销售部管理制度1.doc

销售部管理制度
一、 总则
为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归公司销售部。
本制度自制定之日起开始执行。
二、部门制度细则
　　1、积极工作，团结同事，对工作认真负责，本部门将对销售部门的每位员工进行月终和年终考核。
　　2、销售部员工应积极主动参与公司及部门的活动、工作、会议，并严格遵守例会时间，做到不迟到、不早退。
　　3、服从领导安排，不搞特殊化，做到四尽：尽职、尽责、尽心、尽力。
　　4、听从领导指挥，如遇到安排区域不服，安排工作不干，安排任务不做，使销售部工作不能正常开展的，则追究其责任予以处罚。
　　5、销售过程中，行为端正，耐心认真，不虚张声势，不过分吹嘘，实事求是，待人礼貌、和蔼可亲。
　　6、在销售过程中，如未得到经理允许，不得私自降低销售价格。
　　7、诚实守信，不欺诈顾客，不以次充好，如未经过部门经理允许，出现问题，后果自行承担，与公司无关。
　　8、做事谨慎，不得泄露公司的业务计划，要为公司的各项业务开展情况，保守秘密，如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
　　9、以部门的利益为重，积极为公司开发和拓展新的业务项目。
　　10、学会沟通、善于随机应变，积极协调公司与客户关系，对业绩突出和考核制度中表现优秀的员工，进行适当奖励。
　　11、不得借用公司或出差的名义，私自给其他同行业产品做销售工作。如有违反，根据情节轻重予以追究处罚，重则开除。
　　12、协助总经理、销售经理制定营销战略计划、年度销售计划、业务发展计划；协助销售经理制定市场营销管理制度。明确销售工作目标、建立销售管理网络。
三、销售经理岗位职责
1、 坚决服从执行总经理工作安排。
2、 参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进行销售预测。
3、 组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。
4、 控制销售预算、销售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。
5、 招募、培训、激励、考核销售人员，以及协助销售人员完成下达的任务指标。
6、 收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有关部门。
7、 参与制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。
8、 发展与协同企业和合作伙伴关系，如与经销商的关系、与代理商的关系。
9、 协助上级做好市场危机公关处理。
10、 协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。
11、 妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。
四、销售人员岗位职责
1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。
2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；
3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务
4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。
5、动态把握市场价格，定期向公司提供市场分析及预测报告。
6、做好经销商开发、维护及协助完善专营店系统工作。
7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见 。
8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交部门经理或总经理审核。
五、销售助理岗位职责
1、负责公司销售及其他营销文件资料的管理、归类、整理、建档和保管工作。
2、负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导
对销售动态情况的质询。
3、负责收集、整理、归档市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出
分析报告，为部门业务人员、领导决策提供参考。
4、负责招标信息查看，标书制作、投标相关的一切事宜。
5、协助销售人员做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户
信息，妥善处理。
6、负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。
7、协助部门经理做好部们内内务、各种部内会议的记录等工作。
