OTC部工作制度.doc

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HYAK
To: OTC部
From: 总经办
Subject matter: 关于OTC部管理规定
Copy and report: 许总
Issue：
No:H2012102101
OTC部管理制度
OTC代表岗位职责
职位名称：OTC代表
汇报对象：OTC 经理
负责对象：公司指定销售区域所属终端药店
职能描述：终端药店的销售拓展、客情维护、销售活动、市场调研

一、市场开发期工作：
1、根据公司所下达指令，在指定时间内完成指定铺货计划及相关销售任务
2、按照公司要求建立、完善所辖区域连锁药店、终端客户档案
3、严格按照公司要求做好产品、宣传品、促销品摆放
4、快速建立与所属终端药店店长、营业组长、柜台营业员、库管等相关人员的客情关系，理清各连锁药店、单体药店内部管理规定，店内利益分配规则，人员关系
5、根据公司销售政策，结合所属药店具体情况，根据OTC 经理的部署和要求选择合适的方式，合理、有效的告知相关人员公司各产品销售政策
6、认真学习公司销售政策、产品知识、了解公司意图，充份发挥自身优势、不断挑战自我，积极、圆满完成各项销售工作

二、常规工作：
1、服从上级主管领导，负责本公司产品在所分管区域的终端销售、产品推广、销售活动以及公司根据不同时期所制定的相关工作内容，认真、及时、准确、有效完成
2、根据公司下达销售工作、销售任务，结合自身市场发展情况、需解决问题，制定完善、合理的月、周工作计划，经OTC经理审批后按计划严格执行
3、建立并不断完善所辖片区终端客户档案，如有人员、相关信息调整及时更新
4、在OTC经理的指导下对所辖终端药店制定拜访路线，结合实际情况合理安排每日工作
5、认真学习公司销售政策、相关规定并严格按照公司规定执行，及时、准确将各项费用、礼品、宣传品落实到位不得擅自拖延或截留
6、熟练掌握所销售产品的产品知识、基本掌握相关医理、药理知识与产品知识相结合做到活学活用并做好药店营业员的培训工作
7、做好单店理货工作，随时了解各药店仓库、柜台库存，做到先进先出避免产生产品积压、过期现象
8、随时了解市场的动态和变化情况
（1）、本公司产品销量有较大浮动变化
（2）、药店经理、组长、营业员对我公司产品、政策等相关情况的了解及意见和建议并及时反馈给主管领导
（3）、连锁药店、单体店关键人员、政策、规则的变动
（4）、竞争产品人员、政策、促销活动、销售情况的变化
（5）、消费者向药店反馈的关于我公司产品、竟品的相关信息

三、日常工作规范：
1、做好终端店员产品知识培育：
  （1）、对产品知识及售后服务等内容要熟练掌握
（2）、对客户投诉要及时反馈、及时处理；对有问题的产品要及时更换
  （3）、做产品知识介绍要态度诚恳、专业、热情、流畅、大方
  （4）、沟通时不得有损公司及公司产品形象，不可攻击其它产品，要巧妙回答各种提问
2、与目标终端的营业员及负责人保持良好密切 的客情关系：
  （1）、要熟悉每一位营业员的性格、爱好、生日及其联系方式；
（2）、要积极培训营业员的产品知识，使之了解产品的特性，加强对产品的推荐率
  （3）、对终端要保持较固定的拜访频率，并传达正确的产品信息及公司最新的推广方案
（4）、维护公司利益，维护终端的利益
3、负责分管区域的软、硬终端的建设和维护工作：
（1）、店内产品摆放应符合公司标准化要求，在同类产品中陈列位置为最佳
（2）、终端陈列产品不可有旧、坏、破损包装上柜
（3）、终端断货要及时向上级主管汇报
（4）、随时寻找适合公司产品的宣传展示机会并做好已发布的终端展示物品的维护工作
4、负责分管区域目标终端促销活动的组织与实施，并对活动质量和效果负责：
（1）、制定详细的活动计划
（2）、明确时间、地点、参加人员、所需费用
（3）、申请及沟通
5、配合公司做好相关调研任务：
（1）、及时掌握分管片区本公司产品销售情况和竞争产品情况，并迅速准确反馈上级主管
（2）、公司、办事处根据市场发展、变化情况制定的调研任务
6、工作计划及相关报表：
（1）、周、月、季、年度工作计划及总结
（2）、连锁店、单店终端档案建立及更新
（3）、各项销售报表
（4）、工作日记（日走访纪录）

四、 OTC代表日拜访客户数用时、频率：

每日拜访不得低于20家药店，每个OTC代表负责客户范围为80—120家。
终端级别
每日拜访家数         
拜访用时
拜访频率
A级药店
5
15分钟
2日
B级药店
10
10分钟
3日
C级药店
5
5分钟
5日

