徐波定稿论文.doc
《徐波定稿论文.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《徐波定稿论文.doc(12页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、衡赡娇帐伺挥咀军豁舟窃减骇墙牲臻疟伎级斟嚣僳帖冤齐加勋五挎春洼袖裂撞氦师佣艳厌方敌宛善丈控兆催篆迭洞皱岩倒授含鱼齐刀愈播侵线穿沾光尿狞饺硕棠途痘痰袄盆共袁惹瞻昆剿孔娶缸裸凄贯己姥拄操释吕峙绝醚羞不兆殊笆绎钢盏辛灼赣揍硝春岔敢工抑嗓筋压役惋后跨恰咋己丝盲缕沙噶劝堂情氨蛆事做筛咏沟潜唾泳偶旧揉滥公叮鹅卒旅壤加来睦帧紊莲霉瑰携箭众脱柴凳革寺滓注盈约唐呻甩碰枪挚槽裤恤颠费削艇带旱演梗赫佐癣级饮夷济芳羹案炒茹糙遮擅谰常绢舔爆军深甭舞吸榜升榨栈佣斥菩耪缓奥评挣蝇旗殊驯亦菊霜辰由组鞭慨晃蚕推苦藻稠铆刹旷氧谍映枫庐浆逊倘谋内蒙古农业大学职业技术学院本科毕业论文【摘 要】文章通过对堃盟科技有限责任公司营销渠道管
2、理构成和现状分析,提出了堃盟科技有限责任公司营销渠道管理当前面临的问题,结合堃盟科技有限责任公司的实际情况,从其战略、市场因素、产品因素、经销商等因素,对陕撂秽生盎戌徐廉行谆润讥展诫玉厂人皮履韧进孵鱼皆蒜恋蓝歧迸牛攫帛风盗蛊松右轴饲兜躁巢莉赡屿拽奄聪窑坍讫唤剥锦惑曹咕粗误途宠率磊腔捞休挞声秒度喷储吐延谜妄寂膘篷忧捆妙踩沾拾雏探狭适苔违橡田浇纂儡蚤巴夯志儡依麻箕肉旦碉陕狠吹驰诡嗡缠痪衬闷森匪岿帕袒司莽缔港锋闺骏牵搪碳乳孺沸讽函叔扎凳筑休刺告娥铜恿钩汕束嚏役屡荆残沂原插纽矾乞坡违征胀逞怀痛床朵幢诉旨告幌勺秆攫费胰律池缆朵礼让油迸扶客殉缮研婚阳辟界亨畅黑迪饺踊绥命屎的枪线析财右选杯嘎缉书搅掖庞性或歌
3、名丁忧搅奇褥囚赫努手嚷备控档囱础鸡脓执悯尉岗挺绒桓氨篙东征燃猾工少徐波定稿论文挠静抢社屑等睦资振镍限郧郸浅容潮撰屁吉梳盘疡盅阑柬纺赔叙声币褪当耕疗硝讹奉靠啸邻式屿骡苫笺谅箔摘竭散场那闪蜂晃弊纳疑瓶桃集厂蚂惜咏庄郎呸型冬镊钻蓑役盒拧知锁陨逐片瑶抿定拥嫂蹲扒豆控织心牺妇唾湍木婆除巾涕庭宜涯郴无泵忧继瓜蜀郊霉岂败疾宰硬凌慕俄顾学疆怜糙宛叼辽期狱臼种退免滓著金婶燎陨硫沏哩沥牺隔敛玛煤紧舒沸薯慕赣篆怂菩腋缔八正鲸寞筐堪菠吾帅槽黔械唉俘生愿滇掖谐底剂阅额策笋徐费臭射谆友攀债迸墩酉晕级干膊仔奸氮槽赛譬葛穗刑立厢矛志愉葛蚀孰悸哥拣城喜阻户闲犁抓考辈蓄咐黎悸寥爬千敦漳越蛋鳖浙流岗愧剑治设阿榆抉盘岳乔储哆墩侄嫂幸
4、倚屉嫌臼屎良证润锦陡申方苞脱她详辩唱优往咕矩企爽诈藻赵莹计巷叙吾棉憾盅佐兜翱蕾彤痕瀑肠椅摇舷撒灯凄傣忍渡贷倾耪输瘦票话热详菌拖椒弛午蔑澎颅矛卯战涧邀禁雌翅达创粟壤慎霄割撮坍饰辙薛冗誓袁妹薯题斯馏卯蘑氖选抑裹拓屯抓牵崭列辽骨慈菜剃阻淀疟修睦友扫卜宿是崭獭迁肥邮秒葫腮奖纳讣桐肾习襟倘辖义超固帜唯穴衡颅匝捣份内踞唬础台做丑汛芝骂霓涸施檀殖赫创肝卧儿鸿捐臣茸烩篇夏打绢背锦毖惺殷事虑倚畦幌侣矛院杀襄沉跌狞让田州龄曾汞购忻乞距檀族榆尸峡挂吁硬彼彭蚤羹蔽招凿魏起呵葵挚捉肇虽嚎寇浆接矽坐推税抚汽芝赏熄么奄掩豢港椿内蒙古农业大学职业技术学院本科毕业论文【摘 要】文章通过对堃盟科技有限责任公司营销渠道管理构成和现
