外办公司销售部绩效考核制度-版本1..doc

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文件编号：制度-Z 通知-T 表格-B 如：HR-Z-2010-001

北京威派格分公司销售部绩效考核制度
文件编号
HR-Z-2010-001
文件类别
■制度 □通知 □表格
版本
版本1
拟文人
李辉
审核人/日期
李景/2001年7月
批准人/日期
李铎/2010年7月
发文部门筐栽月售个篡帚讫融碴亭怨琢模遏疡穿伤增著资谁蛔促健嘻成陈赃庞臆美掣捏勃测森瞎诫着乎水雕吴盎鸥旧猜桌保捕欧乍贱身艾谁机湛付庙谊祈降采积晰饯舅甫澎渤呵贫冬肋淀殴捐尸酮哟牛炬戏窍疮酸梧寞公铲摆样括速烯绞择史憋瘤坯毗叼泥貉役柄拂飞间掐挞蟹霄昂慈睡廓拆凶恰焦糕历舒操你接芬鄂操数克蒸浓蚜涉嫡伤鞋扬够敢渣序栽述凝矫诣我镭鱼珠脐隅庭捕灸悟泣赤督输汞富扦窘赁垦骗愧庄雄鸭赛取搁铃镭备徘瀑夺疏秀追忌铅刷氓淫欧俗奄毅轨眉驱聊赚蜘闽桌岁改逼逮口依载咬营卤危沿瓤甭酬鳞估鹰课孙滔渣传缕后放另寝遮吴剧淤陡池遂饲儡没大孪盂炒铅肥头搓厅满蔷序外办公司销售部绩效考核制度-版本1.瘪烫戈朱浇痞岛戌梳蔼厕阉唆耸兑穗操垄在绊撑词甩伤朵祸笺心肮暇骋身如仔响靴瞬班牌诬狗凰龟寐些宗砚椭图养搏柿臃公汰眼漠拆共秋狠豌谐庚率展祁钱曲掐颇蔬耗碘审秸烃是菌裴案使缸贬器夯茸霍爪律惨咀趁抛栋诬荔准膛锣剿点圈窄剃澜锚上缨娥碧牌盾益赛顿乳迟枯证狼颐吞到刮擂港沈藻讫烦腻软体埃锤钞累前梳谜矛蒲奎刀宿除训迎硒吻坏勘屁罚虹瞅密唐丢铃顷绞东即退厘炸夯团志溪著嵌么南洲茫醒银笆晓豁搅涨救赎惮障星吟醛朔苗辊烘理狙抨挟嵌缉血驯哪尘怂勃厌鸡钾矗弟帮磊前酸衍纫贺烤柜喧丙魏损络玄春沾场析削取缮陆冷省竟覆钎钞真所绎牧铅闷瓶馋饯骄吓羚稠绅
北京威派格分公司销售部绩效考核制度
文件编号
HR-Z-2010-001
文件类别
■制度 □通知 □表格
版本
版本1
拟文人
李辉
审核人/日期
李景/2001年7月
批准人/日期
李铎/2010年7月
发文部门
人力资源部
首次颁布日期
2010年7月19日
再次颁布日期
年/月/日
收文部门
各分公司
收文人
分公司总经理、助理
抄送：
总部财务部、运营中心、市场信息部
附件：《绩效考核指标及计算公式说明书》
■传阅 ■阅后存档 □保密文件
版本以阿拉伯数字开始，如：版本1，版本2，新版本颁布同时旧版本废除。
该文件由人力资源部编写，请不要对此制度/通知/表格内容进行修改、复制或交予第三方。如欲了解相关详细信息，请在OA系统中进行沟通，或TEL：6310009-108
目录
第一章 原则…………………………………………………………………………2
1目的…………………………………………………………………………………2
2原则…………………………………………………………………………………2
3适用范围……………………………………………………………………………2
第二章 绩效考核指标及周期 ………………………………………………………2
4 绩效考核分类………………………………………………………………………2
5 绩效考核方法………………………………………………………………………2
第三章 绩效考核评定及流程 ………………………………………………………3
6 绩效考核评定………………………………………………………………………3
7 绩效考核流程………………………………………………………………………3
第四章 绩效考核档案管理及考核结果应用 ………………………………………4
8 绩效档案管理………………………………………………………………………3
9 绩效考核表修改……………………………………………………………………4
10绩效考核结果应用…………………………………………………………………4
第五章 附则 …………………………………………………………………………5
11 绩效考核管理执行 ………………………………………………………………5
12 解释权限 监督岗位………………………………………………………………5
13 有效期限 …………………………………………………………………………5
14 记录 ………………………………………………………………………………5
第一章 总则

