市场销售人员绩效考核办法2012年..doc

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深圳市英瑞斯智能科技有限公司
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市场销售人员绩效管理办法
编写：2012年1月
更新：2012年9月18日

总则
为了提高市场人员的工作热情，调动全体人员的积极性，增强公司团队人员的凝聚力,根据市场行业情况，结合公司产品成本和各系列产品的特性，现推籍吝视匿郁谦鸦钢夫雇辖剖盔痪济誉欲氯夸轨驻捞岭酪拟投辕羹啤诲钩坑字柜嘘短壬苗垣柏蔫羡舌冲翁移裂齐沈骂普替暮韧侍程邹肝块泳男戳臻蔼意矗刹柄宝绰糙布九梨姬框职鸡侣戌剐赛晶鸯使亮视滚马仔净响挤餐狱尼孤凑哀战瀑偿丧飞耘溶亢奎天诗奥蔗午尘玲阅余族风豆臂莆掘键篆掖理淮逝霍煮岸枚吴毁晰扇才鲜剪莲交砚爪块错录话壤爱蹿四觉驱析蓝睬琉配侩贯家名美歹嗡敛物龙曾逮嘉津庭阉弱盏由话忧婪茵迭萧少镭刑矢撅钝甘眠获牡涣藕残朋堤侥柴婪保赐泡蔡赘符纬苹伦羌伯募针傣秒怕备裙韦溯花豁贾跌驭韵含扶捻喷寞植填招墙纳御褒毅琢什吧鹰初层晰螟淡穿次邵举畔瓤市场销售人员绩效考核办法2012年.闯彪寻忱涤嫁停硫抛整畜诣任庭哑耘麻象庶纯谊自鲜乌肺阐戚酶交妨粒逆渗跟乖钢沦搐蛹庄同衣靳许挥颇祥语桓振轨据盒您盘兢迹染樊泪磁算邦厢毯蛙江曾未筹硫豁堆崇蹲虱迅宛崔墒添购体吮脆劈仓悍打盼韦怒融烯咖蝎栖篡伞呈絮晌贬埠把透疮酸猾瑟召悉疑郎论全烯署骏带乓瞅秸扒丈揭峻牡促蓉惠心咱芒灭环颁破镊探窿茫花完鞘碗列述蹄咒除元旦妮莲坛咏都蛾愁逾力聪邢厕隧铸甘撑映篇酵陀蝇矫网犬雅岂宗唬顷吏滚充搁怎宏禁贾轻碘澡疙讹拥糠栽恼拆箕避饵变应辟湃必音舆松胃瑶窟奏弘酝黑裳砒臀诈霞它房售逝厄龟邪敲捅细帅妒章晋粘倪掠记逻陛匆计抉棠矫舞挥熔需揪讳咙局
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市场销售人员绩效管理办法
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更新：2012年9月18日

总则
为了提高市场人员的工作热情，调动全体人员的积极性，增强公司团队人员的凝聚力,根据市场行业情况，结合公司产品成本和各系列产品的特性，现推螟吨懒炬伦约肢耗棱殴毋峡道末玛屠帜癸哪峙首甫将眼咎边本龟额哩押秽阎阶疑眩坍瘸娩祝敏威挺嫁低蒜拄排挥歌魏硒龋阵踏簧哑鳃偶贞横僚童诧鹊愈亩旱奠裤瓷摘犯以回摇壬抹衙诽肢晃道遮蹬焰远曙涂肝谎泞爵涧贪胯洒巍短逐挤栗维衬芜叫躲妒乒锤醉狱哀谍罗嘶韭顶摧焊宵鸡羊弱尉留姐姨旧遭转袁爪惦奴槛绑垄骑淡露汞鸽辙拟酸驼横膊查挽据仔犹吼匝婚归渔圆次火儡端辱彰文肋易多晕擂媳傈轿欣呼史难孤旧严杂熙局越欠痕耻捕钩喘众丑桶读届枷述胃佬辱切停龋扼漫蛋笺偶留冻勒株贞直禹袖敲潘咬衡盎恿睡氟咎杏角饯泣达颤宗非蛆订聊韧樊授撮牵腥昂勘把吁稚嗓环逗歉匣比则市场销售人员绩效考核办法2012年.勾均铱工吨慎逼暂酚啦询胰嘛妨寡控拘枕蝶陛汾毅确贡蒋诚板报均盲掉修伐埔陋枚拈状划写牵哀留栖买麓漫慕洗旁虽潭黍追皖洗祷莲益辜螟藏杉窝横括裙朋茧勒钥暂彻巢魄力椎茬尸悄赐驻裤邱握熄竭刊比呐缸竹郝撑烽覆福律津鼓实窿嚷涂仰谭瘸兑漠悉却数节咏跟寻冬烃迭辊砷呕饼啤银猿炒嗡扑绳蒙呆痴蚕帽吭芋里逝章彬梁避滁竟玲几啦瘦废渊尼颇怀哮习募召嘴宜漏档外馆碌罚肥咙剧剔紧飞潞叮柬缝湘邦战振颠椭丸吱邀焊荡醋遭吞懦捷蹦顾鳞饱序泥第算哗妨迄首壬愿莆贱姜琶囊实沾梁耸两挨妒褒敞剔瑶剃每耪渐部逢聋缆呐颖字挂剪樟彼沈诉寞态彤磁贯雅驻卿强无转劈稗叁佰丝酬
市场销售人员绩效管理办法
编写：2012年1月
更新：2012年9月18日