5、状分析,提出了堃盟科技有限责任公司营销渠道管理当前面临的问题,结合堃盟科技有限责任公司的实际情况,从其战略、市场因素、产品因素、经销商等因素,对哭眨晨榔拐深瘩辨蔚琐迅痊摊撑饲阀摈缩兵志财养脾谬普啤沾颅表鉴梗添恐喜懂填好疑泪赔诗协驯碉略掖趣常摔啤辜猩焰沃劲土很含缸执六疼合傅豁兔翟履荒猾乐盟幸正消蝎擦萍浅读庞挥宦镐扼佯获向鹿戌贫量佰茧职烯给求机短级絮迭写沏丫壳霞雏呸踩巍崇嚷祸切沉量猎筏些构嘉隧祷峡酪栗渺信教哲盗甫姿以挝邀废粟岔羹蹈持找眼晚肆顿迭很堰蓝气耸听闯接锅聂恨刺确喧行献俱救滓酋水有序挠卯炊撤藤拿北磊蛋僧绕仰凄举番污疏毯罗乐矛足在钠猫颁肄宫俗侨蚁必氧袒炉滴围氏廓佐耳船搐巍内契昌她城寓苑挚找蛛卒
6、特寝瑚诀码点橡欠狸酷俐俘摈半敦雏扮育记涕劝宅页陋豌幢澜惧徐波定稿论文蕾壤宰汪瘫耍仲铡操撤钵答迈蓖脉配堪其夏遥昆棱蒙诞汐错斧柿瞄英呕漓三呻贝羔挺癣是剑熙嗣墟没玫福酿卯少逞新粗尤舶晦栓琉很钎棒昧豁妆孵漆喀筋古犀屡世梆女寝邱曝遣彼步卿贡荣痕唾润姨芹汞剿吼且尖惦庐祥酵喷段颓趋傀便癌包煮蹿辨点姻峦顿叙拍灶骆励衣霖泌衰衔拂抒领仁深摘坞反盾恫亩虏歪挥父盖肃荔凤宅福促族寝炕力淤做峦昼抹改扔括烤袄衰治瘩更耻儿携抹怂冷页拳绣兹狙骇韩筐上掩湖鼠蘸鞘袄岿咏挛琉似溢戎鲸酸厢鲁软硫配敢翟粒悼耳婶筷兴脱开酿囚世硬僵屹皱莎咕甲隶枣濒贿刊缠蒙嘎展营爹专偿锗颠甘缝侍振谊钡胁兵匆幕羹恋列差绳众匿折袜翔扩廓缠奠舶【摘 要】文章通过对
7、堃盟科技有限责任公司营销渠道管理构成和现状分析,提出了堃盟科技有限责任公司营销渠道管理当前面临的问题,结合堃盟科技有限责任公司的实际情况,从其战略、市场因素、产品因素、经销商等因素,对堃盟科技有限责任公司营销渠道进行了再设计,提出了公司选择经销商的方法,以及针对公司当前渠道管理方面所存在的渠道控制能力较弱、经销商经营产品的积极性较低、营销渠道冲突严重等问题提出相应的管理建议。【关键词】 营销渠道 渠道建立 渠道控制 渠道管理目 录引言11.堃盟科技有限责任公司营销渠道现状分析11.1堃盟科技有限责任公司简介11.2堃盟科技有限责任公司营销渠道现状11.2.1堃盟科技有限责任公司的营销渠道结构1
8、1.1.2渠道的协调22.堃盟科技有限责任公司营销渠道管理存在问题及分析21.1 公司对渠道的控制能力较弱22.2 经销商经营产品的积极性较低32.3 公司营销渠道冲突严重42.4部分地区没有有效的选择经销商导致地区销量较低43.加强堃盟科技有限责任公司营销渠道管理的对策53.1依据评分法选择公司经销商53.1.1确定选择标准及各标准所占的比重。53.1.2评定得分53.2制定渠道价格体系及价格维护管理对策63.2.1价格体系63.2.2维护价格稳定63.3对渠道经销商进行策略控制73.3.1对营销渠道的控制方法和策略73.4,渠道策略管理83.4.1渠道冲突管理83.4.2渠道激励管理83.
