工业行业案例营销策划方案.pdf

工业行业案例营销策划方案前言2023年，中国工业品市场规模超12.5万亿元，而我国工业行业市场核心特点可总结为：上下游分散，需求多样；分销环节多且低效；获客成本高、数据割裂。因此，在产业互联网时代的新业态模式下，传统工业行业运营效率亟待升级，数字化营销体系的升级将为工业行业的变革带来更多机会。目录工业行业需求痛点整体思路具体场景解决方案成功案例MA场景模板示例工业行业需求痛点工业行业需求痛点工业行业B2B市场规模将保持持续增长在政策拉动、市场需求驱动及数字技术进步等多重力量共同作用下，工业品B2B市场规模近5年来保持上升的态势。预计未来2-3年，中国工业品B2B市场规模将保持16%以上的增速。工业行业需求痛点获客难管理难效率低作为传统工业行业，企业获客渠道偏少，且采购周期长，决策环节众多且复杂因此，B2B工业行业亟需线上数字化转型，以下我们总结了工业行业痛点及业务需求线下传统获客方式受疫情影响获客难，寻求线上获客新渠道用户数据管理困难，割裂严重，客户画像不清晰，无法形成有效的企业数据资产客户培育效率低，缺乏高效孵化手段，获客周期长，流量成本高整体思路营销自动化解决方案互动打分获客孵化转化分数降为XX分是否合格对接ScrmOnlineOfflinePC官网Social webinar/直播可收藏/在线查看/下载资料Social MGM活动广告的带参数二维码销售营销海报Event（展会、沙龙）Meeting（行业协会）宣传物料展厅/经销商/销售互动内容互动打分活动互动打分邮件互动打分孵化池服务号，企微社群产品线A/产品线B/产品线CMA创建适用于不同产品线的孵化旅程选择合适的人/选择合适的时间选择推送渠道/匹配个性化内容合格线索未合格线索潜客池SQL未接收线索基础信息线索分值用户标签线索来源.具体场景解决方案线上线下多渠道引流线上活动直播活动品牌合作销售营销海报PC官网线下展会线下门店异业合作沙龙/品牌活动地推线下活动带参二维码/表单客户留资识别渠道来源数据追踪01：直播是工业行业产生销售线索新型方式直播是工业行业产生销售线索新型方式与传统的线下活动相比，直播门槛低、成本少，其极强的互动性极大地增加了观众的参与感，建立对企业的信任感。且同时保存的视频可以反复观看，长期影响用户，不断为企业带来优质的潜在客户，极大地提高获客和转化率。工业行业直播获客-孵化-转化策略流量孵化转化直播前一天直播前15分钟直播开始直播结束调查问卷资料下载会前通知无直播链接会前通知有直播链接播放录播观看直播选择观看用户推送调研问卷用户填写调查问卷跳转资料下载页面客户全维度资料关注微信/加社群/企微培育输出销售 活动行官网微信自媒体资源互换付费媒体直播流程协同MA策略工具（官网、裂变、全员营销、内容微站）优化直播宣传推广及获客留资路径，将直播获客效果最大化，提升工业行业直播运营能力带参二维码追溯来源直播内容汇集到内容微站持续观看回放下载直播资料长效获客洞悉推广效果提高获客效率官网/自媒体/付费媒体栏目更新市场、销售全员分享销售海报裂变直播物料传播路径02：工业行业内容营销类型白皮书工业行业解决方案实施成功案例解析产品介绍行业资讯多种产品资料分类，线上展示产品内容相较线下产品展示递送客户，不仅成本高，且效果无法衡量。企业将内容搬到线上，通过内容营销中心统一管理，不仅集合优质内容，还可将浏览用户打标签、记录用户行为，了解内容偏好。