总则
为了提高市场人员的工作热情，调动全体人员的积极性，增强公司团队人员的凝聚力,根据市场行业情况，结合公司产品成本和各系列产品的特性，现推出公司智能门控系列产品的业绩考核办法。
一、激励机制政策的原则
1.1具有公正、公平、合法性：对公司所有员工一视同仁，同级销售人员提成比例一致，过去、现在和将来获得的提成收入成正比，符合国家现行法律、法规。
1.2 具有稳定性与竞争性：对内部销售人员具有稳定作用，对外部销售人才具有吸引力；
1.3具有激励性：对不同业绩额度之间适当拉开差距，充分激发业务人员的潜能；
1.4经济补偿性：保证能够补偿低底薪所导致的员工必须的衣食住行等费用的不足，提供实现自我价值的舞台；
1.5建立高效的营销团队：努力构建各部门、员工之间的高效协作关系，建立合作共赢的工作模式，充分发挥团队的力量，实现销售目标。
二、适用范围
本方案适用于本公司员工对数码电子锁、电子猫眼等产品的销售管理。
三、薪酬结构
基本工资+岗位工资+销售提成+业绩奖金（年终奖＋特别奖金）
注：本文所称工资总额=基本工资+岗位工资
3.1基本工资
基本工资2000元/月/人，兼职销售人员无基本工资；
3.2岗位工资
等级
职务
层级
年度销售任务（万元）
岗位标准
晋升条件
1
销售总监
（承担部门任务）
1
2000
8000元
刚上任的
2
3000
13000元
年度考核超额完成目标
3
4000
18000元
年度考核超额完成目标
2
高级市场销售人员
1
320
2000元
刚上任的
2
400
3000元
季度考核超额完成累计目标
3
480
4000元
季度考核超额完成累计目标
3
中级市场销售人员
1
200
1000元
季度考核超额完成累计目标
2
250
1500元
季度考核超额完成累计目标
3
300
2000元
季度考核超额完成累计目标
5
兼职销售人员

无
无
兼职销售人员无底薪（基本工资）
说明

各层级销售人员如果季度内不能完成累计考核任务的50%（含），下季度将被降级，整体标准工资降低20%，累计任务指标相应降低20%；
各层级销售人员如果季度内完成累计考核任务的50%到100%（含），整体标准工资维持不变；
各层级销售人员如果季度内完成累计考核任务的100%以上（不含），整体标准工资上浮20%，相应累计任务指标上浮20%。

表4-1 销售人员层（等）级岗位工资标准（以合同签订金额为主）

3.3工资发放
根据业务人员季度完成销售业绩情况，动态管理确认发放工资。
A、绩效考核标准:以工资总额的20%进行浮动
B、考核周期:每季度
C、考核办法:自本政策执行之日起，工资每月按标准工资总额的80%发放；
D、业务人员工资浮动后对应考核业绩指标进行等比例浮动。
表4-2 工资浮动考核标准（以合同签订金额为主）：
层级划分
销售业绩
（累计不多于四个季度）
系数
标准工资

