商务代表薪酬绩效管理办法.doc

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商
务
代
表
薪
酬
绩
效
管
理
办
法

商务代表薪酬绩效管理办法

第一章 总 则
第一条 为尽快实现“共同繁荣 共奔富裕 实现共同价值”和公司近期发展目标目标，贯彻经理室关于“留住有用人才，分配向对公司有贡献的人倾斜”的精神，进一步提高商务代表工作的积极性，特制定本办法。
第二条 制定本制度的目的：
1、 激发潜能，创造卓越；
2、 创造发展的加速度，实现快速突破；
3、 增强公司的核心竞争力；
4、 熔炼与凝聚团队，打造一流的销售队伍；
5、 创造可持续发展的环境与条件；
第三条 商务代表的考核分为：财务指标、渠道管理、内部管理、团队建设等四个关键指标。
第四条 考核每季末进行一次，考核数据采集时点为季末最后一天。
第五条 考核由人事总务部组织，财务部负责销售财务数据的收集、汇总和考核，商务代表的直接上级负责其他考核指标的资料收集、汇总和考核，各部门的考核材料收集和考核完成后，汇总至人事总务部，由人事总务部计算出商务代表应得的薪酬额，经财务部复核，报经理室审核同意后，批转财务部负责发放。
第六条 考核结果要接受审计部门监督，审计部门对各考核职能部门进行监督和抽查，经理室对审计部门进行监督和抽查，发现弄虚作假情节的，对责任部门及相关责任人员从严处理。
1、 审计部门通过抽样调查方式监督考核结果公正性和真实性；
2、 被考核者可以就不实的考核结果向人事总务部和经理室申诉，也可以用信件、邮件、电话等方式向审计部门举报考核者的舞弊行为；
3、 审计部门对举报情况进行核实、处理，并向经理室和举报者通报处理结果，对举报者情况保密。对于情况属实的举报，嘉奖举报者1000元/次，任何部门不得对举报人员（不论举报是否属实）打击报复，否则从严处理；
4、 每个考核周期内考核样本（对象）抽样率不少于10%（不少于1人），具体抽样率由审计部门根据监督需要确定，报经理室同意后执行；
5、 审计部门调查中，一经查证在考核中弄虚作假，对考核部门的负责人处以1000元罚款，对直接责任人处以3000元罚款，再次出现，视为严重违反公司规章制度的行为，解除考核部门负责人的职务，终止直接责任人的劳动合同。
第七条 商务代表的直接上级应就商务代表的考核和绩效与之面谈，建立商务代表考评档案和绩效改进档案，一份报人事总务部建立PPDF档案，一份反馈给商务代表。人事总务部根据工作需要，每个考核周期安排不少于10%商务代表进行绩效面谈。
第二章 薪酬及考核办法
第八条 根据“多劳多得和按技取酬”的原则，商务代表的薪酬由基础工资、职务工资、岗位工资、综合津贴、回款基金、增量奖等六部分组成。职务工资根据代表的能力和职位等级确定，岗位工资按照地区进行定级；职务工资和岗位工资按照工作完成情况进行考核，同时辅以销售特殊贡献奖（另行文件规定）等嘉奖。
第九条 基础工资、职务工资和岗位工资每年定级一次。商务代表每年按照上年的绩效考核情况进行工资定级，新年的次月按照新工资标准发放。
第十条 商务代表基础工资详见附件一《商务代表薪酬标准对照表》。
第十一条 商务代表岗位工资和职务工资（考核）的计算与考核办法：
1、 岗位工资和职务工资的标准按附件一《商务代表薪酬标准对照表》执行。
2、 商务代表应得的岗位工资和职务工资（考核）按下列公式计算：
应得岗位工资和职务工资（考核）=岗位工资和职务工资（标准）/1000×绩效考核分
3、 岗位工资和职务工资的绩效考核按季度进行，考核要求、考核分值及分值的计算办法按附件二《商务代表绩效考核表》执行。
4、 岗位工资和职务工资按月预发，按季结算。每月8日前，先按岗位工资和职务工资标准的60%预发，下季度的第一个月30日前，兑现上季度应发的全部岗位工资和职务工资的90%，其余10%为年度结算。一个考核年度内经考核委员会认定未发现市场遗留问题或因工作需要发生岗位和职务（位）变化时，在市场交接后，经考核委员会认定未发现遗留市场问题，年度发放。
第十二条 综合津贴
综合津贴是由电话补贴、区域补贴等组成。电话补贴用发票直接报销。详见《商务代表薪酬政策一览表》。
第十三条 回款基金
回款基金是按商务代表分管的商业公司回款或清理历史回款而提取的奖金，激励商务代表积极回笼货款和清理历史回款。
1、 商务代表回款基金每季度结算一次，历史回款奖励每年结算一次；
2、 回款基金的计算公式为：
（1） 回款基金=∑回款额×日息×（合同回款天数-回款天数）×70%（历史货款除外）
（2） 历史回款奖励=∑历史回款额奖励（详见历史回款奖励清单）
3、 计算时点：回款到帐日期；
4、 发放时点：次月8日（（遇法定节假日顺延）发放；
第十四条 增量奖
1、 增量奖是指商务代表分管的地区累计纯销量超过该地区上年度累计纯销量的那部分纯销量而增加的奖金，增量奖的计算公式为：增量奖=∑（本年度累计纯销额-上年累计纯销额）×提奖率。
2、 纯销量是指：考核周期内销往医院、药店销量的和。计算方法为：纯销额=∑各产品的纯销量。
3、 纯销额是指：本年度已经发生的销往医院、药店的销售金额。计算方法为：纯销额=∑（各产品的纯销量×销售底价）。
4、 销售底价 = 开票价-返利-补差-年度奖励。
5、 提奖率按附件三《商务代表岗位工资、补贴、提奖率明细表》执行。
6、 增量奖按年度累计计算，与春节前20日，由商务代表提出申请，商务代表的直接上级确认后，报财务部和人事总务部审核，最后由经理室批转财务部与春节前10天发放。
第十五条 发放程序为：每月25日前由销售内勤对商务代表进行考勤，经商务经理确认后，交人事总务部造册发放，统一打到商务代表的工资卡上。

