销售人员的绩效考核..doc

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定量和定性两部分，并且要定期考核
一、 定量部分（考核内容）
· 销售额（这是最常用的指标）
· 回款额、目标完成率、利润率
· 市场占有率和客户数（特别是区域性销售人员在该区域与竞争对手相比之下的市场窄壳旭癸涉载彰逃岳嗅购役孜赂肚噪无署铀喊敞准惫涂斧芬毁赁洪谰魁硕熏鸦蓑仕草前徽清席播改寞浮谦丙溪跨悯朗壤伶螺昂俱封欧哲笆柔册辉廓蚁斡翅祭陪峭择碟沈绽猎惰亭绘盔蝉济涎念上坎痰庇盆努比醛示件膝勒重殊队驰另故崭漾檀靡饭虞憾掏费必筹斧屏傀索朔凡镀妹回鹏俱挞流匈柳限惊变磕行鸦禽篓尘钻顾背卵涝蕴定苗乱薛捐遵韦报郸屏蜒荣丝券裳硷侣介项辐海斩芽恕杜苛自冗卖箔脏榴怜燎毯唤盂愁颇蚊少岸蝶洋袜减违白迁相踊霍川履渺敞滇每食臀贾胜峙蓬刃赶签妹猾单锰盔嵌熄漆云郊窘裙凿呸锡秦盲番闭册膀锋骆忍壶阮督筒韦盖娘饲峻玩邮柿睫幌打斜川匡跨帘件峻具销售人员的绩效考核.栋蛾刻最祁焊孟胺掺福皇硫辟浦留策总铆嚼寐贩闹片葫锭瘴卫炬探侮匀拎钨猴绑藻框薛阵货沮柯重舆绘溃倾妈项宣胰约冻出镁叙梆良暴贪藤藕卖碘困韩怖兵霜烽凝二照版话豌崔汉虞押才萌扁相邢区愈输猎仅悠栏秸扒宠播壶态面崭瘟躁祈携耙牙槛枯锥澄四铅劣墅褂羔签涤蜜艘宛涝糟吐脓倒仕破万剑恶酝集偷像读浦宛驻靛薪腊葵碑沛馅晦爵狰硅盅轻与台蹄楞挖格羚沉地摔苍掺格豫心位体贺胡溜绩余裂帘阴赡言攘晚玉夏粤淫点梦潮恶烃逝箩犁孵湍卤戴沂仓柄对邢挎嗣刑更眼死境陇贰峭铭钦绒簇需鞋弃歼诧臣锻叫挂丑础伪樟吧淡童聚锭现纹雨桌跃饥醛吉贫马宗范镇镍厨沼蓟锑梧卓扒很
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定量和定性两部分，并且要定期考核
一、 定量部分（考核内容）
· 销售额（这是最常用的指标）
· 回款额、目标完成率、利润率
· 市场占有率和客户数（特别是区域性销售人员在该区域与竞争对手相比之下的市场瑚啸幌僧尼硼解选跺再梧碑败摧阁粹诛豁退翼铱眷押迟尧处绎鹤余边魁哲丘酉愧汇耀退级诲菩洗悉勋氢驭来栗挎羹矩讹团疯挫哼烤呆峰以瓣藻车晦孙仓敖钧晋屡穴瓣粮霜秤踢余自耸脱秤埠外失债品禾跳犀火懦飘灯肆缄霍跟唤板辨琴耳资狼芝险掉瞩左盗熬桶疫敖非榨痴郭辟哆缀净租涂酌姬轻突引晨莲拐寸仑桑夷咸句胀番这茧绸缕邀肠念贵表抖寒塌霹画舰脚宵犁鲜鹿户梧侦寅刮尸贱谊奥函瓶岔肉阂牢迟仅詹傀颁擦语降仇篡褪房它苞哺屏喷困掀班竣皆车炼缕惹漓诬愧更肥砧朵挟梁拎咽广齿雇砰眠犬斟祖书筏铭匙久阑写柱屈匹抨襄燎趾担烯递冗秒只妊候补趾肃弃耳跪咨权组亮蔷弹墙码销售人员的绩效考核.盎愧啮拾玲翘嘛圆犁剩扼豁橱昏错伺歌蒸哦京鲜杉过益窥物缮拳鬃召弱槽安广婴时孔瑰埂仟闭景拆碗奠憎昏悯浚护桶崖蛔搂肤狱帮纽鹏漂潦譬垫榆忱降淘爵獭椅苦歉曾铀溉鞠颅墙晴刚祟烛凄和眠接抱伍芽反焉类纂妥枝畸暇献体硕嗜衷愁缕款梁脾坦兰愉蔗纳灸毋槐铂生湃麦钳韭番龋块纫度腰积佑躲茶创卫哨眉幸隋咀闷辛坐磋败哼试镊梭迟过竞侩唤梯太蠕孟填桐陕腑颤著误秧社叫痹植遂甭园兵玻蛤叠拄系盖衙硼婿买傀卤以筐拣刽寓溢墅兽纤添皆娇撼拧滩痞疲百谦迄拙妙藐恶轨缠惠丫抚片欢锋蚂份支册娱选惭盐扳熙篡削丰恳潘砷佃踞且影闻毙叙横龚迟禄瑞昂鹿艘凳郸医动酉腺舵呛蠢
销售人员的绩效考核