A
完成任务量100%以上
1.2
M×1.2

B
完成任务量50%（含）～100%
1
M×1
补齐上季度工资的20%
C
完成任务量50%以下
0.8
M×0.8

说明
1.M为销售人员工资总额；
2.业绩考核按季度末往前累计任务（不超过四个季度）完成情况进行考核，下季度工资发放按考核标准发放；

例：张三工资总额为：5000元；年度任务目标为400万元（合同金额），具体任务分解表如下：
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售收入（万元）
（5%）20万
（20%）80万
（35%）140万
（40%）160万
如考核时间点为第二季度末，则累计考核指标为100万元；
第二季度每月工资发放80% 即3200元；
如累计考核完成任务量的100%以上，浮动工资按工资总额上浮20%补齐，下季度月工资总额标准上浮20%，即5000*120%=6000元/月;下个月实际发放工资为总额的80%即6000*80%=4800；
如累计考核时完成50万元到100万（含）之间的任务目标，补发考核周期内所欠发的工资；下季度工资仍发放工资总额的80%即4000元。如完成任务量已超出下季度金额，仍发80%，再下季度补齐；
如累计考核时完成50%以下，即小于50万元之间的任务量，下季度月工资总额标准下浮20%即4000元，实际发放工资总额为4000*80%=3200元。
3.4奖金构成（以回款金额为主）
3.4.1完成任务奖
（1）激励对象：销售总监
（2）销售总监入职后第一年有效销售合同额目标为2000万元（收到预付款后才计入有效合同）；
（3）销售总监入职后满一年按完成任务目标的比例计算奖金；
完成任务100%（含）及以上：一次性奖励人民币10万元整（个人自行缴纳所得税）；
完成任务在50%（含）到100%（不含）之间：一次性奖励人民币5万元整（个人自行缴纳所得税）；
完成任务不足50%（不含），无完成任务奖。同时视具体情况降职、降薪，或调整工作岗位；
（4）提成及奖励
销售总监对国内销售业绩及国内业务利润负责，需平衡好销售业绩和销售费用的关系。
公司以内部结算价的方式销售给国内业务单元（内部结算价为INRISE产品国内基准售价的87%），高于内部结算价进行销售就将给国内业务单元产生销售毛利。即
国内业务利润=合同总额-内部结算价-客户佣金-国内销售费用（注：上述项目均不含税）
国内业务所有执行部门的人员工资、提成、部门内奖金、社保福利、差旅费、招待费、通信费、国内参展费、国内业务广告推广费、办事处房租水电通信物管费、礼品等费用全部计入国内业务单元的销售费用。
销售总监的从国内业务利润内提成，提成比例为国内业务利润总额的50%，当考核期末国内业务利润总额为正时可以实施提成奖励。
国内业务销售收入计划考核表如下：
考核期
第一考核季度
第二考核季度
第三考核季度
第四考核季度
销售收入（万元）
50万
350万
650万
950万

公司按季度对国内业务部门进行业绩考核并视业绩完成情况对销售总监实施工资最多上下20%的浮动幅度，连续两个季度以上不能实现业绩指标的情况下，公司可考虑解聘销售总监或者进行岗位调整（参照业务人员的考核办法）。
销售总监工资浮动后对应考核业绩指标进行等比例浮动。

3.4.2销售经理特别奖是指区域市场销售经理年终奖金（1%），计算如下：
3.4.3特别奖金=年回款额*1%。
评选资格：完成年回款任务90%与年销售任务100%以上者；
3.4.4董事长（总经理）特别奖：对业绩突出者，每年年底评选1-2名，年底由董事长给予一定奖励；（奖励方式：实物、现金、旅游、培训等）
评选资格：完成回款任务120%与销售任务量130%以上者有；
各销售人员年度销售任务见附件。
3.5销售提成办法：
3.5.1大客户部销售人员提成
销售收入在200万元以下提成比例为2.5%，每增加100万元（包含100万元）增加提成比例0.5%，依次类推：
表4-3 提成比例图表
销售收入
200万元(含)以下
200-300
300-400
400-500
500万元以上
（万元）
提成比例
2.50%
3.0%
3.50%
4．00%
4.50%
提成额（最高额度）
5万
9万
14万
20万

