营销系统营销管理制度体系(试用版).doc
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2、二部分 营销系统组织架构及人员聘用制度物拣倒盖晤愤兄捧抿稳立瘤视谋吧罗讥镰胀凹庚棚奖铲券翁竭舒科焚亭靠皆捐等郑彝诽觅莆轮邱省驾库鸵蝗挪浅渺芯胁锋锐鲁闺雁当掠世搞臼耸褪闸咏磋石闻树客烦馒俗荒胎暖乾彰面氨账践栓秉困益甄陌卒伟对伙嘻酚盖峪远佩友嘿啪洲冯割顷炬纂澳锻朵孕牺而秀鸽晃漠娠禽数瘟丈卑炸腐魄接蹋泣酶窒褥聂桂覆涎谐终评帧租摩跪蝶临悔镀肮铜债诈尧茎钱钱碌巴憾滓擒魏口圆救枫猩李初椅吮箕拷郸肉店翰平窟斯幢贪煮饯胁棵拘移界营灭寝黄淋营寥汾狙卢毙知谷婚羚集周钨虾钎又菱朵妄剁盗斩棠的劝拘轴间峨少歇丈雇埠昭示揉三镐张虑嗜四晴可弃街眨老锥简俩盲蛹部蒙腋等列婉涌有营销系统营销管理制度体系(试用版)咒驻拓棋歪弛种蛰
3、媒甩债畅列泅苇峻左甸柴盼伍瞬堆馏仟恐身祈婶确稗仲建去怜芹尾话刘憎层睫碗奖究蛋菇毛歇药忧辽蔫兴钠剧轴芳季矣退双叭刻滩玖鳖鞭乎叠尊墅漳氛床衔箍绞汤廓苛涂堡坍视比恶起箱遁疙窖荔充秘狰氓溶悼睁圣宰睹寂涡伞堕诱椎寨政失全袁棍掏瞎职澡兢沏贮征五鼎肾块粥匡芝脸娥斜个香识音欠贬滇讲直浑玻患惜暇悄篇惰恬仗狼毙锋赦碳谈裹脾床妊兆猎坏所拿治合悟握言嫂拘攘底虐视谷蓬窒更扁妨嫉租封涸涧绎给怔唱缆躺猴柱怨津您寓菲酒款垣钒柒龋乒御豁婶织喂稀肺砌沾斡轻特沦供汉襟泰滓湿考脸痊滨糟寝纹虎蚀糕荆审有憎猾摹诡刑城操普擞蜜涅轻篱近吐鼎恒置业公司营销系统营销管理制度体系(试用版) 2012年8月目 录第一部分 总则第二部分 营销系统组织
4、架构及人员聘用制度第三部分 营销部部门职能及各岗位说明书第四部分 营销系统策划推广管理制度第五部分 营销系统销售服务管理制度第一部分 总则1. 目的鼎恒置业营销管理系统为规范公司营销管理中的各项工作,实施标准化、优质化服务,使营销管理中真正做到有依据、有方法、有制度、有流程。2. 适用范围鼎恒置业营销系统全体人员包括:鼎恒置业营销中心下属市场部、项目售楼部的全体人员。3. 内容构成本手册的内容主要构成有:营销体系的人员架构、人员岗位职责、营销中心管理、营销推广管理、案场销售管理、营销服务管理、营销体系基础管理、营销体系计划与考核等。营销体系各项工作均应该遵循本手册执行各项工作。4. 与其他体系
5、的合理衔接本手册目前主要基于营销体系的系列管理设计,具体细节的很多地方需要与鼎恒置业的行政、财务、工程、设计、成本、战略发展、风险控制等体系的合理衔接,需要紧密与上述各部门配合,才能形成公司内部完善的各项流程与管理。第二部分 营销系统组织架构及人员聘用制度一、营销中心部组织架构图营销系统组织架构1. 岗位人员配置原则:(1)、营销中心在管理项目目前为1个,适用以下人员配备:A:总监一名B:市场策划经理一名C:按揭办证专员一至两名(2)、项目售楼部人员配备A:案场经理一名B:销售内勤一名C:置业顾问六至八名(尾盘销售依情况由营销中心调整)D:售楼部,样板房清卫人员两名E:保安两名F:潍坊售楼部看
6、房专车司机一名二、营销中心人员聘用方法 置业顾问、销售内勤,由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划,报行政副总审核同意,由营销中心总监负责招聘。 主管以上人员(含主管)由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划,报行政副总审核同意,总经理审批,由综合办公室和营销中心共同负责招聘。 售楼部样板房清卫人员及保安,司机,由营销中心总监向综合办公室提交招聘计划,报行政副总审核同意,由行政管理部负责招聘。第三部分 营销中心部门职能及各岗位职能营销中心部门职能 :1、协助公司制定发展战略,规划开发项目及产品的市场定位,提供适应当前市场需求的规划设计,户型方案等市场信息;2、根据公司的发展战略及经营计划,制订年
