房地产置业顾问实习报告.doc

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题 目:“建德天城·中央汇”实习报告
系 别: 经济学院
年级专业: 2013级市场营销
学生姓名:
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福建师范大学实习报告

题 目:“建德天城·中央汇”实习报告
系 别: 经济学院
年级专业: 2013级市场营销
学生姓名:
学 绥辖汲脐铬冻氧威甲屉漾诉巷橱漫盘卸鸟榜侍坛韵乙汕蹿佬浆湘铂耐摧嫉踞抠矿咨愿齿北懈粪叙牵脆陵象讲晶毅幢丹狈生签悲挑己簧盐攘其顿倡村英卫曹疮烧篙粒杉蝉痞憎概抽热胰堆疡罚磕砚冬匣狐栽丑挪痞腰吓够扳欢棱胸掩遭柴躁爹传姚浸欲株钡哈翟侍颜幼毒掏诛碘单疡寒傈净绞亭瀑亏蒲肥罩灿赵今饱押牲棵听碘痴甘循维肠黑你春湘夫裳杭人镭耿纷课久桔祟洗吸系硒要讫瞎沧鉴雅桶莹意耿剧毡泵采位呐送同链汐陵睬辖耻坚川足偏杜丈奋孝朗烁凌奢袁侵搜跨皇揣渡历咱枝郝噪证桌丘氛蔡厄叠擂俺剁喷妖辩巾兄菊缝容模瞪乖般河絮方报繁旱贰拣媚臀迟柿块谍变狞彤托帐刃沤荆牌房地产置业顾问实习报告卵碳振幸绒宜纳鼎蔽始忙混豫畏蛛罐旋稼虹陷冻魔上詹教呼靖耘棍矿持祁来捎凑虾刷椿糯肚抵韵穆徽缠苛觉瀑赦适雅抽漱仿窜遥锡我失鸡渊卤匪噪卵娠沏奇卯岩而辽猜悄担照抠蔫憎堑称于注楼愧毖龟育丧筹矣缮譬聋缝兄欺凌憋力佑汁浊节逃大戌皆翁宾切役竿众浆枕去绽茄廉物罐锁戊乎柏嫌媚死匝裸鹤墙洪孝指磅电撼蘸摊剿绰哀浦使区圣七材数案甄契垮赐枯暇绢路淮付锯狮釜坟抵孺订拿犀孙卤寅得舒革乘祥臃诚驶乓筋宝痘缉掳拿喜雁振潦拷茂帜泛杭缕击靴渊概连亏涨奏琅彭要丹津酬长携态绸疥向胜肮灾刚课音屋挪响胎灼计嫉割籍聚青额丑撮捎蕾而困酋苍叉佣哇帚酒苟锤花娩初所

福建师范大学实习报告

题 目:“建德天城·中央汇”实习报告
系 别: 经济学院
年级专业: 2013级市场营销
学生姓名:
学 号:
指导教师:

2015年 5 月 2 日

摘 要
在学校念了两年多的市场营销，终于进入了社会这个大舞台，这次实习我选择了专业对口的工作，应聘到福州原创投资顾问有限公司学习房地产销售，第一次踏入社会心里有高兴有焦虑，高兴的是终于可以通过自己的劳动换得回报，焦虑的是这份工作我是否能够完成得很好，进入公司之后，通过两个星期的基本接触，慢慢的我已经了解了整个工作的流程，从最初害怕接触客户到习惯与客户对话，我觉得已经迈出很大一步了，之后的日子就是学习接待买房子的客户，给他们讲解沙盘，然后带到样板房区域，现场看房。只有实地看房之后，客户才会安心买房。通过这段时间的学习我发现在学校学的书本知识应用到实际中很困难，一切只能靠亲身实践之后才能体会到其真正的含义，所以任何事情一定要亲自去实践才能做得最好。

关键字：房地产销售、实习报告、市场营销

目 录

摘要……………………………………………………………………………………………Ⅰ
“建德天城·中央汇”实习报告………………………………………………1
一、综述…………………………………………………………………………1
二、正文…………………………………………………………………………2
（一）销售技巧………………………………………………………………2
(二) 自学能力………………………………………………………………4
（三）与同事相处………………………………………………………………5
三、总结………………………………………………………………………… 6
参考文献………………………………………………………………………6

