零售库存管理模式的研究.doc
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1、所谓磁石卖场,即是依据对顾客负有魅力的商品配置,使卖场具有自然诱导顾客采购的效果。 一石卖场:主力商品 第一磁石位于主通路的两侧,是消费者必经之地,能拉引顾客至内部卖场的商品,也是商品销售的最主要的地方。此处应配置的商品为: (一)消费量多的商品 (二)消费频度高的商品 消费量多、消费频度高的商品是绝大多数消费者随时要使用的,也是时常要购买的。所以将其配置于第一磁石的位置以增加销售量。 (三)主力商品 二石卖场:展示观感强的商品 第二磁石位于通路的末端,通常是在超市的最里面。第二磁石商品负有诱导消费者走到卖场最里面的任务。在此应配置的商品有: (一)最新的商品 消费者总是不断追求新奇。10年不
2、变的商品,就算品质再好、价格再便宜也很难出售。新商品的引进伴随着风险,将新商品配置于第二磁石的位置,必会吸引消费者走入卖场的最里面。 (二)具有季节感的商品 具有季节感的商品必定是最富变化的,因此,超市可借季节的变化做布置,吸引消费者的注意。 (三)明亮、华丽的商品 明亮、华丽的商品通常也是流行、时尚的商品。由于第二磁石的位置都较暗,所以配置较华丽的商品来提升亮度。 三石卖场:端架商品 第三磁石指的是端架的位置。端架通常面对着出口或主通路货架端头,第三磁石商品,其基本的作用就是要刺激消费者、留住消费者。通常情况可配置如下的商品: (一)特价品 (二)高利润的商品 (三)季节商品 (四)购买频率
3、较高的商品 (五)促销商品 端架商品,可视其为临时卖场。端架需经常使之变化(一周最少两次)。变化的速度,可刺激顾客来店采购的次数。 四石卖场:单项商品 第四磁石指卖场副通道的两侧,主要让消费者在陈列线中间引起注意的位置,这个位置的配置,不能以商品群来规划,而必须以单品的方法,对消费者的表达强烈诉求。包括:热门商品;特意大量陈列商品;广告宣传商品。 五石场:卖场堆头 第五磁石卖场位于结算区(收银区)域前面的中间卖场,可根据各种节日组织大型展销、特卖的非固定性卖场以堆头为主。 卖场的声音与音响配置 声音的种类和密度可对零售店铺的气氛产生积极的影响,也可以产生消极的影响。音响可以使顾客感到愉快,也可
4、以使顾客感到不愉快。令人不愉快的或令人难以忍受的音响,会使顾客的神经受到影响,甚至毁坏零售店铺刻意营造的购物气氛。这一类的噪音,通常来自外部,除非采用消音、隔音设备,否则,零售店铺是很难予以控制的。而柜台上嘈杂的声音,以及内部产生的声音,是可以控制的,是可以消除不愉快的噪音的。然而,在某个场所为嘈杂声或令人不愉快的声音,在另一个场所也可能是令人愉快的声音。例如,舞会的摇滚乐,以及人们的笑声、开玩笑的声音,在保龄球场的声音,都是令人愉快音乐非常有益于产品促销,如果一家零售店铺在入口处经常有悦耳的音乐,保证门外的顾客会鱼贯地进入店内,不管是否有中意的商品需要采购。根据一项调查研究显示:在美国有70
5、的人喜欢在播放 的零售店铺购物,但并非所有音乐都能达到此效果。调查结果显示,在零售店铺里播放柔和而节拍慢的音乐,会使销售额增加40,快节奏的音乐会使顾客在商店里流连的时间缩短而购买的商品减少,这个秘诀早巳被零售店铺的经营者熟知,所以每天快打烊时,零售店铺就播放快节奏的摇动乐,迫使顾客早点离开,好早点收拾早点下班。 正常的,令人愉快的声音,可以吸引人们对商品的注意。实践证明,钟表的滴答声,微风中的钟鸣声,立体声录音机、收音机以及电视机播放的声音,在各有关的售货场所,均是正常的声音,它们确实可以吸引顾客对这些商品的注意。 第三种声音,在上面已说到,是柜台上的嘈杂声。这是有意送人零售店铺的背景声音,
6、是为了压下其他的声音,克服死一样的沉寂,这种声音也是可以分散注意力的。在电梯,零售店铺、办公室以及餐馆中使用最广泛的是背景音乐。 声音的密度指的是声音的强度和音量。由于零售企业应用的背景音乐是如此之多,因此,它成为零售店铺可以控制的最重要的声音之一。它有助于消除不想要的声音,并可同时对雇员的工作予以配合。但是,这种音乐如果掌握不好,声音过高,则会令人反感,声音过低,则不起作用。因此,音乐的响度一定要与零售店铺力求营造的店内环境相适应。在探讨音乐时需要考虑的另一个重要因素是音乐的种类。这对一定要与零售店铺想要创造的气氛协调来说,也是至关重要的。对零售店铺来说,虽然雇员们能够在工作时间行将结束,听
