暑假临来-酒店管理要注意的魅力营销.docx

=========再苦再累，只要坚持往前走，属于你的风景终会出现========
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暑假临来，酒店管理要注意的魅力营销

戴鸣：酒店餐饮咨询管理顾问！
酒店、餐饮服务行业、教育行业咨询管理顾问

　　面对诸多新产品营销策划挫折和失败的案例，我们认为，新产品营销策划出现问题有竞争、市场环境、企业目标等方面的原因，但都不是核心问题，真正导致企业新产品上市营销策划失败和频遇挫折的关键因素是战略规划的缺失，简而言之，就是不知自己产品的市场营销策划路在何方。

　　在酒店管理行业里就有这样一种现象是大家有目共睹的，每年一到节日长假的时候，很多城市的酒店管理客房入住率就会自然而然地猛升至100％，为了能使酒店管理获取收益最大化的同时又为未来锁定客人，酒店管理更应细致地做好营销工作，而不是顺其自然，沾沾自喜。笔者浅析在假日经济饱和需求下的一些营销管理方法，与同行做一个交流。

　　酒店管理一、预测客源情况

　　首先，要做好客源的预测工作。酒店管理通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需要从多方面来着手：

　　1）往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日的每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

　　2）关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客；若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

　　3）了解本市同类酒店管理的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店管理预订情况，可以估计出自己酒店的管理客房出租的前景。

　　4）关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店的管理处了解到最新的情况，进行滚动式报道。

　　5）通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店的管理主要客源来源地的酒店管理销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店的管理应该尽量通过准确的预测来便于做好节日长假到来的各项准备工作。

　　酒店管理二、做好价格调整的准备

　　根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够的时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订，以免临时预定而没有房间。在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价；对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可以因节假日游人增多而"水涨船高"，肆意涨价。

　　酒店管理三、合理计划客源比例

　　根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但笔者认为不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。

　　酒店管理四、合理做好超额预订

　　酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”（No-show）的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任。这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为，例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店管理可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店管理时没有房间可以入住的风险。

　　为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通，并进行培训，如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。

　　酒店管理五、提前做好服务准备工作

　　一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查，根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。

　　由于在节假日时候，旅游客人抵达时间会在白天，而前一天的客人退房时间是会在中午12：00，所以必须准备好充足的服务人手，快速打扫房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

　　酒店管理六、进一步锁定客源

　　旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分的准备，提供优质服务，给客人留下一个好的印象；另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店管理在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表（贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用），共计发放贵宾卡600多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店管理锁定了300多位回头客。

　　酒店管理七、与各相关方做好联合工作

　　1）与同行酒店管理及时互通信息，相互核对酒店管理房态，做到互送客源。

　　2）与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店管理的房态。

　　3）与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

　　4）与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店管理房间空闲状况广播给听众。

　　通过以上几个方面的营销，不仅能为酒店管理带来可观的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度。2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

☆☆☆☆不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。☆☆☆