营销经理绩效考核办法..doc

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2011年营销经理绩效考核方案
为提高营销经理工作的积极性，稳定优质客户，特制定本绩效考核方案。
一、内容
（一）营销经理任务范围
1、2011年销售部任务按45万元/月进行考核，除散客、公司消费群体外，均属销售部考核范围。
2、凡营销经理经办的协议单位和在本饭店客房、餐饮的所有消费。
3、旅行社团队消费由销售部平均分配。
（二）任务确认
所有消费必须以营销经理的预订单(餐饮预定单、订房单、会议通知单)为准，若客户在发生消费行为前临时通知营销经理，可经销售部经理签字并注明事由，客房两联单同时须经房务部经理签字，餐饮三联单同时须经餐饮部经理签字，确认单方视为有效，其消费部分100%计入个人销售任务。
（三）营销经理月度任务量分解
饭店2011年的绩效考核期限为1月至12月，销售部按2名营销经理编制计算，将每月45万元的任务划分为：分管销售副总挂靠销售部10%的任务；部门经理挂靠20%的任务；2名营销经理各挂靠35%的任务。
营销经理对应的协议单位依据公开、公平的原则平均划分。
（四）营销经理薪酬构成
1、营销经理档位工资（70%挂任务完成情况、30%挂客户关系管理的量化考核）＋超额任务提成＋应收帐款到帐提成，其中饭店档位工资按饭店工资标准额固定，提成按当月完成的比例计算。
2、客户关系管理的量化考核包括：客户拜访、日常考勤、规范管理等。
（五）薪酬取得
1、分管副总、销售部经理、营销经理在完成各自的任务后，方可领取相应的档位工资。如未完成任务，且完成任务在90%（含90%）以上的，扣减挂靠任务部分工资的1%；完成任务在90%-80%（含80%）之间的，扣减挂靠任务部分工资的2%；完成任务在80%以下的，扣减挂靠任务部分工资的3%；连续3个月完成任务额在80％以下的，饭店人事部门考虑调整其工作岗位。
2、营销经理完成当月任务后，超出部分在2万元以内的按2%提成；超出2万以上的部分按3%提成。
3、每位营销经理的应收账款到账率分三部分：
（1）每月2日出上月应收账款报表，12个月以上欠款需全部清收完；如出现当月没有清收完的，按上月欠款总额的2%扣减营销经理档位工资。
（2）销售部每月欠款回收任务，按饭店上月营业收入总额的30%分配给销售部：分管副总挂靠10%的任务，销售部经理挂靠20%的任务，2名营销经理各挂靠35%的任务。如完成任务，超出部分按2‰提成；任务未完成的，按欠款回收任务与实际完成差额的1‰扣减工资。
（3）商业客户不允许出现三个月以上的欠款，如出现三个月以上的欠款，按该部分欠款总额的2%扣减对应销售员的档位工资。
二、具体操作办法
（一）操作流程
1、客房：每天由各营销经理根据客户需求下发订房通知单，一式两联，由房务部经理签字，总台接待一联，营销经理一联。总台接待在开房时，“订房人姓名”一栏由该营销经理签字，次日该营销经理根据订房单与电脑核对前一天的客户住房数及金额，由当班接待员在营销经理留存栏中签字,将预订单交于总台收银员，并附于帐单一起，如有预定和实际入住不相符时,以实际入住房间数为准，特殊情况，由销售部经理和房务部经理协调解决。
2、餐饮：由营销经理直接下餐饮预定单预订，一式三联，由餐饮部经理签字，餐饮部经理一联，收银员一联，营销经理一联。客人入店消费前，由营销经理开出预订单送至餐饮部，餐饮部管理人员签收，客人进餐后，收银员将营销经理名字录入帐单随同帐单打印，并将预订单帐单一起，方可确认为该营销经理任务。
3、会议费：由营销经理下经过确认的会议通知单到各部门，会议结束后，由财务部负责归拢该次会议的费用，并将会议通知单在附于账单一起，方可确认为该营销经理任务。
（二）预定单的填写要求
营销经理应规范工整填写预定单，对于预定单上的所有信息应做到准确、无误、有效。如发现营销经理所下“预订单”客户信息与实际客户信息不符，或与总台接待、收银员私自在客人消费后补单的，将扣发该营销经理当月工资50元/次，总台接待员和收银员负连带责任，扣发当月工资30元/次。
（三）任务完成额的汇总
每位营销经理的月完成任务由财务部负责统计，每名营销经理客房销售任务和会议室任务完成情况由房务部经理签字确认，餐饮销售任务完成情况由餐饮部经理签字确认，再由销售部经理报总经理审批。
三、客户关系管理量化规定
（一）客户的拜访要求：营销经理分派的16家重要客户每月至少拜访3次，其它协议客户每月至少拜访2次。
（二）营销经理每天至少拜访3家单位（需跟踪会议的除外）；每季度开发2家新单位，并确保有产量。
（三）营销经理每月上门拜访客户不得少于90次，向客户宣传、推介饭店的产品，告知客户消费情况，消费款清收。拜访客户后，每日需认真填写《客户拜访回执单》，当日下班前半小时交至销售部经理，由部门经理根据所填单据抽查核实，如未填写者视当日工作为零。
（四）营销经理客户关系维护情况月底统计一次，客户管理量化任务完成与档位工资部分的30%挂钩。客户管理量化任务完成达90%以上的，为优秀，档位工资挂靠部分全额发放；达80%以上的，档位工资挂靠部分按90%发放；达70%以上的，档位工资挂靠部分按85%发放；达70%以下，档位工资挂靠部分按50%发放。
客户关系管理量化考核，以执总核评与客户抽查为依据。
四、薪酬兑现
营销经理的档位工资随同饭店员工一道发放；应收帐款及销售任务超额提成奖励从每月1日至30日算一个结算周期，次月10日前兑现上月应收账款提成。
五、内部招待客户管理规定
1、招待范围：因工作需要，由饭店为其免费提供用餐、用房的业务往来单位、职能部门等。
2、用餐标准：按照饭店《内部招待管理规定》执行，分为一般性内部接待标准、简易接待标准、快餐接待标准三个档次，由营销经理酌情安排。
3、用餐程序：内部招待由营销经理提出，填写饭店《招待用餐申报单》，销售部经理签字同意，报总经理批复后，方可在店内招待客户用餐，消费结束后，由营销经理在接待消费帐单上签字确认，收银员将《招待用餐申报表》附于接待消费帐单一起交财务。
4、用房程序：内部招待用房由营销经理提出，填写饭店《招待用房申报单》，销售部经理签字同意，报总经理批复后，方可在店内招待用房，入住结束后，由营销经理在接待消费帐单上签字确认，收银员将《招待用房申报表》附于接待消费帐单一起交财务。
六、本方案从下发之日起实施。

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