房地产经营管理知识体系.doc

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一、 房地产行业与市场研究
1、 行业研究：宏观、需求、供给、比值类指标、相关利益者分析
2、 发展趋势：30年人口红利，产品组合（综合主题地产）
3、 区域扩展的城市选择模型：（关系导向、就近扩展、研究选择模式）
① 城市需求总量：城市需求发展程度、城市实际购买力
② 城市需求结构：城市产业经济结构、城市消费结构
③ 城市供给分析：市场健康程度、供求的竞争程度、政策分析
④ 城市持续发展分析：城市发展潜力、发展空间、发展规划
二、 房地产企业内部诊断
1、 财务及现金流分析（参考案例）
2、 内部能力分析（运营绩效分析）：
① 资源获取能力：土地获取、资金运用、人力资源管理
② 价值链运作能力：项目论证、设计、采购、工程、营销策划、成本管理、计划管理
③ 价值链整合能力：供方、合作方管理，客户关系管理，品牌管理
三、 战略地图与战略规划（参考海伦堡地产）
1、 开发结构和产品组合
2、 区域战略和布局
3、 业务战略举措
4、 内部管理战略举措
四、 战略分解、经营计划分解、业绩考核
1、 参考万科战略分解案例
2、 平衡计分卡四维度的指标体系（财务和项目、物业）（参考案例）
五、 集团管控
1、 集团管控步骤：
① 识别集团管控模式（管理现状、战略和业务定位、业务和人员的成熟度分析；财务型、战略型、操作型；房地产企业一般是战略加操作型）
② 识别集团管控要点，设计权责划分（价值链运作状况，寻找风险点和关键控制点，设计集团和子公司的权责关系）
③ 完善组织设计（职能型、强矩阵型、弱矩阵型、项目型）
④ 设计管理和业务流程（案例）
⑤ 设计业绩衡量和绩效激励机制
2、 管理和业务流程体系
① 管理流程
战略规划（中长期战略规划、年度经营计划制定、部门绩效合同签订、部门绩效考核）、人力资源管理（人力资源规划、招聘、培训、员工绩效薪酬管理、员工任用和离职管理）、财务管理、行政管理、品牌战略管理、法务审计
② 业务流程
项目论证及扩展（项目建议、可研、土地获取、策划）、规划设计（规划需求制定、设计招标、规划设计管理、施工图设计与会审、手续证件办理）、工程管理（总控计划制定、施工图预算流程、物料采购招标、施工招标、监理招标；施工进度控制、施工质量控制、施工成本控制、施工变更管理；竣工验收、竣工决算）、销售客服（营销策划、营销定价、销售管理、销售交房、物业交接、客户服务、项目后评估流程）

六、 房地产企业品牌战略(标杆企业品牌体验区策略)
七、 月、季、年度经营分析与管理（财务指标、绩效指标）
八、 项目监控跟进（参考项目绩效指标）
九、 成本与预算管理
1、 项目论证阶段的成本估算、策划阶段的成本概算、方案设计之后的成本预算、施工过程的动态成本管理、最后阶段的项目成本结算及评估
2、 预算管理：目标偏差与趋势分析管理
十、 营销计划
1、 项目市场分析（区域板块分析/项目SWOT分析）
2、 项目主体和概念制定（确定目标市场、营销业绩指标：财务方面（销售量、销售额、市场占有率、回款率、销售费用和利润）；客户方面（新客户开发率、满意度、访问购买率））
3、 项目的租金和售价定位（依据周边商圈竞争者状况对项目各方面进行评分）
4、 项目销售策略和推广计划制定（带租约销售等）
5、 营销推广预计费用/预算和业绩目标（半年内完成80%，广告宣传费用、代理提成费用、项目销售均价和总额）

流程再造：
一、 分析并明确现有流程弊病
1、 外部弊病：业主对于项目质量投诉率高居不下、项目保修成本增加、项目品牌知名度较低
2、 内部弊病：决策缺乏信息支持、资金盲目投入、部门间的沟通不畅、项目进度超期、施工现场脏乱差、工程质量不稳定
3、 不佳绩效与不必要的成本来源于：
① 低效率、过于繁琐的流程
② 流程中的活动没有直接支持产品
③ 支持活动没有给产品带来附加价值
④ 流程实际不是从服务客户的角度出发
⑤ 没有良好的监督、反馈机制来反映流程的运行状况
⑥ 没有促进流程不断改进的体制
二、 现有流程的诊断步骤
1、 识别流程关键点：找出影响整个流程运行效率或造成流程运营成本高，经济效益差的几个节点
2、 流程关键点分析：为什么、找出原因、制定对策、为流程再造提供依据
3、 量化和度量现有流程：流程各个节点所用的时间，合计流程时间、流程再造后可进行对比，突出成绩
三、 流程诊断方法
1、 鱼骨图
2、 标杆管理分析
3、 帕累托图（将问题分类，统计频数）
4、 时间动作分析（增值活动、非增值活动、传递时间、等待或耽搁、存储时间）
四、 选择关键流程（回报率高/占用较多资源/与客户密切相关/与核心业务相关）
1、 绩效低下
2、 地位重要性
3、 业务部门的改进意见
4、 落实可行性
五、 方法
1、 流程优先矩阵法（对关键成功因素的影响程度）
2、 是否为核心/辅助流程；评估收益；评估风险；业务部门的改进意见

