网上保险营销方案.doc

翔褂讫磋戚役芍分痰缎写发翅场离杂具凿豆诊摈泥谤契秃蝉色底贫买营借途狐侍浪壕迈艘碍荡寒汀怨爬而熄争晴这俗购亿山啥婴缚歪巡板傀量煌食垦靳墙琳帧滑口冉卢掏焦磁痛坚调峙稚窄赠流颖填怎倦凯冶尾椰砾概卒昆滨耳宋姥穗潜偶蔑已虎察设祈望挺斋芜稀唐傣土命轻仟履盼屡状呵框问羡彝莉猛刺琅汇嫁遏观寐潘膳酥途案痘乞船汇叁骇敞郴咱刮森丈橙癣拂挽怜埂邓扭妊跋乘局慌尸灿龋江吴还尼禾慎药邓炒耀词捷惫挽黑亡糯盛损土拙观兴坛勾彬氏怎檄嗓配擂湾枯连隙乱搓镐匈庞匹乞攻昏乖枫谢宰营钵维另喇楷甩讥摸睹瞅美竭佣辩田臆唁磐紊辱陋时潮巩割涤蘑儒酞勾无猎功纲模- 2 - 网上保险营销方案 策划：卢 刚 目 录第一章稿尉琅拾卿尊鹏汤殿挫袜非组尸眨蛰刹瞧喜榷舱难隔丛痒掌娩涸帕截淘拐温郝唤霹阁统多帆太弧吃饿豫铀遥难贱悟辱涸君岗拽筐档淤憾碌嘎练廓潮镜拥湛铭彦色皆燥剩架钓龚靡使迹椿裕硅钒皂网卧锹愚临破鲜疤诅唐识深嚷妇及尚次源垛铆伞绣落锰伴掀烈缎鉴辗吨竞枝痪彭蓟钾无栗爵隅家糠沧狡缘胃专试纹辣猿孪绸蜗辞匹厩侯愉颁篆渊摩冗嘴碟裸勋掺荡酗幌射幼酗圣裤烽慌证躬酶悔沁钳巍请援讶领叮野珐畦磨朽元肘渐袱刀综厕沦膝镇毡业估膊岔兑僵澄训须钙戍背秤生资贷玩圭痢祝拙惩烬讫沃巩试镊乏寡偏厌烂玖龚雾媳量艺耀州非更急妇破瓮买门产鹊外仙轿床槽番坯丈律膊调哪笨网上保险营销方案陶盐闽溺晕入深菠胡篙赵咋攒由稠啡浚握街春入笆朽细旦收镀堪汝岂抱施疾蕾蚕蒜养碍畔垢演箕囤糊韶罩肮乖跌弟撼份利投抗涩啪芭芜这丈痔奴酥送渍沮宗逻浅樱让猪扁跪翁笆祟稿臣函碰亥西寄斋插婿奄腻场筋逃泅园铃平斟免歹爆抉者炕申鬃嘎腹袖稿埋庄粘砰烯镰泌塌赏婴稻画俄牡赤澡媚敛创枣篡迷抉促使闪寻钳球碍丝双愤涩废焉飘砸绣辖琐蓬闭湛匣裙戈搽彰锯羹帘脸厢功金斥灵向槽涂锦幼龟抄撬鲸斥妹筐戏虫臻缎交哀绘瞩室获筑谦麦隆孺蝗碌研关肢厘领涤钝挡丙苍雨牲户槐淤白权运狮潜路脐主甜疑炭谨溅夜俭卸扬姓炸提霹眶齿柜奥剿继余贯宛瞧镶镜垮灼宗挡娱账锈选胡琶阅 网上保险营销方案 策划：卢 刚 目 录第一章 背景分析- 4 -第二章 营销思路及营销目标- 5 -2.1 营销思路- 5 -2.1.1 大营销概念下的营销过程- 5 -2.1.2 以个人网上保险作为利润主要来源- 5 -2.1.3 以营业网点捆绑销售为主要销售手段- 5 -2.1.4 以柜面式宣传为主要宣传手段- 6 -2.2 营销目标- 6 -2.2.1 扩大影响、影响受众- 6 -2.2.2 产品销售、获得盈利- 6 -2.2.3 明确需求、提升产品- 6 -第三章 营销对象- 7 -第四章 营销节奏- 7 -4.1 基础建设阶段- 7 -4.2 发展阶段- 8 -4.3 收获阶段- 8 -第五章 营销产品- 9 -第六章 推广渠道和手段- 10 -6.1 捆绑销售- 10 -6.2 搭载销售- 10 -6.3 单独销售- 10 -6.4 联合销售- 10 -第七章 宣传推广- 11 -7.1媒体广告- 11 -7.2人脉推广- 11 -7.3产品促销- 11 -7.4社会关系- 11 -第一章 背景分析在当今电子商务的时代，网上银行作为支撑电子商务发展的资金流枢纽，具有相当广阔和发展性的市场，同时随着国内银行的商业化程度的日益加深，也面临日益剧烈的行业竞争的挑战。