酒店管理公司扩展酒店项目计划方案.doc

酒店项目工作计划方案

面对激烈的市场竞争，以及周遍环境的不断变化：设施/管理/人才/资源/服务的不断提升，在酒店拓展中需要不断开拓新思绪，寻找出适合市场需求，竞争力强势的经营理念模式，寻找出更适合企业现状、人才现状、管理现状、市场现状、发展需求的经营模式来。注入我们真真酒店管理新思维、新管理模式、新市场运作模式，在酒店经营中保持市场竞争力，保证投资的合理回收与再发展，长期引领本地区、本行业（酒店业）的发展创新模式，赢得市场，赢得商机。

2013年工作思路　　
2013年我们真真酒店管理公司总的指导思想是：以党的十八大精神为指导，继续深入贯彻落实科学发展观，坚持以发展为主线，进一步解放思想、转变观念，以科学决策、科学管理为重点，以深化改革为动力，全面提高综合实力，努力完成总公司下达的任务指标，使公司经营管理有进一步的转变和突破。2013年我们公司将围绕上述指导思想，重点抓好以下几方面的工作：　　

（一）拓展市场，加大营销力度　　
2013年将是西安市服务行业激烈竞争的一年，提高酒店的知名度和培植自己的固定客源，是一个酒店生存和发展的基本前提。充分利用现有资源，加强营销力度、抓住时机调整销售方针、积极变革适应市场需要、深化开拓各方面市场才是发展之根本。为此，酒店将通过多层次多方位的促销活动，通过广泛外联活动，积极寻找客源，做好市场调查，详细分析竞争形势，优化住客结构，开展全员销售活动，实施全员销售奖励方案，使酒店呈现出人人关心销售，人人参与销售的良好局面。　　

（二）精简机构、压缩编制，做好开源节流工作　　
精简机构、压缩人员的目标，是要建立办事高效、运转协调、行为规范的科学管理体系，建设一支高素质的专业化队伍。因此机构精简必须与深化人事制度改革同步；拓展经营思路，跳出传统思维和经营模式。借助公司作为陕西省旗舰公司的优势，利用通过自营或辅助经营的形式逐步开通拓展渠道，以积极寻找酒店新开发项目，增加公司营业收入，进而增加利润和经济效益。以提倡节约为重点，实现低成本运营。一是加强能源管理，减少费用。增收固然很重要，但节支同样必不可少。公司把节能降耗列为重点工作，向节约要效益。即一要关，二要小，三要隔，四要定，五要防，六要查，七要罚，八要宣。从节约一滴水、一度电开始，做到人走灯灭，水管用完及时关掉，平时注意维护各种设施设备，发现问题及时报修，不因人为原因而造成公司的能源浪费。客房部减少了一些不必要的一次性用品，降低日常使用量，注重对客房设施的保养，及时回收客房可利用消耗品进行内部二次使用。工程部一直坚持运行设备报表制度，每月对水、电、气等设备运行监督统计，出现异常当即查找原因。通过对老设备进行预防性维修保养和挖潜技术改造，不但提高了设备使用功效，而且降低了能源损耗。

（三）加大培训力度，全面提升酒店的服务质量
尽快完成新项目度假村酒店完善配套设施，提升酒店的档次，提高酒店的形象。促进“升星”工作的全面完成，提高酒店服务人员的综合素质，通过加强培训，进一步增强员工的服务意识，提升服务质量，严格按“星级”服务规范做出取舍，确保服务水准达标。以提升质量为前提，抓好服务工作，通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在“外树形象，内强素质”。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组,对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据这些标准由质检部门进行督促检查,发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。以精神文明建设为依托，营造团结和谐氛围，关心员工生活。替员工解决了后顾之忧，降低了员工流动率和人力资源成本，为此总办倾注了大量的心血和付出了辛勤的劳动。领导班子经常与一线部门领班以上管理人员进行座谈，认真听取了员工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握员工的真实状态。二是以人为本，构建企业文化。公司利用各种载体传播和宣传企业文化，增强企业的凝聚力和员工的忠诚度。