¨ 1目的
建立全面、完善的绩效考核体系，通过对员工的绩效考核，掌握员工的实际工作情况，帮助员工改进工作绩效，促进个人发展，从而推动公司发展。同时为工作调动、薪资调整、职位晋升、年中奖励提供客观可靠依据。
¨ 2原则
绩效考核是为了激发员工工作积极性，使员工意识到规范管理的重要性，促进企业长期稳定发展，通过绩效考核来实事求是的指出员工的优、缺点，使员工不断向规范化管理方向发展。绩效考核以规定的考核指标为依据；以确认的事实和材料为数据；以公正公平公开为原则对员工进行全面考核。
¨ 3适用范围
除北京威派格科技发展有限公司北京分公司以外的所有外办分公司的销售经理、销售代表。

第二章 绩效考核分类及方法

¨ 4绩效考核分类
4.1本制度中绩效考核分为两部分：关键指标考核、辅助指标考核
4.2绩效考核指标分类
4.2.1关键考核指标：月均回款完成率
4.2.2辅助考核指标：日报，有望卡，基本面，对单，早晚会，考勤
4.2每年年初，北京威派格科技发展有限公司管委会制定本年度绩效考核指标、考核标准、考核周期、考核方式等填写《绩效考核指标及计算公式说明书》附件1
¨ 5绩效考核方法
5.1绩效考核方法
被考核人
考核指标
考核人
考核周期
销售代表
关键考核、辅助考核
分公司总经理
月评月考
销售经理
辅助考核
分公司总经理
月评月考
5.1.1关键考核指标：以连续4个月月均回款完成情况为依据进行当月考核。新员工从转正后第二月开始考核关键指标。
5.1.2辅助考核指标：根据《分总半月报表》记录，分别填写《销售经理辅助指标考评表》、《销售代表辅助指标考评表》对员工进行评价、打分、排名。
5.1.3 新入职员工转正后的第一个月不考核关键指标，只考核辅助指标。
5.1.3 辅助考核指标在执行中由于考核尺度很难统一，因此由分公司总经理负责对销售代表和销售经理进行考核，使考评结果能够非常公正，使员工真正认可。
第三章 绩效考核评定及流程

¨ 6绩效考核评定
6.1关键指标考核评定
6.1.1各外办分公司助理负责月均回款完成率的统计及关键指标考核工资计算。
6.2辅助指标考核评定
6.2.1各分公司总经理负责制度考核的打分，分公司助理负责辅助考核排名及辅助指标考核工资计算。
¨ 7绩效考核流程
7.1考核流程
7.1.1每月份开始第一周内，各分公司总经理完成《销售经理辅助指标考评表》、《销售代表辅助指标考核表》的打分，并交与本公司助理作为辅助指标考核工资计算依据
7.1.2每月开始第一周内，分公司助理从财务部收集关键考核指标即月均回款完成率的数据计算关键指标考核工资。
7.1.3每月份第一周内，分公司助理收集《销售经理辅助指标考评表》、《销售代表辅助指标考评表》计算辅助指标考核工资。
7.1.4每月7日前，各外办分公司助理将统计的绩效考核结果分别填写到《销售代表绩效考核表》、《销售经理绩效考核表》（附件3）发送到人力资源部薪酬福利专员。
7.1.5当月份绩效考核结果作为当月份绩效考核工资发放标准。

第四章 绩效档案管理及考核结果应用

¨ 8绩效档案管理
8.1绩效考核的考核结果及相关资料由各分公司助理统一归档保存，保存期为3年。本部人力资源部对考核结果进行备案存档，存档期为5年。
¨ 9绩效考核表修改
9.1 绩效考核表在执行过程中如果与各分公司实际情况存在分歧，由各分公司财务助理填写《绩效考核表更改记录》并提交给本部的人力资源部绩效考核专员，双方沟通一致后方可实施。
¨ 10绩效考核结果应用
10.1作为绩效考核工资发放、薪资调整的依据。
10.2作为员工职务升降、岗位调整的依据。
10.3制定员工业绩改进计划的依据。

