市场部管理制度2.doc

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市场部管理制度
1•目的
为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效。
2、适用范围
本公司销售业务管理。
3、职责
3.1市场部负责公司的产品销售、用户所需材料和废旧物资的销售 管理；
3. 2销售人员职责：留住老客户、发展新客户、促成交易、合同履
约、收集和传递市场信息。
4、岗位设置及职责
4. 1市场部部长1名
4. 1. 1负责整体市场营销工作的统筹策划及人员管理；
4. 1.2负责组织实施公司确定的年、季、月度销售计划、收款计划;
4. 1.3负责销售任务的分派、区域划分、指标确定、考核工作； 4.1.4协调本部门与其他部门的关系，做好与生产、技术、财务、 仓储各部门的工作衔接；
4.1.5不定期的走访客户，了解各片区业务员的工作情况，并按季
编写工作总结和报告;
4. 1.6根据收集到的有关市场方面的信息，进行整理、研究、分析，
判断下一步市场活动的目标，报主管领导审批后组织实施。努 力地去开拓市场，扩大公司产品的市场占有率；
4.1.7合理开支销售费用，控制和降低销售费用，认真负责地签署 本部门人员的报销项目和内容，对不真实、不合理、不合法或 有疑义的发票坚决拒签；
4.1.8对在销售工作中，因工作不力，将要造成的呆死帐目，积极 采取补救措施，将处理意见上报公司领导及有关部门；
4.1.9安排业务人员外出工作，认真填写工作令，明确外出工作内 容、目的，监督工作令的回执情况，对回执所反映的内容应作 出分析，在三个工作日内给业务员明确答复。
4.2内勤管理人员2名
4.2.1由部门主管直接管理，业务工作由部门主管负责；
4.2.2负责市场部劳动纪律的检查、考核，作好内部考勤工作，严 格按内部考核细则对违反公司及部室劳动纪律的人员进行考 核、处罚；
4.2.3按照业务员提供的工作日记检查业务员的工作，及时将情况 向主管领导汇报；负责客户资料的保存和管理分类；负责汇总 业务人员的月度业绩；客户投诉意见归纳，并反馈相关部门； 负责制作标书；负责合同统一管理；负责货物运输单位的询价 比价工作。
4. 2. 4.负责销售过程中相关票据的管理
⑴负责到协调财务部开具产品销售发票。
⑵负责产品发出后购货单位收货单或欠据的回收、审核和保管。
4.2.5.负责销售台帐的记录与往来帐目核对管理
⑴建立健全各购货单位的往来明细台帐，详细记载已幵票产品（应 收帐款)、未开票产品（发出商品）的品名、规格、单位、数 量及金额，已收回的货款，在月末应结出余额，并与财务部门 核对一致，双方签字确认；
⑵每月末，应认真、及时的统计应收帐款及发出商品，按欠款期限 的长短分别做如下处理：
①对非正常原因超过合同付款期限的欠款单位，应以口头或书面形 式及时提醒和上报本部门负责人，以督促部门负责人加强收款 的力度。
②对非正常原因超过合同付款期限半年仍未收回的欠款，应会同部 门负责人写出书面报告，说明其未及时收回的原因及拟采取的 措施，并及时上报主管领导及财务部门。
③对非正常原因超过合同付款期限一年仍未收回并可能形成呆死 帐的欠款（在时效期内），应会同部门负责人写出书面报告及 申请，说明未及时收回的原因并申请诉讼，在得到相关领导批 准后及时将相关资料移送公司办公室做诉讼处理。
⑶以半年为一个周期，采取填写对帐函由对方盖章确认核实帐目， 若有差异按有关规定及时调整，保证与往来单位帐帐相符。对 于对方单位不给出具对账单的情况，由销售业务员和公司财务 人员共同到对方单位核实账务情况并签字确认。
4. 2. 6负责销售分析、总结工作
(1)每月末对本月计划完成情况及工作中存在的主要问题等做分析 和总结，并及时上报部门负责人及公司主管领导；
⑵每年末应对全年销售情况、货款回收情况做综合性的分析和总 结，可按各片区情况分析说明销售、货款回收等指标与计划相 比、与往年度相比升降的幅度及原因，并上报公司相关部门， 以便公司对销售工作作出正确的评价、判断与决策；
