销售人员绩效考核方案2013.doc

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销售人员绩效考核方案

方案
名称
销售人员绩效考核方案
受控状态

编 号

执行部门
区域小组
组长
监督部门
直通车
小组
考证部门
市场部

一、考核原则
1．业绩考核（定量）+行为考核（定性:客户拜访数量和质量）。
2．定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。
3．考核结果与员工收入挂钩。

二、考核标准
1．销售人员业绩考核标准为公司当日的营业收入指标和目标，公司将会每星期调整一次。
2．销售人员行为考核标准。
（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。
（2）履行本部门工作的行为表现。
（3）完成工作任务的行为表现。
（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。
（5）其他。
其中：当月行为表现合格者为60上，行为表现良好者为80上，行为表现优秀者为满分100分。
如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。

三、考核内容与指标
销售人员绩效考核表如下表所示。
销售人员绩效考核表
考核项目
考核指标
权重
评价标准
评分

工
作业绩

定量指标
销售完成率
35%
实际完成销售额÷计划完成销售额×100%
考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分

新客户开发
15%
每新增一个客户，加2分

定性指标
市场信息收集
5%
1．规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分
2．每周收集的有效信息不得低于20条，少一条扣一分

报告提交
5%
1．在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分
2．报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分

销售制度执行
5%
每违规一次，该项扣1分

团队协作
5%
因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分

工作能力
专业知识
5%
1分：了解公司产品基本知识
2分：熟悉本行业及本公司的产品
3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多
4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识

分析判断能力
5%
1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断
2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断
3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中
4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩

沟通能力
5%
1分：能较清晰的表达自己的思想和想法
2分：有一定的说服能力
3分：能有效地化解矛盾
4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通

灵活应变能力
5%
应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施

工作态度
员工出勤率
2%
1．月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内）
2．月度累计迟到三次以上者，该项得分为0

日常行为规范
2%
违反一次，扣2分

责任感
3%
0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真
1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任
2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责
3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作

服务意识
3%
出现一次客户投诉，扣3分

四、考核方法
1．员工考核时间：签合同的当天起。
2．员工考核结果公布时间：下一周的工作日。
3．员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占50%；行为考核额度占30%。
五、考核程序
1．业绩考核：按考核标准由财务部根据当月市场部门营业收入情况统一执行。
2．行为考核：由市场部经理进行。
六、考核结果
1．业绩考核结果每周公布一次，部门行为考核结果（区小组和直通车小组平均分）每周公布一次。
2．员工行为考核结果每周通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。
3．每周考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。
4．如对本周考核结果有异议，请在考核结果公布之日起次日向本部门经理或行政人事部提出。
编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

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