（四）　加强规范化管理，完善管理制度。
完善《员工手册》，《岗位工作说明书》等，规范工作程序及标准。完善考核办法，促进公司各项管理工作逐步提高。采取考核结果与绩效管理相挂钩的方式，进一步完善目标责任管理考核机制，认真落实各项工作目标管理责任。以精神文明建设为依托，营造团结和谐氛围　　
一是筹建员工餐厅，关心员工生活。替员工解决了后顾之忧，降低了员工流动率和人力资源成本，为此总办倾注了大量的心血和付出了辛勤的劳动。领导班子经常与一线部门领班以上管理人员进行座谈，认真听取了员工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握员工的真实状态。二是以人为本，构建企业文化。公司利用各种载体传播和宣传企业文化，增强企业的凝聚力和员工的忠诚度。以强化管理为根本，打造企业品牌　　
公司坚持从基础管理抓起，创新管理理念和管理标准，运用科学的管理模式，加强对酒店的规范管理，实现可持续发展的目标。一是建立规范，制定和完善管理制度。部门工作月志等一系列规章制度。二是加强内部管理，提高执行力。通过完善员工请销假、考勤管理制度、员工职务晋升管理规定等规章制度，强化内部管理，有效提高工作效率和管理水平，使员工职务晋升有章可循。成立质量检查办，定期对各部门进行综合检查，监督各职能部门执行情况，定期通报，加大奖励和扣罚力度。对公司各部员工进行业务技能考核，促进部门办事效率，有效提高执行力。三是狠抓落实，确保安全生产。组织开展了安全生产和消防百日安全大排查行动。完善酒店的消防设施安全，消除了隐患；定期召开安全工作会议，请消防局相关人员来进行消防理论及实际操作演练培训，着力增强全员安全防范意识。　　

（五）加强安全生产管理　　
公司坚持从基础管理抓起，创新管理理念和管理标准，运用科学的管理模式，加强对酒店的规范管理，实现可持续发展的目标。一是建立规范，制定和完善管理制度。部门工作月志等一系列规章制度。二是加强内部管理，提高执行力。通过完善员工请销假、考勤管理制度、员工职务晋升管理规定等规章制度，强化内部管理，有效提高工作效率和管理水平，使员工职务晋升有章可循。成立质量检查办，定期对各部门进行综合检查，监督各职能部门执行情况，定期通报，加大奖励和扣罚力度。对公司各部员工进行业务技能考核，促进部门办事效率，有效提高执行力。三是狠抓落实，确保安全生产。组织开展了安全生产和消防百日安全大排查行动。完善酒店的消防设施安全，消除了隐患；定期召开安全工作会议，请消防局相关人员来大厦进行消防理论及实际操作演练培训，着力增强全员安全防范意识。切实贯彻执行各项安全规章制度，安全职能部门和各部门负责人要把安全责任落实到人，充分认识：“责任重于泰山，防范在于未然”的重要性，以安全促生产，以安全保效益，确保公司各项工作正常运转，确保酒店良好的经济效益和社会效益。关心广大员工生活，努力建立健康向上的企业文化。增强企业的凝聚力，增强员工集体荣誉感和主人翁意识，使每位员工都能融入团结和谐的工作氛围，促进公司的人文化建设。以强化管理为根本，打造企业品牌　　

酒店管理公司的发展
以增收增效为目标，抓好销售工作2013年，我们认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市场。提高市场竞争能力和经济效益。努力完成公司全年各项毛收入XX万元，完成计划拓展酒店项目五至六家。酒店管理公司的发展，要依靠管理公司主体企业的发展，依托新开发项目的品牌与优势，突出在政务接待和会议接待上的强项，强化现代化酒店成功范例，将我们的品牌和成熟的管理模式向同性质的宾馆进行推广、复制。既增加宾馆的经济增长点，又提高相关企业的接待能力和经营水平，建立长期的友好合作关系，实现双赢。

一、建立学习型组织：
1、认真学习公司的方针政策，在思想上与管理公司保持高度一致。树立科学发展观，解放思想，开拓进取。认真学习法律法规，严格依法行事。
2、认真学习当前酒店管理的新知识。跟上现代酒店发展的步伐。
3、学习星级酒店知识。掌握新的星级评定标准和星级评定办法。
4、总结以前输出管理酒店的经验教训，为以后的品牌扩张铺路。

二、目标市场：县级以上招待所、政府厅局驻外地招待所、办事处，个体公司，国有集团，附设新酒店，会所，餐厅等。在原先计划经济的体制下，几乎各级政府部门都有自己的招待所。经过几年的转型，大部分依然保留了自己的内部接待机构。现在的各级政府招待所都面临转型后效益和接待水平不高的困惑。这些内部招待机构，有的承包给个人经营管理。个人承包经营，降低执行力，对设备设施破坏性使用，使国有资产流失。也有一部分改成独立经营，单独核算的独立经营体。但是大部分还没有跳出国有企业管理上的弊端，企业发展缓慢，硬件设施差，服务质量低劣，没有步入良性循环的轨道。还有一部分被政府包养，承担政府接待任务和政务接待的职责，但是接待水平不如现代商务酒店，遇有重大政务活动，还是选择当地的商务酒店，给当地接待接待任务的圆满完成，带来诸多不便。各级政府机构每年都有人大、政协会议和大量的政务接待任务。现在的地方主要领导经常出差，入住大中城市的宾馆酒店。对自己所辖内部招待所的服务质量和硬件条件大都不满意。