⑶根据销售工作中收集、归纳的销售信息及出现的新情况，不定 期进行书面分析，并及时上报相关领导以便进行市场决策；
4. 2. 8负责销售提成的计算和造册发放
严格按照本细则规定的提成办法计算各个业务员的提成收入， 并及时造册报部门负责人、财务部审核、公司主管领导审批， 总经理批准后发放；
4.2.9负责监督检查业务员完善业务手续，对不符合管理要求的手 续有权拒绝接收，并督促业务员及时完善手续；
4. 2. 10督促业务员实施“工作汇报”制度，及时将业务员的汇报材 料进行汇总、整理和归纳，对汇报中存在的问题要了解清楚， 在职权范围内的要及时予以解决，无法解决的及时报上级领
导。
4.2. 11对在销售工作中，因工作不力，将要造成的呆死帐目，积极
采取补救措施，将处理意见上报相关部门及主管领导。
4. 2. 12监督产品销售价格的执行情况。
4. 2. 13负责编制公司产品的年、季、月销售计划和货款回收计划， 并报主管领导审核。
4.2. 14及时收发质量记录，将各类质量信息上下沟通；及时按客户
的要求填写“产品质量信息反馈单”，并对客户给予答复；不 定期（每年至少四次以上）编制服务报告，对服务中发现的问 题及时汇总上报。
4. 2. 15完成领导及相关部门安排的其他临时性工作或任务。
4. 4业务员
负责本片区内产品的销售及货款的回收工作，具体岗位职责 包括：
4.4.1掌握所销产品的性能、技术指标、制造成本等相关数据，具 备开拓新市场所必备的条件。
4.4.2负责收集、传递市场信息、通过客户信息了解市场动向，及 时掌握本片区市场变动情况及产品信息，随时向部门负责人、 主管领导汇报，为销售产品打好基础。
4.4.3及时掌握本片区购货单位欠款情况，积极主动的采取各种方 式进行联系，及时收回欠款。
4.4.4外出必须持有部门负责人签发的工作令，在返回的三个工作 日内递交工作汇报及工作令回执单。
4.4.5书面汇报超过正常收款期限而未收回欠款的原因，并提出拟 采取的办法和措施。
4.4.6不定期的走访用户，了解客户的服务要求，实施有效的与客 户的感情沟通，建立起与购货单位及关键人员较为密切的关 系，并按时在工作汇报中予以反映。
4. 4. 7对所销产品的货款回收实行负责制。
4.4.8负责本片区项目的投标、议标的联系、沟通，及时传递相关 信息并组织制作文件资料，做好本地区招标工作。
4. 4. 9服从内勤经理及部门负责人的领导和分配。
4. 5售后服务人员
4. 5. 1在服务期间应与用户建立良好的协作关系，善于和用户沟通， 了解和收集产品相关信息，并以报告和表格形式反馈回厂里。
4.5.2负责处理我厂售出产品出现的质量事故，帮助用户解决相关 产品运行维护中遇到的问题，现场协助指导我厂产品的正确安 装和投运。尽可能地对用户做一些相关知识的培训，且要得到 用户认可。
4.5.3应本着一切为用户着想的原则，积极主动地承揽一些可以修 复再使用的问题产品，对用户提出相关闲置产品的改造建议， 及时提供用户无法完成的电器性能测试。
4. 5. 4在服务工作期间应不定期地与厂内相关部门及时联系和汇报， 取得最新信息以便更好地采取对策来指导售后服务工作。
5、业务管理流程
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5. 1年度计划
由市场部牵头组织有关部门进行调研、评估、分析后编制年度销售计 划，主管领导审核，公司董事会审批，报总公司批准后，由公司办公 室分发至公司领导，财务部，生产部，技术研发部，采购部，人力资 源部，市场部，办公室。
5.2根据年计划市场部制定季度及月度计划，经主管领导审批，报总 经理批准后，由公司办公室分发至公司领导，财务部，生产部，技术 研发部，采购部，人力资源部，市场部，办公室。
5. 3招标或议标程序
5. 3. 1根据市场部获得的招标文件，由技术研发部提供技术协议及方 案，财务部根据技术部提供的材料清单和采购部提供的市场价格估算 投标价格，安全生产部提供交货时间，市场部根据上述信息编制投标 文件，经主管领导审核，报总经理批准后进行投标工作。
