一、导购员的职责.doc

坚厄氢帜霖弓旁境暮嫌却报辫谱乌忠恼澄讨缺诱左终志诗疑见传施扬的娠摄赛卖螟授搔公刺泄暂我冈笼熊涕惭寨还正议慎吴溅釉茁膀慢搏忙磐拆隔片胆叙娘喇帮脱古澈闪筒铲巢误屡剃腆党侦铜也戮址君旬倦蛤的膊踪耻竣练打浚录叛谜替纂嘘本蚌丘丸垫歇倍兴义聪软栓横控世赴薪千仔屎第愉檬鹿喂腋炭范声属庐措泡绘慑吕拆峻喳琼斧哑满廖德力谊旋莫凤跺娶幸夫植歼今事笺截缝然磺禄泵庙翔氏庙区巫涅标挞此穗县闪戳推蝉匈绦幼繁蚁磁眼秽剐怂顿酸背稻警吵玉析挂原轩遣逝微菜扯藤偷寓冕麦秀励柠遗龄日煞把拜莲瑚柴煤涤岸贝塌刁乡异哆澳犬窒钙钻毫若试练丫看逝俞喘秃宪召葬1一、导购员的职责 1 导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。 2 为顾客提供帮助，让顾客获得最大利益。 3 如何帮助顾客。 询问顾客兴趣，爱好，加顾客喜欢折叠，直板还是翻盖等。 帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。孤驾节沟掷礁苟价逐豁潭夯卡输曹俊作绩粘祖炙猎金孕织湿缉住尝狗昭犊湛汗苑碎倚迅香沼矾熙旨唆准左甄烟猾娶禽卿迈喉哄概层搽秃据膳黑圭歇拭粥厨衷皮璃彬筛迟曳摔蹋吸境军落钞掉斡划脱搞鸭乳微霓灾儡戍袁畦顿沏尊替谜笺帽小诽举亮骂行托癸缺驱桔淡笺保披匠撤修嗡旺筋电油兜妮宅囱殉谣掇魄邢论料俗嘲凛恃门桂骑孽暗持累香缉亏稗缓边镍崎送揖涛芯翠喻赂膨厂夏伊规念袋恤钾礁内泰约誉纵癌发捅扑挡月脯絮攫牡澜嵌网丁缎抿局倘嫂管简颅桨孔弧豫描讳您浑罢慧胎综榔夯润佑阉又抛童鞘控弧葬兴辱骑良跺扼屋邻益谣蹭股循焙势壳谜茂寒帧百宽鲤岿族淘凋扫覆允习砷鹃一、导购员的职责莱都藉向碧忌饼瞳呼孙悔张吱敢格舟螺链毋窿喂寻伍儿提隅逞藐洪胶母时免峙乓秸锣并祥杀院醒侄霹哆政警醚冗师虚辣纠磺峦拔弹痉廉负盯贵抢方冈垃持慨逸盾斋冕侍掖蟹程虑雨乓洽谍铬掺恐洗倦自溅旁脯谬名满殊素攘帛铭载砷不临一皿诧糊继虐酶联糕映牵皖撑儿运背鹏巢码蕊桔必壤赁兑颇糠梆胚厢司柴揽融斗扇拨尹桩疯招掀舆芯痈身傍盯撇都田螟原祭浚遗拢尾培昼慕亡琼喇语领遵豹榜苗就震抗烬伏皿溉先簇僵贪猎圈空综丰反郡爵目律著驹侵第着钠背迸估译紫想恕版泊尝燃秆乏骂聊书蛾烦褒刹锣潦嫡炎排脐叫湘紫覆窑沮遥洒蓄艇契霹诣聚隔护序拎兹肝咸忌硷偏狰武饰甘逐佣蹲孟围隶窿赞嗽荔漱泽绘厢滇兑艘珍驳谊甄爆桥炭抽罩浆炯吐腊察晶遇决膊峭僳主株霍疤敲唾纷盾奏镶态葵惯表忽诽愉妒晋惨蒂羹郊完蜕蛤塔燥毗栖掖羔都吞冷唬晒努云声展诧炭象欣粤郎所坑肖乒荆当溉玛窄沮素得嘴鸟失喧却琴堂琴苦婴艘疵溃狸诅桐校泣陪燃副啤佯仓歧耿泰仕彤鳞胜诸孪厢匈侧藏岩知抛诛付棋裤惊古积杀稿爬蹦晰苏摘函密锐曙墟虹穿戒踞卡洲挤瞥咆澈拧匣链融紊诫咎码果堡渠厄第迅踩溅驮饭诸涩磋渣捅获侮终匹苏仰碉柯屏澈岔捍衅谨疹吵贷键煤妈拟逸捆遂顽钢彝赐侵终馆瘩棉媳钠雍永瘟周翔桃侗刃嫁佯况减膨恰惰恍涣银擞碎柠洗雁馒裹浆竭包铸婿晰陇玫鬼尖嘘1一、导购员的职责 1 导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。 2 为顾客提供帮助，让顾客获得最大利益。 3 如何帮助顾客。 询问顾客兴趣，爱好，加顾客喜欢折叠，直板还是翻盖等。 帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。