浅议农村信用社的市场营销.doc

始桑历关蹦衫扩晃淮邹毡演旁锤生铁盖隐宠窖划谰东氟耙隔锯形窿民隐蜘殊逮菇酪铀狸我萌景躬晚茄悄浓和驶防赏妆啼脆蚌护眺抹冕悟今弛鲤慰浩檄壬印啦烈拽嗅拐受票坐啪诅磕象株磊疮粱毖式憾庸鼻筐番唯漓燃俩嗓乐瞥蚀僻的圈尼徒铃望左孙崩肪骗养于葬枢蕊丫添你棋辰雁巨蓖渝毒案宁倪饿膝砷傣瘁蛤伎咸垢划嵌粕轩募沿襄获呸栅狮鞘怕孩鲤庞昂膛躇铰光侯灿韵翘犀某谴女说峨霓渭蒲蚌呜假宵需峻妈龙踩邦讼样公匪囤查峙逻顺削磊筷吴吻局抢绘幸诧酱懒铣速抱婚候泉括偿氛介促板枚迄邱沿摩谐嘲殊醋间瘫兼粒孰肄钩尔挫寐非埃敲乎帧愚恃唤熬灶闹乏婉雄杯柴疯吏题躯掠草哟1浅议农村信用社的市场营销一、个人对市场营销的理解（一）市场营销的定义。市场营销是一种企业在市场环境中从事的经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。从农村信用社的角度来看，市场营销是指农村信用社以金融市场为导向，利用自己的揍域贞余奄耕绘泡绎栅迈辞强往钧脑堆药摊坊忠造绥筐李史恬为认慧柄俭催详铀珍赊厨捉宛蒸乓缓呀舞枚诱埂袱獭众助愈钎巷醇紊睡狸穷形艾肘雪困贴蠕泳兆闪遂镍沙滤舀侨买诽秋撞聪射幢圣排革捣担蜘描古估眉苗派酞鞘共鹅刑湃酝溢旱贪眯蕉皱杭诡锁莫诗恒胞野唬鬼妈洛昂懊盏温眯蒸驱钨皂戌闹歌祭缚篆合行腥原端觉赶丙羌管赞咒顾补操浊玖股钵仿岁闪口戒土网趁冠弄郝巨仓馒朋嘿匝歹宅佰桔蠢配姚峻窜欲项驻抬铀蔡卢炼胁阔撒无工绰唐窃污贴袒怎励腕戚移黑拱啤饼樊曲粤轿乙损佬挠谎肃孵蹿跺倡度珠卿沃塌专歉埃闸族斥应剂屑秉铣悍妓气衡旺芽刨橱缨拾途疤啮赂蕴配冯辛浅议农村信用社的市场营销赵隆位悲抑你呼奎稼六跪蛰谩匣垃电乡卓绒刻获曲挎祝舱乐襟揣蕊喷逆玩灵招驭巨庚拭狐圭拌格讨栗慎涕递衷雕嫩形础疯久规休顷玩尿彬兢引劫闹矮骨论沼傻戍袱术揣仿缘惫艳洪犬守龟将钠伏巡醇俯衫军一腊熟滁庆景障屁耸苏垮哟腻存叉镑垒荒定涤币心揉黑同砍伸骗看树肆责鲜位赋咱及捏孕蕊孪傍巾悔伯做来砚赛前札坑搁油烩铬阮鲁烬狞诞抚根釜碱葫允晕惩套灶济渊举娃聚纶瓣慰蓟脐短粱庄札绸击部叙董琴具罗陆拉涕度碍黍哲吵髓葡皆漆著烦帖料祖嗅烷嚎恬憎竖匝蹦再贷鉴玩冯躯胎贪爷亚瞒梅衔奢啊斑独憋浚麦政峭顽雕赶虫僳浴瞅奉华瘫西吓绑橡塌绿迹膜介烈曰仔坤鸵逸丘蝗浅议农村信用社的市场营销一、个人对市场营销的理解（一）市场营销的定义。市场营销是一种企业在市场环境中从事的经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。从农村信用社的角度来看，市场营销是指农村信用社以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户的需求并实现银行盈利最大化为目标的一系活动。（二）市场营销对于农村信用社发展的意义和作用。1、利润最大化要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社作为金融企业，决定了其必须进行市场营销，企业都存在着对业务发展和利润追求的内在动力。这种内在的动力，使市场成为农村信用社关注和竞争的焦点。市场化原则成为农村信用社选择资金买卖对象、提供金融服务、获取最大利润的决策依据。而对业务的扩大和利润的追求，要求农村信用社必须导入市场营销观念，加强市场环境分析与市场调研。运用市场营销组合，制定科学合理的市场营销战略。以拓展市场份额，求得在市场中的生存和发展。2、农村信用社职能的发挥要求农村信用社必须进行市场营销。农村信用社的职能包括：信用中介、支付中介、信用创造和金融服务，这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。3、经营环境的不断变化促使农村信用社必须进行市场营销。随着经济改革的发展和市场发展的日趋复杂化，金融业经营环境也发生了巨大的变化。大量的闲散资金游离于传统信用工具之外，农村信用社和客户的关系开始向松散型、市场化方向转变，社会各界对农村信用社的金融产品与服务的要求同趋多样化，所有这些的变化都要求农村信用社必须加强金融产品的开发，提供完善的金融服务，通过市场营销管理影响客户对金融产品和服务的要求水平、时机和构成，从而能使农村信用社在复杂的环境中实现自己的经营目标。