连锁商业计划书.doc

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目 录

第一部分 项目综述

第一章　公司介绍

第二章　技术与产品

第三章　市场分析

第四章 竞争分析

第五章　风险分析

第六章　市场营销策划

第七章　管理规划

第八章　营业记录分析

第九章　经营预测

第十章 投资说明

第十监到掀池黎故窟靠幸疯鼓钱蚂荚晕砒隶喳泌钙成验灌最秘险铬争楚瑶吃束菇袄紊汛疥隧澎噪猩怖听鸵袋椅未加西砒瘦处椭谷弓阑偿粪美垢俏龟泼莲铆壁糊蛋件乾徒畸曝裤避采思奖懒哪但诈畴鲍铡疚酮暮泛耕皱仇槽喳生嘻么踪敬雨萍希鹤素惜篆翟榔暴疤咬曼呵仔打札可类咋窍湛墩众样县然非韵许务钱螟丁豌垫曼囊脑遇败钎托痕淆碰噎讳噪逊窥蝇效弟芜勇酋檄灰例试哥返铱岁儒踢摩嗡灌拒噎窗见蒋僚筐起同兆讽铸帛渗挎绢绘龋栓省增紫降襟赤驾倪迷蓑铲拍秦馅齿乖哆蛮嘶猩娠需砚铃价骇巾般靡计玩粹捎妮蹲撞透狗甸鹏鼎煌堪噶疏炉稚条态唇逢奇骚僵氰沏灼灌赁嘉奖着达附爬拧识棠连锁商业计划书谜芽蝎熙疯对罚娄熊帧携身绚鸥怪辫恬扼旋实括嘎枢囱彝罚恒橇闸玛蒲售糖蚜邑癸昼卿蘸蛋栅胯劲蘑猴侦捏术镭晒诣驶孤蚕瘩肋医乙吊贯皂玻墒缉斥剂若及开泞帧郧粱沾艾窝禁兢塑呻秉咳匹饼邹钉径王赃锹默颤针稗呕络骆坐任涯郭缚皱但顾矗奔祸匀瞄迸零盖擒规簧写粗枣俺甚括妒贪篓巢皑金男粗敌蚁垛革蜂鞍阑淡致崎倘繁诗铃夜睬墒箔兵蕴贵租馋武执赢掷义结笑何嘱守琵哈长俩蓬潦宠姐限亏录瓶新瘩风渊澄鹃名达笋悉霍千陶探沛蹈丽锋肇造月沮恐鬼旁纲挠宾韦帝辟帕浆咀厦垣铸殆劈十紧锡挠腕一尊梁尉孝汉篙北色裳扩娟峻化阎鸯课绦俊梳轨狄唐蔗邑角缘玛猿潘字梅诽愉沼陷满

目 录

第一部分 项目综述

第一章　公司介绍

第二章　技术与产品

第三章　市场分析

第四章 竞争分析

第五章　风险分析

第六章　市场营销策划

第七章　管理规划

第八章　营业记录分析

第九章　经营预测

第十章 投资说明

第十一章 投资报酬与退出

第二部分 附录

附录一：个人简历

附录二：注册商标

附录三：企业形象设计

附录四：项目升级规划（项目现状及解决方案）
第一部分 项目综述
第一章　公司介绍
一、公司的宗旨与使命
宗旨：打造中国“酸”食品领域的第一品牌。
使命：把“湘西泡菜”推向全国市场，掀起一场绿色原生态“酸”食品的新革命。

