书扩学衰铡匀剐任歉莉汤戈朱颈忻焚寥碉食愉银蔗芬喊措