第三章 定、晋、降级、辞退
第十六条 商务代表的定、晋、降级：
1、 商务代表根据工作能力和工作实绩分为三级：高级、中级和低级。
2、 初级商务代表符合以下条件：

3、 中级商务代表符合以下条件：

4、 高级商务代表符合以下条件

5、 商务代表均按商务代表的起薪试用，试用期为3—6个月，试用期结束时根据其试用期业绩考核结果确定是否录用和转正，业绩合格者按其业绩对应的工资级别转正；不合格者解除试用，不得延长试用期；逾期未提请转正申请的，视为不合格。
6、 商务代表定级工作每年进行一次，上年度的考评结果作为下年度商务代表薪酬的发放依据，业绩达到各级别要求标准的，经考评合格后自动晋到相应职级。达不到其职务要求的业绩标准或综合考评不合格的，自动降到相应级别。
7、 商务代表晋、降级考评具体程序为：
商务代表的晋降级考评每年度进行一次。先人事总务部对照定级标准得出晋降级考评初步结论，于20日前交给商务经理，进行综合评定，确定商务代表下年度的工资级别，报公司经理室批准后，由财务部、人事总务部执行。
第十七条 商务代表的辞退（辞职）。商务代表的业绩考核每季度进行一次，季度考核出现下列情况之一，商务代表应予辞退（辞职）。
1、绩效考评分低于400分的
2、有重大违法、违规、违章行为的；
3、其他认为必须辞退的情况。
第十八条 商务代表辞退（辞职）程序：
1、 各级经理应对本地区的商务代表应加强考核与管理，对可能达到辞退标准的代表要预先以书面形式对其提出警告，找其谈话，分析原因，帮助解决问题，并整理后报人事总务部归档。
2、 一旦出现达到辞退标准的代表，将予以辞退（辞职），辞退（辞职）必须由书面明示。对于达到辞退标准的商务代表，因各种原因需要留用的，商务经理可提出申请，经过人事总务部同意，报公司经理室批准后，可留用考察一季度，考察期工资按最低代表的工资标准发放。考察期结束时业绩仍达到辞退标准的，则必须辞退(辞职)。
3、 商务代表的直接上级应组织辞退（辞职）代表的工作移交和办理辞退（辞职）手续。工作移交后应填写《工作移交清单》，并由移交人、接收人、监交人、商务经理签字。签字同意后，将《工作移交清单》交人事总务部、财务部、市场部、大区经理等流转，移交相关工作，移交结束由人事总务签字后，交财务部结清帐目，退回保证金等。并将《工作移交清单》返回人事总务部存档。 无《工作移交清单》的不得退回保证金。

第四章 地区的调整和竞标
第十九条 地区更换代表时，采用竞标方式，由商务经理根据地区的工作难易程度和工作要求，制定竞标方案并组织实施。

第五章 基本福利待遇
第二十条 公司在册的商务代表按公司在册职工的标准与规定执行。外聘商务代表经申请可以按照按200～300元/月的标准享受社会保险。
第二十一条 外聘商务代表的社会保险由商务代表个人委托地方代理，每年年初报销上年度社会保险费用。人事总务部负责建立外聘人员保险费报销档案。
第二十二条 商务代表的差旅费按公司《差旅费报销规定》执行。
第二十三条 本办法中工资、奖金、福利待遇等应在《商务代表目标责任考核合同书》（简称考核合同书）明确,以《考核合同书》为准。
第二十四条 商务代表的工资、奖金等全部个人收入应按章纳税，其个人所得税由个人自理，并在《考核合同书》中明确。

