销售管理制度(范本).doc

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销售管理制度（范本）
　□ 总则

　　本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。 

　　□ 营业计划

　　(一)每年择期举行不定期的业务会计，并就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。

　　其内容包括：

　　1.制品种类、项目；

　　2.价位；

　　3.选择、决定接受订货的公司；

　　4.交货日期及付款日期；

　　5.契约款品。

　　(二)有关未来的产品，应按下列要项作为评核：

　　1) 所生产、销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色。

　　2)竞争者新产品的制造方式、设备等应取得专利权。

　　(三)产品种类及项目，应视行情的好坏，订货的繁易等条件，按下列各项进行评核：

　　1) 停止多种类少数量的营业方针，并以尽量减少种类、增加单位数量为原则。

　　2) 以接受订货为主，订货量需加上确实标准品的预估生产销量。

　　3)所接受的订货数量很多时，除应自行生产外并应注意其他商品销路。

　　(四)商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者，并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类。

　　(五)在选择、决定往来的订货公司时，须以下列为重点方针：

　　1)从未来的贸易、特别需要或重要的产业着手。

　　2)推展公家机关及地方公共机构的开拓。

　　(六)交货及付款日期，则须恪守下列各项方针：

　　1)到期必须确实交货。

　　2)收到订单时，须要求正确的交货日期，并且规定有计划性的生产。

　　(七)在订立契约时，要尽可能使契约款项能长期持续下去。 

　　□ 营业机构与业务分担

　　(一)营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。

　　1.内务：

　　(1)负责预估，接受订货及制作，呈办相关的文案处理。

　　(2)记录、计算销售额及收入款项。

　　(3)处理收入款项。

　　(4)统计及制作营业日报。

　　(5)制作及寄送收款通知书。

　　(6)印制、寄送收据。

　　(7)发货包装及监督。

　　(8)与客户进行电话及其他相关联络。

　　(9)搜集、整理产品及市场调查的相关资料。

　　(10)制作收发文书。

　　(11)进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

　　(12)计算招待、出差、事务管理及旅行费用。

　　(13)接待方面的事务。

　　2.外务：

　　(1)探寻及决定下批订单的公司。

　　(2)对下批订单后的状况进行调查、探究及掌握。

　　(3)与客户做估价、接受订货及延揽交易。

　　(4)接受订货后、负责检查、交货的各项联络、协调与通知。

　　(5)回复客户的通知及询问。

　　(6)做有关产品进厂及检查的联络。

　　(7)开拓、介绍客户。

　　(8)客户的访问、接待及交际。

　　(9)同业间的动向调查。

　　(10)新产品的研究、调查。

　　(11)制作客户的问候函。

　　(12)请款、收款业务。

　　(二)外务工作通常会依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

　　(三)关于营业方面的开拓及接受订货，则由所有负责管理者及经理负责支援及进行接受订货的联络指导。 

　　□ 接受订货及运筹计划

　　(一)对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。

　　1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。

　　2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志剪贴下来，分类整理。

　　(二)营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势，努力使订货业务与此配合一致。

　　(三)调查各产业或各地区、各家公司的经营状况，并以此来掌握有利的公司、事业、公家机构等，制定有效的推销政策，并对此展开宣传工作，以利开拓交易的进展。

　　(四)每月应针对预估及实际的接受订货量，制成记录表，并随时与制造部门保持联系。

　　1.客户下个月预定订货量及本月份的实绩。

　　2.各品项，各工作别的预定量及本月实绩。

　　3.交货、请款及收款的预定额及本月实绩。

　　(五)为使生产及所接受的订货能够容易估算，生产及库存一定要先预估出固定的数量，在接受订货的同时也能做好交货。

　　(六)如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会，公司可借此机会收集情报并借此斡旋、开拓交易。

　　(七)必要时可设营业开发部门，以此支援交易的斡旋及开拓。

　　□ 交易原则

　　(一)进行交易时，若有必要，须在交货后不定期地访问客户负责人员，以利听取他们对产品使用状况意见，或可利用书信代询。

　　(二)交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定，或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方。

