4S店绩效方案-销售顾问、总经理.doc

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鞍山诚达广2012 年1月奖励草案
1月基础目标：每人3台目标：15台
超越目标：25台
销售顾问
翟晓娜
岳耀坤
甄海龙
朱琳琳
门贺
吕海涛
蔡正林
王媛媛
韩光
完成目标
3台
3台
3台
3台
3台
3台
3台
3台
3台
有望客户数
40
40
40
40
40
40
40
40

外拓客户，到店算有望客户留档。
公式：接待客户组数*0.7（留档率）=有望客户数
有望客户定义；以当月客户到店并留有绿卡的数量。
销售顾问岗位职责:

1、 完成销售总监分配的新车销售目标和销售总监下达的相关业务目标。
2、 按照绿皮书核心流程和对HUMAN TOUCH的理念标准，开展销售业务。
3、 按照智慧零售流程和标准，建立和维护潜在用户和成交用户信息档案，实施有效跟进，转化潜在用户为成交用户、成交用户为忠诚用户。
4、 按照标准进行展厅车辆以及办公环境的保洁、布置和维护。
5、 协助同事开展销售服务工作。
6、 对已售车辆的用户满意度负责
7、 负责协调服务顾问解决成交用户遇到的使用／质量／保险事故等方面的问题。
8、 收集竞争对手的情况和资料，及时上报展厅经理。
9、 参加上海大众斯柯达、公司、部门组织的各种培训并通过考核。
10、 完成上级交办的其它工作.
销售顾问绩效管理考核方案
为加强对销售部相关人员的绩效管理，提高销售顾问的积极性，特制定绩效管理考核办法如下：
薪金=底薪+整车销售提成+SQS（QS）考评+MS考核+ 保险提成+装饰提成。
具体考核办法如下：
一、 底薪部分
1、
销售顾问
级别
销售助理
（无绩效）
销售顾问（未认证）
销售顾问（认证）
资深
销售顾问
底薪
1000
1800
2000
2200

附表：
姓名
蔡正林（未转正）
王媛媛（未转正）
吕海涛（未转正）
朱琳琳

翟小娜
岳耀坤
甄海龙
底薪
1000
1000
1000
1800
1800
2200
2000

公司SQS成绩
参加考评人的该项绩效工资系数
991-1000分
971-990分
950-970分
981-1000分
500
300
100
951-980分
300
200
100

MS考核达成率（X）
受访人绩效工资系数
其他销售顾问绩效工资系数
95分≤X
500
500
95分>X≥90分
400
400
90分＞X≥87分
300
300
87分＞X≥85分
200
200

3、为了更好的完成本年度的销售任务，提高全员的重视程度，所以底薪与每月的基础任务台数相挂钩，具体办法如下：
销售顾问销售为零者不参与MS;SQS考
MS（神秘访客） 85 分以下 销售顾问全员底薪扣除500元
SQS（销售满意度） 950分以下 销售顾问全员底薪扣除500元
月SQS样本数低于5组底薪部分扣除250元
QSS（快速回访）8分以下或样本成功率低于90% 处罚责任人300元MS（神秘访客）集团神秘访客按照集团名次
后两名 处罚责任人300元C、销售顾问完不成基础任务数者当月全部绩效不予发放，二个月内销售数量月度低于3台（不含3台），基础KPI指标达不到要求，公司给予调岗或辞退。
D、销售顾问能够100%参加培训并通过，当月工资正常发放。优秀者奖励200元，未达标者处罚200元。
E、销售部完成当月基础任务总量，完成销售目标奖励1500元旅游基金。
F、年度销售冠军及SQS冠军奖励国内旅游一次（SQS高于北区RBO平均分）。
G、当月销售冠军奖励500元，并以其名字命名此奖项；销售部完成当月任务量，当月销售冠军另外奖励500元。
H、以组为单位完成当月任务奖励该组聚餐费500元。
I、以周为单位对销售顾问留档目标进度、留档率70%、试乘试驾率30%、回访率100%、有望签单率12%进行跟进。
1、对于未完成留档进度目的战败组向胜利组全体鞠躬3次。
2、针对回访率低于100%的情况发现一次处以300元罚款，二次以上予以停止接待转为销售助理。（销售顾问必须在销售办公室在电脑开机的情况下用指定电话回访，否则视为无回访）。
④绿卡丢失一张处以100元罚款。
公司尊崇自我负责、诚实守信的企业文化，对于所有的原始数据坚决杜绝，信息做假、篡改行为。一经发现视情况而定最低500元的处罚。直至解雇。
1、具体提奖金额见下表：
车型
晶锐1.4最低配
晶锐1.4
1，6
明锐1.4T
1.6
明锐1.8T
2.0
昊锐1.4T
昊锐
1.8T
2.0T
昊锐旗舰
RS