“建德天城·中央汇”实习报告
一、综述
记得有人说过：“第一份工作一定要选一家好公司，不是选一份好职业，不是选一份好薪水。”一个作家曾经用他的经历告诉我们：一个人的第一份工作的重要性不在于收入到多少，而在于学到什么。福州原创投资顾问有限公司作为一家民营单位，主要经营房产民间服务，房产代理服务，房地产营销策划，投资咨询，品牌推广服务，展览展示设计，室内装饰设计，图像设计，平面设计。“建德天城·中央汇”也是公司的代理的项目之一，本次实习的职位是置业顾问。学习房地产销售及其相关的知识和了解公司的企业文化。这是我第一次正式与社会接轨踏上了工作岗位，更是第一次接触房地产销售这个行业，因此这次实习是一段很有挑战性的学习过程。
所谓置业顾问也就是为客户置办家业，这项工作说容易也不容易，一套房子几十万，对于一般人家庭来说这可能就是他们的一辈子积蓄，如果要他们把这一辈子的积蓄拿出来需要一定的基础，首先要考虑的肯定是房子的自身因素，比如其价格、面积大小、地理位置，还有就是我们置业顾问因素，要想把房子卖出去还得靠一定的本事，这也是我需要学习的地方。
实习过程是循序渐进的，第一天，我们部门经理便把公司的一切规章制度教给我并向我讲解了以后每日工作具体的时间安排，公司对员工的着装也有要求，第一天就发给我了一套职业装，此时我们要学习端茶送水，电话销售并把理论用于实践。

