KPI评估考核体系是做好绩效管理的关键..doc
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4、面面-各个部门、各个工作环节甚至领导团队。尤其面临激烈的市场竞争环境,任何一个公司只要在公司管理机制的某一方面存在缺陷或处于劣势,这个公司就会在长期竞争中输给其他相对完善的竞争对手,从而造成机制上的落后导致的竞争被动。而销售是公司生存的命脉,遍布在全国各地的销售人员把握着公司的一条条生命线,如何真正做到客观、公正地评价每一个销售人员的工作业绩,使很多老总们常常陷入两难的境地。 应该说绩效评估和考核体系在公司经营管理中是源头和核心,主要包括岗位分析、岗位评价、关键业绩指标(KPI)考核、薪酬评估与设计等子系统,对激活人事管理职能、调动和发挥销售人员工作积极性,提高公司整体绩效起到了积极的促进作用
5、。绩效评估和考核是一种有效的管理行为,它应贯穿于公司经营管理工作的全过程。而KPI是绩效管理系统的基础,KPI可以使各级销售人员明确各自的主要责任和工作目标,并以此为基础,明确销售人员的业绩衡量指标,建立明确的、切实可行的KPI评估考核体系是做好绩效管理的关键。然而,很多正是由于绩效评估和考核,发生许多令人挽腕叹息的事情:1、一位在某公司工作多年的中层销售人员H突然被总经理解雇。原来H在公司工作期间,业务开展得有声有色,业绩很好,和同事下属相处比较融洽,但前一段,H和总经理发生了一些工作上的矛盾,自己不以为然,没想到突然被解雇2、X公司是一家行业中不断崛起的公司,根据总部任命新的销售老总W空降
6、过来主持大局,没过多久W通过所谓的面谈考核进行了大换血,将原先追随他的大批销售人员空降过来3、J是个能说会道的业务人员,但是业绩并不怎么样,还经常突然失踪,由于J善于察言观色,和上级关系十分亲密无间。过了两个月,J被调到市场部做经理,工资长了三倍4、客户经理K做了一个客户项目,忙得星期六、星期天都没有休息,每天晚上十一二点才下班,最后却由于种种原因,包括一些客观原因,这个项目还是做砸了,客户非常不满意,还投诉到管理层。结果K这项工作的绩效就是零,而这项工作占了K当月收入的60。最后K感到非常不舒服,愤然辞职的确,在中国的很多公司,人际关系的力量可以说是无处不在并且是无所不能,表现在工作与管理当
7、中,绩效评估和考核也仍然是具有中国特色”。一些的公司仅仅重视实质意义上的考核而非管理,答案只有一个:要依此作为核发薪酬、淘汰选拔的凭证,更要依此把人分为三六九等。运作良好的绩效评估和考核一定要把握:目标明确、过程监控、全方位评估、结果反馈四个方面。每个公司每年肯定都会制定一个销售目标,公司就要把全年的销售总目标、季度目标都向全体销售人员宣讲,并结合实际情况把公司的整体目标分解到各级业务单元,然后明确到具体每一个销售人员;如果每个人的目标达成了,也就意味着所属的业务单元的目标达成了;所有业务单元的目标达成了,并累积起来,就意味着整个公司销售目标的达成。为此一定要确定了一个时间,让整个销售团队进行
8、充分的沟通和交流,比如谈一谈上月完成得怎么样,为什么?本月又要做什么?这就给了每个销售人员参与整个业务单元的决策,或者说有关自身的工作安排的一个机会。只有销售人员的认可度强了,整个目标才会得到很好执行。如果仅仅是自上而下地压任务,而不与销售人员商量,销售人员的积极性、认可度就会比较差。如一些国内公司的长期战略发展计划,往往会发现一些奇怪的现象,雄图大略地制订一些冲进强的目标,并不切实际地去制定业务目标,这不是痴人说梦,但要比痴人说梦所带来的危害要大得多。所以管理层不仅仅是与一线销售人员沟通,还有一个责任,就是给每一个销售人员一个正确的工作量,共同完成团体目标,使员工保持长期动力。对于掌握公司一
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