三、发展方向和主要任务：输入现代化酒店管理知识。协助内部接待机构进行硬件合理改造，提升接待能力和服务质量，提高社会效益和经济效益，使之与现代化酒店接轨。使各地的内部招待机关像x宾馆一样，成为当地酒店的龙头酒店，带动相关酒店服务水平的提升，成为政务活动中心。

四、工作方法：有计划、有步骤的与省内的各县市进行联系与洽谈，考察有意向的内部招待所，私体公司集团下设新开发酒店，会所，餐馆等。

五、主要服务形式：
1、全权委托管理。
管理方法：

      与酒店所有者或业主签订全权委托管理合同，根据当地酒店的具体情况，派驻整套领导班子，对酒店进行全面的经营管理，向酒店提供人力资源培训、招调等，提供酒店管理知识的培训，提供工程技术维护、信息等方面的咨询服务。对酒店采购和酒店用品购置等项活动提供建议。按照x宾馆的管理方法和管理模式，对酒店进行现代化、专业化管理和培训，使其正常运转，使双方经济效益和社会效益双丰收。

收费方式：
 按营业额商定管理费提取办法和提取比例，根据实际经营情况分档或固定提取管理费，低于承诺的营业额不提取管理费；高于承诺的营业额，按比例调高管理费或待遇。
2、派驻协助管理
 管理办法：

      双方签订协助管理合同，派驻副总经理或驻店总经理，协助管理酒店。委派或招聘相关部门或项目的负责人，协助总经理对各项具体工作或工程项目的实施。实行“x管理模式和管理方法”的培训，使酒店能在专业化、标准化、制度化、规范化的管理下正常运转，使双方的经济效益和社会效益取得双丰收。

 收费方式：

      每月预交固定管理费。派驻人数、职务、责任、权利和管理费数额等根据双方酒店情况具体商定。
3、顾问咨询管理
管理方法：

      签订顾问咨询管理合同，根据酒店的具体要求，派驻专业顾问或专业技术人员，解决酒店各种专业化管理的具体问题，如：新酒店硬件设施设置，老酒店更新改造，装修设计；财务管理或税务筹划；规范化、程序化、标准化服务等专业性咨询和顾问服务。

 收费方式：

      按照具体项目和工作时间长短、服务范围等，双方商定费用额度和给付方法。
4、加盟连锁或特许经营
 管理办法：

      经过x宾馆考察，接受性质、规模、档次相当的酒店加入“x宾馆或x管理” 的特许营销和网络管理销售。允许使用x宾馆名称，标志，对加盟酒店提供各方面培训和业务指导，使之与x宾馆软硬件要求基本一致。

酒店市场拓展运做计划书

面对激烈的市场竞争，以及周遍环境的不断变化：设施/管理/人才/资源/服务的不断提升，在酒店拓展中需要不断开拓新思绪，寻找出适合市场需求，竞争力强势的经营理念模式，寻找出更适合企业现状、人才现状、管理现状、市场现状、发展需求的经营模式来。注入我们真真酒店管理新思维、新管理模式、新市场运作模式，在酒店经营中保持市场竞争力，保证投资的合理回收与再发展，长期引领本地区、本行业（酒店业）的发展创新模式，赢得市场，赢得商机。
1. 市场现状环境分析，竞争优、劣势分析
2. 市场（本地区）客户群分析
3. 市场（本地区）客流需求分析
4. 酒店品牌树立系统
5. 本店定位（客户需求定位 / 餐饮需求定位 / 服务需求定位 / 配套服务需求定位概述）
6. 特定客户需求分析
7. 基础设施服务项目需求
8. 餐饮推介特色系统
9. 客房客户服务特色系统
10. 搓麻房配套系统
11. 入住客户身份提升系统
12. 酒店价位系统与身份服务系统
13. 各地厂商代表商务房系统
14. 客户价值定位系统
15. 酒店促销推广活动系列
16. 爆料宣传计划系统
17. 客户推介定位系列
18. 演艺特色活动人气提升系列
19. 客户人群消费吸引力系统
20. 酒店配套布局调整系统
21. 商务活动展开系统
22. 酒店前期竞争模式
23. 利润获取模式定位
24. 企业赢利目的系统
25. 改变客源结构，提高回头率
26. 酒店的定位选择
27. 酒店运作要点
28. 集体客户消费定单系统
29. 培养崇拜群组、品牌忠诚群组系统
30. 文化营销带动品牌增长，带动市场营销、销售增长
纵观关林地区特定的市场环境，客流量比例以及酒店业基础设施，服务水平等综合因素，金太阳大酒店在区域竞争中，有许多基础资源优势，但也有许多不利因素，面对市场做出客观的分析调研，找出差距，找到市场切入点，取得开业大吉的良好起点，并保持业绩增长。