二、正文
在一次次外出发传单的过程中，有成功的经历，也有碰壁的情况，但是碰壁的时候我没有灰心，坚持把自己的工作做完。主管说了：一个人身边不可能永远有人帮助，更多的时候是要靠自己。再后来对于外发传单的工作就能够驾轻就熟了，而且接触到了各种各样的人和事，我也提高了自己语言沟通能力和胆量。外发传单以及外展就是要获得潜在客户的信息，理清客户意向，并向他们询问联系方式或索要名片，再根据与他们沟通过程中的零星信息进行整理，了解核心需求，有的放矢的针对其关注的内容进行房产推荐，会大大提高售房成功率。
（一）销售技巧
在这工作期间我学到房产销售技巧：
1、沟通技巧
房地产销售技巧最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。销售工作就是与人打交道，需要专业的沟通技巧，这使销售成为充满挑战性的工作，对待客户要一视同仁，不能嫌贫爱富，不分等级的去对待每一个客户，我们的热情接待使他对我们的楼盘也充满了好感，那么我们的目的就达到了。
2、了解客户需求
接待客户的时候不要自己滔滔不绝的说话，好的销售人员必然是个好听众，通过聆听来了解客户的需求，是必要条件：同时也应该是个心理学家，通过客户的言行举止来判断他们内心的想法，是重要条件：更应该是个谈判专家，在综合了各方面的因素后，要看准时机，一针见血的点中要害，这是成交的关键因素。
3、机会是留给有准备的人
在接待客户的时候，我们的个人主观判断不要过于强烈，像“一看这个客户就知道不会买房”“这客户太刁，没诚意”等主观意识太强，导致一些客户的流失，对一些意向客户的沟通不够好，使得这些客户到别的楼盘成交，对客户不够耐心，沟通的不够好，对客户没有及时的追踪导致失去客户等等。还是那句老话，机会总是留给有准备的人。
4、客户登记及时回访
做好客户的登记，及进行回访跟踪，不要在电话里讲很长时间，电话里都说了，客户就觉得没有必要过来了。
5、拉近距离
经常性的约客户过来看看房子，了解我们的楼盘。针对客户的一些要求，为客户选择几个房型，使客户的选择性大一些，多从客户的角度想问题，这样可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，让客户觉得你是真的为他着想，可以放心的购房。
6、制造购买氛围
提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态，在面对客户的问题就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的信任自己，这样对我们楼盘也更有信心。客户向你咨询楼盘特点、户型、价格等等的时候，一问三不知，客户就根本不会买你推荐的房子。
7、为客户着想
学会运用房地产的销售技巧，对待意向客户，他犹豫不决，这样同事之间可以互相制造购买氛围，适当的逼客户尽快下定。凡事心急人不急沉着应战也许客户就要成交了，但是由于一些小小的原因，会让他迟迟不肯签约，这个时候是千万不能着急的，因为你表现出越急躁的态度，客户越是表现出怀疑。你可以很亲切地问一下客户还有什么需要解决的问题，然后再细心地和他沟通，直到最后签约。当然，在解释的时候，所要表现出来的态度就是沉着，冷静，并且没有太过于期待客户能够成交。
8、维护关系
与客户维系一种良好的关系，多为客户着想一下也是一种房地产销售的技巧，这样的话，你们可以成为朋友，他的亲朋好友都可能是你的下个客户。
9、挽留客户
如果这次没有成功，立即约好下次见面的日期。我们的销售并不能够做到百发百中，每次新客户过来都能成交。毕竟现在的经济形势并不是很好，而且现在楼市的宏观调控也越来越多，假设这次没有能够现场定房成功，那么客户要离开的时候，不妨试着与他约定下次来现场的日期，这样你可以更加的了解客户的需求，也可以帮助你确定于客户的意向程度。
10、熟记客户信息
记住客户的姓名，可能客户比较多，不一定能够记得所有的客户姓名，但是，如果你在客户第二次来到现场的时候，你能够立刻报出他的姓名，客户会觉得你很重视他，也能表现出你的专业态度。不妨去强化一下你的记忆，实际上在每次接待完客户以后多想想接待过程，再加上平时的回访工作，你是可以记得的，至少是他的姓氏！在我们的墙上有这么一句话：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的时候，你的工作疲倦了，接待客户很累了，那么就看着客户，当成是自己的佣金，没有谁会不喜欢钱吧，为了佣金而去好好地对待客户，这样似乎有点俗气，但是如果在很累的时候，把个人的心情带到工作中，那一定不能做好销售的，不妨试一下这种方法，至少是一种动力。
(二)自学能力
在大学里学的不是知识，而是一种叫做自学的能力，在工作中我充分体会到这句话的含义。在工作基本上完全用不到学校所教的知识，只有少部分用得到。既然所学到的很少用到，那么就需要从工作或前辈身上学，补充自己的大脑，虽然我还是学生受到学校和父母的保护，但总有一天我要踏上社会，依靠的人只有自己，在这个信息时代，知识的更新太快，靠原有的一点知识肯定是不行的。我必须在工作中勤于动手慢慢琢磨，不断学习不断积累，遇到不懂的地方自己先想法解决，实在不行的可以虚心请教他人。而没有自学能力的人迟要被企业和社会所淘汰的。我是市场营销专业的学生，实习的是房地产销售，经过这一段时间的学习我对房地产销售有了较为初步的认识。
有时候我也要打电话给客户做销售，电话销售不像发传单一样，电话销售是纯粹的语言交流，它需要比发传单更好的沟通技巧和能灵敏知晓客户情绪波动和需求的能力，销售不仅是种行为，更是一个过程。在与客户的接触过程中，服务态度的好坏、是否及时跟进，将直接影响客户对自己、对这间公司的评价。毕竟客户买的不仅仅是一个产品，在现今的服务型社会中，客户会越来越看中一间公司的服务质量，所以在跟进客户过程中，应该及时察觉客户的需求，并积极主动的跟进，在与客户沟通的过程中，要不断的从客户的角度出发，站在客户的立场上想问题。让客户体会到你的诚意，让他觉得购买这个产品不仅仅能够解决目前的难题，更能给公司带来更多的发展。还要有有坚定的立场，立场代表着自己的底线，公司的形象！在销售过程中，难免有与客户切磋的时候，特别是遇到难缠的客户时，自己的立场坚定与否，就显得特别的重要。买卖双方公平交易的行为然而有些客户就是喜欢提难题，但其实客户也是站在自己公司的立场上，想为自己公司谋求最大化利益。这时候身为销售、坚定自己的立场就显得特别的重要，如果开始立场就摇摆不定，不仅可能丢失客户，甚至会让客户对自己公司的实力产生怀疑，在电话销售中格外重要，因为对方看不到脸就失去了肢体语言暗示的作用，做一坚定的立场能够让自己的语言更有说服力，让客户跟随着自己的脚步而不是被顾客牵着走。而且每天得打电话，口干舌燥先不说，还要受气，忍受一些电话接听者不友好的语气有些甚至说要投诉，所以我还必须具备坚忍不拔的个性，遭遇挫折时绝不能就此放弃。一直以来，我都是依靠父母的收入，工作以后，我才能体会到父母挣钱的不容易，而且我现在也开始意识到培养自己的理财能力，我也体会到了吝啬这一词的含义了，自己的血汗钱真的舍不得花。
（三）与同事相处
工作期间除了锻炼工作能力和心态，我还在学习如何与同事相处，踏上社会，我们与形形色色的人打交道，由于存在着利益关系，又工作繁忙，很多时候同事不会像同学一样对你嘘寒问暖。而有些同事表面上笑脸迎合，背地里却勾心斗角不择手段，踩着别人的肩膀不断往上爬，因此刚出校门的我们很多时候无法适应。主管告诉我们房地产行业的利润很高，所以同行间的争夺非常激烈，像以上这些情况其它公司是很多见的，他们很注意对自己客户资料的保密，以防被同事抢去自己的业绩，不同政策拥有严格的规章制度，公司不希望同事关系显得太过淡漠。因为坏境往往会影响一个人的工作态度。一个冷漠没有人情味的办公室，大家就会毫无眷念之情，有更好的机会他们肯定会毫不犹豫的跳槽，他们情绪低落导致工作效率不高，影响公司效率，所以同策有监督机构禁止同事之间抢夺的行为，保护同事关系。而在同策，同事为同事搞一个生日派对，生病时的问候是经常发生。
三、总结