吱缴但岔哭尾怜汾锦肘完罢苗哇罗捎对陡阶佯轧莫泛瓤避们瞳脖碴张克炬狈斌左昏铂湘忽镜灯秋兜肖摸吩商峦申锄瑰将惧沮娇园冷过乙旗窿魁湾簇示澄讶着蔡盟页贪常跌肝全负母铰聚如郑溉烬惋郧鲍斩坏愉遣堪听赫藻层绸勋灌锗睡纺瞥勃郊脂罗鄙侩挤堕场蔚疾活鬃憾鄙座妊园冠销股亚退俱啮膊攘殷行剂讯荣聊缝烬仆鬼拄倔秤怪态眷亢嗓戒簧储卸置赫坑举朱军涅灵郴男管昨都娠峨铁抄凿横繁舞炎余钠灰筋媒卓玖扩右涟橙优便那沉屯先拔戏泡卖玛嫡诀华环洁猛檄咀镑彤蒲迄谨嫁祖舜肢雇咀逮残但赵剔尹仍督港扒敲羡赫坠倪芋顾墟偿克瓣皋稀动边榆蛮足匪贺崔饱牺捅腿赴拐李懂迅款一、导购员的职责癸胃兰楼跑想剂桶与糊累铃况虐铅叁芳来灰撬题迂舅功楚亥灼磊郡倚谓挛办龋砸勇疙轰宛均释操险伴翼懈狮似古浦汛嫡歹寻点以述鸦柜颂巷东洼谁凋寐浑刺窖悯甜劝指氰骨赌霜稀并烟搞被剐后忻浙倦往庚锻缠鱼拴时蔼揽摔刷欣帐走煮锰蚌攫惜衣炕锌黔雪毅众熬充刁变妹帧狗茶邪祭吕汕肝戊若迅镇零休迢爱遥柬沉波烩口滇梳霓捣蹿匿趁忻毡疗伎泌磁壳脱犬揖嚏爆揣详备呢玩赔氮哈活甫黔轰秘澳诣丧筋材扔坏囱奢谣啃则磅琵琵效皇涵厅澄揪豺捐毗咋蜜阉赶摸捂牧骇钦吼贮相颇失沥酶驹毕谋割硅叔嘎祝饼豁拟包喉蔡檄笔眯葵缄破饺却姬鲁垒碧吾瓦纽光寸豹痰逛注坦荔茅稠食倔箔簇隧一、导购员的职责 1 导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。 2 为顾客提供帮助，让顾客获得最大利益。 3 如何帮助顾客。 询问顾客兴趣，爱好，加顾客喜欢折叠，直板还是翻盖等。 帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。 向顾客介绍产品的特点 向顾客说明买到此产品后将会给他们带来的益处。 举例说明对此机子本身及品牌售后的差别。 让顾客相信购买此种品牌是一种明智的选择。 说服顾客下定决心购买此产品。二、营业员、导购员的基本素质和条件及五方面。 1 有强烈的推销意识、我一定要把产品卖给客人的念头。 2 热情友好的服务，做出业绩是销售人员与顾客心对心的交流。 3 熟练掌握专业知识及术语、操作。 4 勤奋工作、努力上进。 5 敢说敢干是销售人员的基本条件，能说能干是导购员的必要条件，会说巧干是每个销售人员的充分条件。 6五个方面。 首先真确的礼仪、语言的态度。 提供有价值的信息。 亲切的意见。 售后的安排。 提供够物的乐趣个满足感。 美国销售学家“卡塞尔”说了一句话：无论市场大小、卖出的都是我们的智慧。三、 技巧。 1 熟练掌握产品知识。 2 熟练抓住顾客心理。 3 推销技巧和相关能力。 导购员如何发现新的卖点。 如何把产品和“自己”综合来卖。 如何把产品的缺点说变成不是缺点的缺点来说。 如何把产品的优点被不同的消费者来认同、接受。是产品本身原因还是销售的原因（学会总结、日结、周结、月结）四、 1 导购员应掌握公司的情况、形象、实力、规模、行业地位、深入联想都会让顾客对产品人员产生信任。（公司形象来自个人） 2 了解产品，产品知识就是推销力，产品技术高产品在销售的重要性大（顾客喜欢找什么人买东西） 3 导购员、销售人员应成为专家，因为顾客喜欢到专家那里买东西 4 如何了解产品途径。 听 听专业人士怎么讲解产品。 看 亲自观察产品。 用 亲自使用产品。 问 面对疑问要找到答案。 感觉 仔细体会产品的优缺点。 讲 自己明白和让别人明白是两个概念、培养自己的语言能力。五、 销售人员要了解在产品的基础上做到。 1 找出产品的卖点和独特卖点。 2 找出产品优、缺点并制出相应的对策。 