一、 市场现状环境与分析，竞争优、劣势分析：
关林市场作为中南六省最大的批发、商贸集散市场。日均客流量30余万人次，市场辐射京、津、沪、苏、浙、鄂、湘、粤、桂、川、陕、甘、晋、冀、鲁、豫等21个省市、自治区、21个县市，就业人口5万余人，经营户高达1万多家，日成交额数千万
 余，年成交额超百亿元（106亿元）。市场经营面积40余万平方米，再加上关林地区其它区域，市场经营更为可观，其中具大的市场潜力和商机，更是被眼光独到的企业家所看好，如何走活这盘棋，是每个经营者所思索与赢利目的所在。
关林市场以强大的市场活力，左右着关林地区的发展，推动关林地区的全面发展，关林市场路西近期将有20万平方的综合商贸城规划建设，为关林地区带来更多的商机与活力，预计日客流量将增加3成以上。
■ 客户细分：
对于关林地区酒店业来说，客源分为3部分：
第1部分：商户资源：
日客流量客户资源
第2部分：本地基本客源
第3部分：散客 · 商务客源
第一部分客源细分：
★本地经营客户：
接待客源
★日客流量：
过夜客源
临时休息客源
★外地经营客户接待客源
第二部分客源细分：
★本地基本客源：
接待
自用
第三部分客源细分：
★散客客源：

零星住宿
★ 商务客源：
商务接待
商业经营代表及公务接待
关林地区的基本客源归为3大类：作为主客源在以下几方面：
■ 主客源：
☆ 日客流量客户
☆ 外地商户接待住宿客源
☆ 商务接待客源
☆ 公务活动房客源
客源细分，主客源是金太阳大酒店，生存发展，创利创收、创新持续发展的重要基础资源，重点抓好这一块，是酒店持续发展的重中之重。

■ 地理位置现状与竞争
在关林地区从规模上，管理上、服务上，能与金太阳在同一起跑线上的只有2—3家酒店。
☆ 颐君大厦（4星级/69标间/娱乐齐备/设施/管理优势明显）
☆ 康兰大酒店（标间45间/设施齐备/管理优势接近）
々 金太阳大酒店（60个标间/设施部分优势明显/餐饮部分优势）
々 钱江商务会馆（60个标间/交通环境/理念优势/娱乐齐备）
对于优势接近的各酒店分析得出：
☆ 颐君大厦在关林地区排在首位，基础优势/管理优势，目前无人撼动。
☆ 康兰大酒店，金太阳大酒店、钱江商务会馆优势资源各显特色，能形成强势竞争。目前金太阳所处的零号路上，餐饮、宾馆林立或多或少对金太阳酒店形成间接或直接的竞争，单体优势各有补充，17—18家同行，同在一条路上，竞争压力巨大，只有突出特

色，吸引客流，才能占领市场。

■ 竞争对手：（有局部优势）
1. 龙腾大酒店（ktv、标间）
2. 重庆雨江楼
3. 天隆宾馆
4. 洛阳神食府（水席）
5. 小肥羊火锅
6. 红顶鹤饭店、茶座
7. 重庆乌江鱼
8. 湘江宾馆
9. 东北饺子城
10. 天天湘味楼
11. 重庆一品香
12. 天府老好人
13. 康兰大酒店（KTV、音乐茶座、客房）
14. 龙风园
15. 江南酒楼
16. 怡和宾馆
17. 和兴宾馆
18. 华厦旅社
以上店家各有地域特点，吸引部分客源，侵食市场，对金太阳大酒店经营造成间接或直接影响，如何拉开与竞争者的距离，使之无法与之竞争，是金太阳大酒店的当务之急。