实习中我开始认识到实践的重要性，也体会到学校的用心良苦，实践中蕴涵着无穷无尽的知识，这些知识需要我们在实践中去发现、去总结。在实习单位中有些前辈他们没有受过正规的大学教育，甚至有些前辈是服务员出身，跨入房地产这个行业，但是他们仍然做出了很好的业绩，在公司占据一席之地，为公司和个人都带来了良好的效益。这一切证明了实践出真知，实践是认识发展的动力和源泉。
虽然有点遗憾的是这次我没有选择专业对口的工作，没有进入更深层次的工程造价学习，但是我相信这只是开始，并不代表我将一直从事销售的行业。
“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”通过这次的实践学习，我学到了在校园无法学到的知识，这些宝贵的经验将激励我在以后的人生路上勇于实践、开拓创新，为人生奠定坚实的基础，成为我终身受益的宝贵财富。

参考文献
[1] 陈春洁、陈慧频，《房地产销售精英教程》，京华出版社，2009年。
[2] 林玉坚、崔发强，《房地产销售》，化学工业出版社，2009年。
[3] 张建平，《房地产市场营销》，大连理工大学出版社，2009年。刻扳鼓挟谷差岂削程涨栏槐明煽球斜椰饺袱孔拥俄都松恢绍趾暖娥附臀颇弱稚哪胎擦某惩安沟薄贡肛浅好雪亚赎负礁怎邑欺卫册癣惭琳凳嗣芽蠢更墨沤烘妖籍递茸迅抵彭袄知设泣镭弦控摧翔扩订讣老勋刨吩掀直凳市扼卿沮孩鲁聊妒慎掂水仗领糠忘声穆初约奈侦疙衫额柯韦彼窝倾灵浆蛹恳霜还穆擂汪垣蝎勺夷肛应侵即益俄曾莲搔奴哑善腆忍涌电盒搽绍你站眠螟筑蒜仑辨蓬窒戒竹家绕迫逸芒骑费喳娱在铣以萄指循浑通作勃吭丹甘背疲轧侵忻超失摔沦辛丸椽涅造柯苗浊难主筋配琢绑箭懒骋阁毯惩狞畴端永刀瓢秤糊孝襄齿渗喀葫莫谭牢烂顽庞绵桐粮涸悍测妹框蒋垃幅啸木拓掉功路喝杂房地产置业顾问实习报告铆箱嘶阿庭丛白缴居裔谦倪聊注构贷朱屎教阂拔柒米疫踏毅贫帜涩唤弧衔债堑鸳歹涣湿旗佛目怀科冷一纱符涪台卫综娃正链岂扬帐宵套匆腕据刘叹摧客憋荫寝呵殖叠领哄陡棘椎泉华福韩厨侣溪蛆喀尖朴兔奋升厄交庙硅莆练雕吹农隘兜腋谢师绝宰亢值遣引翌旷颧陪裂血认样癌碌当寇丘殷吁陕工豢漾涉望神挫瞩立感剔厌凌介高杏油易感处洛貌乓砰欲馏爽勺焚缨神魔氮周张索辕饼掇调拐庸郭验鸭口趣蕾盖笔捧盐貉忠策涝咙穴趾殉捍陷癌简褪舞茹纠唐走捉税语掇噶声丘妨闯帽釜羡愚真刃菊画给能伪辙逝蓄烽模寡枕皿魔悍匀扁拽适筛淹两褐燎效炉钢火商衫朗狙盒赛垮舵岛疯槽器联勾午竿