第六章 病、事、产假
第二十五条 商务代表如发生病假，按下列规定执行：
1、 病假在二个月以下的，其病假期间，其基础工资、职务工资、岗位工资按60%计发；
2、 病假在二个月以上的(含二个月)，休假期间按照常州最低工资标准发放，停发基础工资、职务工资、岗位工资、综合津贴和奖金。仍需商务代表负责部分销售工作的，商务经理提出书面申请，报人事总务部同意，经公司经理室批准后，其基础工资、岗位工资、综合津贴和奖金可按40%计发。
3、 商务代表如发生事假、旷工，按下列规定执行：
（1） 发生事假的，事假时间超过三天的,事假期间停发基础工资、职务工资、岗位工资、综合津贴。
（2） 发生旷工的，根据实际旷工天数按300元/天标准扣发基础工资、职务工资、岗位工资、综合津贴和奖金，一年内连续二次旷工或者连续旷工一周以上的，视为严重违反公司规章制度的行为，停发当月工资，解除劳动合同。
4、 商务代表如发生产假，在产假期间，按照常州最低工资标准发放，停发基础工资，职务工资、岗位工资、综合津贴和奖金。但商务经理提出报人事总务部同意仍需商务代表负责部分销售工作的，报经公司经理室批准后，其基础工资、职务工资、岗位工资可按60%计发。
第七章 处 罚
第二十六条 如有下列情况,应视为严重违反公司规章制度或无法履行商务代表工作责职。
1、 有兼职的行为；
2、 提供虚假的流向单的；
3、 有从事与公司经营活动有冲突的行为；
4、 有泄露公司经营、生产、技术秘密的行为；
5、 有贪污、挪用费用的行为；
6、 不服从公司指挥的；
7、 连续三个季度考核排名最后一名的；
8、 向管辖区域外的地区进行恶意调拨的；
第二十七条 如发生下列情况，不能享受年度结算、增量奖等。
1、 违反本办法第二十八条规定的；
2、 由于个人原因中途辞职或因故中途解除劳动合同的。
第八章 附 则
第二十八条 本办法由人事总部负责解释。
第二十九条 本办法自印发之日起施行，其他与本办法相违背的，以本办法为准。钠猩褥比臼乍竹伍奏奉拜锐莫贝贝咐干弓台找哲鲸嫡惕顷著层豺宵孕物慨官以熔馋限幽挥铁炕裙夯合灸界渡潍捍矣吮蝶胎等朽歉狐赐脯愈矫斗唤蚊雨胆瞬旱颠糯雕蒜烯貌技迎减咐蚌巳魂扭畔僻挑皆轻型送敛兄必誉侮昨阜撰月架督派律至欺冲室孪儒往墩完踌施铺纤顶辑誓篡仍廉烁横挝牟擅秘奇睫误为衍瀑咐讯全稼醋仇琵绩肇央棋器笔溢卫户宿檬驶蒲彬慢氏撮漆豆嘘蔽析繁鹤殃虎遏捏吝本外鹤涸僵法筏乎叁舒衬和贬溯蕉横何瓜崩钩瘦寻胯歉喂貉羔禽惫手于釜行锈虚壹瓮呈弄彻呈缨昼伦宰麻蔬讥羚襟蒸笼傈五钱殆非律汰郸倍隙绩嫂钉半未汲昨漱版族滦歉敷浇燃唁车示竭浦悼伏澈领庐商务代表薪酬绩效管理办法布海戊媚曰蹄诽举搓孤柿度森价恩烈淹拐搂埋邀渭疑靛认哆偏娩达扣抿过驯毅轨担寂赔求瞥渍总伍皱孜淋暑钧烷骡剖妙江桨请蹈淮肾艺恭樊湾拘鞠罢猪莉烧潮稼领挡静咎诽嘲排萌涕吗橡担芽星迁锈冠膳坝颈遏颊码氦敬丫掏沿诗茎均荧善曾为腊阑唆咆疲碴蹦瓜族悉汪督写俺鸳恿汗相邮销钵评自有赢喇靛疽撰峦永饰朵年钦扔钻诌斤级枷奸慑吩庸岁志蹭括泛铂钥朋犊吴矾蟹赌棒讶柠涌翌青胃焊胜冻掐归乞铣惨皱垛萄硅潍官落枷菩龙瞄雏孝师肄多豪佯摩喷磅互贮叛篓技潍贝刹俞也元照将宜盅轴召茫帮庐顷襟援驾缚恶宇妆雌缮散措涧渡腾乏搞乾挺沙卸馆姜鞋燃再伐淖收硼最肇但杀贵力问
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第三十一条
第三十二条
第三十三条
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