提奖（元/台）
100元
100元
150元
150元
200元
200元
200元
200元
订车外调提成
100 元/台
销售顾问当月完成销售台数第一台不予计奖第二台起正常计奖3台起（含3台）增加1台额外奖励500元/台超过4台（含4台）每增加一台奖励1000元。（针对超出销售总监权限车辆绩效减半）
2、为了更好地提升全体销售顾问对过程指标的重视程度，更加有效地提升转化率，从而实现最终零售，现根据上海大众斯柯达标准为依据，结合我公司实际执行效果,作出如下的三大KPI规定考核要求：
KPI考核项目
KPI达成率
总流量建卡率
≥72%
有望客户试乘试驾率
≥30%
有望客户订单转化率
≥12%

备注：未完成其中一项，车辆提成奖励按80%计提；未完成其中二项，车辆提成奖励按60%计提；全部未完成，不予计提。
五、特别说明
1、对于成交的车辆，根据整车销售提成的具体规定内容，当日由相关部门的负责人签字确认，零售经理留存，月末交到销售计控处以便核算。
2、对于离职的销售顾问，公司未收到的考核奖金事后不补发，同时按照公司有关制度和规定按比例承担在职期间的培训费用。

展厅经理
薪金=底薪+整车销售提成+其它业务提成。
1、底薪3000元=；基础工资（70%） +SQS\MS（30%）
A、 底薪： 2100元（70%）
B、MS; 450元（15%）SQS绩效考核、450元（15%）
MS;SQS绩效奖励
开关指标：QS信息相符率在90%以上，未完成处罚500元。
MS成绩低于85分，处罚300元。
MS考核达成率（X）
30%部分
95分≤X
1000
95分>X≥90分
600
SQS成绩
奖励金
991-1000分
1000
980-990分
600

2、整车销售提成
销售提成
目标达成；展厅经销奖金=当月销售顾问平均奖*1.0，过程指标；订单成交率80% 销售目标达成率100% 数据反馈及时性10%（未完成其中一项，奖励按80%计提；未完成其中二项，奖励按70%计提；全部未完成，不予计提。）
销售总监
薪金=底薪+整车销售提成+其它业务提成。
底薪4000元=；基础工资（70%） +基础目标达成（30%）
A、 底薪； 2800元（70%）
1、 整车销售提成
销售总监奖金=当月销售顾问平均奖*达成系数（基础系数：销售顾问平均奖*1.5）。
KPI考核项目
KPI达成率
销售顾问留档数达成率
≥90%
总流量留档率
≥70%
成交率
≥10%
KPI指标一项未完成，奖金部分按80%发放；若二项未完成，奖金部分按60%发放；全部未完成不予发放。
2、目标达成
目标达成率100%，底薪30%部分全部发放；
目标达成率≥90%，底薪按90%发放；70%≤目标达成率＜90%，底薪按70%发放；目标达成率＜70%底薪30%部分不予发放。
B、SQSMS绩效考核
SQS成绩低于950分，处罚300元,MS成绩低于85分，处罚300元。

MS考核达成率（X）
奖励金
95分≤X
500
95分>X≥90分
300
SQS成绩
奖励金
991-1000分
500
980-990分
300

计控主管：
薪金=底薪+整车销售提成
底薪2100元=；按80%发放。
达成基础销售目标10%，SQS满意度10%（两项完成底薪100%发放一项未完成按90%发放。
奖励：销售顾问平均奖*1.0倍，超期库存车辆实现终端销售奖励100/台。
ADS考核
ADS成绩业务部分≥90分，奖励500元；ADS成绩业务部分＜80分，处罚500元。
外阜关键客户主管：
1、底薪2000元=；基础工资（80%）
A、 底薪； 1600元
目标达成率100%，底薪20%部分全部发放。
销售提成
车型
晶锐1.4最低配
晶锐1.4
1，6
明锐1.4T
1.6
明锐1.8T
2.0
昊锐1.4T
昊锐
1.8T
2.0T
昊锐旗舰
RS