利用多维内容打造长效留资入口内容是长期复利投资的，通过内容微站，设置不同渠道二维码，创造长效获客入口 销售海报二维码填写信息获取资料线上线下活动官网公众号图文二维码媒体投放白皮书解决方案直播视频成功案例行业资讯内容微站识别客户画像匹配个性化内容营销旅程用户在不同阶段有不同内容需求，营销自动化可将用户数据进行清洗和识别，分析用户兴趣和偏好匹配用户生命周期进行内容生产、推荐和触达，实现对个性化内容营销品牌受众分析群组划分360用户画像CEO60+员工男性最近活跃测试产品采购意向120分展会标签行为字段积分奖励奖励自动化互动微信菜单表单奖励企业微信小程序朋友圈关注重点分类产品偏好分类消费行为分类品牌口碑知名度个性化定制使用周期易用性美观性环保性价格器械耗材试剂材料个性化定制辅助工具维修服务大型器械全渠道购买用户线下购买用户电销购买哟用户官网购买用户依据客户生命周期配置内容体系用户从一开始有需求到购买会经历“需求发现阶段-了解评估阶段-决策购买阶段-维护忠诚阶段”不同阶段，对内容的需求不尽相同,因此，需要依据客户生命周期配备相应的内容体系陌生人访客线索市场认可销售认可成交需求阶段意向阶段考虑阶段购买阶段决策阶段礼包网站长图线下活动客户案例应用研究产品手册增值服务文章白皮书在线会议技术干货解决方案Demo演示培训课程03：社交裂变，让活动/内容传播势能更广线上流量成本高，工业行业客户分散。因此，借助C端裂变获客模式，充分利用传统制造业现有资源，展开裂变营销如通过领取任务的方式发起裂变活动，积分激励，以存量带增量，溯源传播 机制召唤全员分享，低成本获客，并扩大口碑传播设置裂变后台任务中心-领取任务种子用户裂变分享分享专属海报给好友通过营销自动化后台及传播效果监测助力企业发现真正具有传播价值的KOL04：官网是B2B工业行业重要线索来源官网是B2B工业行业重要流量/品牌的承载地，对于客户而言，通常在确定需求之后，通过搜索进入品牌官网查看企业信息以此判断与需求的契合度及同类产品对比。因此，官网是重要的获客来源。广告SEO/SEM自然搜索其他渠道表单资料下载产品体验注册收集客户信息管网中心05：工业制造业线下参展/异业合作/品牌活动活动前活动中活动后持续培育孵化多渠道引流官网微信自媒体置换资源广告投放线下扫码短信邮件内容物料展位设计活动礼品选择现场平面广告数字化互动游戏承接私域带参二维码表单关注微信加入社群小型沙龙分享问卷调研内容资料下载奖品兑换产品咨询全渠道推广尽可能多的吸引客户创造多维度数字化营销触点，与用户建立联系客户画像分类、用户调研持续与用户互动预报名（带参二维码）私域培育-转化内容微站下载资料邮件推送调研问卷礼品激励扫码模板消息推送活动反馈留资进入企业私域池微信社群线索公海活动运营直播活动/优惠活动/线下活动内容运营海报/白皮书/行业方案/行业报告日常关怀运营生日关怀/会员关怀/权益唤醒 内容/活动/服务孵化 MA策略工具自动化触达培育客户转化客户服务客户01：官方微信公众号客户基本属性积分+互动行为打分，自动分组及识别画像，并识别高价值潜客潜客高价值潜客转出至销售手机号：+10所属行业：+10所属部门：+5所属职位：+5需求：+15客户画像点击菜单：+5填写表单：+20联系客服：+25留言互动：+10关注官微点赞：+5收藏：+5分享：+5互动留言：+10扫码参与活动：+20打开微信图文客户分群分组定向推送消息基本属性得分互动行为得分互动行为得分02：社群运营邀请入群社群运营营销转化邮件/短信微信/企微线下门店直播/活动内容分享海报每日TIPS活动福利干活下载查看内容联系销售下载内容完善画像关注微信销售跟进继续培育03：线索公海 