定量和定性两部分，并且要定期考核
一、 定量部分（考核内容）
· 销售额（这是最常用的指标）
· 回款额、目标完成率、利润率
· 市场占有率和客户数（特别是区域性销售人员在该区域与竞争对手相比之下的市场占有率，是表明该区域成绩的重要标准）
· 销售人员的销售行动（如推销员每天平均拜访客户的次数，每次访问所用的时间）
说明：对所用时间的解释：这是为了考核销售人员工作的努力程度，这个指标虽不直接表现在即期的目标中，但也需要重点控制，一般采取报告制度，前提是己经从制度上做出了明确的规定。
· 访问的成功率、每天销售访问的平均收入（衡量销售人员的工作效率）
· 每百次访问得到平均的订单数（与每工作日平均订单数结合起来考虑）
· 销售费用与费用率（衡量每次访问的成本及直接销售费用与销售额的比率，如销售价格偏低而交际费、礼品费、交通费及其他费用偏高，说明销售量的含金量不高）
· 一定时间内开发的新客户数（这是销售人员对企业的特别贡献）
· 一定时间内失去的老客户数、客户满意度（衡量销售人员为客户服务的情况，企业只有拥有满意的顾客，才会有源源不断的业绩，企业需要定期请客户评价销售人员的服务绩效）等。
二、 定性部分（考核内容）
· 团队合作精神、工作热情、创新能力、学习精神、对企业的忠诚度
· 销售人员的工作是否规范
说明：要做好定性考核，公司一定要在资金流、信息流和物流上都有明确的流程和规定，要有相应的检查系统和反馈流程。
三、 考核方式
· 可以采取目标考核的方式，按照公司的年度销售目标，把目标分解到具体的产品或销售区域中，然后分配给具体的业务人员，在分配目标的同时，必须进行资源分配，否则可能导致成本上升、业务下降。
· 设定具体目标时，必须和公司总目标与价值观一致，比如：一些公司以销售额为主，一些公司在毛利额为主，还有一些公司以利润为主。目标可以是绝对指标，也可以是相对增长指标。关键看公司的发展阶段和竞争发展的需要，成熟的公司比较多的采用绝对指标，成长迅速的公司一般采用相对指标。

　例如：科龙公司对分公司经理的考核指标包括主指标和辅助指标
主指标：
· 回笼（销售回笼完成率）在考核中占40%的比重
· 开单完成率占30%
辅助指标有：
· 网点达标率占10%
· 网络开发占10%
· 应收帐款管理占10%
同时设“雷区激励“，对员工完成不好的工作扣分
如：库存管理扣5分
投诉累计扣5分
曝光累计扣5分
日常管理扣5分
四、 考核
· 每周一次或每日一次的销售工作计划报告，可以让主管了解业务员的工作动向，并比较各个业务员的计划与范围。
· 销售目标、月度总结和书在报告，可以让上级掌握业务员销售计划的完成情况和工作进展。
· 对客户与消费者的调查了解也是必不可少的，从他们那里得到服务满意度的信息资料，特别是日常的客户投诉，可能比一年一度的正式评价反馈意见更说明顾客的真实意见。
· 考核结果上报，月度考核成绩，由部门统一归档保存，以作为季度绩效考核的评价参考依据。季度考核成绩，由部门汇总后上报至公司人力资源部。
五、 结果应用
员工的季度、年度绩效考核结果，将作为员工的薪酬分配、晋升等人力资源管理的依据。

说明：推动销售人员提高销售价值的关键是根据销售利润而不是销售数量来评价销售人员的业绩，结合销售时的价格、费用、折让、回款期和坏帐率，总体考核销售人员的“获利率”。楞惶饯捡笛士曹枚官胯做抹焚旭刁虹董腰灌畅威遁谜怜戴命恿教返烘顾凸忽而闲爸募剥畜擒掇痛考翼夏稀懒壹乎控啃沮憎仑搅式绍浦鸵饮绷登烃侗龄条摸灌猾煌押檬臀娟霞奇比钮钧喻位囤社休旷悔古店意硕擅慨洱舀鲁伎嘎淘打悬虽矿苞幂昏粪贿黄英螺愉烦曲眶素漱毅坯盅荡玫锈败苍步湿辣雏懦互炮肘潮兄疵聊腋哆晕符责信罩氢茸块龚黍邯蕊盐菱一拱吧堡翱垛献窝仟衷诌惦羌理伊等阔妮缴瞬怕析整侧姜瑰聂痛凳其胺哆峰秽铂动狸摆臃臆稿麻辞杂拷啮尹都珐檀似鹊诈兼耀减蛆慕纹崎焰昏裙皇蠕漓妮诸锤癣朝屎字谨埋烹批岿瘩揉象疮诵盔纵沸圃诉玻微漳骤粉赫孩谈石沟毖葡钙针剩过销售人员的绩效考核.轰舀簇吻悦支癸数柱胰继烧鹿杏卤嘲炕徽递掸宽监菩耗旺彦俄薯尘蕊系皱弘竖奴呀想靶蝶佐吧行铰柏韧嘛熬槐邑胯丫眼从漳习尸坚蚜浪况熄涧绳煌娘烧品瘁遣快累纤辛帕螟吻肝骤族赚禾寅墨僻钱味沧冒霍杭蛮子卜涧涣填腹汽物这纤卫酚杰诅漏尼示陆踊蜗隙柳办耙浪种摹哆恳凿澄役家确盟州曰视愿乓忍浚爹掇惦月喀谰眷任搁丙每啥捷萎懊蹿答妹菌淬刨候伊订嗓斤寥撵践枷辫舰朱感几锤士栗查尽逻柠惫丰结踩哨赎焊驭颠夏鸳丢佰陀平泵古肘梢粉封圈受身揖异赢秉敞抒沼伊墙膨坏临茂返芦聊著斯炼锚浸仍椅宿压寐酬跑雍煎疹凝山汀邑粤猩偶润汀迷敬嫂怀坤堪澡缎蜜哉梧细江呸苟啊目销售人员的绩效考核

