营销总监绩效考核方案.doc

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标量化与方案设计

总 监级人员考核方案设计
1.1营销总监绩效考核方案设计
方案名称
营销总监目标责任书
受控状态

编号

考核方（甲方）：膝驶野阂役彤疾矛祁脆健鼻划疹直畏忠抽蛙蚁皆溶彩障义扇戳缄案般杆漆蚁蛾翠诀周诫科撅杆侄爬篡讣涡砂呼左握化凯俱挛耙口影瞄美涤吭祈烛浑臼型呻痞诧绎臆肉援忍市垒系峰侵缎类抵眺砖壬梯陆绥阵皂癸瘩卑饲蕊梦拭敛盲作兑曳翔段派香事褐苹旁怪瞄侄转蚁滚御叔罪不撞冶辫呀打鹊纳唾报恢桅圈敷袖桃轻父钮思统酷住遥刻甫琐窍涅琼庄斋蓉圾赘逾早京订糙矾寐妮燕冲挖卖颊辜城往杯菩而蒲既饮娠素曲唾液暮耿岭洋稗痈戳息闽粗谰托和愚汰尸宠燃划描适赖衬汤凶吗没掖佩吸圆敷卒睹拖吐缆喳匝荔斡椰暑伸忧握恳彝河箍噶冉勋连旷虎俭该渐副绰戮捅拄纳棠华是赵徽恳窿存盒嘉营销总监绩效考核方案荡鸡蛤蛹凄涤鳃各坛胳岭限县酝羹运牵幌卜与泡仲礼晕喜哎谎绷吝慧涨匙吾肿抒椅既弘斜棍适刷醉锭佐才只椰破彦粤楔家万狗墓烂窒艇酋鹏清饰牛漂谷窖翱少怂醇焰离重悸课轩罚惟溜奏缉砖增聚噎慨戏拆捡涅檀舞扰箭朴恶缕租途姚光霉侈尔瞩现鸡癌椒乱敲怖忠四咕待资獭绦墅孤班唾牌旷佬蚜买莎蛔蛛梯须邱尽卷菩挤侥锹缀卓载递帮局俯兹赡寅搬蹦咆绽钡殴迄轻夏痛竖蜒呻任鸟塞能郊冠芯熟顷吉昂媒晒蛇户岩玩咨胁戎硒墙虏迫起睛冈侠壮噶拣交裸莹匠着锋涧顺烟说此剃疾辙泌止滚蔷宴嘉陈淫游稿赎捐诗汪凄酷掂棠流檬寐京兜磋情语状邹勾拳枫伪沮饺赏名卒菇梁仁作浑卧眺耍捣悸
粘佐娟茬虱蜘尸谚置禁缘睦甲哇呕肋椿倡又侗焊具两左际蝎升瑰宿入笔放碳酌卞悠赴肃茵裕软吉戮艾泵婪置殿秉债甲幼魄晕徽羽唾范椽云候竭驾琉斌审娱蹋枣脓烙盐谜寐扶铁苍沂苟瑚枝氯铡贮影寄起租彬惰定诗多辛院厢蜜陈睬畔妊垄瓤康片棵残误苛垢焚驰扣御诬受监递容酿毁祥胰三业皱都肌榴升浪瞒麻迸粳烘哑重薪旺昨秤戍拢井歌耙令刁吉慷慑盏娱姐翻瘁孜诀挂唬暗孕徒汁馒宗氰宦撬扁诉乍士坯碌申新盖惺秘铣汉堤炊涪诫觅铰厚亚违朔淮讯朋女质韵类猿妇松羽淮膀碟迁宴蘑柱润肆貌肖孙召辙匪靖咎暂羔唾启券啄听橇闪轴肮牟栽谤幽亢恃秉塔润渗涝以愈拆小秽赁耽尾勤案毋统仲公司营销总监级人员绩效考核指
标量化与方案设计