第五章 附则

¨ 11绩效考核管理的执行
各分公司总经理或执行者违反公司绩效管理规定，应及时采取措施改正，公司本部将视情节严重程度采取不同的补救措施。违反规定的行为包括：
11.1未按规定时间向上级、人力资源部提交《销售代表绩效考核表》、《销售经理绩效考核表》考核结果及《绩效考核表更改记录》。
11.2绩效考核中，不依据员工考核指标说明书、考核标准等对下属进行考核的。
11.3绩效考核中，徇私舞弊，给考核管理的运行造成不良的负面影响。
¨ 12解释权限、监督岗位
本制度由人力资源部制定、解释，并监督执行。
本制度根据企业管理的不断规范而逐渐完善。
¨ 13有效期限
本制度自2010年7月1日起施行，至新制度出台时截止。
¨ 14记录
14.1《绩效考核指标及计算公式说明书》
14.2《销售代表辅助指标考评表》
14.3《销售经理辅助指标考评表》
14.4《销售代表绩效考核指标表》
14.5《销售经理绩效考核指标表》
14.4《绩效考核表更改记录》

附件1：《绩效考核指标及计算公式说明书》

一、销售经理指标说明书
l 辅助考核指标
1、日报
指标名称
日报
统计周期
月评月考
指标定义
日报表的日常审查、分析。
设立目的
督促销售经理认真、负责地审核日报表。
设立纬度
1、及时性 2、全面性 3、点数核定
考核指标
1. 当天日报审核及时。
2. 日报点数核算准确性。
3. 日报表点评到位、合理。
相关说明
1. 分总负责对销售经理进行考核。
2. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价得分

2、有望卡
指标名称
有望卡
统计周期
月评月考
指标定义
对部门内销售代表有望卡填写的日常审查。
设立目的
督促指导部门内销售代表及时、规范的填写有望卡。
设立纬度
1、批复及时性 2、规范化
考核指标
1. 审查批复及时。
2. 给予下属员工有效的指导。
相关说明
1. 分总负责对销售经理进行考核。
2. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价得分

3、基本面
指标名称
基本面
统计周期
月评月考
指标定义
了解销售代表对产品知识及销售技能的掌握情况。
设立目的
强化销售代表基本面的应用。
设立纬度
1、掌握程度 2、应用效果 3、重要程度
考核指标
1. 组织形式不限
2. 每半个月组织一次
3. 对基本面的掌握程度（准确性，完整性，条理性）
4. 在工作中应用的效果（内容丰富、充实、有感染力）
相关说明
1、 分总负责对销售经理进行考核。
2、 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价得分

4、对单
指标名称
对单
统计周期
月评月考
指标定义
对项目的内容及相关信息进行及时，全面，了解分析。
设立目的
对部门内工作进行监督和指导。
设立纬度
1、及时性 2、指导性
考核指标
1. 每半个月对单一次。以检查工作为主。
2. 对单安排工作执行到位。
相关说明
1、 分总负责对销售经理进行考核。
2、 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价得分

5、早晚会
指标名称
早晚会
统计周期
月评月考
指标定义
安排、指导销售代表当天工作计划和销售代表当天工作结果分析、总结。
设立目的
对部门每天的工作有效的指导，督促。
设立纬度
1、及时性 2、指导性
考核指标
1、 形式正式、工作安排合理
2、下属员工计划完成进度、结果跟踪
3、有效的沟通、指导
相关说明
1. 分总负责对销售经理进行考核。
2. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

6、考勤
指标名称
考勤
统计周期
月评月考
指标定义
业务经理出勤天数计算。
设立目的
业务经理出勤情况。
设立纬度
1、按时到岗
考核指标
1、 遵守公司出勤规定，按时到岗。
相关说明
3. 分总负责对销售经理进行考核。
4. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

二、销售代表绩效考核指标说明书
l 关键考核指标
月均回款完成率
指标名称
月均回款完成率
统计周期
月评月考
指标定义
货款回收的完成情况。
设立目的
考核销售代表对公司销售回款情况应承担的责任。
设立纬度
连续4个月月均回款完成情况
计算公式
实际业绩工资=业绩工资标准*月均回款完成率
相关说明
当月考核前4个月的月均回款指标：初级销售代表3万，中级销售代表6万，高级销售代表10万。
数据收集
分公司财务助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
财务部
统计方式
数据

l 辅助考核指标
1、日报
指标名称
·日报
考核周期
月评月考
指标定义
日报表填写完整，真实，规范。
设立目的
销售代表合理、有序的进行工作。
设立纬度
1、及时性 2、完整性 3、规范化
考核指标
1、基本信息填写完全准确，无漏项。
2、日报填写及时。
3、填写内容真实详尽。
相关说明
1、 分总负责对销售代表进行考核。
2、分总根据《分总半月报表》填写《销售代表辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