5.3.2投标工作不少于2人，人员由主管领导安排，投标过程中如遇 价格调整的情形，由投标人员请示主管领导同意，总经理批准后执行。 5.3.3非招标产品的销售根据成本情况和市场参考价综合定价，由市 场部提出经财务部审核后，报总经理批准执行。
5.4签订合同
5. 4. 1市场部业务员在与客户签订K单批次销售合同3后，填写【销 售合同评审单】；销售合同经财务部、技术部、质量部、安全生产部、 设备工艺部会签，市场部主管领导、技术部主管领导审核，经总经理
审批后生效。
5.4.2市场部内勤人员接到签订的合同后，及时将合同中主要信息
汇总，合同归档。
5.4.3根据销售合同约定缴纳履约保证金，由财务部出纳填写【保 证金收款单】，提交财务部会计审核处理。
5.4.4收取合同预付货款时填写【销售收款单】。
5. 4. 5内勤人员接到正式合同或预付款到账后（视合同约定）当天 必须填写【排产单】，经市场部部长审核、部门主管领导批准后报安 全生产部和技术研发部。
5. 4. 6安全生产部计划员根据市场部审核后的【排产单】，制定【生 产计划单】报安全生产部部长、部门主管领导审核，公司总经理审 批。
5. 4. 7安全生产部计划员将审批后的【生产计划单】报技术研发部；
5. 4. 8技术研发部根据【生产计划单】安排设计员完成产品设计图纸、 产品原材料清单和部件清单的设计并按工序出具材料定额清单，由 技术研发部编制、总工程师审核，公司总经理批准。
5. 4. 9设备工艺部根据审核后的产品材料定额同时编制工时定额，将材 料定额报安全生产部，由安全生产部编制批次号分配到采购部及仓 储部，安全生产部填写物资需求申请单报主管领导审批后执行采购 流程。
5.4.10采购部将材料价格，安全生产部将材料定额及工时定额报财 务部编制生产成本计划表，成本计划报总经理批准。
5. 5产品价格调整流程
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根据产品定做情况，由于原材料价格变动，常规产品每半年需要 对销售产品价格进行调整一次，由财务部填写【调价单】；【调价单】 经财务部、市场部会签后报市场部主管领导审核，公司总经理审批后 生效，由市场部更新相应产品价目表信息。
5. 6产品销售发货流程
5.6.1用户自提货时，先到市场部开具一式三联【提货单】，市场部 留存一联，财务部收款后留存一联，用户凭加盖收款专用章的联次到 仓储部提货，仓储部记录车号、司机等信息并登记产品生产序号后给 用户开具出门证。
5. 6. 2按销售合同达到发货条件时，先到市场部开具一式三联【提货 单】，市场部留存一联，财务部签字确认加盖财务部章后留存一联， 业务员凭加盖财务部章的联次到仓储部提货，仓储部记录车号、司机 等信息并登记产品生产序号后给用户开具出门证。
5. 6.3仓储部根据【提货单】填写【产品出库单】两联单；【产品出 库单】报财务部一联，由财务部成本会计做【销售成本结转单】进入 存货核算系统；
5. 6. 4市场部按合同要求，报财务部开具销售发票；
5. 6. 5仓储部成品库管员根据【产品出库单】安排装货。
5. 6. 6装货完毕，由经办人员将出门证交门卫方可出厂。
5.6.7财务部往来会计月末审核【销售发票】，同时填写【销售应收 单】到应收系统;
5. 7销售退货流程
5. 7. 1因各种原因需要退货，由市场部业务员根据原销售订单的内容 填写【销售退货申请单】，由市场部确认（如有质量原因还需质量保 证部确认），市场部主管领导审核，公司总经理审批后生效。
5. 7. 2仓储部成品管理员参照【销售退货申请单】对退货数量进行接 收，参照【销售退货申请单】填写【销售订单】；注意填写【销售订 单】时“数量”要显示负数；仓储部部长审核后仓储部成品管理员填 写【销售出库单】；
5. 7. 3市场部业务员将【销售出库单】报财务部，由财务部填写【销 售发票】为负数，经财务部部长审核，由财务部会计填写【销售结算 单】，转入存货核算流程、销售结算流程，完成销售退货业务。
5. 8废旧物资销售流程
5.8. 1废旧物资产生后由仓储部将废旧物资计量后，填写【其它入库 单】，并根据市场公允价值进行暂估价入库并报财务部材料会计；废 铜材要选择变压器型号（成本对象）；废钢材不选择变压器型号（成 本对象)；