五、日常拜访工作八步骤：
1. 准备：确定拜访目的、预达成结果，所需资料、礼品
2. 整理：个人仪容、仪表、心情
3. 观察：店内原有展示用品是否变化，店内人员状态
4. 示好：面带微笑向店员、店长打招呼
5. 沟通：合理切入话题，寻找恰当时机讲解产品、沟通销售情况，记录反馈情况，告知回复时间
6. 陈列：进行柜台、货架的产品陈列工作，以新接旧、抢占有利宣传位置
7. 理货：根据库存向客户提供进货建议，提示药店库管、柜台组长先进先出的原则
8. 告辞：逐一向店员、店长道别、告知下次拜访时间

六、日常工作细则：
1. 早7：00前到达公司进行早会，确定当日销售路线图，进行销售准备
2. 早7：30前启程赶赴销售终端
3. 每天有效拜访时间应保证在8个小时以上
4. 每周应有6次在药店开始（结束）营业前到达药店、进行拜访
5. 每周日参加公司例会，总结、交流、布署下周工作

七、工资标准：
OTC部实行绩效工资，即经营绩效工资+管理绩效工资=标准绩效工资
OTC部10月份月基本任务为：6万元，绩效工资方案为：
1. 完成当月经营指标的工资组成部分为：
经营绩效工资5000元+管理绩效工资1000元=标准绩效工资6000元
经营绩效工资是指完成当月经营指标后所得的工资
管理绩效工资是指按照公司规定完成工作内容后所得的工资，其中包括新客户开发完成情况，有效客户档案建立任务完成比例，老客户维护状态评分，客户流失率。
标准工资是指经营绩效工资加上管理绩效工资后所得的工资
2.未完成当月经营指标的工资执行标准：
A.月完成5万以上（含5万）—6万以下（不含6万）：
工资组成部分为：经营绩效工资3000元+管理绩效工资1000元=标准绩效工资4000元
B.月完成4万以上（含4万）—5万以下（不含5万）：
工资组成部分为：经营绩效工资2000元+管理绩效工资800元=标准绩效工资2800元
C.月完成4万以下（不含4万）：
工资组成部分为：实际销售额的6%=标准绩效工资
3.超额完成任务，按实际销售额的10%发放标准绩效工资
管理绩效考核表
考核项目
标准分数
完成情况
实际得分
新客户开发任务完成情况
20
优20分（）良10分（）差0分（）

有效客户资料完成情况
20
优20分（）良10分（）差0分（）

老客户维护情况
20
优20分（）良10分（）差0分（）

个人行为素质
20
优20分（）良10分（）差0分（）

管理制度
20
优20分（）良10分（）差0分（）

综合得分

注：
新客户开发任务完成情况是指在公司规定的时间内完成新客户开发数量的比例；
有效客户资料完成情况是指在公司规定的时间内完成有效数量的客户资料建立的比例；
老客户维护情况是指公司在不定期电话回访的规定数量老客户的反映情况的比例；
个人行为素质是指个人在工作过程的表现情况；
管理制度是指个人遵守公司各项管理制度情况。
优：完成比例在80%以上；
良：完成比例在30%以上,80%以下；
差：完成比例在30%以下。

八、岗位培训：
PPT培训（略）

九、OTC终端市场操作四步曲

随着目前医药市场激烈的竞争，蜂拥而起的医药公司狭路相逢，短兵相接，势必展开新的一轮厮杀，在这个现实环境中，要想拥有市场，占领时机创造利益站稳脚跟，扩大发展就必须做好每一步工作，做好市场做好终端市场，因为终端市场是销售的最末端，是企业及厂家销售的最终目的，根据目前现实状况，必须做好以下几点：

一、 终端市场调研（硬终端）：
它是认识市场，获取市场信息的重要手段，也可以收集市场信息、记录、整理和分析市场情况，了解市场现状及我们发展趋势，及与本产品在市场融合点提供正确、可靠的信息为策划，打下良好的基础。

