销售绩效管理考核办法.doc

上海普瑞思管理咨询有限公司
销售绩效管理考核办法
主办单位:上海普瑞思管理咨询有限公司
时间地点：2010年11月27-28日深圳；12月04-05日上海；12月11-12日北京；12月18-19日广州
价格：￥2860/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)

【课程目的】
以成套政策制度为主体，用一系列手段达成长期激励
1． 明晰人们玩命干的基本道理
2． 了解控制人们不敢做坏事的思路
3． 熟练运用 销售 政策和制度掌控全局
4． 创造理想内部环境
5． 研究企业文化、环境，研究当个好领导
让企业中每个人各自发挥所长的同时，又互相帮助配合，成为名副其实的销售团队
简单价值：如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力，则我们将至少损失2,000元工资和费用，如果多一个人努力，则我们可能多挣20,000元

【课程大纲】
第一篇 我们总有困惑——团队状况不尽如人意
现实情况之一： 老板养活业务员还是业务员养活老板？
故事：50个业务员
现实情况之二： 年轻人错位的心态
故事：自报工资
现实情况之三： 员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
故事：不会用计算机
现实情况之四： 钱未必是吸引人的主要手段
故事：我爸给我钱
现实情况之五： 人员频繁跳槽
故事：流动率300%
现实情况之六： 沟通和融合的难度
故事：开宝马上班，我爸给钱，比你有钱
现实情况之七： 我会去告你
故事：不干你也得发工资
现实情况之八： 我要当老板
社会调查：有多少人想当老板？为什么要当老板？
现实情况之九： 人才从来就是稀缺资源
现象：人才市场
现实情况之十： 谁来带新人？谁能带新人？ 怎样带新人？
故事：挖沟去
问题归纳：
第一类问题：谁在干活？为什么要干？
第二类问题：团队组织管理
第三类问题：批量开发客户
不是问题的问题

第二篇 销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
管理模型之一： 人们为信仰而战？
故事：红军从困境中走出，伊斯兰恐怖主义
管理模型之二： “兔子”是动力是关键
故事：赛狗
管理模型之三： 给自己干活才有劲
故事：天安门抢花事件
管理模型之四： 最符合中国人习惯的方式是？
故事：中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平
管理模型之五： 利益链条
故事：互相帮助保障质量
管理模型之六： 大兔子小兔子，跑得快吃大的——政策引导人们努力
故事：大家全都一样

第三篇 整合销售政策作为激励的主要手段，彻底完成绩效考核与费用控制
案例：梯次 销售 政策
销售 政策第一部分：设立阶梯式任务与收入，拉开差距
（示范与分析） 销售 政策第一部分：工资与奖金
第一节 任职资格与任务
第二节 薪酬构成与计算方法（方法1：工资与奖金分列法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法2：总薪酬法）
第二节 薪酬构成与计算方法（方法3：重叠薪酬法）
第三节 辅助岗位工资与奖金规定
销售 政策第二部分：业绩计算与薪酬发放
业绩计算范本：
练习：制定政策，游戏：寻找规律
销售 政策第三部分： 销售 费用——管好兜里的钱
故事：邯钢经验 故事：便后冲水
费用管理之一： 费用政策原则与基本方法——额度加比例 （范本）
故事：别向我要钱
费用管理之二： 各种费用项目报销标准
费用管理之三： 费用使用规定 （范本）
费用管理之四： 新入员工薪酬与费用规定
销售 政策第四部分：明年后年怎么办
案例：一次做5年的制度，好使就不换

第四篇 人在其位——人力资源
人力资源之一 构建 销售 部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
故事：我怎么这么多上司
案例：基本组织架构
人力资源之二 构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评（范本）
人力资源之三 把他们绑在一起
故事：小脚老太太PK警察
人力资源之四 招聘与入职规定——用人无忧
故事：公司的电话丢了
案例：看你敢干坏事
范本：担保、保密、喜报
人力资源之五 在职培训 范本
人力资源之六 工作区域与产品划分
人力资源之七 招聘与入职规定
人力资源之八 人员移动
人力资源之九 团队拆分与合并
人力资源之十 在职培训
人力资源之十一 福利
人力资源之十二 奖励
本篇小结：人为本，人力资源是企业发展的基础，是管理的基础。

第五篇 信仰和文化——不可或缺的精神力量
互动：你来试试老板的苦处
精神体系之一： 让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
案例：你才应该找工作
精神体系之二： 文化体系——企业之魂
精神体系之三： 企业的生存依靠 销售 ——我们已经站在制高点
精神体系之四： 员工心理管理——轻松快乐工作
精神体系之五： 人要有希望
故事：有车有房有美女

第六篇 制定游戏细则——完善日常管理
故事：随地方便
行政 事务之一 日常基础管理制度——有序一般 行政 事项
行政 事务之二 财务管理规定——规范财务工作
行政 事务之三 车辆管理制度——鼓励运用先进工具
第七篇 第九篇 创造理想环境——家里最好
案例： 销售 团队办公室
理想环境之一 办公室硬环境——视觉冲击化
故事：光宗耀祖
理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化
故事：谁出鱼翅钱
案例：奖励手段
理想环境之三 让人们自我督促——竞争表面化
案例：打出办法
理想环境之四 使每个人都有好心态——工作快乐化
案例：玩吧，揍我一顿
理想环境之四 成功是最好的激励
故事：天天成功

第八篇 第十篇 你是好领导——既当爹又当妈
案例：到底谁怕谁
好领导之一： 知道自己是谁——有危机有机会
好领导之二： 耳朵比嘴多一个——先学会听
好领导之三： 称赞你的下属吧——人都爱听好听的
好领导之四： 有效沟通——恋爱是谈出来的
好领导之五： 好领导是大服务生——帮助所有的人
好领导之六： 让他们成功吧——保姆式帮助
好领导之七： 合理用权——双刃剑
故事：没事了的困惑
好领导之八： 支持改善改革创新——让更多脑子动起来
故事：铅笔
好领导之九： 张弛有道——玩也是道理
好领导之十： 身先士卒——榜样的力量

第九篇 找到合适的人比淘汰人重要（介绍）
案例：留下的只有1%

第十篇 新人培训与带领——正风正气正事（介绍）
第十一篇 流程化管理业务——互相帮助和检查（简介）
故事：GMP认证
流程化管理之一 工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
计划与总结制度（示范）：
第十二篇 客户永远是正确的（介绍）
第十三篇 客户也需要爱（介绍）
第十四篇 武装到牙齿（介绍）

【讲师介绍】
汪罗，自我调侃为汪老头，低调，从不让人说“著名”，身分定位为老板下属的大班长，自称职业经理人，偶然专业咨询师，专为他人做衣裳。
先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理、96年之后全部为总监以上职务，包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等，3次随企业上市，外企、国企、民企，资本主义和社会主义都看遍，现任松电（中国）销售服务总监，万基集团高管。
苦出身，虽为MBA硕士，在国内竞争最充分的行业，从基层业务员做起，地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监，实实在在干完销售所有相关岗位，直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁，每年执掌数亿元销售相关费用和广告，完成数百亿销售额。
咨询康佳项目，青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等等，在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验，特别擅长帮助中小企业快速成长，带着成套观念、思路、方法的支持拓展，往往立竿见影彻底解决关键问题。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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