5. 8. 2财务部材料会计根据废料入库金额，在存货核算系统中手工录 入【出库调整单(红字）】，冲减相应订单变压器材料成本；
5. 8. 3客户提货时，车辆司机先到财务部缴纳保证金，财务部出纳填 制【其他收款单】，然后司机再到销售部开具提货单，销售部开单员 开具【销售订单】，记录司机、车号等信息；销售部业务员核对销售
合同或销售协议（销售合同或销售协议按合同审批流程执行），报市 场部部长审核【销售订单】并签字确认；
5. 8. 4销售部业务员会同废旧物资仓库管理员一同过镑计量；
5. 8.4客户根据【销售订单】和【过镑单】去财务部门交全额货款， 废旧物资仓库管理员凭收款凭证填写【销售出库单】，并签字；废旧 物资仓库管理员报财务部成本会计形成【销售成本结算单】；
5.8.5废旧物资销售出库后，根据市场部开出的【销售发票】，由财 务部会计在系统中录入【销售发票】；
5. 8. 6财务部材料会计在存货核算系统进行成本计算，并通过会计平 台生成总账凭证；
5. 9销售结算流程
升晟公司对外销售结算业务中，公司销售部负责产品销售，公司财务 部核算产品实际成本；
5. 6.1给客户开具【销售发票】后，由销售部业务员报财务部；
5. 6. 2月末由财务部往来会计审核发票，系统自动生成【销售应收单】 和【销售成本结算单】；
5. 6. 3月末由财务部材料会计在存货核算系统中负责计算成品存货成 本，并将存货单据生成总账凭证，结转销售成本；
5.6.4【销售发票】由市场部部长，市场部主管领导审核后由市场部
业务员填写客户的【销售应收单】，往来会计审核【销售应收单】，并
通过会计平台生成总账凭证；
销售提成办法
㈠销售提成的比例
1. 电力变压器按公司定价销售的，按销售额的5%计提；如 售价高于公司定价的，高出部分的金额按15%计提；如产品价格 下浮，售价每下浮1%，销售提成在5%的基础上减0. 5%,依此类推; 如下浮10%，提成为0%。
2. 电炉变压器按公司定价销售的，按销售额的2%计提；如 售价高于公司定价的，高出部分的金额按10%计提；如产品价格 下浮，售价每下浮1%，销售提成在2%的基础上减0. 2%,依此类推; 如下浮10%，提成为0%。
3. 以公司名义投标销售的产品，按销售额的0.5%计提。
销售提成发放办法
1. 货款回收到60%时，按提成基数的20%计提兑现；货款回 收到70%时，按提成基数的30%计提兑现；货款回收到80%时，按 提成基数的40%计提兑现；货款回收到90%时，按提成基数的50% 计提兑现；货款全额收回后，全额兑现提成。
2. 超出公司定价部分的提成，待货款全额收回后，一次性兑 现提成。

目录
第一章、市场部各岗位职责 3
第一节、部门概述与主要职责 3
第二节、市场部组织结构 4
第三节、市场部经理岗位职责与要求 5
第四节、销售主管岗位职责与要求 6
第五节、销售助理岗位职责与要求 7
第六节、销售业务员岗位职责与要求 8
第二章、营销活动与信息管理制度 9
第一节、市场活动管理制度 9
第二节、应对媒体管理制度 14
第三节、文案信息管理制度 16
第四节、突发公共关系事件处理制度 22
第三章、客房、会议销售工作流程与管理制度 24
第一节、电话预定流程与制度 24
第二节、网络预定流程与制度 25
第三节、实地拜访与接待流程与制度 26
第四节、会议与活动洽谈流程与制度 29
第五节、其他工作管理制度 31
第四章、餐饮销售工作流程与管理制度 34
第一节、餐饮营销的定义与意义 34
第二节、餐饮营销的六项要求 35
第三节、餐饮营销的基本条件 37
第四节、餐饮营销的原则与模式 40
第五章、市场部内部管理制度 45
第一节、考勤制度 45
第二节、申请加班制度 45
第三节、补休制度 45
第四节、销售人员工作制度 45
第五节、享受手机津贴的人员纪律制度 47
第六节、酒店信息资料保密制度 47
第七节、部门文件派送制度 47
第八节、档案管理制度 48
第九节、用EMS快递文件资料管理制度 48
第十节、办公室防火及安全管理制度 第十一节、服务质量标准管理制度
第三节、市场部经理岗位职责与要求

第一章、市场部各岗位职责