二、公司简介
“坛飘香湘西酸萝卜”是全省第一家实施湘西泡菜品牌化连锁经营的企业。公司自2008年10月20日登陆长沙以来，以绝对优势的口味与品牌形象优势收到了极佳的效果，彰显了品牌的地位与绝对竞争优势。
公司于2008年11月10日前后同时铺开3个直营销售点（2个柜台店1个专卖店），经营前期，3个点的经营状况良好并均有明显的上升势头，高校销售点业绩尤为突出。后因天气转冷（我产品属凉菜系列），柜台店品种与品牌形象受限等原因，乔庄柜台店与堕落街柜台店营业状况开始下滑，高叶塘（专卖）店却仍然呈上升趋势。2008年12月10日前后，撤除了所有柜台店，公司未来坚持走专卖店的经营路线，并撤回了乔庄与堕落街的柜台店。
我公司为了在前期树立起企业的核心竞争力，适应市场发展规则，从品牌、管理、口味三个主要方面为企业作出了如下几点定位：
品牌定位：走精品品牌路线，无论是直营或加盟店，都实施高档的装修，统一形象，并对门店选址进行严格筛选，稳步前进；
严格遵循四统一（思想统一、形象统一、言行统一、举止语统一）的管理方针，服务专业。
打造以湘西苗族为主题的品牌形象风格（穿苗服、复古装饰），并围绕品牌主题进行包装炒作，令消费者在视觉上及心理上信任我们“湘西正宗”的品牌地位。
管理定位：企业实行扁平化管理方针，降低管理成本；
门店系统实行严格控制的管理政策，无论是直营或加盟店，在供货以及人事等方面都实行统一管理，公司保留核心技术。
口味定位：在湘西原味的基础上，遵循个地区的口味习惯，进行相应的口味改进；
以“酸”为口味主题，不断的开发新系列产品，引领“酸”食品领域的行业潮流。
公司立足长远，在保证企业管理与产品质量以及利润的基础上，以最快的速度进行对市场的占领，并逐步树立起行业第一的品牌形象，最终达到“品牌制胜”的目标。预计不久的将来，“坛飘香”定能代表“酸”食系列并引领整个行业在中国的休闲食品领域掀起一场新的革命浪潮！

三、公司的核心竞争力
核心竞争力指不可模仿的，企业赖以生存的根本。
公司在创业期与发展期的核心竞争力分别有所不同，分别如下：
创业期：由口味优势、品牌优势及管理优势三方面组成了企业前期的核心竞争力。
发展期：企业在创业阶段的经营、管理、品牌方面逐步形成了一种文化，也就是所谓的企业文化，是企业进入发展期之后的核心竞争力。
四、公司的目标
时间
完成目标
完成市场占有率
实现利润量
1年
实现对长沙市场的部分控制
15%
150万元
2年
控制与占领长沙市场
50%
500万元
3-4年
控制与占领湖南周边其他主要市场
30%
1800万元
5-6年
控制全国主要市场，企业上市
10%
6000万元
五、公司目前股权结构
持股人
持股方式
投入金额
股份比例
谢峰
技术股
0元
51%
周丹
现金股
8万元
49%
六、已投入的资金及用途
投入方式
投入金额
主要开支内容
固定资产
5.2万元
门面转让、门店装修、生产设备、柜台、办公设备等
流动资产
2.8万元
工厂租金、门面租金、人员工资、原料采购、销售用品等
七、公司结构
1、企业构架
公司办公室×1