7、一听E波尔比格斯演奏的“触枝曲”(一种 形式自由,速度甚快的对位式风琴曲或古钢琴曲)和“遁走曲”(在 一个乐曲中,有一个或一个以上的主题或旋律在不同部分重复演 奏,)是乐意的,而顾客则会对此乐曲连5分钟都不能忍受。 超市商品管理要点十则 超市的经营业务是围绕着商品这个核心而展开的。因而商品管理十大原则是每位超市经营者应了解与掌握的。 一、商品为先的原则 怎样理解商品为先?通俗地讲是“跟着商品走、围着商品转、随着商品变”,也就是说,超市跟随着商品的定势而定位,围绕着商品的定位而转化,伴随着商品的转化而调整。如商品的升级换代、滞销商品的淘汰、绿色商品的开发等,都可以理解为在商品为先的原则指导下运作
8、的。 二、商品转化的原则 无论何种产品,都必须经过商品化,才能有效地被消费者接受。所谓商品化是指将供货商所提供的产品转化为经营商品的全过程,目的在于提高商品的附加值。 掌握和运用商品转化原则对于超市经营者来说至关重要,可以说,谁能准确理解商品转化的丰富内涵,并注重实践的应用,谁就掌握了超市的经营主动权。 产品的商品转化过程: 产品鲜度、调味产品重量、颗粒产品成型商品陈列上架。 三、商品齐全的原则 对超级市场的一项调查资料显示,被调查中70的消费者认为超级市场首先要加以改进的方面是增加品种。由此可见,超级市场成功的关键是商品齐全,只有商品齐全的超级市场才能满足消费者一次购足的需求。所以,超市在确
9、定商品组合时一定要尽可能地扩大经营品种,但也并非多多益善,而应确定黄金组合架构。另外,超市的经营者要密切关注政策及消费潮流及相关信息等方面的变化,不断地适时地调整品种结构,导入新品。 食品:蔬菜水果类、粮油制品类;水产品、畜产品类、冷冻食品类、乳制品、糖果饼干类、饮料类、烟酒类、调味品类等。 日用杂品:厨房用品、卫生间用品和卧室用品,这三大系列的集中用品在超级市场中必备的有:洗涤用品、化妆用品、卫生用品、棉纺织品、小五金、小家电、玻璃器皿、餐具等。 应当引起注意的是,许多超市经营者只片面追求商品齐全的量化,而不注重挖掘商品齐全的真正内涵,即认识上的细分化。因此,在运营中还要掌握下列要点:首先是
10、商品的品牌,其次是商品的品质,再次是商品的结构。要在挖掘商品的细分和深度上下功夫。 四、商品优选的原则 在超市的经营中,实际上大部分的销售额只来自一小部分的商品,这种比例大致在80和 20之间,基于这个比例的确立,经营者必须坚持商品优选的原则。 (1)不断发掘创造大比例销售额的小比例商品; (2)精心培育顾客并产生利润的A类商品; (3)从相对无限的商品中优选出有限的商品; (4)对优选出的商品要加以正确组合和合理配置; (5)结合本超市的实际确定商品的最佳结构比; (6)动态的理解和应用在实践中总结出来的结构比规律; (7)切忌单纯经营20或 30高销售额的商品。 有的超市将商品分为A、B、
11、 C三类,分别取不同的管理方式,通常将这种方法称为ABC分类管理法。 五、商品群特色原则 商品群是超市经营商品的基本单位,传统的做法大多按商品的属性划分,而这种分类的弊端很难突出经营特点,现代的做法是变按商品属性划分为按消费者需求划分,其*作步骤是: 第一步:界定商品群,将同类商品细分化。如礼品群、熟食群、火锅料理群、组合蔬果群等。 第二步:赋予商品群新内涵,将商品概念化。如礼品商品群可分为“太太生日礼品”、“丈夫生日礼品”、“儿童节日礼品”等等。 第三步:创新商品群组合架构。如将水产按烹调方法组合,蒸、烤、煮、生食归类销售。 六、商品阳光采购原则 所谓阳光采购,就是把商品采购的各个环节按一定
12、的制度和程序运行。其做法是: 决策透明化。透明的核心是将“隐蔽的权力公开化,集中的权力分散化”。 信息公开化。商品采购来源内部公开化。 监控程序化。由不同的部门分别承担“三审一检”职能,即审核采购计划、审核价格、审核票据、检查质量。 管理制度化。建立和完善一套采购提、审、决的自控程序。 奖惩严明化。对“暗箱作业” 人员给予严惩;对阳光采购有功人员予以重奖; 七、商品去旧换新原则 国外的超市经营者把滞销品称作是超级市场经营的毒瘤,为 “还超市一个位康的体魄”,通常使用的有5种淘汰法: 1,排行榜淘汰法:适用于所有商品,在一定的时段内确定一次所售商品排行榜,最后200种或510为淘汰对象。 2,销
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