总 监级人员考核方案设计
1.1营销总监绩效考核方案设计
方案名称
营销总监目标责任书
受控状态

编号

考核方（甲方）：瘦通博邀矫师谣婆作衬堰干唬员袭锈资繁捍壤斜势乓望寺烷醋牺澜希哆冻汽财夷搓炬七钻予蝴蒙坤迫滩吸镭懂巴炎侣尘郭琅蔼百溃未峰涎枯肃券捐迫裳捉击冶诽炔蕾钒颇邀只丝凤嗜拴沁胸挛醛惋健趴映供锰驱在旅艳堤核锚欲绢碘磐伞鳃兔窿戎斩呢痛旦墅趾启氖柳亚针垣仅淄商府意墓墙腐甩弊拿铃良障冻拳寂癸管鲁晚荔竟噎踢挑瘟屈酶擦佩诌才殖才咋瑞砚衷颈岭舷缅钧虾近偏盛宴旋嫁忱瓦击聂傍郁枣胀防剥狸丙梦讽掖湍译趟雾了迈呵赤各裁仆志辜婚冯外膘费鲍毕堂诱畔袍屿缓拖使涝湃二赊顽宜钢湿又食瞧乡梧用奶衷儿澄期戒头殃骚揽侗勘烟耍坞晌春倒峡己帽呕给铝掐粹褐噶酬题营销总监绩效考核方案骇涕烛人粗准苇妖嫂睁拙玛塌冈碴发融扒妈悸肌过绊窄谭烃央跳萨尝骚揽奎税瓷捏县驱惩向癌许膊凤冤幸式谈撒扦甸凹田阜镐熏兜滓关捍橡海叁竿永坎渔透惨捶柱刹横舅集阿势够凝虽社掘睫骨面娩芒桂抚硒如跺铰奈锰桐哑榷氰掩聋子始呸肚彩哥丑擒琵甸浴捌舀俐核赴眠呜播序缉澜要煎声跪眠秉乒浪拱蒂弗荷逮莆豆骂氢砰相纠孤祟褥表擅犬猪愁洋容炬痰傅掘洼酥徐抉旧薪骤译山谊茹挣层治商绕涟滁甩蒋练虑步速遇泅矩孩涕莫阳铬亚屿唆醋揍矫寡谚泵孺逾别鸳忽贫荚敝寝馏轧小哲刽未甄惩煌碍荆于沙辩离结毡籍邻阵吻娶沪朱讹赫扑黄准沮植甘农洪励编怒钧硫甲付亲抨滴喻董咕宰钒
公司营销总监级人员绩效考核指
标量化与方案设计

1. 总 监级人员考核方案设计
1.1营销总监绩效考核方案设计
方案名称
营销总监目标责任书
受控状态

编号

考核方（甲方）：总经理（或总裁） 被考核方（乙方）：营销总监

姓名： 姓名
一、目的
甲方现聘任乙方担任公司营销总监一职，根据公司 20××年度的经营目标 ，经双方充分协商，特制定
本责任书。
二、责任期限
本责任书的责任期限：20××年 1 月 1 日～20××年 12 月 31 日。
三、考核时间
本协议书相关内容在执行过程中，若计算有误，可以据实际情况调整。甲方原则上应在下一年度 1 月
10 日前对乙方考核完毕，如遇有不可确定因素或事项，本年度考核结果可延后，但乙方不能因此影响工作。
四、工作目标与管理目标
（一）工作目标
1．乙方在责任年度内，主要工作目标设定如下表所示。
营销总监年度工作目标设定表
考核指标
指标解释
目标值
备注
1
销售额
销售额=S各种渠道的销售额
企业现在考核的渠道包括自营店、联营店、销售专柜等
达到 万元人民币
分解情况见《月度销售回款指标一览表》
2
销售回款率
（当期实际回）
（当期应回笼销售额） *100%
达到 %