　　(三)交易应设法与对方订立长期或持续性契约，价格方面则另由其他条项规定。

　　(四)所交出的货品应务求完整、完美。 

　　□ 营业技术 预估、接受订货、开拓。

　　(一)预估成本是依据制造部门所预估的成本，并经由常务董事会议裁决，决定后提出给客户。如果产品与过去相同，或曾提出估价单，也须就交货日期及其他修正事项，取得厂长的认可。

　　(二)在进行预估时，通常需准备下列各项资料。

　　1.单价表；

　　2.工时表；

　　3.成本计算表；

　　4.一般行情价格表。

　　(三)在进行预估时，须取得对方的设计明细及检查规格书后，做正确的估计。

　　(四)在提出预估时，必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络，以确保日期的正确无误。必要时可召开生产销售会议，记下工程的有关备忘录。 3、通过活动，使学生养成博览群书的好习惯。
B比率分析法和比较分析法不能测算出各因素的影响程度。√
C采用约当产量比例法，分配原材料费用与分配加工费用所用的完工率都是一致的。Ｘ
C采用直接分配法分配辅助生产费用时，应考虑各辅助生产车间之间相互提供产品或劳务的情况。错
C产品的实际生产成本包括废品损失和停工损失。√
C成本报表是对外报告的会计报表。×
C成本分析的首要程序是发现问题、分析原因。×
C成本会计的对象是指成本核算。×
C成本计算的辅助方法一般应与基本方法结合使用而不单独使用。√
C成本计算方法中的最基本的方法是分步法。X
D当车间生产多种产品时，“废品损失”、“停工损失”的借方余额，月末均直接记入该产品的产品成本
中。×
D定额法是为了简化成本计算而采用的一种成本计算方法。×
F“废品损失”账户月末没有余额。√
F废品损失是指在生产过程中发现和入库后发现的不可修复废品的生产成本和可修复废品的修复费用。Ｘ
F分步法的一个重要特点是各步骤之间要进行成本结转。(√)
G各月末在产品数量变化不大的产品，可不计算月末在产品成本。错
G工资费用就是成本项目。(×)
G归集在基本生产车间的制造费用最后均应分配计入产品成本中。对
J计算计时工资费用，应以考勤记录中的工作时间记录为依据。(√)
J简化的分批法就是不计算在产品成本的分批法。(×)
J简化分批法是不分批计算在产品成本的方法。对
J加班加点工资既可能是直接计人费用，又可能是间接计人费用。√
J接生产工艺过程的特点，工业企业的生产可分为大量生产、成批生产和单件生产三种，X
K可修复废品是指技术上可以修复使用的废品。错
K可修复废品是指经过修理可以使用，而不管修复费用在经济上是否合算的废品。Ｘ
P品种法只适用于大量大批的单步骤生产的企业。×
Q企业的制造费用一定要通过“制造费用”科目核算。Ｘ
Q企业职工的医药费、医务部门、职工浴室等部门职工的工资，均应通过“应付工资”科目核算。Ｘ
S生产车间耗用的材料，全部计入“直接材料”成本项目。Ｘ
S适应生产特点和管理要求，采用适当的成本计算方法，是成本核算的基础工作。(×)
W完工产品费用等于月初在产品费用加本月生产费用减月末在产品费用。对
Y“预提费用”可能出现借方余额，其性质属于资产，实际上是待摊费用。对
Y引起资产和负债同时减少的支出是费用性支出。X
Y以应付票据去偿付购买材料的费用，是成本性支出。X
Y原材料分工序一次投入与原材料在每道工序陆续投入，其完工率的计算方法是完全一致的。Ｘ
Y运用连环替代法进行分析，即使随意改变各构成因素的替换顺序，各因素的影响结果加总后仍等于指标的总差异，因此更换各因索替换顺序，不会影响分析的结果。(×)
Z在产品品种规格繁多的情况下，应该采用分类法计算产品成本。对
Z直接生产费用就是直接计人费用。X
Z逐步结转分步法也称为计列半成品分步法。√

A按年度计划分配率分配制造费用，“制造费用”账户月末(可能有月末余额/可能有借方余额/可能有贷方余额/可能无月末余额)。
A按年度计划分配率分配制造费用的方法适用于(季节性生产企业)

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