■ 金太阳大酒店优、劣势分析：

金太阳大酒店在基础设施，装修环境、酒店店外环境、地理位置上存在部分优势，但在核心优势上并不明显：价格体系/管理体系/服务体系/品牌体系/特色推介等多方面，并没有体现出特色来，现在的客源价值，只是低价值运做，并不能形成强势竞争，设施一旦陈旧，营销问题将接踵而来。
① 基础设施目前来说，部分没有到位，只能吸引低价位客源；而高价值客源是酒店品牌、利润、推广、发展的主渠道，开发相应项目及特色项目吸引高价值客源：（商务娱乐项目、特色演艺、文化营销项目推介等）增加相应设施，提高特色环境与协调，形成统一风格。
② 调整客源结构，按酒店客房环境，细分客源市场，找到适合酒店发展相适应的环境服务结构，适应客源需要。
③ 调整特色餐饮结构，在气势、菜品、进餐环境、推介、服务特点上，挖掘内涵，造成强势服务，鹤立市场。（主题促销、客户市场分区定位）
二、市场（本地区）客户群分析
本地区客户群有其独特性，通过第一项的调研，对酒店来说最有戏的有两块：
1、 本地区经营商户中的外地商户：
特别是江浙商户，他们观念超前，客户接待能力强，接待标准高，非常适合本酒店。
2、 商务客房：
关林市场，商品汇聚，各地厂商往返于关林市场，商务商机明显，要做好这块蛋糕，增高利润线。
3、 公务接待：
关林地区接待酒店少，市场需求大，这块市场利润线高、品牌形象好、餐饮接待、展示各方面会对酒店有很大促进作用。

三、 市场（本地区）客流需求分析：

1、 短暂休息客源（“休息第一”的实惠型酒店）
来关林市场进行交易的客户每天流量达30万人次，短暂休息的客户为数不少，钟点房的推介是酒店经营的亮点之一。
在客房环境/价格/服务水平/物品保存/形象推介加以调整形成经营。
2、 商务需求：（“面子十足”的经济型酒店）
各地厂商，根据市场需求在关林设立商务办事机构，办事处，商务房是本地区的特定商机，设商务房楼层，突出特色需求。
商务环境/商务接待环境/商务娱乐/商务服务系统，在这些方面体现特色
3、 公务需求：（“适合身份”的商务型酒店）
关林地区，用于公务迎来送往的高档酒店，不能满足需求，这是长线利润发展项目，突出金太阳大酒店品牌，争取高端客户，是目前酒店的基础优势体现。
4、 散客客源
根据以上分析，金太阳酒店在前3项客源上，下功夫，找到结合点，通过合理、现实的策划与推介，前期运做很快会步入轨道。

四、酒店品牌定位系统：
☆ 酒店定位：经济型+商务型＝经济商务型酒店
☆ 品牌定位：关林地区最有面子的经济型酒店
☆ 价格定位：经济、实惠、特色、服务、价格优势定位
☆ 酒店品牌树立系统（形象/价格/服务水平/建筑外观等）

五、本店定位需求：
（客户需求定位/餐饮需求定位/服务需求定位/配套服务需求定位）
根据市场需求分析：
① 客户需求定位：

价格低、多功能、身份体现、商务功能的多种客户要求。
一楼定位为商务客房，配置搓麻房（南方客户接待最喜爱的商务活动手段之一）。
二、三楼定位为高档次客房区，公务接待、商务接待。
四楼为钟点房住接待区（“睡觉第一”的经济客房）

② 餐饮需求定位：（婚宴/名菜系/特色演艺构成酒店餐饮特色亮点）
餐饮是每一个酒店的支柱产业与利润增长点，搞好餐饮特色与推介特色是酒店的点睛之作。
五大菜系，在金太阳大酒店全有体现，是特点也是泛同，在餐饮上更应突出1—2种菜系风格，突凸酒店风格。
婚宴在关林地区有着广泛的市场，是大众口碑传播的最好途径，但婚宴是低利润项目，只是带动人气，带动口碑宣传的一部分，高端客流不可能靠这样的方式吸引来。
☆ 大众价格与商务价格相结合的方式，来带动酒店经营之路

③ 服务需求定位
选择酒店，选择面子，服务是否到位，就是面子是否到位，有没有更贴心，更具特色的服务，更具娱乐的助兴活动是关键所在。
☆ 服务特色化/环境特色化/娱乐特色化是服务需求定位的基础

④ 配套服务需求定位（增加特色演艺场所）
对于夜生活客户，商务活动客户更需要在娱乐需求、展现特色，结合外引、自办等多形式，设立娱乐演出专区服务此项目。

六、特色客户需求分析：
特定客户群中，有一部分外地商户（江浙商户）。关林市场经营户人数约3万人左右，

在江浙人的迎送往来、商务活动中，他们爱面子，讲实效，具备敢化钱、会享乐，每年的商务活动投入很大一笔费用，用在此项中。
酒店特色/餐饮特色/服务水准/价格优势/娱乐项目是这部分客源最看中的地方，做针对性的服务特色选择，也就打开了商务客源这一部分。