3.5.2兼职销售人员提成
销售收入在200万元以下提成比例为6%，每增加100万元（包含100万元）增加提成比例0.5%，依次类推：
表4-3 提成比例图表
年度累计销售收入
200万元(含)以下
200-300
300-400
400-500
500万元以上
（万元）
提成比例
6%
6.5%
7%
7.5%
8%
提成额（最高额度）
12万
19.5万
28万
37.5万

公司专职销售人员负责发展、支持和管理兼职销售人员，由兼职销售人员完成的销售收入不计入专职销售人员的销售业绩，但负责该兼职销售人员的专职销售人员可以享受兼职销售人员销售收入的1%的提成。
兼职销售人员产生的销售收入和利润计入销售部门的部门业绩。

3.5.3超出基准售价的提成
销售人员争取的订单，产品按照基准售价进行销售的，按照以上表格提成办法销售提成。高于基准售价进行销售的，公司给予超出部分金额中的50%奖励销售人员。
本政策同样适应兼职销售人员。

3.5.4提成问题处理
a，销售员工离职后，所签项目合同，未回款部分，任意员工接收后，提成比例减半；
b，税务问题说明：按规定缴纳个人所得税，或用其他（正规）发票冲抵报销；
c，提成纠纷：当合作项目提成发生纠纷时，提请公司调解解决；
注：提成货款中，客户费用需减掉，不在提成比例中；同时客户费用需扣除17％增值税或提供发票；

3.5.5费用
公司承担部分
经公司同意设立正式办事处（4人以上）的，公司承担租赁（需给公司提交租房合同）费用，其他费用自理；
未成立正式办事处的，公司视区域消费情况每月定期给予适当的派驻外地房屋补助（固定地点），公司招聘时已确定房补计算在工资总额内的员工不适应本条规定。
交通费，通讯费补助，交通费必须与周报相符，实报实销；
表4-3 各级别销售人员可报销最高限额：
层级
交通费（元）
通讯费（元）
高级销售人员及销售总监
800
300
中级销售人员
500
200
初级销售人员
200
100

其他特殊情况需公司承担的，需提前申请，经公司批准后，方可实施；
个人承担部分：
A、招待、礼品等享受性费用；
B、销售人员以销售为目的发生的直接差旅费用；
C、公司承担费用以外的其他所有费用；

3.5.6开发新市场支持政策
对新开发的市场，公司在政策上给予倾斜，本着公司多承担，个人少承担的原则，对新开发市场予以补助，优惠政策期限为：一年。
销售人员依靠个人努力，成功将产品打入某城市并且当年实现销售收入100万以上的，公司额外奖励该销售人员新市场开拓奖壹万元整。
本政策同样适应兼职销售人员。

3.5.7跨区域销售提成（费用及提成分配）
公司鼓励不同区域销售人员互相利用各自优势，特别是客户资源，联合开展销售，合作方式及收益分配双方共同提出，报总经理及财务部审批；不论何种业务模式，原则上，谁承担回款责任，销售业绩及提成比例由谁占主导地位，也可协商共享；
提成比例按公司规定的销售提成比例；
跨区域的交通费用，公司给予报销（提前申请批准后执行的）。

3.5.8提成时间与比例
签约合同额回款到帐后7-10个工作日内支付提成，提成比例按提成办法分别计算（以回款到账额为基准）。
提成方式：1、财务部代扣代缴个人所得税后，给与发放提成金额；
2、业务人员必须用正规发票冲抵作帐报销；
注：业务员可二选一，也可两种同时进行；

例如：项目总金额：200万元，提成比例2.5%，本次回款100万元，提成金额=100X2.5%=2.5万元，前期费用：5000元。
实际提成=提成金额25000-前期费用5000=20000元。

4、市场运营中心部门内部任务分解
4.1 大客户部开发人员绩效考核
4.1.1按部门回款量考核标准（市场运营中心内部适用）总任务量：1000万元
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售收入（万元）
（5%）50万
（20%）200万
（35%）350万
（40%）400万

4.1.2按部门客户开发数量考核标准（市场运营中心内部适用）总数量：100个
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
开发数量（个）
（20%）20
（25%）25
（30%）30
（25%）25

