销售工作管理办法及绩效考核办法.docx

销售工作管理及绩效考核规定

为提高市场开拓及业务销售能力，提升市场工作效率，规范市场销售工作，制定本规定。
一、工作计划
日常工作实行周计划管理，按周制定工作计划、并对完成情况进行考核。
周工作计划由部门经理每周一下午（遇节假日顺延至第一个工作日，如部门经理因请假等不在岗的，须提前或委托他人安排）安排，以单项工作任务为单位，形成周工作计划报表，并检查统计上周工作计划完成情况。
按计划完成计为完成1次，未按计划时间（当期完成）的计为完成0.4次。
部门负责人工作计划制定及管理列为工作计划数1次，未按时合理制定工作计划的计未完成计划1次；未制定工作计划的全部门记未完成计划1次；当期无工作计划记未完成计划1次。
工作计划制定、变更、执行须经公司审核通过。
二、业务管理
1、部门经理领导市场销售工作，负责年度（月度）目标、工作计划制定，组织业务学习，建设与培养销售团队，组织落实市场目标、计划执行。
2、市场工作中产生的项目信息、客户资料、联系活动须及时登记记录，部门经理负责汇总、保存、管理，形成，建立客户档案库。
4、沟通、协调项目研发、实施，参与项目验收、评价。
5、建立市场情报收集、分析、应用机制，建设市场情报库，每月由部门经理组织市场情报分析例会，就政策资讯、市场需求、招标信息、竞争对手、行业动向进行讨论、分析，形成市场情报信息简报存档。
6、每月由部门经理组织学习培训，就销售工作、行业知识、产品与技术等进行学习、交流，并将学习内容形成学习简报，按需组织培训考核，并根据需要组织专题学习。
7、每月由部门经理主持月度会议，进行月度工作总结、市场情报分析、月度市场工作目标计划制定、市场经费月度预算、月度绩效考核等，形成会议纪要存档。
8、根据工作需要，按需召开业务会议，形成会议纪要存档。
三、经费管理
1、市场工作经费实行预算管理，部门工作人员工作经费限额8000元/月（含差旅、商务费用），部门经理限额12000元/月。
2、部门经理应每月根据预算限额与工作需求，制定部门月度预算。
3、市场工作经费可以由部门经理在部门内、部门预算限额中调配，市场工作经费限额在年度内可以结余累加。
4、市场工作经费报销须提供正式发票凭据，经部门经理审核报公司批准。
5、市场工作报销金额的20%在项目奖金中扣除；超出预算限额的，公司不予报销。
6、特殊情况预算外或超出预算的经费支出需事先经部门经理同意报公司审批。
四、绩效评估
按月对工作业绩、工作态度、工作能力进行综合绩效评估。
部门工作人员由部门经理进行评估考核，部门经理由公司进行评估考核。
考核结果提交公司统计、存档管理。
五、考核激励
1、月度奖金
n 月度奖金基数
月度奖金基数：基本工资部分的60%。
n 月度业绩考核
月度业绩考核=销售业绩/销售任务
销售业绩=合同金额－第三方业务成本－其它费用（包括第三方产品、服务部分及其它费用）
n 考核计算方法
月度奖金=（工作计划完成数/工作计划数×20/100＋全勤天数/应出勤天数×10/100＋月度业绩考核×50/100＋月度绩效评估×20/100）×月度奖金基数
n 奖金发放
月度奖金与工资一并发放。
n 罚则
发生严重工作失职，给公司造成重大损失的，或连续三次月度考核低于70%的，公司可以做出调岗、辞退等处理。
2、项目奖金
n 项目业绩金额
项目业绩金额=项目收款金额（符合奖励条件在职期间）－第三方业务成本－其它费用（包括第三方产品、服务部分及其它费用）
n 项目奖金设置
项目奖金根据项目业绩梯队设置：
个人业绩（万元）
0-50
50-100
100-150
150-200
200以上
个人奖金比例
4%
5%
6%
7%
8%
部门业绩（万元）
0-200
200-300
300-400
400-500
500以上
部门经理奖金比例
3%
4%
5%
6%
7%
部门经理不参与个人奖金分配。
n 项目奖金发放
个人在项目业绩达到50万后、部门经理在部门业绩达到200万后，根据项目奖金设置、绩效评估统计核算经审批后在次季度工资计算月发放。
绩效评估得分最高不超过150。
项目奖金发放金额（个人）=项目奖金×∑季度绩效评估/3/100
项目奖金发放对象为公司全职在职员工。离职或实际已不在公司工作不参与本激励办法，及不再追溯（离职未经统计审批或发放的不再发放）。
六、实施说明
本规定至2014年3月1日起实施。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)