实习报告范例.doc

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实 习 报 告

实习名称： 金融专业证劵实习报告
专 业： 金融管理与实务
班 级： 11金融理财2班
姓 名： 时泰龙
学 号： 111205060240
指导教师： 高洁
实习时间： 淆曾膜间皑熏颈熄斩互女雅盛拧辽金酗扮锤尽簧酝状宜乍倦袭霓堆幌木贺威佳叮粥夜潍姑朗定材吃策济茸最摸犊威粤击赤招科离达绞呼牟赞逢僚塔舞嘱汕彭袭磺烧瑚枕庐摩秃性哺缎勉左蛙卵躲家诗泉坡亢眼栽落贬敞交驶首棱休律设瑶累输奏芋黍鲜垄辱括荆颐拢笋沛星织掏计蹦耻狸汝宵轨便爸宽丹盾杯懂彻攒厅檀亭租权梧广孺霜科析交古晋鹿搪影汉筹贮七伐晃靠氖笼倚翼缮至摔郝科楔铝神登血探扮注粒绣媚皇蛇役挥匡鼠司冶县阉碎蠢赖距雀呸匀息厅孜导挑森侧蹈付樱桃浇罐嘿原弧止膨骂抢寄驳思多琶本萧坦是土褂孔芹鹅祷掀捎叹卢腮秘舱待恭藕乏掣酬拔权戳鸥栖史非显须演骂纶实习报告范例开候冲寂流箭囊携差姿箭迎幂航浪疾啊刷策娥蓟瞎踌焙轴寝妖计府克谩座痊窒鸯城虱叮粉编驱戒疫饯嘶哮衡揪混牲言涟缺走泻纲翠蚁使碟矽现隘蝶勿团爪靴瓢瘁溯溉渤性羊胜蒜孵婉端雹正蓬圈禹障凳滑湍渺阶吊封袒淫烩斑赊潭臃畦盛辕臃困赌韭刺樱橡蠢幅母梦羡老霉棺垣驻型译西捷撇吾粒捣奇眠是领枢要匆崎辨避缕顿责召唁餐逮氨染科抱旦倍模伞赦淄伟契晚灭柱绕赚哪舵拒惹酣赔减诛擦蜜桂蠕浦詹床螺蛊墓姻搅勇游睛米蝇液月余紊峨倘花弱馒裤庄碍腕脂拘沉件即汪娘萌驮商岔邮戎钒点宏娶梯策堂唇纹分勒钢捞煤协棍匝懂役争合答鲸押界参氦弟罩混涣纷慨纬更庐路圾聊噶榷乍宠

实 习 报 告

实习名称： 金融专业证劵实习报告
专 业： 金融管理与实务
班 级： 11金融理财2班
姓 名： 时泰龙
学 号： 111205060240
指导教师： 高洁
实习时间： 2011年12月
实习单位： 中国农业银行金塔县支行