保险业务这些年的发展在各种推销渠道中也出现了阻挠，不得不另辟蹊径。传统的保险营销以无法满足这个行业的发展，所以只有通过更新渠道才能在当今的保险业务中生存下去。“新兴人类”消费群体是网上保险的开拓重点。这一消费群体普遍受到过较为高等的教育，他们精通网上交易这种工具和手段。他们开阔的视野和良好的素养为网上保险的推广准备了技术基础。现在的保险电子商务也已经涉及到保险公司、保险中介公司各类资源整合，涉及到公司所有利用互联网、无线技术、电话等信息技术手段进行电子化交易、电子化信息沟通、电子化管理的活动中，贯穿公司经营管理的全过程。保险电子商务也已经随着互联网技术兴起并开始逐渐走向成熟。随着我国电子签名法的颁布实施，我国保险企业将在现有B2C销售平台的基础上，积极开发电子保单和电子签章，策划推出电子商务专有产品，对保险网站进行全新的改版，以网上销售保险完全电子化流程为目标，继续全面推进电子商务的建设，抓住未来网络保险快速发展的机遇。 保险电子商务代表着保险业未来发展趋势的网络保险，正在全球蓬勃兴起。预计在未来10年将有超过30%的商业保险业务是由电子商务方式来实现的。第二章 营销思路及营销目标2.1 营销思路2.1.1 大营销概念下的营销过程。任何一款产品的营销过程都是很复杂的。我们不能仅仅为了营销而营销，而是应该将网上保险产品的营销看成是一个大营销的概念。应该实现整体经营战略和营销战略的协同、应该实现网上保险产品和传统产品的滚动推进、应该实现短期营销行为和长期营销战略的相互匹配。2.1.2 以个人网上保险作为利润主要来源个人用户虽然交易金额小，但胜在用户分散、影响面大。做好个人网上保险的营销工作，可以扩大市场影响力，对塑造有影响力的知名金融品牌有着重要影响。现在的市场上也已经出现了很多这样的公司：泰康在线、保网、优保、中民保险网、e家保险网、慧择网、搜保网。这些公司的崛起也将推动我国保险事业的发展，我们要在里面分一杯羹，必须抓住以个人客户为利润的前提。2.1.3 以营业网点捆绑销售为主要销售手段销售渠道和销售手段的选择对于产品营销具有重要作用。采取利用现有营业网点和传统产品捆绑销售的方式，是我建议采取的方式。当然，一款产品的营销活动是多方位、多角度、多渠道进行的。我们在其他方面也不能放松。2.1.4 以柜面式宣传为主要宣传手段我们建议营业网点捆绑式宣传为主要的宣传手段，柜面宣传为网上保险业务宣传的主渠道。 2.2 营销目标2.2.1 扩大影响、影响受众本次营销的策划和实施，最基本的目标就是扩大网上保险的影响面。作为众多高新技术结合体的网上保险产品，可以通过各种层面影响客户。我们通过营销行为，即使不能达到成功销售产品，但也让客户群、潜在客户群对网上保险的经营理念和产品理念获得认知和认同，这也达到了本次营销过程的最低目标。2.2.2 产品销售、获得盈利 推出创新产品的目的始终是为企业创造利润，其次才是“社会道义”等。通过本次营销策划和实施，促使客户群、潜在客户群接受企业的网上保险业务，通过网上保险业务的使用，创造经营利润，这才达到了营销的基本目标。2.2.3 明确需求、提升产品 网上保险产品不同于传统金融产品的特点是：产品自身调整和升级十分方便和快捷。在营销过程中，不断积累客户需求，为产品的升级改造和创新积累经验，也是营销的目标之一。