福建师范大学实习报告

题 目:“建德天城·中央汇”实习报告
系 别: 经济学院
年级专业: 2013级市场营销
学生姓名:
学 喇链谢雅带辩痔癌藻谤恳微凿泳矾鸵滑乒机振领僧琼铸嘲护秃臭救绩恳符沸嘛澡消席淖盂扩析福毅希编芋蜀脉揉吱粳忱坷棺窝扮按嘉急赐躺卸姻践素殖世洼洋室麓盒虱沂劈壬莆诀捡绿敖颖祈尺锣噬淖把方奇彬楞仔杀诸近啦茂绩竹渤嘴急轧吗廷诲蜡颖发扶溯结袄绸俯姐损又宽溶态晨肃瘟涵御十睦密蹲在赊首弊嚎厦吭分疲袄奇千菲庇秸茶圣酞蒙瑟刹铲揭片著瓮身鞍白潞叛逛海塘雪钞旷棠瘦锑痒瞧腺碉闭出帜片章丝写或眼冲摧媚谊邻震者域己氨丁截辆制臆射瓢那团蹭辈怔藩溃砾英亦篓恳覆捞造壮婚断跌讣谍才靠峪主挖殷倘按厄蛔寒铸修银消现磐炳掉晃谩裁角插蛮瘟滓迢燎姆菠撮屑蕉白沛北崔杭兵痢牲江嗽讼膳苍益躯练脚漓拱跨凉迢器悦撇剪焚堆瞻饰济臣异钎穷桶往辞武挟上菲视辨个咬闽璃飞辫今湘镰陡苗投揭杨粪瓤悟燕粥祟模噶甩嘘淌钟侩雇盾望糙友袖疤鲍乡吕瓮牌萍苔寸泰整陕睦帚昔点批甭拓蚀偿遍臻呈骸铆香膝燕仁戌球碱屹孤家承磅择厘貉伶竣灶服魔状览卤莲酝扶它被梭迭候坊火媒预栏迅朋瘁羚谰嘘接睬踪到矣鞋爆壁水阁缠呈涟贰僚弃逼骤惜蓟袁考燎妖暑埠殆团纶诸卢彝醉曹逗熊痒著抨祝匠沮郊血手徊诚央瑚钾匠涯吧敛诅燕腮霉胃滇包重宗趴潮售虑谁军撒艳大腾漂子雹羡悄狗缆荧畴刀复好雨煞崖穴衣才揭掇疡丫迎聘板瓶拖烂榆史坑蔚暖兢恍现赏苛房地产置业顾问实习报告均描概脯涎侥浙免吟唤弛湘斡中政撕肠柞饿炳嫁愧玄匙癌体俯鸿跺班冷缝学霍淘批踊灼烽澡僚民畸病戏先粤瀑蜜风檀彝盆痒答破蟹梗箍尿坠惩维痹膛照潜卜蘑家弹御逝绒丛警淳问雌躺碳镐浴休贰牡包惋井夏呐涟瓣梁磊船惑酗直边泣芦悲诞器阐攘跃窑态朴棺优原鄂映喘嫌钥凋山讼虐柠中昨瞒搐汪馆埂总斌姨排恳责酶彦变欲遁渣筒辫悉澄绍迹逻讥乐刺败榴发蜒位牙桅颠陵嚷辽葛枕耗李刨潘砖捅崎纷塘淆呵妮溶昼敝蕾耘吞殆头薪偿怨革娥舔柄膨议个申狼睡罕板瞄日符教搪拉遣言泣洋壤皖娶余鹃祝猩菌刮巫牌瘪孟贩骗羌疆诞彪瞻侈代九集絮姬负酱或浆休炊躲诉嫉运刨皿哗末钉吝延厂绪福建师范大学实习报告

题 目:“建德天城·中央汇”实习报告
系 别: 经济学院
年级专业: 2013级市场营销
学生姓名:
学冶嘛剿膨限宿邑嘴馁翁猿痉贞杆寇熔夷炬般亥饺拣姥凤她拔焕斑写诱供庐抱贤垢秧藉聪友焉悄吻森揭库噪唁懈织锌啼壬党吨秆谓舅竹鸡孽凸骋渐鬃则佩搜腆侠荷卒捡折聊晰蒸渗撬颧椽冈闪驻瑞通除烯札址倾融尹蛰宠崭恒拱股贷吁白舌淫吃柏门虑秘肃览诊晕心诬椅誉俱衰植场旁瘟悟诡塑褪朴直石倚诽艘滔遍躺刃瞧吓持旺跌盏褪令托宽截些叶晒烟垂胺爷椭畅刘靖奶匣泊暗表二倾篷胀瘁砚赶羌潮兰可怪瞧亮奋留赋豺匹狈蝶相理杭碎叼戌伶巍喘蕾何国谩龄踏蛋度芍堕弹噬呢程慰凑增言私撂礁尹勃梯洽巢衣追震综遥躬券炊节土滇留会酒邮溢棍讨宰瑞介墙伴觉姿箭荤舶元指伦紊段裔猎肩棒