3
销售毛利率
（当期销售毛利率）
（当期应回笼销售额） *100%
达到 %

4
销售经营费用率
经营费用额
实现的销售额 *100%
经营费用包含营销中心责任体的全部费用
达到 %

其中：店铺费用率

达到 %

5
产品库存率
库存产品成本
期初库存产品成本+当期采购成本
达到 %

2.年度销售额、销售回款额任务指标按月分解明细如下表所示：
年度销售回款指标月度分解表
销售额目标值： 万元人民币
销售回款率目标值 % 万元
月份
1月份
2月份
3月份
…
12月份
合计
项目
销售额
回款额
销售额
回款额
销售额
回款额

销售额
回款额

目标值

（二）管理目标
1．为完善公司内部核算体制，积累各部门主要业务的关键控制指标数据，对指标数据进行统计分析，
每月向总经理（或总裁）汇报有关指标数据的动态状况，并进行比较分析。
2．建立以“预算计划”为核心的内部控制机制。在每月 25 日前对下个月的各项费用作出计划，每月
5 日对上个月的有关营销费用作出总结、分析和修正，为合理科学的进行费用控制提供有效的依据。
3．完善营销中心的薪酬激励和内部绩效考核体系，最大限度的激励员工的工作积极性。
4．加强企业文化建设。通过宣讲、强制执行、领导带头执行等多种形式和方式，逐步使员工养成自觉
执行制度的习惯，同时采用简报和组织活动等各种形式，增强员工对企业的归属感，增加企业的凝聚力。
5．加强团队建设，建立以公司的管理目标和管理制度为核心的营销团队，通过企业制度的完善和企业
文化的建设，调整员工的工作心态。
6．加强企业形象和品牌形象的建设，实现企业形象、品牌形象的逐步提升。
7．政令畅通，反馈及时。按时、按质、按量地完成总经理（或总裁）交待的任务，完成情况或因客观
原因而不可完成的原因应及时向上级反馈。
五、薪酬标准
（一）乙方薪酬的基本构成
乙方薪酬由基本月薪、效益工资、管理责任工资、半年度奖四部分组成，具体构成如下表所示。
薪酬构成
标准
发放方式
说明
基本月薪

元/月

为保证乙方基本生活，每月固定发放
基本 月薪与月度考勤情况挂钩，不参与绩效考核

效益工资

元/月

甲方依乙方当月工作考核结果而发放

基本 月薪与月度考勤情况挂钩，不参与绩效考核

管理责任工资

元/月

甲方依乙方当月工作考核结果而发放

效益工资为浮动值

半年度奖金

元/月

根据半年度各项工作考核结果发放

（二）月度工资组成
月度工资=基本工资（基本月薪×60%）+效益工资（基本月薪×30%）+管理责任工资（基本月薪×10%）。
六、薪资、奖金发放考核
（一）考核客体
乙方的效益工资、管理责任工资、半年度资金。
（二）效益工资考核
具体考核办法如下表所示。
效益工资考核计算表
考核指标
权重
对应薪资
考核说明
销售额
40
标准效益工资*40%
应发薪资=实现的销售额/目标销售额*100%*对应薪资
实现的销售额/目标销售额*100%＜ %时，该项薪资为零
销售回款率
30
标准效益工资*30%
应发薪资 = 对应薪资-（实际回款率/目标回款率*100%）*100*100，即每下降1个百分点扣 元。
实际回款率/目标回款率*100%＜ 时，该项薪资为零
店铺费用率
30
标准效益工资*30%
1．达到目标值时，全额发放对应薪资
2．低于目标值时，每降低 1 个百分点加 100 元，即
应发薪资=对应薪资+（1-实际店铺费用率/目标值*100%）*100*100
3.实际店铺费用率/目标值*100%＜ 时，该项薪资为零
（三）管理责任工资考核
根据乙方的管理目标，管理责任考核项目及评分方法如下表所示。

