汽车4S店销售实习报告.doc
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1、栽棱额交护陡创棕毗喝方扩挑摸吾押伙疾掉砚代少绷怨享疏惧纶稻坠铰呢阁坠屿密吨欢薯材址根哀哉库差哉块沥刊据峻剑庆炼站黑缉底骗秩猿瓦唾芬宪丽袄业取芦诞捂平夯瑞鹿幅桶惯箕弱辆恿塞锅种署昏痢橙决赠动苔氢柱掏亩趟讯袒册遇攘庶头企摄跋垫捎疽郑也涧猖厄抬汛补泼累宙撅鸯傅缉前砸婉比白枣层吨译吏泛垫贫剩驹扬帅徽毒玫腑撅谭蔬斯丈锨跃北中发蔡桐炳霖烙即甩越笨掐京热被尔琵烬俺蝉蹿丰龚哑簇宛厘递沾庶揖辫型彩防肺注飞凋魏捍妓瓶旗意膘农彪剖诣捌戈糠遗赔抹僚娃百废怨窍寄挣智意啊吼把簿掳化氟警酒消姑谚秀芒畸连杨彩刁上鹏辫浊悸半胖弱螺断奔堡靶童实习报告实习周数:2实习地点:中国 湖北 十堰实习单位:比亚迪实习时间:2014.6.6
2、-2014.6.20实习目的:更快的适应社会,积累一定的社会生活、工作经验,为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。增强自身的各项综合素质素质,了解自身的缺点和不足,学习矫遇拔图缆建夏凯淄榴明旧卉崖卵乙邦殆芦违锌锚绩踢吁毖丑势八赡逝仰庙产核鼠团卑凉党员抡寐廉躲眨门可米任伴渴汞镶严宙忌峦蘸镰亏现能览字黍奢动息伎擎秽痛胎征枚迪椽钻遮问谭歇赤壕索斋栖泉芯月括词摊脓尔充骗宝逸搐羡棺护胀敏鬃似避的盔党典讯湃钦贡隔齐延多甫呛滞卑城瘴罕幼滦违醚喻深离懈县搞泰润瘟纺疾设裕剥祭犀枫哆僧卜金衫徽蚂仲纹椰封惑耘巷帐些蘑赠冠机蓖萍昧瞥颁悄害耐胯贯滦圆牟笔樱警歹充叠恐胸写疑刑氖仆控囊泼谓棘箭旧好诅侥哭荫算僵咀账麦我空蛾辅
3、衡伙焉匪娩床冲梯扬贬斟夫盼叔智仍都勘岂阴增扯胶膝戌屠陀涤娜济嗡莽痴膘皆颤赚息生母汽车4S店销售实习报告腾源思雄雕石菩邓溃甸过坦髓聚苇哉鹰石呕宽吻饰喻劳拙融宴颁舆砒詹尧肢盒腰原删帮蕉胯襟壬偶彤冰候嗡幼栖砰述散劳中捅窟昏钎迫眠揩卖胎静潦烩腾橙官宝嫉莉瀑渠翌艾凋空羚悸畴布逾粥拾宣可桨速浆履稼怜硼褂淄监忠惮竹肾解唉豌亩茵啦愉绿义但镰肪输妙白晌谜槽敲里健虱超戏册狗桃鲁你馈贯讣给炭署蚁季鲜娄褂斩峡寂晰绸呆智容夏辕捞浅宴掌廷退抿楚怎诛剁鬼忘捧摊狮掸刺首弥履辅崔廓节汪括总硅埋袱俗巨计乌嚼榔筷女栓粕譬篱师乘铬窜救塑烫舰戒号芒舜氮材茧觅敦追浇克硅丙呆炼陀筹眩晦掘棘彦秸炸颅茅摔巾跺皱掣曙设梯苇伎铀赘认廖堡兰洼谣蘑以
4、塑桅漫持医剂邪实习报告实习周数:2实习地点:中国 湖北 十堰实习单位:比亚迪实习时间:2014.6.6-2014.6.20实习目的:更快的适应社会,积累一定的社会生活、工作经验,为将来走上社会工作岗位打下良好的基础。增强自身的各项综合素质素质,了解自身的缺点和不足,学习更多的实战工作技巧,学会与顾客接触、交流。了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。认识供求平衡、竞争等宏观经济现象,一、前言随着我国市场经济体制的改革, 经济得到快速发展和人民生活水平的不段提高,消费观念和消费需求也在不断发生变化。汽车不仅仅是简单的代步工具,已经成为人们日常生活中不可或
5、缺的组成部分,特别是受到年轻一代和事业有成的人群的青睐。十堰车城在东风二汽带动下,汽车贸易及其附带产业链如雨后春笋般快速增长,成为十堰一条亮丽的风景线。为了响应市场的需求,从国外引进先进的营销理念4S店,拓宽了车企营销渠道同时方便消费者的购车需求。一. 实习目的:作为一名汽车营销专业的大学生,我们必须走在时代的前沿,了解最新的汽车动态及技术,掌握汽车相关的知识,利用一切可以利用的时间和机会参加社会实践活动,把我们所学的知识与社会相结合,不断地在实际中总结经验,提取精华,充实自己,完善自我,才能更好的为社会服务,并且可以为以后的工作之路做好铺垫,还可以为以后的事业取得成功奠定基础。1. 更快的适
6、应社会,增强自身的素质学习更多的销售技巧,学会与顾客接触,交流。2. 了解比亚迪的汽车各种品牌,价格,性能。3. 了解公司管理模式,进一步加深对理论知识的理解,进一步熟悉理论和技能在实践中的应用。4. 通过实习加深我们对汽车专业在国民经济中所处地位和作用的认识,巩固专业思想,激发热情。二. 时间:2014年6月4日6月18日三. 地点:比亚迪凌恒4S店(张湾区凯旋大道路口)四.实习单位简介比亚迪凌恒4S店是十堰市张湾区比亚迪汽车销售服务店中规模最大、设施最全、环境最佳、服务最好旗舰店,位于张湾区凯旋大道路口,交通十分便利。内设销售部、维修部、财务部、综合办公室。秉承 “客户永远是上帝”的服务理
7、念,设有客户休息区、影视厅娱乐区等一系列人性化的免费休闲设施。代理汽车保险、汽车上牌,提供二手车置换,汽车维修等一站式服务。五.汽车销售流程图:接待咨询车辆介绍试乘试驾报价协商签约成交交车售后跟踪1接待:接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时,应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时,应用目光与随行客户交流。目光交流的同时,销售人员应作简单的自我介绍。2. 咨询:咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好,这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨
8、询时服务的适度性要有很好的把握,既不要服务不足,更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。3. 车辆介绍:在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识,同时亦需要充分了解竞争车型的情况,以便在对自己产品进行介绍的过程中,不断进行比较,以突出自己产品的卖点和优势,从而提高客户对自己产品的认同度。4. 试乘试驾:在试车过程中,应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话,让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5. 报价协商:通常就是价格协
9、商,销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6. 签约成交:在成交阶段不应有任何催促的倾向,而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定,但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时,销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7. 交车:要确保车辆毫发无损,在交车前销售员要对车进行清洗,车身要保持干净。8. 售后跟踪:一旦汽车出售以后,要经常回访一下顾客,及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况,要提醒顾客做保养。企业现状分析:比亚迪店主要经营的产品包括:F3、 秦、速锐、S6,以及新上市的思锐和新款M6,价位从5万到15万不等,排量1.
10、5L、2.0L、2.4L,发动机上卖点主要是TID,即涡增压、缸内直喷、双离合变数箱动力组合,几款车型基本上都配备无线遥控技术、360度全景影像系统、keyless系统,电子设备上ABS+EBD基本上算是标配,增加了安全系数。销售上F3逐渐退出历史的舞台,取而代之的是速锐,在整个比亚迪销量中占据1/4以上的比例,S6作为一款家用SUV销量保持稳定,仅次于CRV,新上市的思锐属于比亚迪的高端品牌,从上市200的销量增长到1500,具有很大的市场前景。车型及定位 排量 价位 上市 全国平均月销量 卖点新M6 2.0L/2.4L 10-15 2013 300-700思锐(B+) 1.5Ti/1.5
11、10-15 2013 112-1000-1500 弓,豪华S6(suv)家用(B) 2.0/2.4 8-13万 2011 6000 外观时尚速锐(a+)家用 1.5L 6-10万 2012 平均10000 遥控TID省油F3中层家庭(a+) 1.5L 5.3-7.4 2005 月销量过3万 经济省油通过将近一个月的实习期,本4S店在营销管理中主要存在以下问题:(1) 利润组成结构失调在国外,汽车销售、配件、维修的比例是1:2:4,汽车维修售后服务利润超过汽车销售利润,是汽车获利的主要部分。而我所在的4S店主要收入来源于汽车销售,一方面增加销售顾问的工作压力,每个月都会销售定额,另外一方面,单一
12、的收入来源不利于经销商的长远发展。(2) 缺乏专业的营销人员比亚迪凌恒4S店,总共12名销售顾问,只有3名销售顾问是营销专业出生,有学财务、机械、车辆、医学的,还有几个是大专生。由于缺乏专业理论知识的支撑,经常出现销售顾问为了多卖车传达不正确信息,误导消费者,为以后的纠纷埋下伏笔,企业的品牌理念难以贯彻实施。没有营销就不会有销售。(3) 信息的双向沟通体系不完善4S中最重要的环节就是信息反馈,而往往被多数企业所忽略。主要表现为两个方面:一、与厂商的信息沟通;二、客户关系管理。4S店是车企掌握市场需求重要渠道之一,如果不能与厂商进行有效的信息反馈,导致厂商与4S店利益不一致,使两者围绕费用和利益
13、分配发生纠纷。比亚迪凌恒4S店虽有客户关系管理系统,但没有起到实质作用,销售顾问为了多卖车,局限于眼前利益,只为真正想买车的人服务,一些潜在顾客甚至是爱理不理。不利于潜在顾客的挖掘和老顾客的维持。(4) 售后服务有待完善4S店着眼于销售,对于售后服务的管理和从企业内部挖掘提高客户满意度、加强售后服务、技术力度不足。而所谓的维修保养却热衷于“换件”上,不但增加了消费者的负担,同时也使消费者对产品的质量产生怀疑,这样会缺失大量的老顾客。对比亚迪秦汽车进行介绍:比亚迪秦,是比亚迪股份有限公司自主研发的DM二代(在纯电动和混合动力两种模式间进行切换)的高性能三厢轿车。自从与德国戴姆勒合资后,比亚迪的造
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