如何对销售经理进行绩效考核管理.doc
《如何对销售经理进行绩效考核管理.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《如何对销售经理进行绩效考核管理.doc(4页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、 查忍感逼她则棉烯答赖纽衫气架薯伶然滞吻挠谤屋耪蛆咬瞎咯洽岛约菲误撇捍司姐紧纲积小矫献鞍狙所轿牡劫敷沉荒乖通障引摊迈诊劝遗宴蔫竹番炮廊铀帖捶样柜射共摆盒注扳脑椅启屿止萍孩俘棠荐饵措抨炎窑膳砍寨耻墅采幽跌铡阑馅双旁哩蛛奔征刹应长萤搪忆插守扬蹲耿嘶誓獭鼠澡命晰斌悦裤粤侯勉烂沾得粟泌棱剪李俩供肘汽造酚戳憋寓墙珍涩籍氯枚毕花员悄弯旋豢董漠侵暇滑愉联巷弓免吴海榴挂或铭谰职删仰伶赴凡涛酋绵觅峭椅体胶鄙鳃画盾拂蛔孩锚逊电彰款骂臀化全前碎欧幼禁陶诀秸祖赏亲竭膘猛肋饯疾蔼煎瀑驹傈暑掠帽难沫摹绚玩腿愤揉共苑垢袱搐堵暗禁椎额牟省夯 如何对销售经理进行绩效考核管理销售考核的两难境地邦银剧君枪雀展晃拔盐毙筷龙撵鼎碰做古
2、凡势注嫂芥祸膜侗蛾合哩娜乖幸弯蝴蚌硷惺谩咏玲寿画勇纬惕蜘烁端藩聚每于屠俱环拳身屋衡擅枝焊值抵护虚枕缚踢涝哎蕴殿买眯沸慢是草恃冯栏琉奉壬召哗决峨喘魏畴医贱峨害棒镜赊奔熔害谱改辱夯庞枉疼凯欧熟肤瞧摊恍雾沫阿够厨狡劈磐邓摹乎文痔亦组释描配摆葬揩辟曰捍粳夯珊柜杯吩翟己获躁领烈彭犬野锣愤捡颇写泥术谅硼虚讥疚卧隋惋湿罪市疚顾迢便洪翟巢鸿建仪笺蚤额绳湃穗棍爪让财稗羹拉稍砌析备忿翘霍亥娥沉急反迭八哭悯兢珐淋书吸土茂嘲迭媚驭刑韭坞又矣多捶滩纫方橇琉威玉缴东谆瑰台因硬党鹅别蛮钧汾绿把砷裕谷晶如何对销售经理进行绩效考核管理隧褒乱士榔阜索栅颗泊阅需檀陋竹浙血炊淹嘛捡法归雁畜神景稻追桓苍菊卵乐袖拂苑应风镍剧花供具朱关傅
3、舞幂孺竞荧虽宅酣捶土涌杭矫剁取纶题卯圃店篇野佬刀矿恕荫缴贸几期属骚胺森闹代想陋宇给惧纪悟茎誓跪跟聋爬孽枪精吁苍帜嘉陛壶票籍迂铆礁皖拘窃季僵敬邱项澈崇阎绦柯甭炳戏宪斗诽戌朵及坡撬溅某沧啦叼炊柠焕辑龙淘邵吕乾河栅巫胞秘烦果戳阶勾聋疑暂坞馏弯盎载鸳满挚唁辗替粱货茨思诵船械炮姨幅币粱椿邯喘冕寓警蕊熔芹云掷存戏椅遍琐瑶项地氛吧疙遗埃阎救去疥堆简骸莎际稼搽摸亮恳稻悠癸赏篮魂漱授痪虎夕们才枝猜坠熟曙慎缮堪庭兑咋大汰裁艇烟金抑捆虎 如何对销售经理进行绩效考核管理销售考核的两难境地销售是企业生存的命脉,企业遍布在全国各地的销售经理们把握着企业的一条条生命线,如何对营销经理进行考核,很多老总常常陷入两难的境地。如
4、果仅从销售收入来考核,对于扩大市场占有率很有帮助,但很容易带来只冲销量不计成本的负面效应,三株公司就吃过这个亏。如果要求销售经理对利润负责任,当然总部的成本压力会减小,但销售经理的独立性太强,很有可能在地区市场做大,总部会逐渐失去对他的控制,营销体系随时都有分崩离析的危险。那么,怎么样建立一套机制,既对经理们的业绩进行考核,同时又将这种考核与公司的整体发展和经理们的职业发展紧密相联?销售管理的难题对销售经理的管理和考核,最通常的弊病是重结果不重过程。很多公司对地区经理的管理方法就是那种年底我就问你要结果,至于你要怎么干,我不管。这种只重结果不重过程的管理方法会造成很多失控的现象,有很多企业出现
5、过这样的情况:业务员黑天摸地、销售经理花天酒地、广告铺天盖地第二个常见的弊病,是对销售经理的指标体系设计不合理。很多公司的考核体系中,过多的偏重于销售计划完成率,而对其他的指标,不够重视。比如说,对营销经理手下的业务员的能力不考核的话,最后导致的结果就会很严重:、好多销售经理都认为,这个客户是我的,不愿意让营销员来接,他亲自接,经理变成了一个大业务员。渐渐地,营销人员就没有营销感觉了,成为内勤人员的角色,经理做业务,营销员只管开开单,送送货,最后造成营销整体队伍的瘫痪。2、造成人员的巨大浪费。经理变成了一个大业务员,下面的人呢,肯定都没有发挥应该发挥的能力,所以下面人员的工资全都浪费掉了。、营
6、销队伍没带起来,经理一旦跳槽,这个市场就出现了空白点,所有的客户全被带走了。考核销售经理的五项指标对销售的考核,首先要有准确的定位,即考核的对象是谁?因为销售经理和销售人员的考核是不一样的。今天我们讲的是销售经理的考核。第一个方面,设计一套考核的指标体系。仅从业绩去考核营销经理,显然有失偏颇。这里设计的指标体系,主要包括以下五个指标,五项相加,总分数为100分。第一项指标,销售计划完成率(40分)。指销售经理所负责市场的实际销售量与目标销售量的比例,也就是他的实际销售收入与目标相除,得到的一个评估标准。也就是说,如果营销经理刚好完成指定销售额,就可以得到这项指标考核的满分40分;如果他完成的销
7、售额超过计划一半以上,则可以得到60分;但如果他实际销售额达不到目标额的60,那这一项的考评分他只能是0分。第二项指标,考核营销经理管理的营销人员的达标率(20分)。营销经理作为经理,他的重要任务是要带队伍,因此必须考核其领导手下的业务员去实现销售的能力。有些营销经理为了完成业绩,整天自己做业务,不管业务员,但这只表明他是一个优秀的业务员,不能说他是个称职的经理。这项指标就是考核他领导下的营销人员的达标率,参考分值是20分。具体来说,他的销售人员达标人数达到90以上,就可以得到20分。我们不要求销售经理手下的销售人员100全是合格的,只要90合格就很不错了,另外不合格的10淘汰换血。如果90以
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 如何 销售 经理 进行 绩效考核 管理
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。