七、基础设施服务项目需求
对现有客源的分析与需求认定，酒店应在搓麻房设立/演艺项目上特色化/商务办公化（网上办公）这些项目增加服务，以此提高长期客户认同率，扩大利润线。

八、餐饮特色推介系统
餐饮特色推介系统：
1、客房、餐饮捆绑销售
2、美食节（五大菜系推介），根据节庆推出相应的宴席推广/餐饮文化推广等系列活动

九、客房客户服务特色系统
设立商务客房：
增加商务网络，传真等服务，增加商务秘书，项目办等服务
商务迎宾服务：
免费迎宾、佳宾车系列服务等项目
商务餐饮配套：
提供配套的商务餐饮服务

十、搓麻房配套系统：
搓麻是当今商务活动中重要手段之一，更是一大客流（江浙客户）首选商务娱乐项

目之一，也是商务酒店考虑的基本因素之一，增设豪华的商务搓麻房是吸引商务客户的重要手段之一，给客户一个体现身份的表现方式。
十一、入住客户身份提升系统
商务往来，接待是重要表现手段之一：酒店的规模、设施、服务水准、服务项目、价位是选择的重要依据。
提升客户身份与面子，使商务客人感到特殊化、方便化、专业化，使之更多地选择金太阳大酒店。
接待上：面子化/专业化/方便化/餐饮上名菜化/服务上特殊化，选择这样一套服务系统，是高价值利润线的需求，也是维持酒店利润高速增长、品牌高速增长的首选要素。

十二、酒店价位系统与身份服务系统
酒店定位于：经济型商务酒店，既经济又实惠，既满足经济需求又满足面子需求，四层客房大车店（睡觉第一、经济第一、满足特定客户需求），保持基本利润，维持运转；其他部分客房满足商务需求（专业服务）保持高利润增长、企业发展之需。
☆ 二条线同步的原则进行

十三、各地厂商代表商务系统（开发商务办事处公务用房体系）
关林商城，各地商务代表云集关林，为他们提供便利，长期的商务用房是酒店的特色经营之一。名厂家、名品牌商务代表更愿意选择能代表品牌形象，企业形象、实力的场所作为长期办事机构。

十四、客户价值定位系统（价值趋向开发市场）
在酒店经营中，精细营销代表快速发展的趋向，，帕列托80/20规律深入市场规律，

把精力放在对酒店贡献最大的20%的客户上，在这20%高端客户上，发掘项目，增加利润增长，传播酒店的品牌。

十五、酒店促销推广活动系列
1、 内部宣传网
客人进店要促成每项消费，就必须把每项服务介绍给他们，这样就需要建立内部宣传网——自走进酒店大厅开始，就能了解酒店的基本设施情况（制作整体设施灯箱和图片），进入酒店进一步看到图文并茂的宣传广告，到了客房，除一些重点项目介绍外，还有服务指南，设施介绍图片，计费方法，还有酒店的背景资料和名人推介图片资料以及企业文化宣传的内容等，同时还有酒店位置图，各项交通设施和旅游景点的介绍，相应的地方风土人情等，打开电视应有酒店介绍专题片。
2、 内部消费键的促成
通过内部交叉宣传网将吸引客人的方法介绍给客人，并进行促销活动制行完成消费键的构成。
3、 改变客源结构
通过市场分析，留住客人外，改变客源结构是提高效益的重要手段，在商务客源上，加大推介力度，获得客流认同。
4、 促销方式变化
庆典活动/节假日促销/主题销售/文化推介/演艺表演/美食节/康娱项目/名人讲座/重大事件参与等促销系列活动展示酒店特色、文化内涵、品牌形象以及价位服务体系等各方面优势，开展有奖销售、公务宴、特色名宴、婚、寿宴、客房赠送等形式。

十六、爆料宣传计划系列（制造事件、制造轰动效应、引发社会关注、带动消费）
定期推介酒店餐饮爆料推介活动，结合社会重大事件，参加重大社会事件活动，制造创意公关活动，引起社会广泛关注，改变市场营销模式，创造商机。

十七、客户推介定位系列（口碑宣传）
俗话说：“百姓口，千里嘴”。消费者的口碑宣传，是酒店最好的宣传方式，用最好的酒店环境、特色的餐饮质量、实惠的价位、优质的服务，获得百姓的口碑宣传，口碑宣传是重点，延伸全方位的服务水准体系，提高酒店品牌形象。

十八、演艺特色活动人气提升系列
金太阳酒店有非常好的演艺配套基础设施，加以改造，肯定会成为吸引人气的精彩项目之一。
特色传统演艺与时尚演艺2个极端走，形成特色表演，吸引各层次消费群，2个区域比较合适。
1、中心大厅小舞台（地方戏表演）
2、回廊区（时尚演艺展示区）精品台表演区。