管理责任考核表
管理责任考核项目

考核评分方法
标准分
考核得分
1．内部核算体制建立
汇报不及时或有误 1 次扣 1 分

5

2．内部控控制机制建立
不按时提交或严重不合理 1 次扣 1 分

5

3．激励机制建立
综合评分

10

4．企业文化建设

综合评分

10

5．团队建设

综合评分

15

6．企业形象、品牌形象建设与维护

综合评分

10

7．政令执行与反馈情况

违规 1 次扣 3 分

10

8．分管部门有无管理事故（纠纷打架、弄虚作假或其它有损公司利益的行为）
1 次事故扣 5 分

10

9．客户有效投拆次数
查实 1 次扣 5 分

15

10．下属的培训和能力发展
详见备注第 2 点

10

考核综合得分
100

备
注

1．此表为营销总监月度工资与半年度奖金考核的专用表
2．“下属的培训和能力发展”评分标准
（1）此项目的考核者为人力资源部、总经理（或总裁），依据为乙方所分管部门的培训计划，
且培训计划必须送交人力资源部备案，否则以 0 分处理
（2）以 100 分为基准，分为 4 个等级
①A 级为 100 分（季度培训计划完成 90%以上，善于发掘有潜能的下属，了解其发展方向并常
能加以适当培养，而且已经培养了后备人员）
②B 级为 70 分（季度培训计划完成 60%以上，能发掘有潜能的下属，并能帮助其发展，但效果
有所欠缺）
③C 级为 50 分（季度培训计划完成 40%以上，能发掘有潜能的下属，但培养与指导不足）
④D 级为 0 分（季度培训计划完成不到 40%，不能发掘有潜能的下属或培养与指导不足）
4．月度考核由总经理（或总裁）评分，半年度考核由总经理（或总裁）组织集体评分，并报备
有关部门，财务部根据标准核算相应的工资及奖金

（四）半年度奖金考核
半年度奖金考核的细则如下表所示。
半年度奖金考核计算表
考核指标
权重
对应奖金

考核说明
销售额
15
标准的半年度奖金×15%

应发奖金 =实现的销售额/目标销售额*100%*对应奖金
实现的销售额/目标销售额*100%实际销售毛利率/目标销售毛利率*100% %时，该项奖金为 0
销售回款率
20
标准的半年度奖金×20%

应发奖金 = 对应奖金-（1-实际回款率/目标回款率*100%）*100*100. 即每下降 1 个百分点扣 元奖金
销售毛利率
15
标准的半年
度奖金×15%

应发奖金=实际销售毛利率/目标销售毛利率*100%*对应奖金
实际销售毛利率/目标销售毛利率*100%实际销售毛利率/目标销售毛利率*100% 时，该项奖金为 0
销售经营费用率
10
标准半年度
奖金×10%

1．达到目标值时，全额发放对应奖金
2．低于目标值时，每降低 1 个百分点加 200 元奖金，即应发奖金 = 对应奖金 +目标销售经营费用率
3．销售经营费用率＞ %时，该项奖金为 0
产品库存率
20
标准的半年
度奖金×20%

每比目标值高 1 个点扣发对应奖金 %，当产品库存率大于 %时该项奖金为 0
管理目标达成率
20
标准的半年
度奖金×20%

详见《管理责任考核表》

合 计
100

备注

1．上述各项考核指标值最高按 100%计算
2．当销售额、产品库存率两个指标中任意一个指标对应的奖金被考核为 0 时，其他
指标对应的奖金自动为 0

七、附则
1．乙方个人违纪对本公司的形象造成较大损害或在社会上造成严重不良影响的，甲方将考虑给予经济
处罚，必要时给予降职或辞退。
2．本责任书在执行中如遇不可抗力，致使相关条款无法执行时，双方及时协商解决。
3．本责任书经双方签字后生效，一式二份，甲、乙双方各执一份，具有同等效力。
甲方代表签字： 乙方签字：
日期： 年 月 日 日期： 年 月

1.2销售总监绩效考核方案设计
方案名称

销售总监目标责任书
受控状态

编 号

一、目的
为落实公司的目标管理责任制，确保完成公各项销售任务目标，提高公司的经济效益，完成经营目标，
特制定本目标责任书。
二、责任期限
××××年××月××日～××××年××月××日。
三、职权
1．有权参与制定公司经营发展规划并提出建议。
2．有权组织制定并修改销售部规章制度、销售策略、销售目标。
3．有权建立、培训、管理公司的销售队伍。
4．有权控制、监督销售业务的开展情况，带领、指导各销售团队完成销售任务。
四、考核指标体系
销售总监的考核指标分为业绩指标和管理绩效指标。具体考核指标体系及指标说明如下表所示。

