企业内训课程——打造高绩效的营销团队.doc
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7、从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点;掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关的24项技能;谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的模式与技巧。课程时间:2天,6小时/天授课对象:公司高管、营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理、主管与骨干授课形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等课程内容:第一讲:问题、成因与突破一、营销常见五大类问题业绩突破不畅;-撒不开,收不住,业绩波动,靠天吃饭一线平台粗放-策略不清,思路不明,综合管理不当职能设置失当-职能部门过渡集权或放权,管理过严或过松,不够系统研产
8、协同阻障-产销协同,研销协同不畅,前后台冲突营销团队草莽-群龙弱首,草莽骄横,人员涣散、低能、缺忠诚,周期性流失战略方向迷茫-调研滞后。规划不明,布局失策,要职选择失当二、营销组织管理问题的背景与分析外部环境-初期;市场与计划、政治经济交织性-区域;梯度性与差异性、复杂性-特色;规模大,量爆发,无序性-氛围;职业化、专业化、市场化低,内部环境-生存性,都企图在短期内取得效率,过度透支-经营性,特殊的竞争性文化与行为模式,-管理性,跨空间的统一性与个性化矛盾-组织性,人才培养的长周期、高成本和高难度三、突破方向结构上:战略层-策略层-操作层节奏上:策略上-体系上-组织上案例1、广东博创-浙江双马
9、机械公司案例2、山东华天科技-山东龙大集团案例3、上海康新集团-青岛南车集团第二讲:营销策略与团队建设一、“营销策略”理论的局限性鲍墩麦卡锡-劳朋特-舒尔茨等人的理论体系二、“营销策略”实践的困惑黄金酒的促销策略,波动性与不确定性三、“营销体系”建设的实践汇川技术有限公司的成长四、“营销团队”建设的实践塑机公司北方团队的成长五、启示营销策略虽具有短平快之力,但有“时空局限性”营销团队组建与培育虽较慢,但有“时空延展性”营销体系的稳健成长,应立足“团队功能与素质”的提高第三讲:区域调研:战略与规划一、调研的力量宏观视野;中国九子格-省级文化-区域文化现场直觉;一线现场,市场质感,术与经验,汗水逻
10、辑思考;背景资料-思考与分析-marketing习性二、区域的类型与策略选择核心市场与运作;有型制空,精耕细作,次核心市场与运作;有效牵制,积极渗透,维持性市场与运作;有度巩固,培育基础,广种性市场与运作;有的放矢,贴近跟随,三、战略周期的选择萌芽期;生意模式,只要有现金流,天时-机会发育期;快速成长,增长的现金流,天时+地利资源成长期;规模性增长,持续增长的现金流,天地人和-模式成熟期;持续性规模发展,持续的盈利性增长,案例1、日本优衣库的区域市场调研的困惑,案例2、水三国之争;康师傅哇哈哈农夫山泉案例3、家乐福与沃尔玛之争;区隔与超越第四讲:开发策略:结构与节奏一、渠道体系的结构设计1、渠
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如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
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