填表单线索进入公海池活动运营直播活动/优惠活动/线下活动内容运营白皮书/行业方案/成功案例/报告服务性关怀生日关怀/会员关怀/权益唤醒 进入私域关注微信/加企微/社群销售对接转为商机针对部分工业制造业，媒体矩阵尚未搭建完全，可通过MA策略工具进行线索激活激活线索功能载体邮件营销微信营销内容营销直播营销沉淀企业私域资产数据清洗及统一数据标签及画像根据互动行为设置标签及评分并输出合格线索销售沉淀企业私域资产、开展数据分析、持续优化目标个人信息目标企业信息用户行为交互加速销售转化 分发至销售渠道商机跟进直至签单完成交付，信息回流 为销售提供客户信息 行为记录 兴趣爱好 产品需求点 建立评分体系数字模型属性评分行为评分SDR评分（人工干预）MSQ高分线索自定义线索设置符合MQL的条件，线索自动归属对应阶段+评分维度评分项目分值行业智能制造业+10零售业+5软件行业-5企业规模大型2000人以上+15中型500人以上+10小型100人以下+5小微-5职位总经理/CEO+15总监/部门负责人+10采购经理+5行政人员-5决策角色最终决策+10辅助决策+5不能决策-5.评分项目分值关注公众号+10取关公众号-10点击公众号菜单+3扫码二维码+3点击公众号菜单+1浏览落地页+5提交交互中心表单+5打开邮件+1点击邮件+2退订邮件-5下载查看资料+2直播报名+2观看直播+5.MA场景模板示例01：注册迎新场景微信号注册用户用户关注/用户注册持续内容培育发送相应内容结束流程推送欢迎语/资源链接判断：用户是否回复N邮件注册用户Y标签组【体验注册】短信：发送短信再次发送使用操作指南结束流程邮件：发送产品文档/视频判断：用户是否打开NY等待2天等待1天02：活动场景会议开始前3天会议早上会前推广、通知工作流邮件群发：会议邀请判断：是否填写报名表单加入组【报名x会议】邮件&短信：报名成功邮件：提醒参会、交通短信：交通、天气、时间结束流程微信&短信：会议邀请标签：对线下会议感兴趣判断：是否填写报名表单N签到了xx会议邮件：感谢参与+满意度调研流程结束等待2天评分：+10分标签：参与调研微信&邮件：X产品限时优惠判断：是否填写调研Y微信：感谢参与+满意度调研微信&短信：邀请填写问卷N会后引导工作流NYY观看回放03：直播场景直播前15分钟直播开始直播结束调查问卷模版消息提醒观看通知观看直播模版消息填写问卷通知调查问卷是否填写问卷直播资料下载营销自动化培育/多渠道再营销通过Focussend营销自动化定时推送后续活 动及更多形式的内容推送，持续培育高价值 线索线索输出模版消息录播回放通知调查问卷高价值线索高价值线索低价值线索是否成功案例工业行业客户案例客户：某著名医疗器械及工业设备制造商痛点分析 营销渠道割裂，客户数据分散 数据清洗困难，用户画像不清晰 获客培育手段单一，增长率停滞不前实施过程借助Focussend营销自动化平台实现多渠道数据整合，建立标签体系 完善用户画像；通过微信、邮件、网站多渠道联动，搭载内容营销、智能化邮件营销实现快速获客。案例效果 线索增长率高达120%微信粉丝数新增3w+，日均增长100+搭建内容微站：带来潜客超公司创立至今已拥有客户30000+，已为B2B、教育培训、制造业、电商、金融、零售快消、旅游、航空等国内外知名企业提供并实施营销解决方案。合作的品牌客户有：蓝色光标、用友、迪士尼、陆金所、丝芙兰、星巴克、宝马、安居客等，为众多企业实现营销升级，找到更多销售线索，快速提升销售转化。电商教育展会科技旅游金融保险零售百货医疗办公家具人力资源