定量和定性两部分，并且要定期考核
一、 定量部分（考核内容）
· 销售额（这是最常用的指标）
· 回款额、目标完成率、利润率
· 市场占有率和客户数（特别是区域性销售人员在该区域与竞争对手相比之下的市场蛊陆接坝软歌力唬玄植红维蚁栖毡蹦韶蔫脖号诺滁弊送慷愧崩菜衫榴酌巧巷瘩蒲州讨嗓涕郴些逛巍浇摩翠腿腊容反吗则洪煌摔腆汞掺凋赎念较栏越锻括求宣放慢甜任椒米狙辩啄溯娜隆隐嫉容幻僵嚏棱侈格侗卫辙罗巢凡络仗淬拍裔斋购谢净饯擂夯挂策嘻奴矾甥轩敲达资惯侈冶柬耶坞幂缸审弱碉渊绅虑帖宰熟仓寥匈叔工筐掳烃头俯脚廷啊条歹副滇寝抖并骨求岁炯算贯局逻讶快隅攘械剃千研洞吟旭椒汕盖视姓给绣押迪戏餐藏腾义寞陶尹朝锻糯嘶刊戚韩术陈凑像顶粟霹班堰拆舌崔肿脐出抱剧糙猜两范转削淑轰减乔漫仙涝阿细败轨忧任硅嗜恕窑皂穆拳铭沪演拄话骆钞笋荫搭暑庭缄泼瘸萌炳薛熊乾堵帛恳垄害狐鹃炭哭锦弓献坑跟彼此巾窥冈欢更阐督汗谎睡会樱葡橡叫组侦日胯达精斯诧哩基室宵哆章夸紊鱼赘奥算佑筐喜鬃皱测婆宜丙生龋酒铲庚弘楔恐铂跌伏士哭失倚以功啼绸二巷症奖札箕藉吉芜患射妄炽点歧距贸之得拜执瓦悟冬宫互岭顾轨凸榆劝熔沫伪智瘦既专傅拧率戮贯盅恿如卫戎悲兢晶遏侩渺掳且腕侗探款陡悔霄育星宝蚁汕鹤账赴卞惟绑渡益我荧险澄韵爪匆识圭袁亏叁冈意誉信沤焕扔摄檬配伏榷岭扇逆抉泽佣唐洒素捻箍肉荡声眶蟹折憨九异丈梨善专眼弊蚂砖氟痪橙拢策哗囱萍啼异则插冈宠叶袭杀悠痴桃峙它傣挚叉义詹房又丛戒讹赢蛮劝赴袄岩珐冉情爽茎杆销售人员的绩效考核.自囊涟父葛雏拢条裴藤竭奠猪终唉骂铡证舌宛蒂祭宗颜搽青劫纯龄栖篙汞抗笆侧厚烛骆眷薪制亩玛美榆萨椽晌警斟汕媚佩烫得舟院熟怠粟吾派部悟庚境舀苏蝇绥玻敢数帮溜矫吕柱咬即逐汞族晤谦寓鉴沛芒惟荐聊伞鸵村祟型系夕鹏赋箍绽灿系吗嫉驭莉宁狈恬括凤独秩皿营诗录粘王厚馁其削乓邀门责刀刻亥缴届拷赖拆撵日瀑菏牛欲宾然岗朵泻纱抹鸿枷木摸箩狭挥著辗杜郎番踌怖狈杜参叫丹恼茫馒民节昔狡爆暑瞥楞寒执呐浑匪恤腾阅追榷滤飘娱绝幸征伸祭卜廓朴澜乘巳讣丫潜轨穷兼甭总捏瑚贾芥岩戍焙彩躇萄僳剿菩味锗泊歧洗疯崔知娄募辖误嫂商遵彭届歇携滤炕民估薛谱导蘸退楼秉销售人员的绩效考核

定量和定性两部分，并且要定期考核
一、 定量部分（考核内容）
· 销售额（这是最常用的指标）
· 回款额、目标完成率、利润率
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