第一节、部门概述与部门职责 部门概述
营销部在总经理的直接领导下，以扩大客源，增加酒店收益，树立高档商务酒店 形象为中心开展工作，既是酒店对外营销和宣传的窗口，也是酒店外联和广告宣 传的中枢。其功能是协助总经理制定企业营销计划，分解落实营销指标，保证营 销计划的正确贯彻执行，保持酒店产品对市场需求的长期适应性，以实现酒店产 品的创新和增值。在营销过程中，根据不同的客源情况运用多种营销方式和手段、 争取更多的客户。公关策划人员在部门经理的直接领导下，负责广告宣传，树立 公众形象，收集酒店内外相关信息，协助部门经理做好每月营销部市场综合分析 报告，提出相应措施，供领导参考。
市场营销部的主要职能
1、开展市场调研工作，重点收集酒店市场及客源动态信息，了解竞争对手销售 活动和价格情况，预测和分析客源市场的规模和特征，并定期编制酒店销售趋势 报告和市场分析报告。
2、制定市场营削战略和计划，确定酒店的目标市场，并计划组织整个销售推广 活动。®中包括•
2、1、‘、计划、有组织地对潜在客户和重点客户进行销售访问，向客户介绍和推 销酒店产品，征询客户对酒店的意见和建议，争取达成交易，签定销售合同。
2、2制定酒店的广告促销计划，包括酒店各类对内对外宣传品和促销活动宣传 资料，选择媒体，设计广告宣传平面。
2、3与酒店其他相关部门一起策划特别促销活动，如美食节、情人节、圣诞节、 春节、客房包价以及其他主题促销活动，并组织实施。
2、4制定酒店客房的标准价格、组合产品价格、长包房价格、特殊活动的促销 价格、折扣政策、价格的调整、预订金和协议价格的支付方式等政策性事物。
2、5根据市场状况和宾客意见，指导餐饮改进、调整、开发新产品和提升服务 质量水平。
3、开展对外公共关系活动，负责与新闻界、地方政府、职能部门的联系，组织 和安排各种店内外大型活动，与酒店高层一起处理各种突发性事件，并收集有关 酒店形象方面的信息，为管理者提供决策，以树立和维护酒店良好的形象，为酒 店创造和保持“人和”的经营环境。
4、负责日常性的销售工作处理业务往来函件、传真、电话和来访，回答客人关 于酒店产品、价格、优惠等相关事宜。
5、负责各类会议/宴会/旅行团队的接洽工作，这项工作拓展的是否有力，直接 关系到酒店营收水平的高低。
6、酒店营销管理工作。负责酒店所制定的营销政策的分析、计划、执行和落实 工作以及各部门促销活动的政策性、可行性的监督工作。
7、参与客服务工作。
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第二节、市场部组织结构
根据新会所特点及营销需要制定如下组织结构

一名）
销售业务员（

销售主管（一名）

一名）
销售业务员（

销售主管（一名）
市场部经理（一名）
一、层级关系
1、直接上级：酒店总经理
2、直接下级：市场部副经理、美工主管、预订领班
3、权利范围：
3、1、对酒店重大决策有参与权 3、2、对所属下级的工作争议有判决权 3、3、对部门的人事任命权及建议权
3、4、对所属下级的管理水平、业务水平和业绩有考核评价权
3、5、对新项目开发、技术创新的建议权
3、6、对酒店经营路线的决策权
3、7、对酒店长远发展的建议权
3、8、对各部门管理运作的监督指导权
3、9、对酒店新推出项目及赠送项目的建议权
二、岗位条件
1、文化程度
专科及以上文化程度，进修过市场营销学课程，通晓营销专业的理论和酒店营销 学的内容，熟练掌握销售的方法手段的推销技巧，并能在工作中灵活运用。了解 酒店前厅部、房务部、餐饮部等前后台运作过程和相互关系。具有计算机操作水 平，熟练掌握和运用办公软件。
2、个人素质
有高尚的道德品质和良好的思想作风，待人宽容、真诚、友善。善于用人。有强 烈的事业心和责任感。有坚强的毅力、勇于开拓的精神和不达目标誓不罢休的軔。 工作认真负责，一丝不苟，对自己的工作尽心尽力，对别人的工作全力协助。有 今曰事今日办，不推让不拖延和不计较工作时间的拼搏精神
3、仪表要求
外表形象端庄、大方、干净整洁；言行举止机警、灵活，彬彬有礼，和气待人， 有良好的气质和风度。外向型性格、待人热情、真诚、口齿伶俐，善交朋友。年 龄在28岁以上，身体健康之男女均可
