销售报价和合同评审管理规定.doc

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不同客户群产品报价和生产要求定位管理规定

1、目的
1.1针对不同的客户群，对客户产品价格和生产要求进行合理评估，在满足客户要求的前提下，确保公司利益最大化。
1.2在签署合同前保证所有的客户特殊要求都已经得到足够的描述，以便指导整个生产。
2、范围
本程序适用于佰通公司所有定型产品和非定型产品的报价和生产工艺评估；
3、 涉及部门
3.1营销部
3.2总经办（总经理、管代）
3.3技术质量部
3.4生产部
3.5财务部
4、一般原则
将客户按其在市场上的销售领域进行如下分类：
4.1关键客户：所有国际市场的高端客户，产品质量定位为高端，需要“精制”；
4.2重要客户：所有要求较高的高端客，产品质量定位为高端，需要“精制”；
4.3一般客户：除关键客户和重要客户外的其它客户，产品质量定位为一般要求。
5、管理内容
5.1成立评审委员会
组长：总经理
成员：管代、技术质量部长、生产部长、营销部长、采购部长、财务部长
5.2评审过程
5.2.1营销部接到客户订单信息，必须清楚并理解所有客户的特殊要求，包括质量，保修期，交付期，产品目录，包装、产品特殊标识和其它特殊要求等；如果内容不完整，必须和客户充分沟通，以获得足够的信息以便做出合适的报价和评估产品生产要求。
5.2.2营销部组织评审委员会成员进行评审
评审会上，营销部必须说明这些产品是用于哪一类客户群，因为销售领域不一样，客户的要求就不一样，公司的制造成本就不一样，所有价格和合同条款的谈判必须遵照公司利益第一的原则，特别是价格。
A、对关键客户、重要客户群，必须从如下几个方面对成本分析后作出合适的报价：
（1）原材料成本——必须考虑使用正规厂家生产的性能优良的原材料。
（2）加工/制造成本——必须考虑在生产工艺上要精工细作增加的成本。
（3）质量成本——必须考虑高标准严要求带来的质量损失增加的成本。
（4）管理费用和财务——必须考虑高标准严要求带来的管理成本的提高；
（5）销售费用——必须考虑客户的现场考察审核、产品维护带来的成本；
（6）利润——必须考虑作为公司的高端客户是公司利润的重要来源。
（7）各种税金等。
B、一般客户群，要结合市场价格，在原材料和生产工艺的选择上，以满足产品的使用要求为前提，综合考虑成本。
一般情况下，客户的订单信息可能包含以下产品：
A、公司现有产品：除产品标识和包装外，报价时遵循公司给定的报价参照表；
B、公司有样品但需要开发的产品，包含性能和尺寸，可以按提供的样品比照公司相对应的产品报价，但必须在报价中说明；
C、对于要求报价但公司无样品的，不能进行报价，并在报价中给予说明；
D、如果客户提供图纸要求报价的，可以在参阅图纸的基础上报价。但在报价前，报价人员必须仔细审阅图纸上的具体要求，如有不清楚的地方，必须提出和其他部门特别是和技术部门一起进行审阅；
5.2.3对于和关键客户和重要客户的合同评审至少需要下列部门参加并填写《合同/订单评审表》：
A、营销部：确保客户的所有要求都已经清楚地描述；
B、技术部：根据目前的技术水平，是否所有的技术问题都可以得到解决；
C、生产部：公司的生产能力是否能够满足要求以及合同是否可以准时交付；
D、质量部：客户的质量要求是否都可以得到满足；
E、采购部：订单所有、需要的原材料/外购外协件能否按时采购；
F、财务部：所需资金是否能够满足完成合同履行。
5.3下达《销售市场计划单》
营销部合同签订后，下达《销售生产计划单》，必须清楚注明不同客户群的要求，公司规定：没有特别标注的，生产部、质量部按照一般要求进行生产和检验；对关键和重要客户，营销部必须清晰注明“精制”。
5.4订单生产、检验入库、包装发货
5.4.1生产部接到《销售生产计划单》后，编制《采购计划单》必须注明材料物资的要求，高端客户必须注明“精制”；下达《车间生产计划单》时，高端客户必须注明“精制”。
5.4.2技术质量部——负责对需要“精制”的产品制定严格的《作业指导书》和《检验指导书》，确保生产作业和检验人员进行操作和检验把关；
5.4.3采购部对标注“精制”的原材料和外购外协件，必须按照高标准供货；
5.4.4车间生产安排时，对《车间生产计划单》标有“精制”的产品，在《生产流水卡》上必须注明“精制”，并召开班组会议，说明产品质量标准。
5.4.5对注明“精制”的产品，质量部必须按照严格的标准进行每道工序的验收把关。
5.4.6对注明“精制”的产品，营销物料包装必须按照高标准进行包装，包装时，必须核对发货清单，对产品的规格、序号、数量、执行标准进行逐一核对，防止发错货。
6、附则：
6.1本管理规定由人事行政部制定。
6.2本管理规定自批准之日起实施。

编制/日期; 审核/日期： 批准/日期：
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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