销售部管理制度-2.doc

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中山市洛弗电器有限公司（山东分公司）
销售管理制度
一、行政管理制度
1、销售人员必须遵守国家法规、法令，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。
2、销售人员必须爱岗敬业、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务。
3、销售人员之间应当团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好合作关系
4、仪表整洁大方，待客热情，自觉维护良好办公环境。
5、保守公司商业秘密，以公司利益为重，不得做出有损公司和客户利益的事情。
6、爱护公司财物，保持良好的职业道德，一旦发现有偷盗行为，公司有权将其送交有关司法部门处理，同时扣除当月工资并要求赔偿。
二、 业务管理制度
1、准备工作：
1、销售人员在公司内必须在正式上班前打扫好卫生，检查茶、水、杯等。
2、准备当天的工作计划，准备相关销售资料；整理当天需要联系的客户材料以备跟踪联系；收集潜在客户信息以备进一步接触。
3、检查电话，保持通畅；准备好电话拜访/接待客户记录表
4、销售员出差期间8点前必须起床准备，笔记本、样品、资料等确定齐全。有时间可观看新闻了解时事。
5、八点半前准备妥当出门，注重心态，保持饱满的激情，信心。

2、 客户接待制度
1、公司内客户来访时说与某位销售员有过联系，或者属于某个销售人员区域的客户，前台应及时通知该销售员，由该销售员进行接待，如果不在，应该安排销售部门其他相关人员进行接待。
2、对来访客户销售人员应当邀请并安排在公司三楼办公区域进行接待，同时做好记录。
3、对于来访客户销售人员应当及时以电话或者到访的形式进行跟踪。
4、如有客户订货，应及时与文员联系（客户信息、物料、物流、政策、展板样品等）配货，对于客户提出的问题及时解决答复。
3、客户登记制度
每位销售人员在接待完客户或接听完电话后，应及时记录客户的联系方式，填写电话拜访/接待客户记录表，为公司积累客户资料。
4、工作日记制度
1、工作日记是用来记录销售人员一天工作情况的表格，也是衡量销售人员工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出销售人员业绩不佳的原因。
2、内容包括：接待来电，来访记录，客户追踪记录，客户信息反馈，销售人员在工作中遇到的问题、市场情况、市场竞品情况等。
3、工作日报表在每晚回去统计填写妥当。返回公司报销时一并交于公司主管审核。
4、工作报表的填写必须完整，认真，清晰，细致。尽量体先客户最多信息。标记处大客户，意向客户等。
5、出差时必须写好出差计划，出差内容，工作内容，完成情况。返回公司时写工作总结
5、客户档案及回访制度
1、销售人员在初次拜访或接待客户后应为该客户建立档案，认真及时填写客户信息表，并依实际情况定期进行跟踪（时间间隔不得超过7天）。
2、销售人员应当将客户信息表及时发送给部门销售主管统一整理备案。
3、打回访电话，了解客户目前的销量，存在的问题并及时反映处理。
4、销售人员上门拜访，事先了解次区域老客户情况、销售额、销售系列、何时进货、补货等做到心中有数。
5、拜访的主要任务 一，了解老客户的形象展示，有哪些可以提升形象。
二，了解客户产品是否有竞品进入，及时清除。三，了解客户最近销量和客户的销售侧率，有何可提高有何可学习。四、及时听取客户反映问题，及时处理反馈。五、压量，调整客户产品系列，及时更新新产品，有效的压量。会运用政策进行吸引客户。

6、例会、培训及汇报制度
1、销售部每周一固定为例会日，销售部人员必须按时出席例会，不得缺勤，如遇特殊情况须经销售经理批准方可缺席。
2、由销售经理向销售全体人员传递公司的最新决议及思想，销售人员就销售过程中出现的情况进行汇报，必须将遇到的各种困难反映出来，及时在会上解决，如遇到不能解决的困难，当天必须向公司领导反映。
3、针对每个销售人员的情况，销售经理应随时依据需要对其进行临时短期培训以提升其业务能力，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位销售人员，以便传递给客户。
4、每月月底为综合会议，每位销售经理必须发表演讲，讨论本月市场情况，面临或者遇到过的问题，下月的计划及要取得的效果。工作内容及下月计划以ppt的形式展现。
4、做好当天的会议记录，并及时整理好进行归档。

三、出差管理制度：
1、销售人员如需出差时，应该在早上8点30分之前乘车，最迟不得超过九点。如有特殊情况应在报销费用时予以说明或做出合理的解释。
2、销售人员应当保持24小时电话通畅，同时每天早上主动向销售经理汇报情况，包括但不限于所在区域地点、市场状况、销售情况、意见建议等；
3、销售人员应当将当日拜访的客户及时填写客户信息表，同时就拜访客户时遇到的疑难问题做好记录。拜访老客户应当反映出老客户目前状况，存在的问题。并对如何促进销量提出合理化建议。
4、出差时应当在正规宾馆入住，注意人身安全，保管好财物，最好将宾馆照片拍照回传给公司领导及自己家人，或以电话告知。
5、出差时注意饮食，干净卫生最根本。
四、报销制度
1、每次出差回公司后2日内应当将出差发生的费用（车票、客户招待费用、其他有关费用等）及时报销。
2、出差招待客户的费用原则上由业务人员自费处理，如果特殊情况需要招待客户时，应当提前向公司领导请示，否则不予报销。
3、销售人员在报销费用时，应当要求实事求是，不得弄虚作假。
4、在费用报销时，出差报销单，业务日报表一并交于公司。
五、提成及奖金发放制度：
1、销售人员对于本人销售的公司产品品牌、型号及价格要自己做好记录，以备
核查，如果发现和公司统计有出入的应当及时沟通处理。
2、为了激励销售人员的工作积极性，销售部设立月度和季度销售冠军奖，具
体详见细则。

3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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