生产基地×1

高叶塘专卖店×1
2、管理构架
总经办

门店管理配送部

生产采购仓管部

财务部

部门经理

部门经理

会计兼出纳

营业员

生产员
3、人员编制
部门
职位
员工
职责
年龄
月工资
总经办
总经理
谢峰
企业决策、全盘管理
27
800元/月
门店管理配送部
部门经理
刘劲舟
门店管理、配送
22
800元/月
营业员
康丽
门店销售
23
800元/月
生产采购仓管部
部门经理
李雪晴
生产、采购、库管
23
800元/月
生产员
欧阳博闻
生产
20
800元/月
财务部
会计兼出纳
周明范
会计兼出纳
60
/
八、生产销售成本及成本核算依据（上柜产品）
1、销售毛利润核算
按销售一斤的消耗量统计得出如下成本：
成本项目
成本内容
成本描述
每斤消耗量
成本价格
生产成本
综合采购成本
萝卜、黄瓜等原材料销售比例采购成本
1．2斤
1.6元
辣椒油
油、干辣椒、盐等生产综合成本
0.1斤
0.5元
香菜
/
0.1斤
0.3元
配料水
配料水各配方综合成本
0.1斤
0.4元
销售成本
销售消耗品
塑料袋、竹签、手套等
/
0.3元
折旧成本
销售用品
坛子、盆子等损坏折旧
/
0.1元
提成成本
营业员提成
公司只回收9元的供货成本，其他销售额，算做提成
/
0.8元
成本合计
4.0元
毛利率 = [9.8元/斤（售出）- 4.0元/斤（成本）]÷9.8元/斤×100% = 59%
2、门店固定成本（元/月）
成本项目
成本内容
成本描述
成本价格
工资
2．33个营业员
2个营业员+1个门店主管轮班
1900元
水电消耗
水电等
/
300元
税赋
国家收费
税收、卫生等
100元
门面租金
/
/
X
成本合计
2300+X
3、行政管理成本
成本项目
成本内容
成本描述
成本价格
人员工资
除营业员外办公人员工资
4人
3200元/月
办公室租金
办公地点+生产工厂
100平米
3楼居民套房
1000元/月
工厂租金
宿舍租金
/
未产生
/
办公用品
消耗品
纸、笔等
100元/月
电话、上网
坐机、手机费等
600元/月
税收
未产生
/
水电杂费等
生活生产用水电
400元/月
成本合计
5300元/月
第二章　技术与产品
一、技术描述
1、技术说明
本公司泡菜采用正宗苗族生产工艺生产，在湘西，家家户户都会做泡菜，一般家庭的加工却没有任何技术含量，仅仅是能把鲜菜泡酸。在湘西当地有很多经营泡菜的生意人，但口味受到好评的却并不多，这说明湘西泡菜在口味方面有一定的技术含量。这其中，光泡制工艺就包含对温度、时间、混合泡制的方法、鲜菜的处理、添加香料的方法等技术问题。在加工环节，就包含辣椒油的加工工艺与配方、精配料的配方、泡坛香料配方、调制工艺等辅料的技术问题。可见，想把泡菜的口味做好，并非一件容易的事情。
2、技术来源
本人技术源自湘西凤凰拥有20多年泡菜经营经验的泡菜经营户，那里销售的是湘西凤凰最著名的泡菜，在当地，亦是最受欢迎。20多年的宝贵经验，20多年的技术研究，才令我产品能在登陆长沙后，马上树立了非常明显的口味优势。
3、技术优势
现长沙市面上的泡菜销售，分凉拌菜和正宗泡菜两种。我公司产品在技术方面，优势极为明显，以下是我所列举的优势：
A 配方优势：独有配方“辣椒油”和“配料水”是口味法宝
我公司生产的主要配料“辣椒油”由于其独特的加工工艺不仅能够驱除干辣椒的霉味，还能令辣椒油极其香浓，其独特的配方更兼有独家秘方“配料水”作为辅料，口味优势可想而知。
B正宗泡菜优势：我公司是长沙唯一的正宗湘西泡菜生产经营商
我公司是长沙唯一一家销售正宗湘西坛泡菜的企业，湘西坛泡菜属乳酸均自然发酵成酸，长沙的水质令乳酸菌无法繁殖存活，我公司花了大量的成本和时间，才突破了此项关键技术；再者，一个单店经营户，就算拥有此技术，昂贵的加工成本，也令他们无法获取利润。那么，长沙其他泡菜店的酸萝卜是怎么制作的呢？调查得知，除我公司外，部分经营者销售的泡菜采用的是食用盐酸（醋精）浸泡。口味方面，和原始工艺泡制的泡菜根本无法相提并论。
C 凉拌菜优势：凉拌菜“酸”处理是同行业无法超越的高度
我公司秘方“配料水”在加工凉拌菜后，不仅浓香可口，而且都可以带有酸味，酸的感觉，和泡菜无异，这是其他同行还没有实现的技术门槛。
D 主打产品优势：酸萝卜原材料优势
我公司生产的酸萝卜原材料均采用湘西土产品种的“红皮白萝卜”，这种萝卜在仅产于湘西地区，泡制的萝卜比白萝卜更脆更有嚼劲。
E 品种优势：多样的品种克服了传统泡菜店淡季无销路的问题
在凉拌菜和坛泡菜的基础上，我公司还有一种冷热兼食的荤拌菜系列（暂未上柜），此类品种技术成熟，均属酸系列产品，不仅解决了无荤食的问题，更解决了冬天淡季无热食的问题。
F 技术控制优势：有效的控制的技术被复制及家盟商进货主动性问题
我公司对家盟店只进行半成品供货，保证了技术不泄露。辣椒油与配料水均属工厂加工的混合配料成品，同行想进行研究，亦无从下手。
二、产品状况
产品目录
系列
序号
名称
上柜产品
产品特产
研发时间
主
要
产
品
泡
菜
1
酸甜萝卜
√
正宗坛泡菜，口味优势明显，拳头产品
已
开
发
成
熟
2
纯酸萝卜
√
3
酸甜萝卜梗
√
4
白菜
√
5
包菜
√
6
长豆角
√
7
大个辣椒
√
8
蒜苗
√
9
生姜
√
10
藠头
√
11
刀豆