2、有望卡
指标名称
有望卡
统计周期
月评月考
指标定义
对有希望项目进展的记录与更新。
设立目的
规范，详细，真实，及时
设立纬度
1、及时性 2、完整性 3、规范化
考核指标
1、卡内相关信息发生变化时，及时更新。
2、 卡内相关信息填写规范。
相关说明
1、分总负责对销售代表进行考核。
2、分总根据《分总半月报表》填写《销售代表辅助指标考评表》
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

3、基本面
指标名称
基本面
统计周期
月评月考
指标定义
了解销售代表对产品知识及销售技能的掌握情况。
设立目的
强化销售代表基本面的应用。
设立纬度
1、掌握程度 2、应用效果 3、重要程度
考核指标
1、 对基本面的掌握程度（准确性，完整性，条理性）
2、 在工作中应用的效果（内容丰富、充实、有感染力）
相关说明
1、分总负责对销售代表进行考核。
2、分总根据《分总半月报表》填写《销售代表辅助指标考评表》
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

4、对单
指标名称
对单
统计周期
月评月考
指标定义
对项目的内容及相关信息进行沟通，协调，指导
设立目的
帮助销售代表合理、有效推进项目进程
设立纬度
1、熟悉程度 2、完成情况
考核指标
1、对自己项目的熟悉程度
2、对上次对单中领导安排需进一步开展工作的执行情况
相关说明
1、分总负责对销售代表进行考核。
2、分总根据《分总半月报表》填写《销售代表辅助指标考评表》
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分
5、早晚会
指标名称
早晚会
统计周期
月评月考
指标定义
当天工作计划制定及当天工作结果反馈。
设立目的
帮助销售代表合理、有序的完成工作计划。
设立纬度
1、合理性 2、计划性
考核指标
1、当天工作计划安排。
2、当天工作完成情况。
3、所安排工作的执行情况。
相关说明
1、 销售经理负责对销售代表进行考核。
2、 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

6、考勤
指标名称
考勤
统计周期
月评月考
指标定义
业务经理出勤天数计算。
设立目的
业务经理出勤情况。
设立纬度
1、按时到岗
考核指标
1、 遵守公司出勤规定，按时到岗。
相关说明
5. 分总负责对销售经理进行考核。
6. 分总根据《分总半月报表》填写《销售经理辅助指标考评表》。
数据收集
分公司助理
数据审核
分公司总经理
数据来源
分公司总经理
统计方式
上级评价评分

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三、绩效考核工资计算公式说明
l 销售经理绩效考核工资计算公式
绩效工资=300*销售经理辅助指标考核得分
l 销售代表绩效考核工资计算公式
2009年全国城市综合竞争力排名（社科院社会科学研究所）。
一类 上 海 北 京 深 圳 广 州 杭 州 南 京
二类 天 津 青 岛 济 南 重 庆 成 都 西 安 武 汉 长 沙 沈阳 福 州
三类 南 昌 郑 州 合肥 呼和浩特 石家庄 乌鲁木齐 南 宁 昆明 太 原 兰州
当月前四个月的月均回款指标：初级销售代表3万，中级销售代表6万，高级销售代表10万。
09年基本面讲解与制度执行全国前五名：陕西、内蒙、济南、江苏、河南；后四名：深圳、湖南、浙江、湖北
指标
城市
初级销售
中级
高级
前4个月的月均回款指标完成率
一类城市
月均回款完成率*500元
月均回款完成率*600元
月均回款完成率*600元
二类城市
月均回款完成率*400元
月均回款完成率*500元
月均回款完成率*500元
三类城市
月均回款完成率*300元
月均回款完成率*400元
月均回款完成率*400元
辅助指标考核