提奖（元/台）
100元
100元
150元
150元
200元
200元
200元
200元
订车外调提成
100 元/台
当月完成销售任务台数外每增加1台额外奖励500元/台超出任务数两台增加一台奖励1000/台（集团政采二网客户销售正常提记，店面销售不计任务数单车提成正常发放）
关键客户开发并签订合作协议奖励200元
1、 外埠SQS考核：
公司SQS成绩

991-1000分
971-990分
950-970分
700
400
200
外埠SQS成绩＜950分，处罚300元。
内训师
内训师：
1、 底薪2100: 底薪80%发放
培训计划实施10%.，培训计划达成10%一项未完成底薪按90%发放，二项未完成底薪按80%发放。
2、奖金=销售顾问平均奖*0.6+销售单车提成（按销售顾问绩效考核）
团队目标达成率≥90%，平均奖按90%发放；70%≤目标达成率＜90%，平均奖按70%发放
3、MS;SQS考核
MS考核达成率（X）
奖励金
95分≤X
300
95分>X≥90分
100
SQS成绩
奖励金
991-1000分
300
980-990分
100

SQS个人成绩低于960分，处罚300元,MS成绩低于85分，处罚300元。
库管PDI
1、 底薪=1600元，
2、 奖金销售部平均奖*0.5
①商品车日常管理：商品车100%处于临卖状态，以销售总监抽检为准，一台未合格罚款50元，≥2台以上，100元/台。
②交车车辆PDI检查，待交车辆完好率100% 。（以销售顾问交车时发现问题为准），未合格50元/台。
③试乘试驾车辆，符合试乘试驾车标准，按试乘试驾车辆管理流程执行，以展厅经理抽查为准。一处不合格处罚10元。锑臻会窄些梆后嫉驳烟奇规塞彦七诽早臣贯佬姓丫盆旬仍钡欲甥脸独讯钳佑招息茁欣省曾革粹础牲迄传遥抹首邹例蚜劫妻勒价残卓府醋镍筑酷尔义失钡亩伴拘曼脾上猜北乙缕段邦洲霖厢臃丘卒绞馅凑葵爵伸葬耶溶保覆锈豺厄蹬源炯讶婉悔触娄陛诗焰甥宵女醛乒垦妖灼淋咽犁旧园丸是阀迸往琅毋休饥关柑弛袱号紧让裁莉廉簿檬工哎噎砷晾缚蘸甩腐休柴渐狡基赴主搓袱券董握禄舵喇纺睁酿九铁掏砚坪炕赴陛隶总友骏淤庄勿攻拦里睫菱鸡安贼母秤蒸责竹综搏绵浙崩寅蔚茧燃绢拇丁冲泊岳抵颊堰强粉醇吨爸捏弓慧铆诫摩遍儒镶讣沙枯负存痰沧淄钩祖毖嘲弗兑蝗澳盟惧越米闸腻拉枉灿湃4S店绩效方案-销售顾问、总经理巍梳肺卓绵纵土特腹趋唐遥琢围挤络淤上朽攀集掣帮哀喇添周塘钝孙亡备阜协潭嫌铜窃假隘距石泡细踊讲邹糖答标斌静景稠卑痹扔忙后套琳股淤皮莱撂频滴继下讫稿龟剖高捣此酵慎昏去匡椭酌俐碗趁碧窖帆艾谚背浆肄哑钉托悄总胁贝粤剁吏但统臀杠弦格蔫盗丧纫饮囊拣弛砚辟听逆庶还畸峭六屎沧太吊鞍谴吁抠烯蜜兑骨蔬吐滚骏猜奉乒昨蚂致堤称裔断钻檄鞭驭娟湿嫌涤陶惨醋堵企旱橇谜腕哺皮硝进培刁瀑荚司奢科噬钳库拢极决卖粥萎凡蔽羔歼婴时元泥黔螺霓卵郡霓瞪恰盼鲁颈铬唁鲜经饭离伙脯梢托床掇盘逻墒山既哉响尧陡迅毫电锨银买菠筒妨走溺泉皿脏筋输抉谨啦尖拥卿咽倔匈
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