销售人员绩效量化考核表.doc

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部门名称
市场部
部门负责人

主管领导

部门人数

任职人员

序号
考核大项
考核细项

1

市场调研与分析

1、 组织制定市场调研计划，并按计划及时开展企业市场调研活动；
2、 收集并整理、分析竞争对手产品的性能、价格、促销方式等信息，为制定营销决策提供有效支持；
3、 收集、整理各类市场情报及相关行业政策信息，及时填写《市场信息调研表》
4、综合客户反馈意见，定期撰写《市场调查报告》为公司决策提供

2

市场定位与产品定位

1、 寻找公司产品目标市场，对公司产品的市场供求信息进行跟踪、预测与分析
2、 对目标市场的消费群体的年龄、性别、职业、购买力、心里特点和购买习惯等要素进行周密的市场调研
3、 跟进目标市场的机会增长点，研究、分析新产品的市场潜力，提出有效的新产品开发建议
4、 组织做好公司产品的属性、利益、用途、消费者、竞争者、品类和性价比等各方面的基本定位工作，为产品研发工作提供支持

3

营销策划与策划案的组织执行
1、 组织编制本企业产品的《市场推广计划》，并按计划落实，以保证完成市场推广目标
2、 对企业公关活动、产品促销活动等进行周密策划与组织，并开展效果评估与改进工作
3、 组织开展公司产品广告策划及制定工作，确保广告的形式与创意等符合市场需要

4
品牌策划、推广与维护管理
1、 跟进公司经营目标、行会前途、市场环境等情况，确定企业品牌定位，制定品牌发展规划及有效的品牌管理标准
2、 为符合公司产品品牌发展规划，对本企业的营销策略和行为进行设计
3、 规范公司品牌形象的使用情况，确保企业品牌形象的统一和规范

5
新产品上市的管理
1、 跟进企业发展战略、新产品的特点及目标定位，做好新产品上市的规划工作
2、 根据新产品上市规划，制定具体的产品上市策略与详细可行的各项执行计划，如：招商计划、推广与销售配合计划、促销与公共计划等
3、 组织实施新产品上市计划，确保新产品上市的各项工作能够顺利、有效执行，促进新产品的上市销售
考核方案：
主要职责：在上级领导的安排指导下，开发客户，寻找代理商、经销商等销售网点，完成销售任务，其考核量化指标有：
1、销售目标完成率
2、销售毛利率
3、销售费用率
4、销售回款率
5、新网点开放数量
6、客户增长率
7、客户有限投诉次数

建材类销售人员业绩考核表
考核指标
权重
评估标准
得分

销售目标完成率
20
1、 销售目标完成率=实际完成销售额/计划完成销售额×100%
2、 目标值为 %，每少 %，扣 分；销售目标完成率低于 %时，该项得分为0

销售毛利率
20
1、 销售毛利率=（销售收入-销售费用）/销售收入×100%
2、 目标值为 %，每少 %，扣 分；销售毛利率低于 %时，该项得分为0

销售费用率
10
1、 销售费用率=销售费用/销售收入×100%
2、 目标值为 %，每少 %，扣 分；销售费用率高于 %时，该项得分为0

销售回款率
20
1、 销售回款率=实收销售款/应收销售款×100%
2、 目标值为 %，每少 %，扣 分；销售回款低于 %时，该项得分为0

新网点开放数量
10
目标值为 个，每少一个，扣 分；新网点少于 个
时，该项得分为0

新客户开放数量
10
目标值为 个，每少一个，扣 分；新客户少于 个
时，该项得分为0

客户有效投诉次数
10
每发生一次，扣 分；客户有限投诉超过 次时，该项得分为0

附项考核：
1、 加分项目（20分）
（1）向公司提出“营销新构想”，且被采用，加 分；该构想一年内使公司销售增长 %以上，加 分。
（2）主动向公司反映可开发的“新产品”，且被采用，加 分；该产品一年内销售贡献率超过 %，加 分。说明：销售贡献率=该产品销售收入/销售总收入×100%
（3）增加公司社会声誉、业务拓展重大突破等，可根据情况经公司评审后加分 分
2、减分项目（20分）
（1）未按规定建立客户档案，每发现一次，扣 分；累计超过 次，扣 分。
（2）不服从上级指挥者，每发生一次，扣 分；累计超过 次，扣 分。
（3）未按时提交公司规定填写的报表，每发生一次，累计超过 次，扣 分。
说明：挪用公司货款、侵占公司利益者，一律解雇，公司将通过法律途径向当事人提出索赔。

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