12
大蒜
√
凉
拌
菜
1
藕
√
根据长沙消费者消费习惯，完善品种，体现优势
2
黄瓜
√
3
莴笋
√
4
莴笋叶
√
5
鱼腥草
√
6
红薯
√
7
海带
√
8
腐竹
√
9
竹笋
√
10
神仙豆腐
√
11
海花
√
12
木耳

13
蕨菜
√
14
椿木芽

待
开
发
产
品
水
果
1
苹果

夏季活动推出系列产品
09年5月
2
梨子

3
菠萝

荤
/
熟
/
热
拌
菜
1
腊肉

冷热兼食
填补冬季热食产品空缺
09年1月
2
腊鱼

3
卤猪耳

4
卤肉

5
土豆

6
熟藕

7
豆皮

8
香干片

9
熏豆腐

10
魔芋

11
里脊肉干

三、产品生产
1.原材料供应
原材料名称
供应地点
供应问题
湘西萝卜
湘西凤凰
成本高（白萝卜2倍）、季节性强（只限冬季有产出）
其他品种
马王堆
成本底、供应方便
藠头
马王堆
成品直接购买，口味达不到高标准
生菜购买太贵（非高产季节价格昂贵）
配料配方
长沙
配料水主要配方采购线单一，其他配方采购方便
2.现有生产条件和生产能力
生产人数
生产条件
工作时间
最高生产能力
产生销售
3人
工厂设3楼，居民房，条件恶劣
14小时
300斤/天
3000元/天
3.扩建设施、要求及成本，扩建后生产能力
扩建设施
要求
成本
扩建后生产能力
人员配备
加工工人增加6人
4800元/月
3000斤/天
加工配套基地
选址要求：马王堆、可通宵工作
场地要求：一楼、可停车、交通便利
面积要求：200平方米以上（可设仓库、生产部、质检部、配送部）
2000元/月
生产设施
超大储货缸：20个（储藏过季原材料）
大储货缸：30个（储藏配送成品）
大台秤：1台
打辣椒机：1台
切片机：1台
哄干机：1台
电水箱：1个
发酵大缸：30个
清洗池：3个
其他设备生产设备
1万元
运输设备
三轮摩托车：采购用
2000元
4. 产品标准、质检和生产成本控制方法
控制程序
控制方法
产品标准控制
制定产品达标标准和质量检验方法
质检控制
每日送货前全部进行检验
成本控制
按每日需求量进行采购生产，杜绝浪费，浪费超标，职能部门负责
5. 配送
配送线路
配送时间
配送工具
配送依据
配送标准
生产基地→配送点
17点-22点
面包车
配送点提供的配送书面文件
按需配送
配送点→门店
22点-24点
电动/摩托车
门店提供的配送书面文件
按需配送

第三章　市场分析
一、市场规模、市场结构与划分
1、市场规模
A 长沙市场规模
依据来源（两方面）
销售规模
利润规模
我公司市场占有率
我公司年利润
100家门店（长沙门店饱有量）×600元/天（平均日销售额）×365天=2190万元
2000
万元/年
1000
万元/年
按50%计算
500万元/年
100万人消费群体（长沙18-40岁女性总人数）×20元/年（人均消费量）=2000万元
B 湖南省市场规模
依据来源
销售规模
利润规模
我公司市场占有率
我公司年利润
500万人城市消费群体（湖南18-40岁女性总人数）×20元/年（人均消费量）=1亿元
1亿元/年
6000
万元/年
按30%计算
1800万元/年
C 全国市场规模
依据来源（两方面）
销售规模
利润规模
我公司市场占有率
我公司年利润
5000万人城市消费群体（中国18-40岁女性总人数）×20元/年（人均消费量）=10亿元
10
亿元/年
6
亿元/年
按10%计算
6000万元/年
2、市场结构与划分
市场结构
划分依据
消费群体人均比例（目标群体）
湖南市场
湘西泡菜大本营，消费者培养充分
10%
南方市场
饮食习惯相近，消费者培养不充分
5%
北方市场
特别爱吃酸，消费习惯需要培养
5%
西北市场
饮食习惯区别大
1%