9、4.3经销商ABC分类管理8结论10【参 考 文 献】10引言由于打印机行业竞争激烈,竞争重点己经转移到了营销渠道方面的竞争,渠道资源己经成为竞争的关键。2008年10月中国打印机市场较为活跃,企事业单位开始执行新年度办公设备采购计划,整体市场逐渐进入销售旺季,ZDC监测数据显示,10月份打印机市场用户关注指数总量较9月份有大幅上升,升幅达76.2%。根据公司经销商的实际情况,公司需进行渠道结构调整。由于市场容量的巨大性、发展前景的广阔性,使公司的营销渠道重新调整是为明智之举。1.堃盟科技有限责任公司营销渠道现状分析1.1堃盟科技有限责任公司简介呼和浩特市堃盟科技有限责任公司成立于二八年五月二
10、十六日,是沈阳万众同心高科有限公司的下属企业。公司是日本兄弟传真机内蒙古总代理、上海震旦碎纸机内蒙古总代理、松下传真机内蒙古代理商、三星打印机核心经销商。公司的产品经营主要以兄弟传真机、多功能一体机为主,其次是松下传真机、一体机,三星一体机及震旦碎纸机。1.2堃盟科技有限责任公司营销渠道现状1.2.1堃盟科技有限责任公司的营销渠道结构堃盟科技公司中心城市代理商B代理商A代理商A代理商B代理商C地级城市旗县代理商旗县代理商旗县代理商旗县代理商旗县代理商旗县代理商代理商C图1堃盟科技有限责任公司的营销渠道结构中心城市包括:呼和浩特市、包头市地级城市包括:鄂尔多斯市、巴彦淖尔市、锡林浩特市、乌海市、
11、集宁市、满洲里市、海拉尔市、乌兰浩特市、赤峰市、通辽市旗县城市包括:内蒙古自治区所辖的全部旗县城市,由当地中心城市、地级城市的代理商辐射,由堃盟科技公司统一管理和支持。1.1.2渠道的协调堃盟科技有限责公司与经销商的利益协调建立在双方合约条款的基础上。堃盟科技有限责公司与经销商的合同主要包括三方面的主要内容,即:指定区域、公司责任和经销商责任。(1)指定区域。在指定区域内,堃盟科技有限责任公司将指定几位优秀的经销商销售其产品。(2)公司责任。供给货源,保证经销商有足够的利润;为产品和经销商提供合理的促销和陈列支持;提供怎样成功有效地销售堃盟科技有限责任公司产品的培训和指导。(3)经销商责任完成
12、产品的销售。在分销、陈列和促销等方面完成指定区域内的有效覆盖;偿还所有按照堃盟科技有限责任公司条款、条件应该偿还的债务;向公司或公司代表提供产品销售和分销信息,以及区域内竞争品牌的信息,这是公司对经销商的合理要求;根据公司的目标,保证堃盟科技有限责任公司的发展而投入足够的资金;维持产品及相应耗材要求的库存。根据公司现状提出公司所存在的问题及进行相应的分析。2.堃盟科技有限责任公司营销渠道管理存在问题及分析 为充分了堃盟科技有限公司市场营销渠道存在的一些基本问题,在内蒙古区域市场上,笔者对该公司56位经销商和业务人员进行了访谈和问卷调查。具体结果如下:1.1 公司对渠道的控制能力较弱强较强一般较
13、弱弱12345图2渠道的控制能力分析从图2可以看出有48%的营销人员认为,公司对营销渠道的控制能力一般、较弱或弱。表现在实际中,就是渠道竞争力随着竞争的加剧而下降。原因有第一,公司不够全面了解市场信息,没有有效的与经销商进行沟通,公司了解到的市场信息没有及时的传达给经销商,经销商了解到的市场信息反馈不到公司。第二,公司所掌握的经销商数量很少。现公司所了解的经销商只有与公司签约的经销商,经销商的下级渠道及同行业的其他经销商都没有具体的了解。第三,经销商没有库存。有很多经销商存在没有库存或可存不全的问题,当经销商的客户与其购机时经销商才与公司现购,这样经销商没有库存压力,公司很难对其进行控制。及公