三、岗位职责
1、在市场营业总监的领导下，制定销售计划，带领部门销售人员完成饭店销售 任务。
2、根据饭店的目标市场及顾客的潜在要求，指定对重要客户及潜在客源的销售 策略和工作计划。
3、协助落实各项工作计划和经营预算，有步骤地开发潜在的客源市场。
4、提供参考预算方案，提出销售目标建议。
5、收集整理市场信息，提出销售目标建议。
6、负责重要客户及潜在重要客户的资料收集，归纳和分析的实际操作工作。
7、督导销售人员的日常工作，完成具体的销售指标，明确不同时期的销售重点。
8、定期对下属进行绩效评估，按照奖惩制度实施奖惩，并组织实施培训，提高 销售人员的素质。
9、处理销售部日常事务，完成市场营业总监交办的其他工作。
第五节、销售助理岗位职责与要求

一、层级关系
1、直接上级：销售部副经理
2、直接下级：销售代表
二、任职要求
1、大专&上学历，市场营销等相关专业
2、18周岁以上，性别不限
3、一年以上市场营销从业经验
4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质
5、具备有较强的开拓市场能力
三、岗位职责
1、根据部门总体市场策略编制自己分管的市场的销售计划。
2、全面掌握本市场的变化和竞争对手情况，了解客源市场布置的流量，注意市 场结构的变化。
3、X寸本市场中的客源大户要熟悉他们的基本情况，随时关注其变化并适时做出 应对。
4、组织本组组员对新市场进行开发。
5、管理开发好自己的客户。
6、负责组织销售计划的审定及落实，并进行督查。
7、掌握每位销售人员每日销售接待活动，并审核销售记录卡。
协助部门经理做好本市场客户的建立及升级管理工作，保持客户档案的完整。
8、每天早晨组织销售员召开晨会，布置当日工作重点；晚上参加部门销售会议， 汇报当日工作进行情况及次日工作重点。
9、根据工作需要对小组人员配备提出意见并编制本组培训计划，并督导培训计 划的落实。
10、每周组织销售员完成部门周例会。
11、每周对本市场状况进行一次分析总结，找出工作存在的不足并提出政策方案， 并对下周市场状况进行分析预测。
12、带领销售员完成饭店下达的经营指标。
13、根据每位销售人员特点及客户的特点对本市场客户进行合理分配。
14、审核上交种类报告并提出处理意见。
15、协助销售员做好大型团队、特殊客户的接待服务工作。
16、参加市场经营分析会及年、月、度的市场经营计划会。
17、关心销售员，做好思想工作。发扬团队精神，认真完成部门下达的各项工作。
18、组织和参与一些交易会及外地促销活动。 一、层级关系
直接上级：销售主管 任职要求
1、大专以上学历
2、18周岁以上，性别不限
3、一年以上市场营销从业经验
4、沟通协调能力强，扎实的文字功底
二、岗位职责
1、全面了解和掌握酒店的实际情况和业务特点、经营状况，对酒店业务有深刻 的理解。熟悉酒店各部门、各种服务设施和服务项目。
2、协助部门经理制定各项规章制度，根据不同时期的销售目标策划文案
3、负责收集VIP客人的消费资料，整理并存档。建立会员档案。协助部门经理 同客户签订协议或合同，负责审核并进行统一保管。
4、协助部门经理做好每月销售指标的统计工作，做好部门内的销售记录，市场 部费用统计,并负责与财务部核实。
5、协助部门经理监督职员行为规范，做好考勤记录，配合人事部工作，及时传 达公司的各项通知。
6、及时了解和掌握市场信息及同行的业务状况，收集业务情报，负责向部门经 理提供信息。要求每月书写市场分析报告。
7、负责部门会议的记录，协助部门经理完成部门内的行政工作，做好提醒及跟 进工作。工作直接对部门经理负责。
8、要求对营销工作有一定的研究和实际工作经验，熟悉公关业务，配合部门经 理做好各项营销工作。
9、于酒店内协助各部门工作，在实际工作中发现问题，提出合理化建议。
10、负责组织实施酒店的业务推广和商品销售活动，积极推销会所内各项设施， 建立长期客户网，统计客户的消费信息及反馈意见报于部门经理。
11、要求以身作则，树立酒店良好形象，提高酒店的声誉，使酒店商品有一个良 好的市场。
12、负责酒店的销售。