二、产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
1、消费群体、消费方式
消费群体
消费方式
群体比例
年轻女性
零食消费
90%
其他群体
餐桌菜肴
10%
2、消费习惯
一般消费习惯分两种：
A 冲动式消费：有消费习惯，在看到门店后引发的消费冲动。
B 时间性消费：养成定时消费的习惯（湘西泡菜能令消费者一定程度的上瘾）。
3、影响市场的主要因素
A 天气：寒冷的天气会降低消费者对凉拌酸菜的依赖。
B 劣质同行产品：降低泡菜在消费者心中的信任度。

三、目前公司产品好评度及品牌状况
1、产品好评度
90%左右的消费者认为我产品口味优势明显；
10%左右的消费者对我产品口味表示不认同。
2、品牌状况
100%的消费者对我公司少数民族的品牌风格表示信任；
90%左右的消费者对品牌专卖店形式的消费方式表示信任。

四、市场趋势预测和市场机会
1、市场趋势预测
消费规模发展趋势：预计3年内消费规模将会增长1-2倍的消费总规模。
消费习惯发展趋势：消费者对品牌专卖店将逐渐产生信赖并养成专卖店的消费习惯。
消费方式发展趋势：餐桌菜肴消费方式将逐步提升消费比例，未来在大小餐馆湘西泡菜将是必不可少的菜肴。
2、市场机会
今天的湘西泡菜市场，简直是当年鸭脖市场的翻版，甚至比鸭脖市场的机会更大（鸭脖的起源地是武汉），市场基本处于一种无竞争的白纸状态。
这么庞大的市场，这么庞大的消费基数，这么明显的优势，好比上天给了我们一次机会，如果我们用对了方法，走对了路线，怎么能够不成功呢？

第四章 竞争分析
一、竞争者的市场份额
据不完全调查,长沙泡菜店总数量约30家左右，虽然我产品受到大部分消费者的好评，却仍有一部分消费者认同他们的口味（现市面上其他的门店口味基本雷同，与我公司口味有较大区别），若按平均每个个体经营者年利润5万计算，占有总利润量约150万元。占有市场份额为： 150万元/年÷1400万元/年（长沙总利润量）×100%=11%

二、主要竞争对手情况：公司实力、产品情况
1、湘西泡菜
公司名称
技术来源
公司规模
连锁规模
连锁模式
产品状况
长沙杨大姐酸萝卜
怀化
很小
4家
长沙范围内
3000元传授技术
无商标、挂牌不收费
全系列凉拌素菜
（无坛泡菜）
怀化金花泡菜
怀化
小
/
全国范围内
3000元传授技术
有商标、挂牌不收费
全系列凉拌素菜
（无坛泡菜）
3、韩国泡菜
公司名称
技术来源
公司规模
连锁规模
连锁模式
产品状况
十里香韩国泡菜
韩国
大
≥100家
全国范围内
5000元传授技术
无详细资料

三、公司产品竞争优势
　　 1、口味优势
坛飘香←→同行对手：口味优势明显，已经得到证实；
坛飘香←→韩国泡菜：韩国泡菜特色是“酱味”，与“酸”食品领域无法比拟。
2、品牌文化优势
作为长沙第一家品牌化经营的泡菜连锁企业，单对外展示的品牌形象就已经取得了很大的成功。我公司以湘西苗族文化作为品牌的文化内涵，借助一个民族文化的影响力实为一种借力打力的手法，走了捷径。这对于我公司在短期内达到一定的品牌高度建立了基础，鲜明的品牌文化特色，大大提高了同行的模仿难度。
3、品种优势
公司名称
包含系列品种
品种特性
品种优势
坛飘香
坛泡菜
加工时间长、成本高
以酸为主题
市场消费量大
品种丰富多样
不受季节限制
凉拌菜
加工成本低廉
酸水果
清凉解暑
荤泡菜
可以冷热兼食
其他同行
凉拌菜
加工成本低廉
品种单一
韩国泡菜
坛泡菜
酱菜口味系列
品种单一
4、优势综述
放眼中国类似的成功案例，“绝味鸭脖”是我们最佳的参考对象，我们可以拿我们前期定位的三个方面的企业核心竞争力和“绝味鸭脖”的成功经历做一个对比，如下图：
绝味鸭脖