十九、客户人群消费吸引力系统
☆ 客户金字塔法：
将客户群分为VIP客户、
主要客户、
普通客户、
小客户
分两部分：
1、力攻客户“睡觉第一”送早餐（经济型客户）
2 、商务客户“面子第一”商务餐饮配送“（商务客户）商务餐饮特色运做（接待之用）

二十、酒店配套布局调整系统

中心大厅突出“中国特点”中国红气氛环境布置，婚庆接待，商务活动场所，吸引大型商务活动、婚庆活动。
名菜系包房突出地域环境，体现异域风格，吸引高端商务客户。
增加演艺中心表演区、提升酒店档次（回廊区设立时尚演艺区）。
增加搓麻房商务设施，办公网络系统。
随着项目的调整，客流各层次同住一店问题迎刃而解，长短项互有补充，酒店优势在本地区的经营营销困境，可以有效地解决。

二十一、商务活动展开系统
提供办公网络系统（宽带网、传真服务）
商务娱乐攻关项目（搓麻房、演艺表演等）
商务餐饮（商务接待特色运做）
商务接待服务项目（迎宾、接送、配餐等服务项目）
商务办公化低价位服务（长期商务用房低价位化）

二十二、酒店前期竞争模式：（提升市场运做机制、利润线模式、口碑传播效果模式）
经济上（低价位）
商务上（面子化）
传播口碑化 / 事件化传播（创造事件☆引起轰动）
服务优质化
以餐饮为龙头，客户商务化，钟点房程序服务化，吸引本地区客流关注，获得好评，达到口碑传播目的。
二十三、利润获取模式定位
大众客流：低价位、低利润获得口碑传播，维持运转

商务客流：经济价位，合理利润获得商界认同，取得利润增长
餐饮婚宴：获得口碑传播，维持利润（基本利润）
五大菜系：特色餐饮增加利润，传播品牌效应

二十四、企业赢利目的系统（旺季利润最大化，淡季高入住率）
☆ 低价位利润线项目：获得大众口碑。
☆ 经济价位利润线项目：争取合理利润，培养品牌忠诚度，培养长期客户。

二十五、改变客源结构，提高回头率
把关林地区有价值的客户源，争取到金太阳大酒店来消费，推出相应优惠措施，吸引此类客户，改变入住酒店的客户类型比例，增加高价值客源入住率、消费率。

二十六、酒店的定位选择（经济型酒店，将客户锁定在中心小企业商务人士，市场客流上，逐步实行俱乐部会员制）
☆ 大众客流定位在招待所的价位上
☆ 商务类客流定在同类竞争对手偏低价位上

二十七、酒店运做要点
1、 以专业的酒店营销实施方案，积累一批高价值的黄金客户资源数据库
2、 全力以赴与酒店销售部门积极配合，更大幅度的抢占市场份额
3、 以发展忠实客户为基点，充分增加酒店整体销售收入
4、 以高效快捷的方式搜集客户的兴趣爱好及消费需求信息，更好的配合酒店“个性化服务”推广与完善
5、 从市场细分角度，充分挖掘酒店的最大市场潜力，帮助酒店经营发挥出超水平

二十八、集体客户消费定单系统（大户消费定单）
做政府公务定单，企业接待定单，旅游团队定单，制定大户政策，增加酒店竞争力（价格高/接待水准高/长期客源线）。

二十九、培养崇拜群组，品牌忠诚群组系统
这个群组的顾客与酒店品牌之间的关系，就像偶像与“粉丝”的关系，他们把酒店品牌作为自己的唯一选择，消费理由已经远远超出了产品、服务的功能需求，而是某一种感情依托，一种生活期待，他们以经常使用这个品牌为荣，自觉维护品牌声誉，主动，狂热地为酒店做宣传。
这个群组的客户对于任何酒店的品牌来说，只会是很少数的人，但他们影响力较大，从某种意义上来说，他们的消费心态是一种催化剂，可以使品牌向酒店所期待的方向迅速发展。
☆ 品牌忠诚群组
这个群组更像是一种长期建立起来的彼此信任，互相关照的朋友关系，这些客户视品牌为满足他们某种生活方式的一种手段，他们满意所提供的专业产品与服务，也更能理解这背后所体现的共享的价值观念与生活态度，这类客户通常会非常慎重地使用自己对该酒店品牌所拥有的话语权、建议权，他们宽容、理解、支持酒店和市场。

三十、文化营销带动品牌增长，带动市场营销，销售增长
1、 以价值观念为核心
2、 以个性创新为基础
3、 以互动共鸣为根本
① 产品文化营销
② 环境文化营销
③ 绿色文化环境