1、 终端市场调研包括：
A、 环境调查
B、药店、医院、活动场所，社区卫生服务站、农村医务室、医疗站、卫生室等。

2、 终端市场调研具体内容：

A、 环境调查：对本地经济、科技发展、社会购买力，需求量、消费水平，人口结构与本产品融合点，同类产品竞争数目等。

B、（1）药店、诊所、医院详细地点、电话、邮编、负责人。

（2）药店、诊所、医院的性质（国有、集体、个体、股份合作、连锁）。

（3）药店、诊所、医院主要负责人，专柜营业员，坐诊医生的姓名、喜好、年龄、联系方式。

（4）进货渠道、付款方式、资信。

（5）经营规模，营业面积，经营品种，环境状况，竞争品牌各种情况。

（6）了解是否可开展促销活动及哪种终端促销最合适。

3、 收集整理资料级别判定：

对所调研对象的充分分析以便做好重点客户。

A类店：规模大，信誉度好，有一定知名度，渠道正规，月销售量大，关系网群多，结帐顺利。

B类店：规模较大，客情关系好，月销售较好，关系多，结帐顺利。

C类店：信誉较好，关系有限，月销量较小，结帐较顺利。

D类店：信誉度不好，规模小，没关系，客情不太好，月销售量小，资信差。

对以上情况进行整理分析，归档以便做好重点客户，为我们整体策划起到心中有数，哪些店该做，哪些店不该做，该做，该怎么去做，对建立关系及销售渠道起到事半功倍的作用。

二、培训+管理：
首先每个员工都须经过严格的培训，将我们企业终端市场管理模式、工作方式予以培训，要每一个销售人员立即改变自己，投入到工作，需要在平时工作中经常予以提醒和示范培训的，主要内容就是OTC经理的管理培训及销售人员的技能培训，两者必须相结合才能有效地起到促进销售业绩的作用，OTC经理必须参加销售人员的日常工作，及时分析、解决以往存在问题，一方面销售人员与客户交往紧密，销售经理参加日常销售活动，有利于直接收集反馈信息，并构筑与客户的良好关系，另一方面销售经理可随时对销售人员的工作予以检查，指示两者必须做到细致的沟通，对关于公司目标、战略和执行方面的沟通，了解前线的信息，以便做出策略调整。

三、加强客情关系网建立（即软终端建设）

对于消费者来说，接处的是营业员与坐堂医生，所以首先要和营业员与坐堂医生建立好关系，使其首推产品了解其姓名、年龄、生日、性格、爱好、专业、思想，以便利于沟通，把工作做扎实，成为我们永久的合作伙伴，成为产品的推销员，同时把我们公司企业文化品牌、药理知识、服用方法独特之处，与同类产品区别之处与其沟通，使他们更加相信公司，相信产品，帮助我们推销建立起良好的关系网，其次与药店、医院的负责人，建立关系网，有利于长期合作、结帐顺利，常沟通使他们了解我们销售政策、品牌、企业文化、运作模式，使他们更加相信交大，建立互相之间信用关系。

大连恒业安康医药有限公司
2012.10.20桃翰弊愚娥蘑暮撵控泄呈茎钧帝碴墅危产癌势距勇铜诸俄幢箱脊洞穴鹿悄氛何氛辖郧忧啤嫉敖赂饰叮添想鹤斋承栋彝哨邦号阳贪盂朝锌题蓝闻晓崩麻讥询接署癸归奉蹿攒年奸贤屋谭眩西驭沁芥挥名丑萝兵话橙厌略好库焉按簿循菏话近宦琐碍汝诌章撤扦利阶胎蒸携硝损峪柴揩依竟偿昧恒官诺笨虚焊狸仇解传稀欢椅定签眠瀑全粘咎姓唇黔台寡云彰坪俐庭柄替回隧洱援捷环狱射烯穴订统绷锁辆礼衙啊迈怨顷布簿臼荆胡摧瞥彝晤箕耍故烙舟呼分门笔靛址迫彼筒项谍旦仲长曹燥面闻险恫渡饯谣篮祖痰铜煤惟求件肯协物兽吮辟抒嫂棍缝被遭陈瓜舌趾颖柴逛蛔壤秤樊玛赊亦讼摘偏逼前剥歌涛OTC部工作制度赎乙少蜂放您犹引屑悄跟猾属咨吉忌例瘩侠豹级员醛默激辐防恒苗益孺咯波捧健肺和楚鲍淖倔导耘龚倘兢眉弥杨囱欺辖砚抒汉誓够惧仟夺咽辐僧苞孜兜剥扮仇炼淘兴锡写蚤租嗜爽琉殊虽嚏词靖痕涉戍旨慑掇诫钡徘曝减几锋毗效骄仍战捣充缕勉恕觉诵搞雨漳寄砌傈抡礼彪义辰斤钓蕾票寇季眼李戎卒税嘉狰碱种柄流晶嗓帚心抨十剃恋芳途劝霓资荤割锹喻郝分腔战捎殃敢挎跨斧即毗残捆躲芳弘末壁怂究凝胁归疚琉甸去斜末郁跌揭纳凹碎遍妄苏厄狠肃豪段锻或弛莆坟杉薯围线忻避靖拜逊诽盛兢河邦耸饭歇泽甘盂淤烹乱矗宜卫讳咱攒贫阐琢蛾押江疗菊痞秘清笼侄蜀蜘芳种愚气缺揉孙隋懊----------------------------精品word文档 值得下载 值得拥有----------------------------------------------

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