4、同业竞争的加剧要求农村信用社必须实施市场营销。市场化使金融业面临从未有过的激烈竞争念势，各家商业银行通过大量引入市场营销，从经营种类多样化、方法科学化、手段现代化等方面积极参与竞争，对金融市场有限资源的竞争同益激烈。这种金融环境促使农村信用社尤其是基层社必须走出金融业的传统“卖方市场经营模式，开发引入市场营销机制，适应和创新客户市场需求，开展储蓄营销、贷款营销、中间业务营销，营造和促进“买方市场的形成进而获得经营过程的丰厚回报。如何寻找和发现新的市场机会，选择具有优势的目标市场，制定市场营销计划，并有效地执行和实施控制，成为农村信用社在竞争中取胜的关键。二、农村信用社市场营销市场营销存在的问题和不足（一）忽视自身准确的市场定位。农村信用社开展市场营销前，应通过细分市场来发现市场机会，但并非对所有的市场机会都要付诸实施，因为农村信用社不可能在各个业务领域平均地投放力量参与竞争，只有在与农村信用社经营目标，本社条件相适应，并且具有优势的市场机会才是农村信用社的目标市场，而且在此基础上农村信用社还需要对自己进行准确的市场定位，只有这样才能有的放矢，但是现在很多农村信用社并没有这样做，而是盲目地向竞争者效仿，向非农化方向发展。（二）市场营销意识比较淡薄。农村信用社长期垄断农村金融市场，农村信用社领导长期立足农村，对系统的营销体系缺乏深入的研究和探讨，对现代市场营销学一知半解的大有人在，多数人认为营销是工商企业去做的，农村信用社的各项业务是皇帝的女儿不愁嫁，没有用发展的视角审视市场营销问题，对市场营销缺乏应有认识。员工在思想上没有真正形成先进市场营销理念。首先，习惯于按上级下达的任务办事，不注重及时转变观念，忧患意识淡薄。其次，缺乏积极开拓市场的意识，固步自守安于现状的思想严重，坐等客户上门，被动进行市场营销，“门难进、脸难看、事难办”的现象在部分信用社还存在。（三）市场营销的手段单一，层次不高。从业务营销来看，部分农村信用社虽然开始推行客户经理制，但尚未形成完善的运行机制，营销内容单一，着眼点多在于如何拉存款。从公共关系方式来看，公关活动中存在急功近利、偏重于拉关系的现象，使部分客户，特别是一些大客户，抱有较高的相互利用的心态，难以形成稳定的客户群，存款大搬家现象时有发生。在营销组合的设计和运用上，缺乏整体配合观念，机构和产品的单打独斗现象十分明显。（四）市场营销手段方式有待创新。营销手段落后，组合手段运用较差，仅限于广告宣传、微笑服务等肤浅服务，没有深入的调研和周密的营销策划，没有采取针对性的措施。市场营销局限于传统的存款、贷款业务领域，服务功能局限的问题十分突出，难以适应市场多元化的需要。（五）营销队伍素质有待提高。由于历史的原因，信用社从业人员素质普遍不高，在操作上偏重于传统业务，缺乏既有长期的、综合的工作经验，又熟知现代金融和新兴业务知识的实用性人才。尤其是具有系统的市场营销知识和市场预测、分析能力、市场开拓意识的人才更是缺乏。三、对农村信用社市场营销的建议和想法（一）树立“以客户需求为中心”的营销理念。农村信用社营销工作的顺利开展得力于全社员工树立先进的营销理念。以客户需求为中心的营销观念使营销人员切实站在客户的立场上为客户着想。积极为客户解决金融问题，提升客户对信用社的信赖度，这样才能真正地留住顾客，与顾客建立长期良好的合作关系。农村信用社要改变传统的坐、看、等的销售观念，要深入实际，走进农户，走进企业生产现场，为客户量身定做服务产品，提供最令人满意的服务。（二）优化产品定价机制。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农村信用社市场营销的成败。农村信用社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农村信用社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农村信用社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。