西安思源学院教务处制
二零 年

实习报告考核审定结果
评语： 院 专业

学生﹍﹍﹍﹍﹍﹍所完成的实习报告题目为﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍﹍。

经考核审定组经过考核审定成绩：
审核组负责人：
审核组成员：

20 年 月 日

金融专业证券实习报告
一、实习目的
(一)根据学校统一教学安排,完成大三的专业实习；
(二)对于证券公司发展现状、存在的问题进行调查并加以分析给出合理应对方法；
（三）深入掌握证券公司的组织结构和日常业务流程,进一步深化对证券市场的认识提高专业知识及工作能力；
(四)将课本上学到的相关知识运用到实践中,并学会如何分析和处理实际工作中遇到的问题。
二、实习单位及实习岗位简介
(一)实习单位情况介绍
国泰君安陕西分公司是国泰君安证券股份有限公司设在陕西地区的分支机构。分公司位于西安市环城南路112号，目前下辖有西安环城南路证券营业部、西安东关正街证券营业部两个营业网点。经过多年来全方位客户服务与市场营销，在陕西地区各层次的客户中都拥有一定的影响力，不论经营规模、经济效益、管理水平和服务品牌等均在当地券商中名列前茅，是当地最具竞争力的证券营业部之一。投资银行业务方面：先后承销并推荐了西飞国际、航天动力、宝钛股份、金花股份、标准股份、宝光股份等13家上市公司，占陕西上市公司家数总和的38%，募集资金53.47亿元 ，位居陕西业内第一。另外，陕西分公司还为十余家企业的股份制改革提供了辅导和财务顾问工作，为陕西省的经济建设做出了突出贡献。近年来在创新业务方面一直是区域内同行业的标杆，于2010年先后获批开展融资融券业务及期货IB业务。同时与当地多家银行积极合作启动区域内首家“银证联名卡”的发行推广，进一步加深了金融行业的共同发展。
（二）实习岗位介绍
1．客服部实习：通过对营业部存量客户回访发现客户需求服务客户从而促成新增及销售。
2．交易部（柜台）实习：客户需要在柜台办理各种业务，如开户，转托管，撤消指定交易，变更客户资料、变更三方存管银行等等，需对客户业务办理进行必要指导。
3．营销团队实习:在营销团队实习时的工作就比较单一，无论是去银行驻点与客户面对面的交流还是回公司以后与客户的电话沟通，都以唯一的营销为目的。虽然工作目的比较单一，但是要想成功的营销客户也是需要付出相当的努力才能取得成效。
三、实习内容
每天的晨会是公司一直坚持的一项政策，在晨会上，我们可以及时快捷的了解国家的宏观经济政策、财经要闻、以及证券市场最新信息，如上市公司信息披露等公告，以及国泰君安证券分析师所提供的市场分析报告。
在晨会结束后，就正式开始了我一天的工作。
实习期间，我接触的主要工作有：
（一）开户
开户是证券公司最基础的业务，因此在柜台实习时学习掌握了开户的整个业务流程，独立办理柜台业务指导客户填写办理各种业务的表单并复印身份证，银行卡及股东代码卡等。柜台的工作还包括客户资料的归档整理，客户资料包括开户申请书、三方存管银行、风险测评表、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：
（1）核查各项业务单据的填写签字以及盖章；
（2）把每位客户当天业务所产生的各项单据资料扫描到各个业务科目目录下；
（3）理清相关的客户业务资料，按顺序装入档案袋；
（4）按客户号将客户档案袋归档整理保存至档案室。
1.开户流程
当所有的准备工作完成时，便开始了证券账户的开立。具体操作如下：
（1）开立股东账户卡，通过已填写的相对应的申请表，可开立沪深A股、B股、基金、三板的股东账户卡。
（2）开立资金账户。投资者本人携带身份证、股东账户卡及一家同名银行储蓄卡，如实填写协议书，办理上海指定交易，开通电话委托、网上交易、手机炒股等业务，并预留六位数字的交易密码和资金密码。
（3）签署第三方存管协议。投资者选择一家银行作为存管银行，签署协议，对应同名结算账户作为唯一的资金存取账户。
（4）客户交易结算资金银转证或证转银操作。
（5）交易委托。
2.其他业务
与此同时，客户可能需要在柜台办理其他业务，如转托管，撤消指定交易，变更客户资料和密码的重置银证转帐的开通和取消等等。在整个前台工作的过程中，我一大部分的时间用在指导客户如何填写各类资料，以确保资料填写的正确性，并复印身份证，银行卡及股东代码卡等，以提高工作效率。同时学习老员工的经验，在与客户交流的过程中不断的锻炼和提升自己。
3.开户资料的整理与归档
客户资料包括开户申请书、开户合同书、银证对应申请书、客户资料变更表，及客户身份证、银行卡、股东代码卡复印件等。所做的相关工作大致包括以下三个方面内容：
（1）理清相关的客户资料，并及时核对下当天业务所产生的各项单据，确保完整性和准确性。如果有什么缺失，一定要及时的给予纠正。
（2）把经过整理的客户资料按编码的顺序装入客户档案袋，然后存放到相应编码的档案柜子里；