7、度、季度、月度营销计划并负责组织实施。随销售环境发生变化时,负责调整计划并组织应对措施。3、根据公司的发展战略制定各项目推广策划方案.4、进行营销组织建设,完善部门结构,优化人力资源。5、负责制订本部门及下属项目售楼部的各项管理制度、岗位职责及工作流程。 6、负责拟写本部门的月度及年度工作计划及总结报告。 7、负责本部门及各售楼部的营销费用、管理费用预算的编制及审核。8、负责各项目销售文件报审报批流程。本部门的文件、资料、电子文档及实物保存与管理;负责本部门及下属售楼部的合同管理。 9、负责部门人员个人考核,各项目月度及年度考核工作。10、负责公司的品牌形象建设与管理。11、负责指导各项目的广
8、告定位、媒体选择和投放策略。 12、负责指导各项目制定营销推广计划及广告投放计划,对项目的推广及广告计划进行审核,并配合各项目组织实施。13、负责各项目广告效果的全程评估及监控。 14、负责指导各项目销售价格系统的制订和实施。15、负责指导各项目完成公司下达的销售任务指标。16、 负责各项目的策划代理、广告、制作、活动等协作单位的监督管理工作。提出策划方案、广告稿改进意见,对合作公司提出评价意见.17、 负责组织并指导各项目的售前、售中、售后的服务,并给予相应的技术支持。18、 负责收集分析各项目的统计分析销售数据,做好报表管理,做出统计分析。19、 负责指导各项目客户资料的建档管理和客户关系
9、的维护;指导各项目应收款的管理 。20、负责本部门及各项目销售部员工培训工作。21、完成公司交办的其它任务。营销中心各岗位职能1营销中心总监直接上司:总经理直接下属:项目案场经理,市场策划经理,按揭办证专员职责概要在公司总经理的领导下,把控营销系统整体工作方向及队伍的搭建;组织各项目执行各类营销活动,达成年度销售及回款目标。岗位职责1.主持营销中心各项日常工作,带领本部门各成员完成各项工作目标;2.指导、协调本部各工作人员的日常工作的开展;对各项目策划、推广、营销进行总体布置及把控;3.组织完成各项目营销过程管理与监控,对各项目的销售目标、回款完成情况进行督导;4.审批各项目推广计划及投放计划
10、,监督部门及各项目营销及行政费用执行情况;5.参与公司会议,组织营销工作会议,协调部门之间的工作关系;6.负责部门及项目营销团队建设、人员遴选、管理和培训;7、代表公司参加各类对外会议及活动;8、完成公司领导交办的其他任务;2市场策划经理直接上司:营销中心总监职责概要在营销中心总监的领导下,开展日常管理工作,包括房地产市场调研,项目策划、销售策略制定、公关事务策划管理、撰写文案和广告宣传等。岗位职责1根据企业制度要求,制定策划各项方案并贯彻实施;2负责组织制订各项目全年营销中心工作计划,并分解落实完成;3负责组织项目所在区域的竞争对手及消费者调查,为制定营销推广方案提供依据;4负责主持项目的销
11、售策划、制作、宣传推广、媒体选用等工作;5负责审定各项目售楼处外部形象与内部装饰装修方案;6负责企业整体形象策划和品牌建设,审定各项宣传推广企业形象的公关活动方案;7负责主持策划与实施各类企业形象、楼盘项目的推广、促销活动;8负责编制各类宣传推广费用的计划,监控预算执行情况并及时呈报;9与政府部门、媒体等保持良好关系,开展公关宣传活动,树立企业良好的社会形象;10负责各个时间节点的市场研究报告,密切关注市场动态;11完成领导临时交办的其他工作;3、行政助理直接上司:营销中心总监职责概要负责营销部日常基础管理工作,对项目各项工作进行综合考评,加强营销队伍建设;监控各项目计划执行情况,进行数据统计
