销售岗位绩效管理办法0225.docx

销售岗位绩效管理办法
1. 目的
1.1 提升绩效管理水平，促进绩效目标实现和绩效水平提升；
1.2 为员工绩效薪酬核定发放、奖惩升迁等提供管理依据。
2. 适用范围
本规定适用于公司销售岗位员工，包含但不限于以下各销售岗位：
2.1 金融市场部：区域销售总监、销售经理、销售助理；
2.2 系统集成部：高级销售经理（科室组长）、销售经理；
2.3 烟草事业部：销售总监、销售经理、销售助理（增加）
2.4 智能生态部：营销副总经理、销售经理、销售助理。
3. 绩效管理具体规定
3.1 绩效目标确定和分解
1） 各销售部门根据年度规划，确定部门、区域年度收入及毛利目标，并逐级分解至部门内区域销售总监（营销副总经理）、高级销售经理、销售经理岗位任职人员作为其承担的年度销售任务。
2） 部门在确定毛利目标时，必须保证部门年度销售人员人均毛利（即部门总毛利/部门销售人员总数）达到公司规定的水平。（集成：软件：）
3.2 绩效考核
1） 季度绩效考核
i. 承担销售任务的销售岗位员工，根据年度规划将毛利任务分解至季度，并以此为季度销售目标实施季度绩效考核。
ii. 季度绩效考核细则
考核指标
目标值
考核标准
数据来源
评估人
考核周期
绩效工资系数
毛利
100%
完成
所在部门
财务部
直接上级
季度
1
未完成
完成率
备注：根据上季度毛利完成率发放当季度绩效工资，完成目标按100%绩效工资发放
指标定义：毛利 = 目标收入–开发及实施成本- 采购成本-市场折扣
具体指标所含内容见附件三：销售人员考核指标定义以及相关说明（增改）
iii. 季度绩效工资
区域销售总监（营销副总经理）、高级销售经理、销售经理岗位月度薪资由固定工资和绩效工资构成，固定工资参照公司《职级标准工资》——营销工种及职级执行，绩效工资由各部门根据毛利任务水平单独确定并报人力资源部、总裁审批执行。
季度绩效工资为当季三个月绩效工资总和，根据以上考核细则，以毛利任务完成情况确定是否发放绩效工资。根据上季度毛利完成率发放当季度绩效工资。系统集成类项目若某季度考核未完成当季度任务目标，年度累计完成年度任务目标，则根据年度累计完成对公司造成的影响进行综合评估，由总裁办公会讨论，视具体情况考虑是否追补绩效工资，追补绩效工资将在年终兑现；软件类的将不予以考虑此类情况。（修改）
绩效工资=标准绩效工资*毛利完成率（增加）：超额部分是否多发？朱
iv. 季度绩效考核实施
每年4月上旬、7月上旬、9月上旬及1月上旬分别实施上一季度绩效考核，绩效考核由各部门实施，绩效考核结果交由人力资源部、财务部审核，人力资源部基于绩效考核结果核算绩效工资，并报批各部门绩效考核结果至总裁审批后备案发放绩效工资。
2） 销售提成
i. 销售人员提成于每年年终绩效决算时，按照生效的绩效考核制度由各部门计算并提交初稿至人力资源部；
ii. 当年销售任务完成比例低于60%的，不计提成；
iii. 销售任务完成比例达到60%及以上的，以实际完成比例，按照集成类业务11%，软件类业务8%的标准计算提成。
提成额=（实际完成的毛利-应由项目承担的所有全年发生的销售费用及个人发生的其它费用）*提成比*毛利完成率
3） 连续3个季度未完成销售目标的员工，视为不符合岗位要求，公司将对员工进行综合评估，进行岗位调整或者解除劳动关系等处理。
4） 销售助理绩效考核
i. 销售助理不承担具体的销售任务，其季度绩效考核以日常工作考核为主，考核细则如下：（按销售助理《岗位职责及绩效说明书》执行）
ii. 销售助理季度考核结果作为年度考核的重要依据，年度考核成绩=季度考核平均成绩加权平均。
iii. 销售助理岗位年终奖金从部门年度销售提成中列支，以双倍月薪为标准，年度考核成绩作为奖金系数。即：年度考核成绩/100*双倍月薪。部门年度目标完成率低于60%，销售助理将不予以发放年度绩效？（需要讨论）
4. 附件
附件一：《各部门年度收入及毛利目标分解明细》
附件二：《销售人员年度绩效承诺书》
附件三：销售人员考核指标定义以及相关说明（增加）
5. 附则
本制度由人力资源部制定，总裁审批后发布执行，增订修删亦同。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)