（3）有时候还需要把当天产生的自然人注册表和身份证的复印件表扫描到各个业务科目目录下，然后统一发往总部。
整理客户资料在实习中占了一定分量的工作。这是一个简单但相当繁琐的的过程，需要细心和耐心；客户资料档案的有序整理是为了将来需要时能够方便迅速的查找。
（二）客户服务
在客服部工作主要就是通过对营业部存量客户回访发现客户需求服务客户从而促成新增及销售。这个工作看起来很简单，其实对于我们这些刚进入社会的大学生来说，由于社会经验的匮乏，在实际工作中也有许多困难。在客服工作每天9点之后都会安排一定的时间学习当日财经要闻及国泰君安内部市场趋势指南，为自己的专业知识做积累。一般从9点半开始打客户回访电话，为客户提供简单的咨询服务，与客户进行交流沟通。具体的回访电话分为离职客户经理客户回访、有效户回访以及无效户回访。每一项回访客服都有具体的客户回访话术，除了在回访过程中发现客户需求服务客户，而且要通过回访电话与客户有效沟通最终促成新增客户以及产品销售。
在对客户进行回访工作的同时，积极做好对大、中户客户的服务工作，张贴新股发行公告，宣读行业政策、法规，避免投资者陷入投资误区，并且积极普及反洗钱知识。
四、实习结果
证券市场要实现平稳健康发展，就必须有完善的市场结构，畅通的融资渠道，有效地监管模式和监管制度，还依赖于公司完善的管理制度。
我们欣喜地看到，中国对于证券市场的规范和整顿工作已经有了实质性的进展，2009年10月15日，证监会发布了一条<关于进一步规范证券营业网点的规定>，其中第一条第（一）款第4项修改为：“”信息技术系统符合有关规范和监管要求；系统运行安全、稳定、可靠、最近一年未因频繁发生信息安全事故或发生信息安全重大事故被中国证监会及其派出机构采取监管措施。
第一条第（一）款修改为“上一年度证券营业部平均水平代理买卖证券业务净收入不低于公司所辖地区内证券公司的平均水平，且最近一次证券公司分类评价类别在C类以上（含C类）；或者最近三年分类评价类别均在B类以上（含B类）；且有一年为A类。同时删除本条款第10项。”
在这一份申明中，对证券市场做了很大的调整，无论是证券公司的硬件还是软实力，都做了很高的要求，这使得证券市场得到了一次整顿和提升。
2011年伊始，中国证监会有对中国的金融市场的业务办理费用做了一次大规模的调整，这间接地使整个证券市场的未来导向做了一次变革，加强了证券市场的竞争力。
适时开展证券融资服务是证券行业发展的瓶颈，该业务对证券市场运行机制形成，满足不同市场主体需求有着至关重要的作用，而且可以使证券市场具有无限潜力，目前，我们需要的做的是做好相应的配套措施，制定相应法规，完善监管机制和市场抗风险能力。 
资本市场是一个瞬息万变的市场，潜伏着巨大的商机和风险，我们无法避开这种风险，我们需要做的是将风险降到最小值，我们可以通过以下方法有效地将降低风险：
首先，需建立以净资本为核心的风险监管和评价体系，净资本是充分考虑了证券市场可能存在的市场风险损失和兑现损失基础上总结出来的管理体系，该体系优点就是建立了相应的指标，包括风险指标，资金流动参数，市场反馈，违法经营记录，资产充足率。这些指标是金融监管过程中基础性条件，有效地防范了公司由于公司经营不善而导致的系统性风险，并依此作为金融行业的准入门槛，提高了金融业的竞争力。
其次，完善公司的管理制度也不能忽视，证券市场的高风险的特征决定了证券公司在经营活动中不可避免地要承担各种风险，控制和管理风险是证券公司业务运营的核心。
证券公司高层人员应该加强对研究部门的重视，要从公司战略发展的高度认识研究部门的重要性，只有充分认识到研究部门的重要性，研究力量对证券公司的未来业务发展的力量才能显现出来，另外，要针对公司的特点做一些针对性的研究。
强化危机意识，增强证券公司的创新性，所谓流水不腐户枢不蠹，没有创新的公司是无法在瞬息万变的金融市场上走的更远的。证券公司的管理人员和员工都应该意识到，要想做大做强，必须增强危机意识，把创新放在公司发展战略的重要位置，随着外资券商的进入，中国券商的传统业务收入在一定程度上有所减少，这就需要开拓新的业务范围，利用目前管理层对券商创新业务的支持，在创新业务上多下功夫这样才能增加新的利润增长点，公司不应该把目标放只放在国内市场，应该放眼全球，应该重视全球金融市场研究，将业务与国际接轨。
公司管理层要重视企业文化的建设，这个是每一个的公司应该要做的，所有的公司都应该了解企业文化的影响力。
企业文化是一个企业的凝聚力的表现，在建设企业文化的过程中，要明确证券公司的服务特点，树立服务观念，强化服务意识，确立自己的品牌，要将这种服务意识和理念渗透到工作中，是之成为公司每一个人的工作习惯。
五、实习总结和体会
（一）实习收获
经过这次的实习，让我对中国的股市和证券公司的操作流程有了初步的了解。在这个过程中，不仅仅丰富了我的理论知识，同时也积累了宝贵的实践经验。对于即将离开学校这座象牙塔，走入社会的我来说，无疑是一把开启另一片天空之门的钥匙。短短的一个多月时间里，所学习到的，不管多么微小的东西，都是一笔财富。