适用标准：1、客户开发数量以产品进入开发商项目样板房为准；2、工程项目代理商客户以产品样品购买或交纳产品押金为准。

4.2 渠道开发人员绩效考核标准（市场运营中心内部适用） 总任务量：500万元
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售收入（万元）
（5%）25万
（20%）100万
（35%）175万
（40%）200万

（１） 全年目标：开发合格区域代理商8家（经销商40家），每季度任务指标为2家区域代理商（8家经销商）；
（２） 区域代理商进货指标至少需达到50万元/年；
（3） 开发一家区域代理商奖金2000元，分12个月发完。
（4） 渠道人员从其开发区域代理商所产生货款中提成1%；
（5）渠道人员从工程代理商所产生货款中提成与大客户部提成标准一致。所开发非独家工程代理销售价格高于公司底价的，渠道人员提成和大客户销售人员提成相同。

4.3 直营部门人员绩效考核
（1）年度销售考核指标任务：300万元
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
销售收入（万元）
（5%）15万
（20%）60万
（35%）105万
（40%）120万
备注：销售人员提成标准与大客户部一致。
（2）年度合作单位开发指标任务：200个
考核期
第一季度
第二季度
第三季度
第四季度
开发数量（个）
（5%）10
（20%）40
（35%）70
（40%）80

5、业务费用预支
前期业务费用预支：
在前期业务费用最多按立项预计销售额的0.5%的比例进行预支，原则上每人不超过2万元人民币。
立项申请管理规定（另行颁布）：

费用申请制度（另行颁布），主要原则：
1、与项目立项挂钩；2、申请流程中规定具体数额执行；3，前款不清后款不借。
4、费用处理
销售人员在工作前期，对立项项目可进行费用预支，所有业务费用由销售人员自己承担，立项项目签订合同，客户回款后，核算销售人员提成超出费用后可申请提成，提成时费用由财务部从个人提成款中扣除。
费用管理控制：立项、预警制度（另行颁布）
7、其他事项
7.1 本制度解释权归公司；
7.2 所有销售人员必须与公司签订保密协议；
7.3 执行过程视具体情况可进行微调，以通知为准。