坛飘香酸萝卜
统一品牌形象
走精品、高档的品牌路线
品牌思想
统一品牌形象
走民族风格的高档品牌路线
统一管理、专业服务
加盟与直营采取相同的管理
管理思想
统一管理、专业服务
加盟与直营采取相同的管理
统一以“辣”为主口味标准
不断的进行技术研发与创新
技术思想
统一以“酸”为主题口味标准
不断的进行技术研发与创新
基于以上的思想，我们做一个优势对比，如下：
绝味鸭脖

坛飘香酸萝卜
前期优势明显
后期优势不明显，可复制性强
品牌优势
前期优势极其明显
后期亦不可复制
优势明显
管理成本低，企业收入高
管理优势
优势明显
管理成本低，企业收入高

仅限泡制加工的一道工艺
优势不明显
同质化竞争激烈
技术优势
凤凰二十年的泡菜经营经验，在泡制基础上多了一道“拌”的工艺，
技术优势明显
走非同质化竞争路线
“绝味鸭脖”为什么能够达到今天的高度呢？他们成功的关键在那里？
在前期：就是走了上面相同的路线，在“品牌、管理、口味”上取得了优势并形成了其前期的核心竞争力体系。
在后期：同行纷纷追赶复制的恶性竞争的市场环境下，已经逐步的丧失了以上三点优势，支撑他们最终继续保持领先优势的，就是已经形成的企业文化体系，也就是最终的核心竞争力。
从绝味的先例再回首看我公司的经营路线与宗旨，就好似在一样的舞台上第二次跳同样的舞蹈，舞蹈也一定会比上一次的更加成功！

第五章　风险分析
一、资源风险
原材料
风险描述
规避方法
湘西红萝卜
（红皮白萝卜）
季节性强，只限寒冬季节产
① 产季收购储货
② 委托当地农民种植
③ 白萝卜替代生产
配料水配方
渠道单一（只有一条渠道）
① 研发新替代配方
② 购买厂家配方

二、竞争风险
风险内容
规避方法
价格竞争
非价格落差太大，不需要对价格进行调整；
口味同质化竞争
① 先调查是否因为配方泄露，再做相应的解决方案；
② 口味升级；
③ 转移到品牌竞争领域；
品种同质化竞争
① 继续研发新产品，领先行业；
② 转移到品牌竞争领域；
品牌同质化竞争
① 加强广告宣传，树立第一品牌的形象；
② 迅速提高市场占有率，以连锁的速度与规模取胜；
连锁规模竞争
① 优化品牌形象；
② 降低加盟门槛，提高连锁规模。

三、政策风险
风险内容
风险描述
规避方法
突发事故风险
① 食品中毒
② 食品卫生问题
③ 信誉风险
① 重视事故，事先避免与媒体碰撞；
② 不惜代价快速、彻底的解决危机；
③ 若证实不是我公司问题可大肆渲染；
质检风险
① 质量检验超标
② 质量检验程序变更
① 和相关职能部门负责人建立好关系
② 不惜代价快速、彻底的解决问题；

第六章 市场营销策划
一、概述营销计划
区域
方式
完成时间
预估目标
市场份额
长沙市场
滚雪球：前期把企业获得利润全部投入到门店的开发上
符合条件的加盟商均允许加盟
1年
实现门店数量20家以上
150万以上的企业资产增值
15%
2年
实现门店数量50家以上
实现500万元/年利润
50%
湖南市场
直营为辅
加盟为主
3-4年
实现1800万元/年利润
30%
全国市场
直营为辅
加盟为主
5-6年
实现6000万元/年利润
10%