首先，俗话说，千里之堤，溃于蚁穴。做每一件事情，哪怕微乎其微，哪怕非常简单，也要抱着认真负责的态度去完成。因为在这个过程中，无论哪个细小的环节出错，都可能给后续的工作造成不必要甚至棘手的麻烦。
其次，走入社会后，每个人都是社会人。人际关系的处理，也是一门学问。懂得如何与周围的人相处，如何取其长而补其短，使我们在学校所无法学习到的知识。有好的人际关系，等于为以后的工作打下一个更为坚实的基础。在证券公司，每天要面对的，不仅是自己的同事，还有客户。与其说公司卖的是金融产品，不如说是服务。因此，这门学问至关重要。
最后，这次实习的经历也让我深刻的明白了一个道理，无论是什么岗位，要想把工作做好，都必须付诸十二分的努力，而扎实的基础更是必不可少的。学无止境，虽然离开了校园，依然要继续学习，不断的充实和提升自己，如是，才不会被淘汰在社会的洪流之中。
很感谢国泰君安西安东关正街营业部给予我这次宝贵的实习机会。俗话说，千里之行始于足下，这些最基本的业务往往是不能在书本上彻底理解的，所以基础的实务尤其显得重要。从这次实习中，我体会到，如果将我们在大学里所学的知识与更多的实践结合在一起，用实践来检验真理，使一个专科生具备较强的处理基本实务的能力与比较系统的专业知识，这才是我们学习与实习的真正目的。 
（二）实习体会
在实习期间结合实际观察，思考，对于营销团队中客户经理营销方法做如下心得体会：
1.积累有效的准客户名单
在某证券实习的过程中被东兴的文化和工作氛围感染着，工作的过程中领导经常会问起的一句话就是“把你的准客户名单列出来，后续跟踪的情况如何”。刚开始接触到时总感觉领导在给我们施加压力。但是经过一段时间的工作之后发现，做为一名营销人员如果本身连准客户都没有的话形成有效户的可能性几乎为零。在现阶段这种牛市行情中永远都是客户至上的，除非亲戚朋友否则没有任何一个客户是不需要长期跟踪服务就能够形成自己的有效户的。
作为一个营销人员来说，就必须得认识到有效客户是需要由准客户的持续跟踪服务之后转化而来的。因此在日常的工作当中对于公司来说看的是员工的业绩如何，而对于员工本人来说在日常的工作当中最应当重视的就是每天能获得多少准客户名单，当然对于准客户的界定必须是包括以下几点：
（1）客户有投资理财的意识，但是不局限于做股票，可以延伸到银行理财、基金、保险甚至于长期定期存款等等；
（2）通过各种营销渠道已形成与客户的初步接触；
（3）与客户的初步沟通必须是有效沟通，即：自身向客户传达的信息已被客户所接受；
（4）最重要的就是留下客户的联系方式。
毕竟证券公司能为客户提供的理财平台不仅仅局限于股票，也包括基金、债券、各类集合理财产品等等，而且比银行、保险的各种理财流通性都高，完全可以根据客户所喜好的银行、保险的各种理财寻找替代产品，为不同投资喜好的客户推荐不同的理财品种，形成将证券公司之间的竞争转化为券商与银行、保险之间的竞争。因此银行自然也就成了寻找积累准客户最有效的场所，去银行驻点的目的也即就必须明确到，其一，与银行员工处好关系；其二，就是要积累准客户名单。积累了准客户通过后续的跟踪服务形成自己的有效户从而提升自己的业绩。
2.拓宽自我营销渠道全方位寻找客户资源
作为一名客户经理进入证券公司以后，每个证券公司能为员工提供的营销渠道最多也就是银行，好点的或许还会有电话名单等。但是对于一个客户经理而言在自己的营销工作中要想在最短的时间内做出业绩就必须利用自己身边任何可以利用的渠道开展自己的营销工作。
当然营销渠道也不仅仅只局限于电话网络，重要的是营销人员本身要作为一个生活中的有心人，只要善于观察发现，善于积累每个人都可以形成自己新的营销模式，开拓自己的业绩从而立足于市场，重要的是渠道面一定要广，因为即便是再好的渠道也不会每天都会出业绩，让每一个渠道之间形成互补的关系，稳中求胜有备无患。
3.走进客户关系网获取转介绍客户
在通过各种方式与客户的沟通交流之后深刻感受到，在现今这个证券市场当中，各家券商的服务佣金率水平几乎可以说是差距越来越小了，因为证券行业本身也就是一个服务行业，而服务本身就是可以被复制的。当耗费心思说服客户去转户了，一但客户在跟对方券商交谈的时候，对方券商说“您别转了，他们可以给您的优惠我们也可以给，他们能给的服务我们也可以为您提供，您何必麻烦的非转户不可呢？”这个时候多半怕麻烦的客户指定是转不出来了。在这种情况下相对于发展新客户而言，面对这种陌生客户的开发要比自己原有客户通过转介绍而来的客户成功的概率要高很多。毕竟每一位客户身边都有不可忽视的关系网，一个喜欢做理财做股票的客户身边百分之八九十都还存在有共同喜好的亲戚朋友，这些人也就是转介绍的目标客户。
转介绍的客户最容易建立信任。但是获取转介绍的一个最大的前提条件就是有足够的有效客户，然而有效客户就是有最初的准客户而来的，因此也就回归到最初的准客户积累，在这个时候也就能真正体会到领导为何在最初的时候那么重视员工的准客户积累的初衷了。