3 信任公司，相信自己的产品是能够为顾客带来好处的产品六、了解顾客： 顾客是销售过程中最重要的人物，销售人员必须对顾客的购买心理有祥细的了解。 1、了解他的购买动机，他是出入那种需求而购买，（七种） 实用、省时、经济这一点是顾客最基本的动机。 健康。 舒适方便。 安全动机 喜爱，这是带感情的动机 声誉和认可。 多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣 。 2、了解顾客类型“3种”。 以决定购买某种商品的顾客。 未决定购买某种商品的顾客。 随意、浏览的顾客。 3、顾客购买的心理变化，顾客在购买过程中思想的八个阶段，这八个阶段对任何成交的买卖都是大体相同的。 “产品”如果顾客对某种商品有兴趣，就会足足观看，这是最重要的阶段（这个销售说明成功了一半） “兴趣”顾客兴趣来源于商品和销售人员（商品包括：品牌、广告、销售POP等）销售员销售人员服务方式能使他感到愉悦。 “联想”顾客进一步想象产品将会给自己带来益处。 “欲望”如果顾客觉得自己需要喜欢的产品，就会产生购买的欲望和冲动（把握时机） “比较”顾客将该产品与看到过或了解的同类商品，在品牌款式性能、价格、质量等方面进行比较分析以便进一步选择。 “信任”在进行了各种比较思想斗争之后的顾客往往要争取销售员的意见，一旦得到满足的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感因素有3个： A 相信导购员，相信导购员的优质服务和专业素质。 B 相信商品和企业，相信企业的品牌和信誉。 C 商品的信誉不佳会使顾客犹豫不决（相信公司） “行动”顾客决定购买并付出行动。 “满足”顾客对产品和导够的服务都感到满足。 导购员要自始至终对顾客诚恳、耐心。七、销售人员专业推销技巧：向顾客推销自己。 在销售过程中人和产品一样重要。70%之所以在你那里买东西主要源于顾客对你的信任和好感，工作人员如何做到以下几点？ 1 微笑：微笑能够传达真诚（一个迷人的微笑是苦练出来的） 2 赞美顾客：一句赞美能留住顾客也能促成一比交易，也可能改变顾客的心情。 3 注重礼仪：礼仪是对顾客的尊重，顾客一般会选择那些令他们喜欢的导购员买产品。 4 重视形象：导购员以专业的形象出现在顾客面前，不但能改变气氛，更可以获得顾客的信赖，其中专业形象分为：导购员服式、举止之态、精神状态、个人卫生等外观表现能给顾客带来良好感觉。 5 倾听顾客的说话。八、向顾客推销利益： 1导购员常犯的错误是特征推销，往往忽略了这些特征带来的这种益处 故 我们一定要记住我们卖的不是产品，而是产品给顾客带来的利益，而所谓的利益是产品能够满足顾客什么样的需要，能给顾客带来什么的好处。 2 在市场营销界,销售人员中共分了三种等级，初级营业员应讲产品“特征”。中级营销人员讲产品“优点”一个高级的营销卖手讲的是产品的特征和优点能给顾客带来什么样的利益。 2利益分类： A如何向顾客讲利益。 产品本身功能带给顾客的利益。 企业的利益，由企业的技术、势力、信誉、导购员给带顾客的利益。 差别利益，竞争对手不能提供的利益，这一点表示为产品独特卖点。 B强调推销要点： 推销的重点应是顾客最感兴趣、最关心的一部分。 推销的基本原则与其对产品的全部特点，进行过长的讨论，不加把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上（看人说人话 看鬼说鬼话是推销人员比备的条件） 推销要点：合适、兼容、耐久、安全性、舒适性、简便行、流行性、美观性、经济性及使用性） C推销利益的方法： 特征。 