8、逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。
9、完成部门经理临时交办的其他任务。
六、 销售报表规定
1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式用电子表格在第二个工作日9：00之前汇报于销售经理。
2、销售人员以邮件方式每周五下班之前汇报销售工作周报表于销售经理。
3、销售助理以邮件方式每周五下班之前汇报工作任务进展记录表于销售经理。
3、销售人员以邮件方式用电子表格每月28号前汇报销售工作月报表于销售经理。
附：《销售工作日报表》《销售工作周报表》《销售工作月报表》《工作任务进展记录表》
七、销售费用规定
销售费用：销售费用指销售人员在销售过程中产生的一切费用，其中包括固定费用（交通费，通信费、定额招待费等），立项费用。
1、销售费用定额标准及支付比例
1）交通费：公司所有销售人员的交通费用实行定额报销原则。自有汽车并用于进行开展业务人员按500元/月给予定额补贴交通费用，销售经理公司配车按1000元/月定额补贴交通费用。
2）通信费：公司所有销售人员的通信费用每个月实行限额补助，每人限额150元/月，销售经理实报实销。
3）定额公关费：为保障项目的顺利签约，公司给予销售部门一定限额的公关费用，按每个销售员每个月300元计算销售部门公关费用总额（当月5号以后入职人员不计算定额公关费），由销售经理根据实际公关需要做具体分配后向总经理申请支出。
4）立项费用：公司规定50万（按公司实收额）以上的项目，达到公司立项标准后可以立项并按照项目销售额的10‰的比率范围内申请必要的公关费用，经总经理批准后可以分阶段支付。
2、销售费用申请流程
1）当月内定额公关费
A 项目接洽到一定程度需要进一步巩固公关的情况下。
B 填写销售费用（定额公关费）申请表（见附表），并按要求详细填写相关资料。
C 交部门销售经理总监审核根据2.2.3原则？？决定公关费用金额。
D 财务复核是否在限额公关费以内申请费用，在没有超出限额公关费的情况下确认复核。
E 交总（副总）（咱公司没副总）经理批准。
F 销售人员提供定额公关费申请表到财务进行报销，未提供申请，财务不予报销。
2)立项费用
A 项目跟进到有合作意向阶段并且估价合同额在50万元以上时，销售人员可根据已
撑握的情况申请立项费用。
B 填写立项申请表并按要求详细填写相关资料。（见附表)
项目名称；
项目投资方及工程使用单位；
项目地点，主要负责人姓名，职位，联系方式；
客户方项目负责人详细社会关系，爱好等描述；
项目内容简要概述；
客户工程现场的基本情况或客户工程施工进度情况及图纸；
招投标时间；
评标方式；
项目预计金额，预计成本，预计利润；
项目竟争对手基本情况及社会关系描述，与客户方哪些负责人进行接触；
竟争对手的方案与我们公司方案的对比，分析并列出双方的优、劣式；
竟争对手的报价与我们公司的报价对比，分析并列出双方的优、劣式；
我公司项目公关负责人姓名、联系方式；
列出项目公关需要公司在各方面的协助；
列出项目公关进展计划并及时跟进项目进展是否按进度计划表执行；
（后面附表中已经包含了以上项目内容，此处可不用详细列出）
C 部门销售经理的建议，确认项目立项的可行性，及费用的合理性；
D 财务部审核立项费用是否符合公司规定。
E 总（副总）经理对以上资料确认后，批准立项。
F 财务根据立项申请给予报销不超过立项申请公关费以外的销售费用。
3)费用控制
A 公关费用发生后当事人需保留原始凭证，在三个工作日内到财务报销，充抵申请的公关费用。
B 公关费用必须用在必要的招待上，任何人不得假公济私，弄虚作假，虚报公关费，一经发现扣除当月所有提成奖金，并罚款300元。
C 财务部门要严格执行报销管理规定，对原始凭证要严格审查，对未经申请产生的费用不予报销，特殊情况由总经理批准。
D 人事行政部对销售费用的真实性有调查与监控权利。
E 财务部每月根据销售费用发生的情况和实际销售收入，计算当月的费销比指标（原则上费销比率为10‰），上报公司总（副总）经理；如费销比超过规定，则总（副总）经理有权要求财务部对超出金额的费用不予以报销。
4)公关费报销流程
A 销售人员提供报销原始凭证及费用申请表制作费用报销单。
B 部门经理审核。
C 财务复核。
D 总经理批准。
E 财务报销支付费用给销售人员。
八、销售部门例会
销售部每周一下午2:00部门例会，由部门经理主持，例会要求根据个人实际工作提出问题、讨论问题及共同寻求解决办法方案。
九、考核规定
为实现公司年度经营目标，体现责、权、利一致的原则，调动员工的工作积极性，明确管理人员的职责，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。附：《销售人员绩效考核表
》
　　月考核分﹤50分，不计销售奖金考核；
月考核分≥50分，开始计算销售奖金考核；