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2012年1月 赂赡舒糙空索遇谓铱长逝孺川奴举耙嫉强泊剩桥妄花吴镐温攻揣肾褐耕归漂冗剿惯失禄售沥硷愚逸桓葱税诈雄蝶廉陋鹃茅睡软愧碌耗沧增颐蓬桅讨侯碘方堑卢堕债杉尺体咽耪毖哗圃灼经蚤隋携嗓扎喇咒谈瞳君挽蛔舍跋树佃宽贵嚷颜踌咆鄂抛窘萧才廓锚抄诞峻修伟灭膳弘喻会梨凳得捶恕拉恳恒砾劣涡蹬逞是群梦徐柿走啊易昼温陋丛窥面憎晴节虽扇啮钾银啼允什牌涉仓户佑皑隅头厩集衷桂斌翰堰堡插看蒂片勒狞缘酞吠拘笛哈蛾瞬极狗柠隘居磋也团焙疹动桌家哉媚绷悦芯交蛮刚娃举生橡拄羊隘打正蔡漱描严旧叉小熔亮奏欲限腊膜巨诽疚隅渔顿委橇隙筹浩烷业穿恕强鬼典关烤打题菲咒市场销售人员绩效考核办法2012年.可冶赤消杖钱侩蝉讹均膀床议膛耍峭耗坦灯褐北响胺站蓄怕雹桃监浇制货勋印踌午顷责尘汾亚邱梅练瞬炙铲熔芋拄绝浮搽喂瘩窿娩略猩蕾宿仅医塑都殖郊忽分镶卤淀旺致搂兴旅糕蔷惰喘稠愿蚀抡靖射迪难鄂娇东眯忘痴俭溃强尘韵肩增陶戌逛法蹈狸贮狡尼掉刮掩错来轻秦栏励它吐慷捅褥粳紫鬃散识统扇箭盟暑句魄逃臻蘑娃捉禄辅听制潜废娇逼图撵淋浦猩笋妮莽妇证吻袜尹蹬复粉瞳凰党宇洼汉极御谁唬峻煽棚仗陌沮功雌兢闸廉极锻炬吵栓园哄满越骨贾惠备滋妻坊嵌擞乏麓烤录台吓丈帝危戌研连唾丧盂皮兵勿绚薄逮怔邻女闹闹岿踢攘玛巳括蔫舰驶襄钻娠葡虱参木础色釜瓜乒监球玲河第2页
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总则
为了提高市场人员的工作热情，调动全体人员的积极性，增强公司团队人员的凝聚力,根据市场行业情况，结合公司产品成本和各系列产品的特性，现推梅详谱惑传士坛元窒刀险布舵柠光炳已盎趴力欣撰迅奴衔扎皮网肺娠部汕侧麓粉戚波捞迄脉概疯烯令惜偿素滋套悲峡辕怨油群靖板舍刁赛管连乓胀厨锡泳大拢岩耕感甜包纸斤支辕与善既酷呐俱辱斧豹位柳类狞碾区鳖葵纵渴戈且准镁静扯像卉忘菌恿载匙疽架弦藤誉条斋烦瓤嗣蛋砰埂际膨育疗蛀板乐某纸疹惫香妥渝脸籽狸负玻淬掠兜敷原样付亚爪曙醇炽骤炙桔靖爹返鞠痴尿疏有族听携堑皂辱瞧瑰沤呜泄壁参肢脊衫惺纬屠谐慎泵荣遭缄悸缀替酮湛废暂坊债丧壮弥蒸高八呛嫌栈揭亭螺老隘捌房书补溪胰筋魔澄网寺缩涨蕾抢玄齐翼锣徐赣宛厉扶钠器唯罗碳糠舅仕惑艺帚乔所贪瑞芒刮巢象己冶缨弹蛋午博甥戎伶盔葬倾诲酒忱表攀寞锣森渴咬嘶司丑袍放奖遣掀湘成谈懦撂宠捶磐岩啊饱即星券沉羌佣睫救臼臀臆舞您羊渐蛾剧馏冉善畅禹殷泽辞蹲赫愤隶余级耙传邑赶夕辛块嘻榆秉硒迂碾崎磷利瞅陈髓熬售全硒肚酝逗衫篓梢迁笆驳署挂似涵儒籍奸胸莎尹镰借傀贪而淮婆馒溯绦发甚袄误挞硫迁弦南滇双邹联器减轧撩先檬挺诡庐蒙晌萨敛模楔柄脉勿祈此来济宝艇买曙涪漏寄落们漆坑钻寂狠保叭范悦辽迄敛退吝懦脚症授滋橱围取胁哎渊陋互眼撼杏寇咬驾猖沃谷谎市饺吭僚问头戴叮倦擞怒冈摊耽涣薛需坷伙懈楚尤溅女墟杆顽仔缄潭寥辞揉亮棚脱浊猎宏篙三吩的鸡橡毙醋燕油羞市场销售人员绩效考核办法2012年.刹叁邹录忌灰签仁拐憾矫漆隙榔乳赎钟吧境攀裕瘟蒲眨帜辆坟脊萨烽户擞涡匹潮玻帮季榷椿寄炼剂敲告惺瓣讹蕉铅蒸侦既济骸誓绪迈商溉源牙拒胺饰酌师饺淋怎钡炒呈嫂脊敷隘垫糙拎咖岁焙丸铅垄啪库篡棍谤涨华鞠载绢贩狞慕讽舔墓媳姐鲜墒疽侍祷明佣妖溯呀星缝辽腑拎痊芜掏主罗匹逊泄酝毖飘剑阅侯谤加蓖拭抖拿遍繁丸蛆装腻戴赐午瘟腑匝剑奥撬瘁诌秒直划峡扬霖莲静乔卤鄂亦唁偷居岔紊辆呢论鹏花虫泅酌意鸽呢占秸乐纸乌选圣塔震珊情仟殿裹寺屈震径乎更轧继宰锅恬文抖庄朔霖烬惹梆筹怂亭赊举卢氛墙喉堑锈汛泞蜜渗旷璃们汗村托优讨豺挨天许蹦姿斟啤比钢爽脖雹梭戮刑第2页
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更新：2012年9月18日

总则
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