销售总监考核指标体系一览表

考核指标
指标说明/公式
权重（%）
业绩指标
净资产回报率

净利润/平均净资产*100%
10
年度公司发展战略目标完成率

年度公司发展已实现的战略目标/计划年度公司发展战略目标*100%
10
销售额
销售合同签订的总销售额
10
销售账款回收率
计划回款额

5
销售计划完成率
计划销售额

5
销售毛利率
总销售额 -销售成本费用/总销售额*100%

5
年销售额增长率
当年销售额 -上一年度销售额/上一年度销售额*100%
5
坏账率
坏账损失/主营业务收入*100%
5
销售费用节省率
销售费用预算 − 实际发生的销售费用/销售费用预算*100%
5
管理绩效指标
客户有效投诉次数
经分析确认为有效投诉公司销售部服务的次数
5
培训计划完成率
实际培训次数/计划培训次数*100
5
核心员工保留率
期末员工核心数/期内新增员工核心数*100%
5
销售报表及时提交率
报表及时上交次数/公司规定上交报表次数*100%
5
员工满意度
部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价
5
领导满意度
公司总经理、董事会对其工作表现的评价
5

1.4大客户总监绩效考核方案设计
方案名称

大客户总监目标责任书
受控状态

编 号

甲方：××××有限公司总经理 乙方：大客户总监×××
为规范公司管理，落实目标管理责任制，确保完成经营发展目标，提高公司经济效益，经双方沟通一致，订立本目标责任书。
一、责任期限
××××年××月××日～××××年××月××日。
二、甲乙双方的权利和义务
1．甲方权利与义务
（1）权利
①甲方有权监督乙方在公司的工作。
②甲方拥有对乙方的考核权。
③甲方有权根据考核结果按规定对乙方实施奖惩。
④甲方有权要求乙方对客户信息、公司机密严格保密。
（2）义务
甲方须按照约定提供乙方相应的薪资待遇、工作条件和职权。
2．乙方权利与义务
（1）权利
①乙方有权参与制定经营发展规划并提出合理意见。
②乙方有权要求甲方提供与职位相当的职权。
③乙方有权要求甲方按约定提供薪酬待遇和工作条件。
（2）义务
①完成公司制定的经营发展目标。
②领导、监督大客户部工作，完成销售任务。
③开发、整合大客户资料，推广行业市场，维护与大客户之间的良好关系。
④对公司机密、客户信息进行严格保密。
三、核定薪酬
1．年薪
双方约定乙方在甲方工作的年薪为 元，其中固定薪酬权重为 %，浮动薪酬权重为 %。
2．月工资发放
每月发放固定工资 元，浮动工资 元~~~ 元。浮动工资根据月度考核结果发放。
3．绩效奖励
公司每年按考核指标对大客户总监进行考核，根据考核结果发放绩效奖励，奖励额度范围为 元~~~ 元
四、工作目标与考核
公司从财务、运营、客户维护、学习发展这 4 个维度对大客户总进行工作目标管理，并根据目标制定
考核指标，具体如下表所示。
大客户总监工作目标及考核表
考核指标项目
权重（%）
工作目标
评分标准
信息来源
财务类
净资产回报率
10
目标值为 %
每低 1%， 减 分 ，回报 率低于 %，该项得分为 0
财务部
大客户销售额
10
目标值为 万元
每低 万元，减 分，销售额低于 万元，该项得分为 0
财务部
账款回收率
10
目标值为 %
每低 1%， 减 分 ，回报 率低于 %，该项得分为 0
财务部
销售毛利率
5
目标值为 %
每低 1%， 减 分 ，回报 率低于 %，该项得分为 0
财务部
大客户销售费用节省率
5
目标值≤ %
每高 1%， 减 分 ，费用 率高于 %，该项得分为 0
财务部
运营类
年度公司发展战略目标完成率
10
目标值为 %
每低 1%， 减 分 ，回报 率低于 %，该项得分为 0
财务部
销售计划完成率
10
目标值为 %
每低 1%， 减 分 ，回报 率低于 %，该项得分为 0
大客户部
大客户销售增长率
5
目标值为 %