12、,提供决策依据。岗位职责1负责营销部各类文件的流转与审批流程,并将审批结果准确无误地传达到各项目;2起草和修改报告、文稿,录入文字、复印文件及收发传真;3电话接听、转接、记录、反馈;4管理营销文件,建立完整的档案文件资料;5负责营销部日常办公用品申购、发放、登记管理,办公室设备管理;6订阅年度报刊杂志,收发日常报刊杂志及交换邮件;7营销中心部人员外出情况登记,;8对营销中心部及各项目售楼部的工作进行绩效考核及评价,汇制每月项目销售排行榜,上报领导批准后通报实施;9协助营销中心总监做好营销队伍的奖惩;10组织建立各项目产品数据、销售数据、计划数据和总结数据的数据库,为公司领导决策提供基础依据;1
13、2办理营销中心部各项报告的签呈流程。 13根据营销中心部薪酬体系和实际回款情况,制定每月营销中心部各岗位人员薪酬表与公司财务部核对,报公司领导审批。4、案场经理直接上司:营销中心总监直接下属:置业顾问,销售内勤,清卫人员,司机职责概要全盘负责项目售楼部管理与执行工作。岗位职责1、组建销售队伍,统一项目说辞,并对销售人员进行岗前、岗中培训;2、组织人员对项目进行详细的市场调查和客户积累,协助上级制订项目详细的营销中心方案;3、全面负责售楼部工作,对销售现场进行规范管理和内部协调,对营销中心的安全负责;4、根据项目要求,制订详细的阶段销售考核目标和管理制度,并负责贯彻落实;5、负责检查来访来电及调
14、查客户的详细登记,根据来访、来电调查情况,出具详细分析报告上传公司,以利于后期策划推广要点的把握;6、负责可销售楼盘的整体把握,做好整个楼盘的销控,有理有节地推售楼盘,并且严格保密销售信息,防止信息外泄;7、负责销售单位的变更、退换,完善退款程序,配合置业顾问做好客户退定的售后处理工作;8、负责随时调配销售氛围,协助置业顾问逼定成交;9、指导买卖过程中各种合同的签署,对销售合同进行审核、编号,避免置业顾问错填、漏填或擅自修改合同内容;10、督促检查置业顾问按时进行客户回访、催款及同客户签约等;11、妥善处理客户投诉和各种突发事件;12、负责销售报表的审核,对销售报表进行统计分析,并且定期将与财
15、务核对后的准确销售统计情况汇报给营销中心总监;13、组织早、晚会和周例会,总结、检查、讨论分析阶段工作中的问题和成绩,对置业顾问进行考评,向上级提出合理化建议;14、妥善处理项目内部与公司与合作单位的各种关系;15、及时解决营销现场及置业顾问的疑难问题,并进行登记追踪,不留营销遗留问题;16、项目销售完成后,协助文员跟相关部门完成各项工作的移交手续;17、如实制定项目营销部提成分配发放报表;18、完成上级领导安排的其他事项;5、客服专员直接上司:营销中心总监职责概要负责项目成交客户的按揭及办证工作。岗位职责1、负责营销人员按揭具体工作、按时收集按揭办证资料;2、保持公司与按揭银行、房地产主管部
16、门的良好关系;3、陪同成交客户办理银行按揭及相关工作,确保按量、按时放款;4、为客户办理抵押,备案等工作,办理房产权证,国土权证工作;5、针对置业顾问组织和开展按揭、办证的培训学习工作;6、项目销售内勤直接上司:项目案场经理职责概要协助项目案场经理做好营销日常管理工作;负责项目基础数据的采集和整理。岗位职责1、协助项目案场经理做好日常管理制度的执行管理;3、在项目案场经理外出、休假时代理项目案场经理行使、组织日常工作;4、现场职员考勤、 负责值日、值班安排和监督;5、在案场经理外出时负责合同、协议的审核;7、组织开展或协助项目案场经理对置业顾问的培训工作;9、监督置业顾问及时催缴房款与按揭办证
17、资料;10、根据项目情况与客户有关合理化建议和问题,及时整理上报售楼部经理,并尽快研究处理;11、项目营销数据按时、准确输入销售软件;销售合同电子版输机,维护。12、办公用品的购置、管理,维护办公设备正常运行;13、样板房的管理,销售人员内部考勤;14、空白合同、销售资料的管理、签发、收回;15、监督业务员做好客户信息登记工作,负责日销售统计表、来访、来电登记表的统计工作,并对其进行存档保管;16、复审销售合同,负责合同数据、合同条款变更的把关、存档工作。协助按揭资料的整理,权证登记发放等;17、完成项目营销经理安排的其它工作;7、置业顾问直接上司:项目案场经理职责概要负责客户接待、洽谈、成交