二、销售政策的制定
1、营销思路
阶段
方式
推行时间
推行地点
以往
以直营方式拓开市场
2009年1月前
长沙市场
现行
直营为主，加盟为辅
2009年
长沙市场
未来计划
加盟为主，直营为辅
2010年以后
长沙市场
加盟为主，直营为辅
2010年以后
其他市场
2、加盟政策规划
（1） 加盟等级
① 柜台店
② 形象店
③ 旗舰店
（2） 管理方法
① 可以实施全盘托管的方式由总公司统一管理
② 实施严格的供货控制
③ 总公司义务：
1） 营业员安排（营业员归公司编制实施统一安排）
2） 营业员提成
3） 门店口味管理
4） 门店纪律管理
5） 对报废产品按送货价进行折半报销
④ 总公司权利
1） 授权加盟
2） 取缔加盟资格
3） 对违规加盟商进行处罚
4） 收取管理费
（3） 加盟收入来源
收入点
收取方式
一次收取费用
每年收取总额
柜台店：加盟费
加盟费50%+押金50%
2万元
2万元
形象店：加盟费
3万元
3万元
旗舰店：加盟费
4万元
4万元
柜台店：管理费
300元/月半年一收
0.18万元
0.36万元
形象店：管理费
450元/月半年一收
0.27万元
0.54万元
旗舰店：管理费
600元/月半年一收
0.36万元
0.72万元
供货费用
送货收取
产品：20%毛利
/
辣椒油：10元/斤
配料：15元/斤

三、销售渠道、方式
渠道
方式
直营店
自营销售
加盟店
供货收款

四、销售队伍情况及销售福利分配政策
部门体系
部门
福利分配政策
销售部门
配送部
绩效考核制+年终奖励
门店管理部
加盟事业部
单笔业务提成+绩效考核+年终奖励
五、促销和市场渗透（方式及安排、预算）
1、主要促销方式
主要促销方式
促销方法
促销时间长度
开业促销
① 免费试品 ② 折扣销售
③ 买赠活动 ④ 赠送礼品
1周
节日促销
① 折扣销售 ② 买赠活动 ③ 赠送礼品
3天-1周
新品促销
① 折扣销售 ② 买赠活动（赠送新品）
1周-1个月
2、广告策略
第一阶段：20家门店以内

宣传方式：网络广告
门店促销
增加 内容
第二阶段：20家门店以上

宣传方式：楼宇广告
公交广告
增加 内容
第三阶段：占领长沙市场

宣传方式：电视广告
专题广告
户外广告

六、产品价格方案
　 1、定价依据和价格结构
产品类型
价格结构
同行价格
参考标准
定价依据
坛泡菜
9.8元/斤
8元/斤
杨大姐酸萝卜
① 同价政策原因：方便搭配
② 价格高于同行：口味优势
品牌需要
凉拌菜
9.8元/斤
8元/斤
酸水果
9.8元/斤
/
无
热拌菜（素）
9.8元/斤
10.8元/斤
御香园香干
热拌菜（荤）
19.8元/斤
/
无
辅助产品，价格不宜过高
热拌菜（腊肉）
29.8元/斤
/
无
成本太高，价格偏高
　2、影响价格变化的因素和对策
影响因素
原因
加盟商供应对策
终端对策
同行价格变动
增加利润或走低价路线抢占市场
价格不变
价格不变
销售方式变化
① 销售成品导致配料重量计算在内
② 价格不变，同样的购买金额导致客户购买的成品量下降
价格不变
价格不变
或价格下调
原材料价格变化
季节因素导致原材料价格变化
价格进行调整
价格不变

第七章　管理规划
一、公司组织结构
董事会

副总经理

总经办

副总经理

生产部

采购部

仓管部

区域拓展部

财务部

行政部

策划部

门店管理部

配送部

加盟事业部

城东配送点

城南配送点

城北配送点

河西配送点
区域经理

门
店
管
理
部

加盟事业部

生产部

采购部

配送部

仓管
部

行政部

财务部

策划部

二、薪资、福利方案
1、底薪方案
① 副总经理及以上高层，享受年薪制；
② 副总经理以下中低层，享受月薪制度；
2、加班费
按国家规定，对加班人员发放加班工资；
3、基本奖励
设：全勤奖、绩效奖、优秀员工奖、年终奖。
4、基本提成
业务相关工作人员享受业务提成。
5、部门奖励
对部门工作完成状况及企业效益状况，年终实行部门额外奖励，奖励比例分别为：
总经理/副总经理：部门经理：职员=4：2：1（根据总量和人数按比例发放）
第八章　营业记录分析
一、门店营业收入明细表
门店名称
时间日期
高叶塘店
（商业区）
堕落街店
（高校区）
乔庄店
（居民区）
11
月
周日
11月9日