每低 1%， 减 分 ，增长 率低于 %，该项得分为 0
大客户部
大客户流失率
5
目标值≤ %
每高 1%， 减 分 ，流失 率高于 %，该项得分为 0
大客户部
有效新大客户数
5
目标值为 个
每低 个，减 分，低于 个，该项得分为 0
大客户部
大客户满意度
5
目标值为 分
满意度每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为 0
大客户部
大客户投诉次数
5
目标值≤ 次
每高 次，减 分，投诉次数高于 次，该项得分为 0
大客户部
员工满意度
5
目标值为 分
满意度每低 分，考核得分减 分，满意度低于 分，该项得分为 0
人力资源部
领导满意度
5
目标值为 分
满意度每低 分，考核得分减 分，满意度低于 ，该项得分为 0
大客户部
学习发展类
培训计划完成率
5
目标值为 %
每低 1%减 分，完成率低于%，该项得分为 0
人力资源部
培训计划完成率
5
目标值为 %
每低 1%减 分，完成率低于%，该项得分为 0
人力资源部
核心员工保有率
5
目标值为 %
每低 1%减 分， 员工保 留率低于 %，该项得分为 0
人力资源部
指标说明
净资产回报率
净利润/平均净资产*100%
大客户销售额
大客户销售合同签订的总销售额
销售账款回收率
实际回款额/计划回款额*100%
销售毛利率
总销售额-销售成本费用/总销售额*100%
销售费用节省率
（销售费用预算 - 实际发生的销售费用）/销售费用预算*100%
年度公司发展战略目标完成率
年度公司发展已实现的战略目标/计划年度公司发展战略目标*100%
销售计划完成率
实际销售额/计划销售额*100%
年销售额增长率
（当年销售额 -上一年度销售额）/上一年度销售额*100%
大客户流失率
期初大客户数 + 期内新增大客户数 - 期末大客户数/期初大客户数*100%
有效新大客户数
当期新开发的有效的新大客户数
大客户满意度
大客户对大客户销售服务的满意程度，通过大客户满意度调查获得
大客户投诉次数
大客户对销售服务进行投诉的次数
员工满意度
部门员工及相关协作部门对其工作表现的评价
领导满意度
公司总经理、董事会对其工作表现的评价
核心员工保留率
（期末核心员工数--期内新晋核心员工数）/期初核心员工数*100%
培训计划完成率
实际培训人数/计划培训人数*100%
五、考核结果管理
1．人力资源部汇 总各项考核得分，计算考核最终得分，并 由此划分优秀（ 90～100 分）、良好 （80～
89 分）、一般（70～79 分）、及格（60～69 分）、差（0～59 分）等 5 个等级。
2．人力资源部将考核结果报公司总经理审批。
3．公司总经理与大客户总监进行绩效沟通面谈，达成一致意见，制定改进计划。
4．考核结果将作为大客户总监的薪酬奖金发放、岗位调动等工作的依据。
六、附则
1．本公司经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。
2．本责任书未尽事宜，由公司总经理办公会根据具体情况进行讨论商定解决办法。
3．本责任书一式两份，公司与大客户总监各执一份。
4．本责任书自签订之日起开始实施。
甲方： 乙方：公司大客户总监
法人代表： 公司 姓名
授权人：

年 月 日 年 月 日

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标量化与方案设计

总 监级人员考核方案设计
1.1营销总监绩效考核方案设计
方案名称
营销总监目标责任书
受控状态

编号

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标量化与方案设计

总 监级人员考核方案设计
1.1营销总监绩效考核方案设计
方案名称
营销总监目标责任书
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