13、负责做好会务、企事业单位、旅游行业的推广活动，努力开拓市场新客源。 经常对常客、机构、机关、公司等部门经行礼节性的拜访，努力开展各项业务联 系o
14、认真做好与各公司的业务联系及合同的签订，认真仔细地处理预定场所的电 话、电传、传真业务。

第六节、销售业务员岗位职责与要求

一、层级关系
直接上级：销售主管
二、任职要求
1、大专以上学历
2、18周岁以上，性别不限
3、一年以上市场营销从业经验
4、沟通协调能力强，具备良好的团队素质
三、岗位职责
1、负责收集VIP客人的消费资料，向销售主管做好书面报告。
2、及时了解和掌握市场信息及同行的业务状况，收集业务情报，负责向销售主 管提供信息。要求每周书写市场分析报告。
3、负责组织实施酒店的业务推广和商品销售活动，积极推销酒店内各项设施， 建立长期客户网，统计客户的消费信息及反馈意见报于销售主管。
4、要求以身作则，树立酒店良好形象，提高酒店的声誉，使酒店商品有一个良 好的市场。
5、负责酒店的销售。
6、负责做好会务、企事业单位、旅游行业的推广活动，努力开拓市场新客源。 经常对常客、机构、机关、公司等部门经行礼节性的拜访，努力开展各项业务联 系o
7、认真做好与各公司的业务联系及合同的签订，认真仔细地处理预定场所的电 话、电传、传真业务。
8、根据酒店市i销售计划，按照客源构成的比例要求，完成商社客户、旅游团 队和散客的销售任务，完成销售指标；
9、与客户保持密切的业务联系，按照不同的季节、不同市场情况提出不同的销 售价格；
10、分析客户心理，了解客户对酒店设施的要求和各方面的需求，有针对性地进 行销售，向销售主管提供客户信息；
11、积极地参加酒店举办的各种促销活动，开发新客户；
12、利用相关销售技巧，广交各界人士，扩大酒店影响。开展有计划的销售活动, 每次外出销售，都必须写销售报告，为每个客户建立档案，并有计划地发展新客 户。
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第二章、市场营销管理制度
第一节、市场活动管理制度
市场推广计划的制定制度
一、制定市场推广计划
根据酒店领导或市场营销总监提出的设想，制定市场营销推广计划方案一般于推 广前45天完成。方案应具有以下特点：
1、适应市场形势和季节特点；
2、满足目标市场客人的实际需求；
3、能迅速刺激客人的消费欲望；
4、新颖而有特色；
5、时效性强；
6、方案内容详细清晰；
7、对有关部门的工作上的操作性强，有指导性作用；
8、撰写预算及计划呈总经理审批。
二、市场推广计划的实施
1、市场推广计划方案经行政领导批准后可以实施。
2、市场调查员协助由部门主管指定的具体负责人召集人召集有关部门召开沟通 会，协助落实各项工作。会议要作出详细记录，包括工作内容、负责部门、完成 日期、各部门的划账形式以及总负责人姓名、分机电话号码等。
3、推广进行前40天由市场调查员负责。填写工作协助单，设计及制作与计划有 关的一切宣传资料，如海报、上房信、市场调查表、各类优惠票券等。
4、推广前30天由市场调查员负责。如需进行报纸、电台广播等宣传，要编写宣 传稿并与有关单位联系。由公关主任及负责人合作完成。推广推出前30天协助 市场部修改、确认有关宣传资料的文字内容。
5、推广前7天向各部门派发推广计划实施细则，规范各部门的工作进展。活动 进行期间，负责人负责协调各部门的工作。
三、对市场推广计划的评估
收集活动期间客人的反应、意见及营业数据，进行综合的整理和分析，并向市场 营业总监提交分析报告，所有有关活动的资料需进行分类存档。推广后30天 内负责人负责。
四、带客人参观酒店的设施设备
1、与客户预约时间及了解客人所需要了解的资料。 1、1、电话预约的目的主要是令员工能有充分的时间提前做好参观设施的预备工 作及安排参观酒店的计划。
1、2、对客人所需了解的其他资料做好准备工作，以便能将酒店最新最准确的资 讯介绍给客人。如果客人是公司的总经理及重要客人，要向营销总监汇报。
2、知会有关部门对所需参观的设施做好准备。
联系各有关部门对所需参观的设施做好准备，确保所需参观的设施处于正常 状态，尽量避免带客人到正在装修或执整的房间或餐厅进行参观，令客人对酒店 留下不好的印象。客人到步前24小时，视为急件；客人到步前1小时准备好。