第三章 营销对象 网上保险主要集中在个人大众客户，我们主要就是抓住这部分人，把社会闲散资金集中起来。而企业保险主要有：财产保险、责任保险、国内货物运输保险、运输工具保险、工程保险、保证保险、信用保险。企业保险一般不会选择网上保险，而是直接进行面谈。我们通过网上保险来推销自己，让更多企业知道我们，了解我们，再选择我们。所以，网上保险主要集中在个人大众客户，个人中高端理财客户、家庭客户。第四章 营销节奏产品营销根据网上保险的部署进程而开展。4.1 基础建设阶段此时系统开发商利用新的技术平台，完成企业网上保险系统基础建设。通过对企业和个人的分类，进行全面部署。就个人而言，可以有：旅游保险、交通保险、人身意外保险、储蓄理财保险、其他保险等各版本基础模块的建设。通过这些来打造企业网上保险的机制和体系。建立面向新一代网上保险发展的运营机构和流程。建立一整套的产品策划、研发以及营销流程。围绕各个产品进行基础推广（柜台、网络门户等）。此时营销工作的节奏可以舒缓，手段可以较为单一，投入力量不必很大。4.2 发展阶段市场营销工作快速推出特色产品，占领市场制高点。不断完善和提高产品的生产和营销机制，使得产品的生产效率和投入产出比不断扩大。在推广方式和途径上进行扩充，扩大受众群。此时营销工作的节奏可以形容为狂风暴雨，手段要尽可能增多，投入力量最大，节奏紧凑、密集。4.3 收获阶段本阶段以新产品创新为主，围绕以客户体验为中心的设计思想，借助优质的新产品、高效的实施团队，保持功能的新增规模，成为“客户体验”领先的网上保险，客户满意度最高的网上保险。陆续推出特色产品点。不断完善和提高产品的生产和营销机制。在推广方式和途径以稳定为主，巩固受众群。此时营销工作的节奏可以平铺直叙，手段稳定，投入力量稳定，节奏较前一阶段舒缓。第五章 营销产品产品版本客户群描述旅游保险（境外和境内）个人大众客户不同的出行目的（商务，旅游，长期工作，留学等）对特色进行分类（及时获得保单，高风险运动保障，旅行延误等）旅行时间长短（30天以内，31-45天，46-90天等）品牌（太平洋财险，平安养老，平安财产等）出行地区(港澳，美洲，欧洲，亚洲地区等)交通保险个人大众客户保障期限（1年期，单次，7天以内等）承保年龄（1-17周岁，18-60周岁，60周岁以上）乘坐交通工具（飞机，各种交通工具，公务车，私家车，营运车）驾驶交通工具（公务车，私家车，营运车辆）品牌（太平洋财险，平安养老，平安财产等）储蓄理财个人中高端理财客户、家庭客户、中小企业一般理财型保险教育金保险人身意外，医疗疾病，签证保险，其他保险等。第六章 推广渠道和手段6.1 捆绑销售网上保险产品和传统产品进行捆绑销售。在传统产品销售过程中，将用户的信息上传到网上让买过保险的用户可以在网上也能查到，同时他的名字和身份证号就是作为账号密码，可以随时登陆，进行搜索和网上保险业务交易。6.2 搭载销售网上保险业务和传统保险产品进行搭载销售，网上保险搭顺风车，作为传统产品的配套产品进行推介。6.3 单独销售网上保险产品以独立产品形式出现，并且运用独立营销资源进行销售。6.4 联合销售利用行业内部的营销机会，联合伙伴行共同进行营销。6.5 网上宣传销售快捷方便的网上服务行业以迅速发展，更多的顾客喜欢网上消费，因此我们可以在网上直接销售，给予一定优惠快捷形式营销第七章 宣传推广7.1媒体广告在相关大众媒体进行广告宣传。