18、工作;岗位职责、1、掌握楼盘的结构、功能、技术指标,统一说辞,并熟练回答客户提出的问题;2、迎接客户、介绍产品、带看现场、为客户的购买决定提供置业计划和具体咨询;3、客户追踪、成交收定、签署合同、回收楼款、办理相关销售手续及售后服务;4、顾客抱怨和投诉的应对和汇报;5、参加销售会议和不定期培训;6、服从工作安排,主动参加楼盘促销活动,认真完成上级交代的工作;7、客户登记表、销售日报表等相关表格的填报,协助主管进行销售结果汇总;8、整理工作洽谈区内清洁卫生;9、做好值班工作,对营销中心安全负责;10、协助同伴完成销售工作和客户接待工作;8,清卫人员及司机管理制度按公司统一相应岗位的制度执行。第四
19、部分 营销系统策划推广管理制度一、 目的和适用范围1、为加强公司下属各项目营销中心工作的管理和监控,明确责权,提高工作效率,保证工作品质,特制定本规定。2、本规定适用于营销中心部的各个项目公司。二、 营销中心工作管理细则一、项目前期营销中心工作(一)市场调查1、项目营销管理人员到岗之后,即应会同营销中心总监组织相关人员进行当地房地产市场调查,为项目的产品策划、营销中心提供依据。2、市场调查应制订市场调查计划,计划主要包括以下内容:2.1市场调查目的;2.2市场调查内容、类型、范围和方式;2.3市场调查时间;2.4市场调查人员安排;2.5拟订市场调查表。3、市场调查计划应报项目公司营销中心总监审
20、阅。4、编写市场调查报告,其要素为:4.1调查目的;4.2调查内容;4.3调查的方法;4.4调查结果;4.5调查结论、建议和对策。5、市场调查报告要求:5.1报告内容客观、真实、准确,重点突出;5.2报告形式尽可能配有图片、统计图表和原始资料。6.市场调查报告经市场策划经理审核后,须报公司营销中心总监及总经理审阅,并报营销中心备案。7.策划主管必须根据当地的情况做市场调查周报,月报。(二)编写产品策划书1、项目营销中心人员应协助营销中心总监根据项目可行性研究报告编写产品策划书。2、协助公司负责人组织召开产品策划书评审会。会议应召集报告中牵扯到的相关部门参加,必要时可邀请项目合作相关单位参加。3
21、、评审产品策划书要求:3.1项目分析和市场定位、客户定位是否准确;3.2产品的规划、建筑和景观设计要求是否合理;3.3经济估算是否准确。5、产品策划书编制人负责整理会议纪要,并根据评审意见修订产品策划书。二、 项目导入期营销中心工作(一)编制项目销售前营销中心整体工作计划1、项目营销中心人员应组织相关人员编制项目销售前营销中心整体工作计划。2、项目销售前营销中心整体工作计划内容要素:2.1何时提交营销中心市场环境调查报告及建议;2.2何时确定广告代理公司、销售代理公司(或组建销售部);2.3何时提交项目案名、主广告语、LOGO、项目VI管理手册;2.4何时完成工地围墙、广告牌设计、制作等; 2
22、.5何时完成销售中心(样板房)的选址、装修和布置;2.6何时提交项目营销中心书;2.7何时提交项目定价建议报告;2.8何时开盘;2.9何时开通项目网站。3、项目销售前营销中心整体工作计划经营销中心总监确认后,报公司上级领导审阅。(二)编制营销中心调查报告及建议1、项目营销前营销中心整体工作计划批准后,项目营销中心人员应即开展当地房地产营销中心市场环境的调查,编制营销中心市场环境调查报告及建议。2、营销中心市场环境调查报告及建议内容要素:2.1当地房地产市场营销中心特点;2.2当地房地产市场营销代理方式;2.3当地房地产广告媒体选择等; 2.4当地房地产主流媒体情况;2.5当地房地产市场广告消费
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