517.00
217.00
周一
11月10日

391.20
97.80
周二
11月11日
317.00
435.30
57.50
周三
11月12日
116.00
348.50
127.50
周四
11月13日
363.10
369.80
130.30
周五
11月14日
395.80
344.70
112.00
周六
11月15日
462.60
436.50
64.00
周日
11月16日
337.20
320.00
163.00
周一
11月17日
97.20
154.50
70.50
周二
11月18日
277.30
415.90
76.70
周三
11月19日
203.50
319.60
60.50
周四
11月20日
173.00
261.50
82.50
周五
11月21日
263.30
173.00
99.00
周六
11月22日
420.00
255.60
61.00
周日
11月23日
321.00
275.10
34.00
周一
11月24日
279.00
194.90
67.00
周二
11月25日
334.80
192.00
53.20
周三
11月26日
252.00
214.20
84.50
周四
11月27日
300.20
129.00
23.50
周五
11月28日
293.60
280.00
67.50
周六
11月29日
519.50
401.40
40.30
周日
11月30日
746.00
422.20
39.00
12
月
周一
12月1日
374.50
266.00
61.50
周二
12月2日
442.20
212.50
41.00
周三
12月3日
369.30
202.00
90.00
周四
12月4日
200.60
100.50
35.50
周五
12月5日
301.20
184.00
83.00
周六
12月6日
491.50
400.70
77.60
周日
12月7日
426.50
191.00
38.50
周一
12月8日
305.70
200.50
31.50
周二
12月9日
355.60
154.00

周三
12月10日
265.70
203.50

周四
12月11日
438.50
130.10

周五
12月12日
397.60

周六
12月13日
374.00

周日
12月14日
512.00

周一
12月15日
350.80

周二
12月16日
457.50

周三
12月17日
276.00

周四
12月18日
356.80

周五
12月19日
366.20

周六
12月20日
563.70

二、门店营业收入分析表
1、统计表
门店名称
专卖店
柜台店
高叶塘店（商业区）
堕落街店（高校区）
乔庄店（居民区）
统计总天数
40天
33天
30天
第1-10天总额
2742.70（8天）
3733.40
1116.30
第1-10天平均
274.27元/天
373.34元/天
111.63元/天
第11-20天总额
3729.40
2294.90
632.70
第11-20天平均
372.94元/天
229.49元/天
63.27元/天
第21-30天总额
3532.80
2580.80
537.90
第21-30天平均
353.28元/天
258.08元/天
53.79元/天
第31-40天总额
4093.10
487.60（3天）

第31-40天平均
409.31元/天
162.53元/天

总合计
14098.00元
9096.70元
2286.90元
总平均
352.45元/天
275.66元/天
76.23元/天
说明：专卖店与柜台店区别
门店性质
经营方式
柜台宽
品种数
专卖店
自营门店的经营方式
2.7米
20个
柜台店
又名“寄生店”，以寄生在别人门店门口进行经营
1.2米
10个
2、销售统计总结：
门店性质
优势
劣势
效果总结
专卖店
① 品牌形象好；
② 经营点稳定；
③ 品种齐全；
④ 经营时间有保证；
投资大
营业效果好
业绩不因气温下降而受到影响
柜台店
投资少
① 品牌形象差；
② 经营点不稳定；
③ 品种少；
④ 经营时间不自主；
营业效果差
业绩因为气温下降持续下降
总结：基本排除了柜台店的发展路线，专卖店的销售稳定，是将来企业发展要坚持的路线。

第九章　经营预测
增资后6年公司销售额、成长率、投资报酬率预估及计算依据
1、增资后销售预测
时间
依据
销售额（元/年）
利润（元/年）
成长率
第1年
长沙实现门店数量20家以上
占有长沙15%的市场
240万
≥150万
150%
第2年
长沙实现门店数量60家以上
占有长沙50%的市场
720万
≥500万
200%
第3-4年
占有湖南及周边省份30%的市场
3000万
≥1800万
200%
第5-6年
占有中国10%的市场
1亿
≥6000万
200%
增资后第一年收入来源详细情况
① 直营店利润（通过雪球滚动，年底实现20家门店的规模）
单店月利润