销售管理A卷参考答案及评分标准(2008-2009学年第二学期).doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-成 都 理 工 大 学2008/2009学年第二学期期末考试销售管理试题(A卷)参考答案及评分标准一、名词解释(每题3分,共15分)销售配额:是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。选择分销:指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。实际中,选择性分销是最常见的。销售促进:是指企业运用各种短期诱因,鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。它与人员推销、广告和公共宣传并列的四大促销手段之一,是构成促销组合的一个重要因素。客户关系管理:是指通过培养企业的最终客户、分销商和合
2、作伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好,留住他们并以此提升企业业绩的一种营销策略。渠道冲突:渠道冲突是指当分销渠道中的一方成员将另外一方成员视为对手,且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情景。 评分标准:每个名词解释3分,答对要点即得全分二、单项、多项选择题(每题1.5分,共15分)1 4:CDBB 5:ABCD 6:ABC 7:ABC 8:ABCD 9:BCD 10:AB评分标准:选对即得分,多选、漏选、不选均不得分。三、简答题(每题6分,共30分)1企业招募销售人员主要有哪几种途径? 答:1)大中专院校及职业技工学校 2)人才交流会 3)职业介绍所 4)各种广告
3、5)内部职员介绍 6)行业协会 7)业务接触 2销售失败的常见原因有哪些?答:主要有销售方面的原因和顾客方面的原因1, 销售方面的原因产品方面的原因、销售企业方面的原因、销售人员方面的原因2, 顾客方面的原因顾客未认识或发现自己的潜在需求,顾客缺乏货币支付能力,顾客由于消费经验和消费知识对销售产生成见或偏见,顾客为谋自己的私利,顾客已有固定的购买关系,不愿改变,顾客的一些偶然因素,如顾客的心情等。3选择中间商应主要考虑哪些因素? 答:1)市场覆盖范围 市场是选择中间商最关键的因素。 2)声誉声誉直接影响回款情况,同时还直接关系到市场的网络支持。 3)中间商的历史经验 是否有长期的经营经验? 4
4、)合作意愿 中间商与企业合作得好,会积极主动地推销企业的产品。 5)产品组合情况 6)中间商的财务状况 生产企业倾向于选择资金雄厚、账务状况良好的中间商。 7)中间商的区位优势 即位置优势。理想的中间商的位置应该是顾客流量较大的地点。 8)中间商的促销能力 4导致客户背离的主要原因有哪些? 答:1)当客户需要企业提供帮助时,企业不能即是响应,不能满足他们的需求; 2)不便利; 3)感到不可辈; 4)怠慢客户或态度不好;5)服务人员不专业,不能准确地给予客户明确的专业咨询或培训;5企业实施CRM系统需要注意哪些问题? 答:1)转变传统管理观念CRM是一种以“客户关系一对一理论”为基础,旨在改善企
5、业与客户之间关系的新型管理机制。企业要想生存和发展,必须转变为以客户为中心,争取赢得更多的客户和最好的客户。 2)合理调整组织结构 如可在企业内部先成立一个指导委员会负责实施与生意伙伴、客户、员工的客户关系管理,并设置一个客户关系服务经理。 3)业务重组 达到优化企业资源 4)高层领导支持5)派一个掌握本企业全局情况的人参与实施CRM 6)建立适合本企业的CRM,不求大而全 7)利用适用技术,不求顶尖技术 评分标准:每题6分,答对要点即得分五、论述题(每题10分,共20分)1影响销售渠道长度和宽度的主要因素有哪些?怎样克服?答:影响销售渠道长度的主要因素有:1) 市场因素对渠道长度的影响 市场
6、规模大小、居民居住集中与分散等市场因素要影响分销渠道长度的设计。市场规模大,顾客居住分散,宜采用长渠道;市场规模小,顾客居住集中,宜采用短渠道。2) 购买行为因素对渠道长度的影响 顾客购买量、顾客购买频度、顾客购买季节性、顾客购买探索度等要影响渠道长度设计。3) 产品因素对渠道长度的影响 产品的如下属性会影响渠道的长度:技术性、耐用性、规格化、轻重、价值、易腐蚀性和周期性等。4) 中间商因素对渠道长度的影响5) 企业因素对渠道长度的影响 企业的财务能力、渠道管理水平和渠道控制能力的强弱都会影响企业销售渠道的长度。影响销售渠道宽度的三个因素是所需的渠道投资水平,目标消费者购买行为和市场中的商家数
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