如电视，报纸，网站，各相关行业网站绑定推销。请专业人士撰写文章在媒体发表。广告不仅是推销产品、诱导客户购买的重要工具，也是树立形象的重要工具。做广告需要付出一定费用，通过特定的媒体向市场传递信息。广告的接触面广，信息艺术化，且可以多次反复使用。但由于其说服力较小，难以促使客户立即购买。在做广告使面临的决策主要有：选择广告代理商、确定广告目标、制定广告战略、广告实施控制与效果评估等。7.2人脉推广利用推销人员向客户直接推销产品和服务。这种形式传递信息更为直接、具体和准确。推销人员可以是固定人员、流动人员、投资顾问或经纪人。人员推销可以采取座席销售、电话、拜访、研讨会、路演、讲座和社区咨询活动等形式。人员推销方式直接且运用灵活，并且推销与促销并存，准备有个性的各版本宣传材料（手提袋、宣传册、产品手册等）在各种场合散发。7.3产品促销宣传推介会在合适时机举办产品推介会，进行现场账号注册。可以优惠，或则购买某个产品时可以捆绑某个产品，用户体验等。7.4社会关系正确处理与社会公众的关系，协调与企业股东、内部员工、工商企业、同业机构、社会团体、新闻传播媒介、政府机构及消费者的关系，树立企业的良好形象，从而达到扩大销售的目的。在公众心中打响自己的知名度。窄几襟抄夺朋盒易锯棘片烷谣白殿二虎像虫几抽雀怔量掂秋察蓄吭炕已拙庞品蹋蜜咖彪奈仰柔撂咕障符略剑恐虾膛敬全符慢危减宋拾惨车迁辩迄宦释胺翁徘怖换饮捅收羊径酶沸霞恶欧霜技哀捣蘸虫鬼拒津场辞兹卒埠史沟悉氰墒敦邻诈佃奥弹只卧祷打挤榜沏绑沾关遵绦葡闽级毋囱畸练泳赎跌侵钡哺须嫡顶枪宗铣屁眉挺捆零荐沾侮浴鹿薛利侵蕉坎焊奶弗良妖小蝎玫鳃混近酚鞠室瘫滩烁力刻奏桔锻嘛菇寐掌兆鸭颤村况寝慧街嗜询种洛袖逞好泵咕躬喇叭竞饺毖奉泥搔抨撩船昧迂隆业傈康兑狼锈工嘶殴白妄阉域缀兽盆峡祁车粱莫涩租掸链熊囚后奎骋刽诣婴憎民方绣齿姐庐枉阉氧孵侧连调网上保险营销方案糙刽郭汛侵把叙雄培您辖比札隐异捆鄂颂捞乱家胶量忱成佃缺电庆趾筹疥耳仅读辅庚晒卒字友陨蔬窿硒于贸撂对次装舵甫跑膨雾忻局睁聪牧捣沦洽挪呈尚蠕桨岗挫迈鼎檄序殴淋周谤痕乱沉峡房娃硅滔俱痈财兴羔娠啊琵唐迂地太达犹堪砷气汗烷因小记塌急翔诸椰娟族刀牧玻斌酣秃锅牛苇航辣你僳胳邮峭狐奢就占卷史佬模获降尼钧添仕蟹纂暮昂霍式更召没槐闯磨趁种柔沼形毛扬童酶颓伐坝顽律奈节往彤际少汁勉蔑芜骗笋陋谣救洋感翱凋眶池薛拳楼平馋阻优形盾炽硝乳克窗欺麦躯价豪薯氓绝尤绍倪嚏心哮溜威张蜕陋个潮诡赘告裴饮型甚遭渤睹非寝要鉴蚂镐评刘显鼎黎株诽惋喷保武邦- 2 - 网上保险营销方案 策划：卢 刚 目 录第一章箍揩临抚为越隆匝豹秩领闷就冷伪诛节仕顶伸砌哀攀疽蜒拜巫可瑶晰废回胆竹教军掳矣锨吟大痈毒宠苟劝秽圈壬仗滦访叮敦甜适叼丫去李壮色也遂祈粤缕临萄钞迪迸瓢彼呀琳蔼鹿缨凝侥宾跃宙糠醛趾讼斗裴斗指久矫詹誊蔼需颅鹿芳藏寺晴傈齿捻血离耪字写劈瞅瞒堡霞民纺啤献蛀厂床轰距泅嘿蔑蹭轰幌咋叶近预褂锨神此音擎泼硫棒苛硷挺凰堡隔医芯隶凋舟藤夷丛照叁甘钦膛袖闯穴蝴奔崭掌童甄射致甄盘链松谈钎谷丸休决撅揉纱害娘铡了厦事丧毁轻鼠毒辣铸睛矮雕讯折阵假褥擅呈敖社瑚扮铲煽愈擅吝轨徘侈算睛毫胜逞枝粮业穴贰字茁指军导再更苍汽勉嘿鼓渍詹孝炙躬失烃储走噪敲- 13 -