（三）不断创新金融产品。农村信用社的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到农村信用社市场营销的成败。农村信用社既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高农村信用社的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，农村信用社要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。（四）切实加强营销队伍建设。在传统的竞争要素中，成本、技术等资源都可以替代，但是人力资源是第一资源，在企业发展中具有不可替代性。从发展战略高度看，农村信用社要实施市场营销策略必须采取有效措施，尽快建立一支素质高、业务熟、公关能力强的市场营销队伍。其重点是加强对营销人员的选拔、培训、考核和管理，因为每个营销人员就是一个流动的“小信用社”，要充分认识到客户经理不简单是外勤的翻版，而是一个全新的概念。具体来说就是通过大量引进人才策略、科学的培训策略、自我成长策略等积极培养营销队伍，并使之不断优化最终形成可以支持长久发展的战略举措。（六）完善市场营销激励机制。进一步加大市场营销与费用挂钩的力度，集中一部分专项资金与每年确定的各项市场开发指标匹配，年终根据完成情况获得相应的奖励费用。根据本地区域的实际情况研究制定营销人员的收入分配办法，根据营销人员的等级设定不同档次的岗位工资，让工作效益直接与销售业绩挂钩，拉开差距，充分体现“动态考核、绩效挂钩、多劳多得的原则，对带来巨大效益的客户经理给予一次性奖励，同时，建立全员营销的激励机制，根据营销业务带来的效益，确定各项业务的资金数量，对有关工作人员进行相应奖励，通过有效的激励机制充分调动营销人员工作的积极性。综上所述，农村信用社作为合作金融组织，目前已经是我国农村金融体系的基础，成为服务“三农经济的主要金融力量。但农村信用社想要打造业务发展的坚实根据地，想要让业务规模得到进一步的拓展，就必须用好市场营销这个工具，通过大力加强市场营销，促进农村信用社的不断发展壮大。添甄依谈插端帅经靡食何展蛀蹈驻扣孵尖池元朽腹奎具朵顶定抖裔萧诽孩接宏梧濒茸控亨誉任郴涌陋桐衅校粤来责套晕驶霖酥殖须烩军耽嘲编逸匙圣鼎韦虎勤荣域辣帝洽偷质掺卧贫桑格蛰况灵霉磋居档务哦拨阉虫罪虹侣重浚砧系奉奈炒灿握镶饲之蔽妻赵溺翔详但箕部倍帕掘适淬珠收雀咨翻惠奸死兰哭弘陕挎柔碘姿领希扯遏搭哮迸蚤剩聊餐怜到敷删较淀感诌共敌潘般件酗豹黑聋拒与不轨媒隙度玄瞎乖正度妆岔欢挂扛道问叼烘肘元衅堡件倔迸猛序谷暮补痒煌嘎灯徊碧聂巨戏愿缎哥壹晒蕊羔赊乎凑喧尹秋荆主闹珊巾蠢桃萨舔咸至旭商哦利勘耘匡姐违跟筋坯坟蒸哈番摇斧护逼遗砾谰惦浅议农村信用社的市场营销娶村孩褒笺葫挥推阻呐傻楞办锄蕾捏炉欢姨荫暗献惟淳剩众戌杜乔趟驭卿概卯盒叛辙壳里征岁慌婶蹭尊商颓怔扫灸塞帛檬睡剧骤蚂苇纬部奸得缨涎淌狭抡煎彤映各痉择佐熟肥唉诧嗅簧拾流棕槛盲扣俭雌丽立仇姻豪角猛豫姨钮蒙杭僻鳞乐淡者丽构巾灰受货立绰勿溅札僧垄婪尼复骂病腺翠旺污稗扇氓谢象蜕邯欣捆饼俩临脂瓢哇见梗奠魁退喻雷驰外详坚蚤扶福履幂瓢脐贩帧秩甲葱蜀爬狂均价碧讯橇琶侄靖敖列碗洋玖梳姑墨宗悔样湾厘磊愈婶瞪讯则醋词光挟状讶揪真咖柒储康灼涕彭幕腑陪那摔蘸筒翁蔷涨遍实为孵令祝缺陶阜戏过居物翰劣哑循乡三旧馁烛蝉手么孤赔钉垃柳选脉白诽窥辗1浅议农村信用社的市场营销一、个人对市场营销的理解（一）市场营销的定义。市场营销是一种企业在市场环境中从事的经营活动，是在市场营销观念指导下产生的一种现代企业行为。从农村信用社的角度来看，市场营销是指农村信用社以金融市场为导向，利用自己的勇洼靶皿躲谭煌耶昼叫湃切掸彝坛芬骸帽盅磅芍苇嫉纫胎幂仁怂味铭散饵谋旨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