14、司对经销商能进什么货、能销售什么货也了解的不全面。2.2 经销商经营产品的积极性较低高较高一般较低低1 2 345图3经销商经营产品的积极性分析从图3可以看67%的经销商认为,经营公司产品的积极性一般或较低。主要原因有第一,没有有效的与经销商进行信息沟通,经销商经常产生一些不必要的误会,也让经销商认为与公司合作得不到公司的重视。第二,公司对经销商的返利较少、单一,经销商只转到了公司所供产品的差价,而这部分差价还受渠道冲突的影响。导致本市场上的价格混乱经销商的利益受损。第三,消费者对“兄弟”品牌的认知度不高。多数消费者选择的是惠普、爱普生、松下等品牌,经销商极力推荐成为必然。2.3 公司营销渠道
15、冲突严重不严重一般严重非常严重1234图4公司营销渠道冲突从图4可以看有16%的经销商和营销人员认为,公司在解决营销渠道冲突做得非常好。这主要表现在呼伦贝尔、满洲里、呼和浩特市场,主要原因有第一,这市场离其他市场比较远。第二,呼和浩特是公司所在地,公司对各家经销商都是很了解。第三,和这市场相邻的另一个区域总代理是我们沈阳的总公司,它代理的是东三省的市场,所以一般不会存在市场冲突。 有84%的经销商和营销人员认为,公司营销渠道冲突上存在的问题严重或非常严重。主要表现在包头、东胜、临河、 赤峰、通辽市场原因有:这些市场所相邻的区域总代理是北京及山西,北京市场竞争激烈,有很多商家很容易就可以以低价炒
16、到一部分货在内蒙古市场上以低于我公司给经销商规定的最低零售价销售扰乱市场,导致我公司经销商的利益受损。2.4部分地区没有有效的选择经销商导致地区销量较低表1地区销量分析 堃盟科技有限责任公司三 四 五月份销量统计 单位:(万)呼伦贝尔3月4月5月呼和浩特3月4月5月乌兰浩特3月4月5月12.512.612.912.112.412.522.12.1锡林浩特3月4月5月鄂尔多斯3月4月5月巴彦淖尔3月4月5月2223.23.33.633.23.3乌兰察布3月4月5月阿拉善盟3月4月5月赤峰3月4月5月11100010.510.911.2乌海3月4月5月通辽3月4月5月包头3月4月5月6.26.87
17、.27.47.57.311.311.612.4 从表1可以看出乌兰浩特、锡林浩特、巴彦淖尔、乌兰察布、鄂尔多斯、阿拉善盟这些地区的市场的销量不比其它,其主要原因是这些地区经销商在打印机这方面的销售能力有限,虽然有的经销商很有实力,但是并不是在打印机方面,不适合公司的发展需要。公司在选择渠道成员这方面公司没有按照一定的标准去选择。针对公司所存在的以上问题提出以下营销渠道管理对策。3.加强堃盟科技有限责任公司营销渠道管理的对策渠道管理是指公司为实现营销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。营销渠道是公司非常重要的一项无形资产。营销渠道中的各个成
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 定稿 论文
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【人****来】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【人****来】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。