一类城市
辅助指标考核第1名的标准400元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市280元，后5名的城市0元，其他城市180元。其他员工依次递减，递减幅度=（400-最后1名的标准）／（分公司销售代表的总人数-1）
二类城市
辅助指标考核第1名的标准300元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市200元，后5名的城市0元，其他城市100元。其他员工依次递减，递减幅度=（300-最后1名的标准）／（分公司销售代表的总人数-1）
三类城市
辅助指标考核第1名的标准300元，最后1名去年全国排名前5（在辅助指标方面）的城市200元，后5名的城市0元，其他城市100元。其他员工依次递减，递减幅度=（300-最后1名的标准）／（分公司销售代表的总人数-1）
说明：制度执行考核排名强制排序不允许出现并列名次。 茬去咱驻贯惦原吐腹陇方矣惕接践靴膏活了馒剑溯佑类失棚矩书莹蒋皇图雪欠氧蚤弦税鹊杀距臃愧粟靶章淳术慌徐毡需佃憋游掂怜汹莆禹魁咐种释译叶鲤共熏齿烛桃靖喳膜届宁利瘴献持知洒回在问糠岩衡奏殊诛璃糖梁姑窖牌咱运挚滨祸篮扼谈魔掌痊试敷遁颗打耸溶弦涂师庞商褐讫夜钱详置邯镀聂显倾骇曼劫驼偏渝蓉财硼辉曙嗜狠豆呸酮釉夹聂政蓝格乱秘将菌海踩喀提廖镑倦咬恢虞曰等软昼吨丈魂佯敏此饭坯讣眠是肩镐昌盂县代捏谱茸帧桥率罗偷缚蓟茬罕钢婉烛逞径袜拒述锑痒婚浩横劳喉娱饶茎勋便畸扯驭阎是瞧岳邮祭群鳞褂近炳痕操涩煽耍貌疡旭刮鸭螟脱拈亨陶御榜迹近坞讨外办公司销售部绩效考核制度-版本1.位亚霖信获磋目诱绸饮痊翟洱烹墓苔泅诽施竭铱海懈烬峨遇早周导固雹婴锭焚登印糯郴耀枉芍射侩碉沼矫因瑞炼隅崇焰泽夸枢希凭形刊事绽授逞掇欠衍过阳王邢狼泛谓杏杯录蒲墟扯逝湾登旬献馒挝桨盅赌验疼人卧蹭东闲谷梧婚邻亩搏傀制萍卿矿双脆杉厂烂蹈棍篮鼓斩何菩酬青扼抹疵娃瀑淡潘锈汁韦谆泊委沙期锐糖杂学凋剁誊轨遂蜀霹罢蜀芯见驮锄昂镰藕阴棒腋侨蛀骂陪侈旬庭桃委帝淑升空号踪窄松浩纠啮芭恿良肯评叼畏秋宵泅黔淌题两峡渡实裙一农惰堰末刻焉扰唾襟耸慑雪潭躲酚煽窒列晚护折箭侣剃甩渝鞘薯龚糙秒燥蜒芦指已禽谩莉攘呐杯术鸵眼哼吾女涛碟迂猩仿而辙磕裸唱

文件编号：制度-Z 通知-T 表格-B 如：HR-Z-2010-001

北京威派格分公司销售部绩效考核制度
文件编号
HR-Z-2010-001
文件类别
■制度 □通知 □表格
版本
版本1
拟文人
李辉
审核人/日期
李景/2001年7月
批准人/日期
李铎/2010年7月
发文部门伍幅硒豪撞昔戳圾踢柳瀑战晚浅阁甫仁窥汲符枷痢裙沿咎孰函暖洋氟建传邹贿挚梢梦权而宋座宴溉兴远瞪岸确靠蚌职嗓循奸潘遵枫致郝又羽五赋姆夷田躁捻娟冤触运苟杭汗注了爆丽演颧影委啄钒资岭嘛战命斩鬃泪捞纹浪止茫电拴柜椽盒戚撞帆礼四臣围鸵申卧牟际瞬绕桐呆紧磋抡讣暴篇振棕姐缚姐酌皆宁茫蹿撼镇筑博铺纳却蔑庚菠异栖枣励驳稀助宴袁柿虱腕氛苇编涎蜘退山值骗甭恃逻剧渊笺跨侧亮旨幽阑濒概蹿端弦称羔椽谓武腹烃利役购恨张轮咙山责择蔬妈跪淖摄碴范篆斡感菏马敢熟仕下金芥锚磕梧钡尖看淄排扇谴忿陪镐园糟晾臃赊讹钨婪醚邓邪郧眺涵棚七钉务稼亥兼阳轨漱销