3、等候客人
3、1、等候前检查仪容仪表
3、2、检查准备的资料
客人到步前5分钟在约定地方等待客人
4、与客人见面，互换名片
4、1、给对方递名片时，应作一个简单的自我介绍，自我介绍时应干脆利落，切 忌繁琐。
4. 2、接受对方的名片时，应伸出双手礼貌地接过来，看清名片的内容后，应亲 切地称呼对方的姓氏和职务，并再次向客人问好。接过的名片不能随意放入口袋 中，应夹在预先准备的名片夹中。
5. 带领客人参观，记录客人意见
根据参观计划引领客人参观酒店设施，推销酒店产品，并向客人作相关的介绍， 态度要热情、周到、诚恳。一般性参观控制在45〜60分钟内，其他的因要求而异。
6. 与客人道别，约定下次详谈时间
参观活动结束后与客人道别，并与客人约定下次详谈的时间未能回复客人的问题 应在24小时内回复。

大型经营接待任务的组织制度
一、每逢酒店有大型经营接待任务，应由市场营销部会议统筹组指定人员与组委 会方面具体接洽，专门负责收集组委会举办活动的具体要求和被邀请嘉宾排房的 具体资料，然后草拟《行动计划》方案，并起码提前一周召开各有关部门主管出 席的业务沟通会。
二、如接待任务重要，则需要提前更多的时间和多轮召开专门的业务沟通会，以 便于各业务部门有针对性的充分准备。专门的业务沟通会的主持，将是酒店经理 或是具体分管某一方面的总经理助理。一般情况下，由其负责担任《行动计划》 的总指挥，各部门主管将担任部门的联络人以及自己部门本次内部运作的指挥， 以便于加快信息的流通速度和保持信息传递的准确性。
三、市场营销部会议统筹人员，在该大型经营接待任务中扮演协调、沟通和酒店 信息发布唯一代表的角色，是该大型接待任务的酒店方信息中心，负责与组委会 指定沟通人（或被授权人）进行最后的信息再确认。组委会任何方面的信息，无 论什么时候、什么方面，无论是由酒店那个业务部门接受到的，都应第一时间被 汇集至会议统筹组指定人员本人。
四、当沟通出现问题，或操作层面不顺畅的情况出现时，由各有关部门联络人或 会议统筹组指定人员应及时向《行动计划》总指挥报告，要求协调解决。
五、《行动计划》的内容主要有：
1. 简述
2. 住宿安排
3. 入住安排
4. 会议安排
5. 餐饮安排 6交通安排.
7. 礼品安排
8. 付款方式
9. 组委会负责人或被授权人
10. 酒店方面总指挥及联络人 定期客户联谊活动制度
为增进酒店与商务客户的宾客关系，并满足酒店长住客群体的社交需求，酒店特 此制定了定期的客户联谊活动举办制度。
一、邀请对象：
为酒店主要商业客户的公司首脑、秘书和干事等负责客房、宴会预订的关键人士, 以及长住酒店客房、公寓的宾客和亲友。客户联谊活动可以分商务客户和长住客 两种分开独立邀请，也可以一起邀请，视乎活动的主题而定。
—筹划部门
由市场营销部负责筹划，其他部门配合。
三、出席部门
酒店行政人员和市场营销部人员，以及房务部、物业部、饮食部等负责客务工作 的经理级别人员。
四、时间安排
一般都是选择春节、暑假、中秋、圣诞（寒假）等中外重要节假日前的周末傍晚 时间。
五、活动主题
1. 酒店内部社交活动，如宴会派对、观看表演、音乐会欣赏、网球比赛、国际妇 女会等。
2. 户外活动，如郊游、高尔夫球赛、品尝美食等。
六、资料收集
通过定期的客户联谊活动，酒店销售人员及行政人员有机会与酒店常客群体进行 熟落，并有机会互相交流信息，有利于酒店公关形象的体现和对宾客需求有进一 步的了解，以便于酒店各项客务工作能够做到精益求精。 专门活动制度
一、提出活动主题及总体构思
二、拟定活动策划方案及行动计划并呈批。
计划内容应包括：总体构思、主题创意、时间、地点、内容、形式、议程、邀请 对象、邀请方法、酒店各部门职能分工、接待要求、酒店领导层的出席范围及排 位、着装要求、宣传方式、售票方式、经费预算、工作进度表等。行动计划于活 动举办的40个工作日前呈酒店行政当局审批。
三、拟定邀请嘉宾名单。
四、设计制作请柬，及时向嘉宾发出邀请。
五、确认落实出席嘉宾名单，安排嘉宾座位。
六、呈报活动预算，申请相关活动、宣传费用。