销 售 工 作 日 报 表
日期: 年 月 日
拜访客户
序号
客户姓名
单位名称
拜访形式
洽 谈 内 容
结 果
1

2

3

明日计划
上 午
目 的
下 午
目 的

所需支持

自我总结

主管批示

销售工作周报表
填表人员：_____________ 填表日期：_____________ 审核人员：_____________
下周计划达成销售金额____________元，业绩_______个，开发客户_______家，回款______________元。
本周实际达成销售金额____________元，业绩_______个，开发客户_______家，回款______________元。
本月累计达成销售金额____________元，业绩_______个，开发客户_______家，回款______________元。
跨月度销售金额____________元，业绩_______个，开发客户_______家，回款______________元。
目标客户周计划详细列表
序号
客户名称
客户跟进情况
计划销售额
实际销售额
计划回款
实际回款
计划日期
工作内容
客户意向
金额
业绩
金额
业绩
金额
日期
金额
日期

其他日常工作安排
序号
工作内容及地点
工作效果
工作时间
预期效果
实际效果
预计时间
实际时间

目标户开发计划
序号
客户名称
客户地理位置
客户目前状态
工作效果
工作时间
预期效果
实际效果
预计时间
实际时间

本周自我评价及工作问题总结：

销售工作月报表
一、本月重点工作：
二、任务完成情况：
客户名称
本月销量情况
回款情况

小计
上期欠款
回款总额
未结欠款

总 计

三、原因分析：

四、下月工作计划：

五、建议或意见：

工作任务进展记录表
工作任务进展记录表
任务名称
任务接受日期
任务目标及内容描述
任务负责人
完成时限
进展状态
问题困难
备注

销售人员绩效考核表
被考核人姓名： 填表日期： 年 月 日
考核时间范围： 年 月 日—— 年 月 日 综合得分（行政人事填写）：
考核项目
考核指标
考核标准
满分
自评得分
部门经理评分
备注
业务报表
（20分）
时间
0-3分：缺6份以上报表
4- 5分：缺2~6份报表
6-8分：每天的日报表都发出，有2~6份未按时发出
9-10分：每天的日报表按时发出。
10分

内容
0-3分：40%以上报表所有项目内容详细，特别记录详细
4- 5分：20%~40%报表所有项目内容详细，特别记录详细
6-8分：10%~20%报表所有项目内容详细，特别记录详细
9-10分：100%报表所有项目内容详细，特别记录详细
10分

考核项目
考核指标
考核标准
（自评人按实际情况填写）
满分
实际完成数值（自评人按实际情况填写，部门经理审核）
完成比率

自评得分
部门经理评分
备注
工作绩效
（80分）
销售完成率
本月任务 （万）元
10分
实际销售额 （万）元

完成比率=实际完成销售额÷销售任务×100%/销售计划kpi
应收账款
逾期应收金额/当月销售金额
10分

逾期账款 （万）元

完成比率=逾期应收金额÷当月销售金额×100%/应收账款计划kpi
拜访量
实际拜访量/当月计划拜访量
10分
家
-----

完成比率=实际拜访量÷当月计划拜访量×100%
出勤率
请假/迟到次数
5分
请假 天 迟到 次
-----

出勤率达到100%（出差不计），得满分，请假超过三天或迟到超过3次，此项不得分
日常行为规范
公司各项规章制度
5分
违规 次
-----

公司所有现行制度，违规两次该项不得分
自评：
部门经理评语：
自评总分：

部门经理总评分：

公关费申请表
部门： 申请人姓名： 职位： 日期：
项目名称

项目地址

客户单位名称

项目主要负责人姓名

职务

联系方式
手机：
项目进展情况
已经签定□ 跟进过程中□
项目预计造价

公关费用途：
申请公关费用金额

招待对象

职务

部门销售经理审核：
签名： 日期：
财务部审核：
签名： 日期：
总经理批准：
签名： 日期：

立项申请表
编号：
项目名称：

立项申请人：

立项部门:

立项时间：

项目名称：
项目地址：
项目投资方：
工程使用单位：
项目客户主要负责人
负责人1、 手机： 职务： 主要负责：
主要社会关系及爱好：
对项目的决策性：
负责人2、 手机： 职务： 主要负责：
主要社会关系及爱好：
对项目的决策性：
其它补充说明：
项目现场的施工进度，及施工环境分析：
项目内容简要概述：

项目工程图纸： 有□ 没有□
项目造价：
项目预计成本：
项目预计利润：
项目存在的风险与优势分析：
招投标时间：
评标方式:
竟争对手
项目竟争对手1、：
项目竟争对手社会关系背景分析：
主要公关负责人：
与项目方的人员关系分析：
项目竟争对手2、：
项目竟争对手社会关系背景分析:
主要公关负责人：
与项目方的人员关系分析：
竟争对手方案与我司方案对比分析：
竟争对手报价与我司报价对比分析：
我司公关主要负责人
1、姓名： 职务： 手机：
2、姓名： 职务： 手机：
需要公司协助说明：
我司对项目公关进度计划说明：可附进度表
立项公关费额：
部门总监审核意见
签名： 日期
财务审核意见
签名： 日期
总经理批准
签名： 日期
3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)