④ 假日文化环境

综述：
金太阳大酒店地处关林地区，地理位置得天独厚，背靠巨大的商贸市场、客流量巨大，加之酒店硬件设施比较高档（关林区），只要管理及经营定位准确，可成为关林地区知名的精品型经济商务酒店。
一、突出酒店个性及特色，定位于经济型商务酒店，开创独特的酒店文化模式
根据酒店的设计构思，周边的经济发展状况以及关林市场是中南六大省最大的商贸交易中心，商务客源巨大的多种实际情况，酒店经营应以餐饮、商务为龙头，注重商务客源，会议接待、钟点房为目标，并积极开拓本地区高档次宾客为中心的市场定位。
首选，从开业开始着力塑造酒店的品牌形象，突出酒店整体形象（CL）的定位，自始至终有计划，有步骤的推出酒店的形象宣传，重点关林地区推广，其次，以营销策划为贯彻各部门经营的中心任务，及时把握市场动态，将创效益，树酒店品牌作为全酒店的凝聚点来抓，一切围绕经营来展开运作。
二、主动出击，以策划为中心，以势造势，多管齐下，开创酒店业营销新格局
根据酒店的自身个性及特点，确立有特色的市场营销特色，以卖点吸引客源，在营销的模式运作下，开拓新的营销模式运作，通过策划，制造卖点，吸引人主动上门，让客人来酒店新鲜好玩，有面子，又实惠，变化无穷，留连忘返。
每月举行主题性活动（餐饮、演艺两部分），将酒店推广、酒店文化、酒店营销，融为一体让酒店成为又一新卖点。
① 酒店前期大力开始本地客户的拜访工作，重点挖掘一些长往客，长期消费客户，以及大中型企业商务客户。
② 针对本地及周边的消费情况，制定酒店各部的消费定位，与市场上同类酒店的价格，适当调低一点，以期迅速打开市场，并制定最低价，团队价、商务价、会员价等明确的价格档次，以便各部门根据权限实施全员推广。

③ 积极发展关林市场内商务客源，提供便捷服务，吸呐大批客源
④ 与各政府部门机关，各企业联系，大力拓展公关、公议客源
⑤ 利用中心区大堂高档宽广的特点，定期举办餐饮展示主题促销活动及其他主题活动，力争成为以餐饮为特色的酒店
⑥ 发挥酒店的整体优势，以餐饮、客房、演艺连环销售进行整体攻势，迅速打开市场
⑦ 以娱乐为龙头，演艺为特色，以司仪为核心，掀起一阵阵气氛及消费高潮，借鉴地方戏（戏曲），洛阳名曲，时尚表演等特色节目形式。
三、根据酒店现状特色确立经济、娱乐、餐饮、商务为一体的营销策划机构，并适时推出短、中、长期营销计划。
首先，确立全年营销总目标及计划，将季、月、短期实施方案加以全面分解落实，做到有步骤，有措施，有谋略的循序推进。
通过以上勾画，金太阳大酒店的市场运作思路有了一个明晰的思路，使酒店的市场营销更有方向性、更符合当地市场规律，更能吸引地区客流源，从而保证酒店的合理开发，酒店利润增长的可行性更强。 

每个酒店都有其固有的目标市场，例如高星级饭店的销售对象就是政府党政机关、大型企事业单位等。只有明确了目标才能根据目标市场确定酒店在宾客及社会大众心中的形象。我们必须使自己的形象及产品区别于其他同类酒店，设法在宾客心中树立起鲜明独特的形象，为此我们应先有一份清晰的市场调查报告，在市场分析后再给酒店定位。管理方案：随着社会经济的快速发展，人们的消费意识已经越来越强烈，各地的快捷酒店业也如雨后春笋般的崛起，强烈的市场竞争促使酒店经营者必须对酒店经营环境进行合理的市场调查分析，得出结论，最后拿出针对措施21000米以外3000米以内为半径进行全面的摸底调查33000米以外的调查了解调查的内容包括：同行业同类行的酒店的数量，酒店名称，客房数量，是否连锁，所处的位置，是否有网络销售情况，经营情况，入住率，经营的特点特色，客源的情况，销售人员电话，预定电话下面我根据自己的观察和学习简单的做了一个销售方案供参考讨论：一接触性销售：1店内销售：在销售方案出台后，各个部门在做好本职工作的前提下，要树立一种店容我荣，店耻我耻的意识，酒店全体人员要熟知酒店制定的各项政策，积极参与到酒店营销中去 快捷酒店运营管理方案内容简介结束

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过