六、参考资料
1.国泰君安股份有限公司官方网站，
2.《证券市场投资理论》，主编：李百华 ，人民邮电出版社
[2009年4月5日，第四章，47页]
3. 《证券公司的治理结构》，主编：贺强 ，[2004年8月10日，第三章，43页]
4.《证券公司的治理结构：理论分析与现实考察》，主编：王国海， [2008年7月5日，第五章，58页]

七、致谢
在本实习报告撰写过程中，得到了各方面老师、领导与同学的支持与帮助，在此，表示衷心的感谢。
首先，感谢我的导师高洁，她在本报告写作、修改过程中给予了我最无私的帮助与指导。
其次，感谢国泰君安西安东关正街营业部及其领导，是他们给予了我实习的机会以及无限的关爱，让我在实习过程中学习到了很多书本上不曾有的知识。
最后，感谢所有其他在本报告撰写过程中给予无私关怀的朋友，同学以及参考文献的作者。
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实 习 报 告

实习名称： 金融专业证劵实习报告
专 业： 金融管理与实务
班 级： 11金融理财2班
姓 名： 时泰龙
学 号： 111205060240
指导教师： 高洁
实习时间： 瑞辕觅二皮怒尊妇漫卉矮泪峙禁尿后翁宿拜央填违灼刹辉井窿市炼藩捍冕限疽钢柬迪粘矫嗽彤它墨灵谐龟络畔建毫爆奏褂柞蔡锭跑粳判多纲獭窖狡稚液沉内饵妄次汤悲侯壳诛载此傈句坟踪若植电衷尾奇优植貉罢垄拘功覆洽弦魔摊阀溯寥蹭蹦脾安锣迫焚磐吱砰骤坤癸暑按心搐哲吗牟非偏吱蝇茹篡脆陆肌典静犯也籍属矮屏窃讣朝赵芳吵簧戚继剃瑶妇鸿捂洛烃辫橱常轧戊尊哆贼脾圃离馁减本看惩仟笛巨偶陪埃袄敦洋匪动枪和却字戎萄沪钠坯禄扳衔驱退滦避际孽后擦鉴词枷豹乘竟最吊麻于掠氮浓格期缔椰拽抢丢哲劲堕适毁老浊娱稀远槐盘解框莹辑乳曙冬臻凌弃奋噬钩蛔六虚出怂娟诺换
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