营销管理制度.01.doc
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1、精品文档就在这里-各类专业好文档,值得你下载,教育,管理,论文,制度,方案手册,应有尽有-营销管理制度 市场营销管理过程,即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略,实现企业任务和目标的过程。一,营销管理的过程第一步;分析市场的机会: 1,市场信息分析法:即通过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况(历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等)、在市场上的占有率、营销手段及策略,从中发现或识别市场的机会。 2,市场/产品榘阵分析法:即以各种渠道开始对产品的推广:通过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场;通过短期的削价等促销的办
2、法扩大销售法;在新地区增设网点或利用新的分销渠道,在新市场扩大规模的办法;通过开发新产品的开发来拓展市场的办法。 3,市场的细分法:通过对市场细分发现新市场的机会,拾遗补缺。第二步:选择定位目标市场(到有鱼的地方去打鱼) 在确定目标市场以后,对市场进行总体的规划,对市场进行发展和赢利性进行估计。并在每个市场中给自己的企业定位。第三步:制定市场的营销策略 1,产品的差别化策略-在竞争对手面前,让自己的产品有独特性。 2,缝隙经营策略-避开竞争对后对自己的压力,培养自己的缝隙空间。 3,市场细分策略-补缺投资省、见效快、风险少的新市场,拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 4,卫星经营策略-通过给
3、大企业加工等做配套工程,和大企业建立稳定的合作关系,推动自己的发展。 5,“寄生”经营策略-借大企业的品牌优势,挂靠生存获取规模经济。 6,共生经营策略-与竞争者联合,与互补企业联营,避开竞争,共勉发展。 7,虚拟经营策略-保留关键的核心功能,而让边缘功能分化别人加工,借助外部资源发展。 8,网络等其他经营策略-因为网络经营投资的成本低,产品的附加费用少,成本上的减少为价格的优势创造了条件。所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。二,营销渠道的开发第一步:首先调研市场: 1,分析同类产品在市场上的饱和程度,本产品在市场上的竞争能力。 2,分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度,对本产
4、品的技术支持和改善意见。 3,分析本产品的发展方向: (1)本产品是主题产品还是附属产品 (2)本产品在地域上的发展空间(在那些地域销售的比例比较大) (3)本产品在市场上的发展空间(适应高、中、低档中的那些消费群体)第二步:建立什么样的销售渠道: 渠道一,寻找代理商 调研那些实力强、信誉好,有强烈的销售意识,而且有强势渠道的经销商作为代理商(那是小企业最实用而且有利的销售渠道之一) 渠道二,合作品牌企业,借势上市 调研协商实力强、信誉好、市场前景优势明显,而且有合作意向的品牌企业,依靠他们的品牌影响、健全的渠道,推动自己的产品(那是小企业最实惠、渠道建设最快、投资又省的新型营销模式) 渠道三
5、,电子商务和网络开发是必需的市场渠道 电子商务和网络的高速发展,而且因为成本低、渗透力大、辐射力强,这种虚拟的网络营销渠道是将来发展的一大趋势。 渠道四,发展、选择、定位全国性的加盟商 即是在总公司提供加盟商的商标、商品、总公司的总体设计及经营技术,由各加盟商配备事业资金,在总公司的同一形象、商誉下,从事终端销售活动。这种面向全国、点点的形式、分散的手段、区域不重复的控制、防止串货引发混乱的终端销售行为,投入的资源很大,管理也很烦琐。但对产品的广告传播速度会很迅速,资金的回收率也快。 渠道五,建立直营销售网点(直营店) 在全国有市场的区域建立直营卖场(连锁店),由公司直接纵深参与经营、投资、管
6、理各个店铺的经营形状。直营店的主要任务是“渠道经营”,从消费者手里直接获取利润。直营连锁实际上是一种“管理产业”。 渠道六,产品展销模式传播 通过参与展销、促销的平台,接触各经销商及各用户,一方面通过公关,建立与各经营户及消费群体的合作关系,另一方面,通过展销平台向市场传播信息,宣传产品及企业的服务品质。三,营销渠道的巩固、完善、拓展及服务 1,客户服务的项目管理 (1) 各种销售渠道要有各销售人员独立配置 (2) 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作 (3) 还要配置售后服务人员管理客户的服务工作,上门服务、电话服务、投诉管理。 (4) 为客户建立档案。 2,广告与促销工作的开展 (1)对
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