项目进度计划达成率=该节点计划工期天数/该节点实际工期天数*100%

标杆企业品牌体验区策略

一、万科--万客会
1、将会员分为普通会员、VIP会员和金卡会员，对于普通会员的要求仅是认同万科的企业文化，这对万科品牌的推广及意向客户的把握上起到了很好的促进作用。万客会不仅是某一个地产项目的组织，更成为广大潜在购房者了解万科这个企业的窗口，渐渐变为一个具有社会性的组织。
2、充分利用了网络资源，万科的网站界面非常友好，电子杂志《万客会》的内容丰富，具有一定的可读性，并可网上下载，可节约物料成本。
3、万科对万客会的推广工作也比较重视，曾在2006年的房交会上单独亮相，同时发展普通会员，让更多的人了解万科、认识万科，忠于万科。从这一点看，万科成立万客会不仅仅是为了联系老业主口碑推荐成交，更是着眼长远推广其品牌及服务，这种策略让营销的直接目的不再那么的赤裸裸。
二、金地—家天下
金地·家天下做得与万科很相似，就连网站的页面设置都是类似的，服务内容也较接近。较有特色的是发行了联名卡，金地－e龙联名VIP卡（价值人民币380元），也给会员提供了看得到的增值服 

三、大华—华客会
大华的华客会做得比较细致，有自己的特色.
1、将全年的华客会活动都做了一个安排，并且是有主题的系列活动，让会员能感受到该会的专业性。同时其做的活动具备社会公益性，展现了其企业公民的形象，也让参与的会员提升了自身的社会价值。
 2、华客会的积分设置得很细致，可以鼓励会员多多参与华客会的活动，并且有明确的积分兑礼规则，能让客户真正参与进来。
3、华客会的会刊《大华城市坐标》 ，电子版与万科的《万客会》相似，只是背景音乐根据不同这题有所不同，视听效果更加丰富。
四、招商地产—招商会
招商会的主要特色在于重视会员需求与体验，将会员进行细分，
1、形成了5个子品牌招商童子军、招商会但昭义钢琴中心、社区万事通卡、招商会积分计划及招商会Family day等主打品牌，针对不同会员的不同需求分别开展活动。
2、综合资源配置，强强联合，与华侨城地产的“侨城会”联合，形成资源共享，地产界的这种强强联合的方式还是值得关注的。
3、也有e龙卡，积分待遇，但是规模做得比较大，正因为整合了多方资源所以让会员得到更多实惠与便捷，也让会员感受到公司的实力增强客户品牌忠诚度。

五、融侨--融侨会
         融侨会主要是鼓励会员推荐购房，重复购房，能够直接兑现成物业费与消费券。优点是操作简单，目的明确。

2010年读书节活动方案
一、     活动目的：
书是人类的朋友，书是人类进步的阶梯！为了拓宽学生的知识面，通过开展“和书交朋友，遨游知识大海洋”系列读书活动，激发学生读书的兴趣，让每一个学生都想读书、爱读书、会读书，从小养成热爱书籍，博览群书的好习惯，并在读书实践活动中陶冶情操，获取真知，树立理想！
二、活动目标：
1、通过活动，建立起以学校班级、个人为主的班级图书角和个人小书库。
2、通过活动，在校园内形成热爱读书的良好风气。
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
4、通过活动，促进学生知识更新、思维活跃、综合实践能力的提高。
三、活动实施的计划
1、 做好读书登记簿
（1） 每个学生结合实际，准备一本读书登记簿，具体格式可让学生根据自己喜好来设计、装饰，使其生动活泼、各具特色，其中要有读书的内容、容量、实现时间、好词佳句集锦、心得体会等栏目，高年级可适当作读书笔记。
（2） 每个班级结合学生的计划和班级实际情况，也制定出相应的班级读书目标和读书成长规划书，其中要有措施、有保障、有效果、有考评，简洁明了，易于操作。
（3）中队会组织一次“读书交流会”展示同学们的读书登记簿并做出相应评价。
2、 举办读书展览：
各班级定期举办“读书博览会”，以“名人名言”、格言、谚语、经典名句、“书海拾贝”、“我最喜欢的＿＿＿”、“好书推荐”等形式，向同学们介绍看过的新书、好书、及书中的部分内容交流自己在读书活动中的心得体会,在班级中形成良好的读书氛围。
3、 出读书小报：

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