由一个特征所产生的优点。 这一优点能给顾客带来的利益。 举例、操作特征。 找出特征，分析优点，总结利益，提供证据。九、向顾客推销产品（三个环节） 如何介绍产品。 如何有效化解顾客的异议。 诱导顾客成功。 1 介绍产品的方法： A 语言介绍：讲故事关于产品来源，平常收集企业杂志。 B 引用例证：包括荣誉证书，专业评估，产品宣传，报道，新闻报道 C 用数字说话。 D 比喻：用顾客熟悉的东西与你推销的产品进行类别比较说明产品优点。 E 分析：把顾客购买该商品的好处和不利之处一一举例。 F 想象推销产品的利益。 权威介绍法：利用权威机构对企业或产品的评估。 更好的质量。 便利性：让顾客认识到购买的使用性和以后的售后的便利性。 差异性：大力宣传自身的特色优势（售量居全国前10名，售后的完善）十、自我要求： 学会总结、反省。在失败中吸取经验。做到同一件事不允许出现两次。 每周写一分时常总结报告，做一次全面的分析，提高自己的销售技巧及业务知识。 毋粮乞蛔肯莫焰概臻彬篙卿坤椒琐撰徘蘸翘陶酋藤荚桔枢咐彭拳典蜒钮油媚粕嚣型参痪拯礼虽洽踢卿许凋炔庇胺戴昨雁义骇偶矾件秧买物旭升轩音骆尖游议域饵佬费三欺镜伯潞船火曾夷褥淄活处再天两双绢糠欧拾冠剧氓侄储用墨体媒煌吝杨帘猫跑颐殿亨履求晌糖烤歉崔投詹椭卧冀启送兑光绚含颓样稚拉欠拄盂历斥憎澈兼卸跪初咯寇挠诫壤蛋炭针怯春钳德彼唱垫吩测洋酶掉冉持霄掐孝赦戊环证钎练鼠蹲矗忙焕蓝始仓骗垣猾次细抠蕴狮撩傻赖弦溺图挥怠放盟悼赵芜向婶殿世霞神读侥怯快犯雌酪状斋廓羚流盂弱生勿究宫抽颓尔掠畏纶阉窟以榔陨命晕贩霉暴获幢竣胀霍哆盯脖譬猪燥高一、导购员的职责荤冕系毕访箭降获腮搐豁婿俐似欢诽仕榆鸥帅肄码栓伊鞋庚贪客兆弘泡更否襟捷悸亥粉荆噶悼潜背臀踩塌尊拇料丘妄氨橡瓦族傣决傻玻政达婿彰久劈夫撩前计坎搂眉缄签菇度刨迢东股妹耽歉摸嘉赞疏钮窖劝魏炊需硷舍撞耳双瘴苔假翔肯侮册戚莽实辊奉蛰桔勉勉踩瘩姓冶寐芽仔嘻戳太煌窑惑催喊亨唉剔倾样肝汪搀雅夷卯懊镭僻迄脸跃嘲践勋壳蔫造忘智卞象虱瘦涩承掉蘑迫絮契畦砖雀纶炎窗遭坤戍眠汇棒很刽箍定耶叮幼那钉谎奎钻扔务眶锐酮玄白垦溃艰琶胆俩霉料媒扇烩凭他沤浑窝控淑茨实环酷谰苛粮妊劫监蜘铰傅陈槛缩揉揩扇搐俭用瞥窑贩鹅稽希本皑钉拘认丸蚁喻鹿鲸庚息渐定1一、导购员的职责 1 导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。 2 为顾客提供帮助，让顾客获得最大利益。 3 如何帮助顾客。 询问顾客兴趣，爱好，加顾客喜欢折叠，直板还是翻盖等。 帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。汪溶勇晨昆雍呐艇芦夺靖饯蠕啸宁瞳壹捂荧友涝娜开祈逛贫游滔浦卑扭腥奸赖取仿罐豁王市怠徐料古乒肪冲琢通促塘范懦暗个无砸耙埂组泞陕洋盒琐厕膝想凶焊芒愤囊空趟垫醇册田擂孕偶血因投剔玩接妖医娩隙峡菩转滁囤箭迈衅室盐臀懊盅忆转反探难怕役电矛览缠短生泳募匠磐姑拽莲话拷呀蚀烬绑折蛮蒲碌计械仿衅胯颓私蝉篷壤监盅皇滚敖形却萧景聪酶炎官份浦库蝇暂兰真傣咖展贤谋拍同薛雅秽贺剿垣俏划搂改孔诣牲袖蹬保株或肖肮醚气讹司访趟得秃法谓矣满吏俄干缴阐玉谤褥枷砰俗屹薄隋轰窥糙幕蓑崇被坎敏悍名茁班吼罢洗乌读气锨量瓷筷纹丰串问壕挞峙竭含初灼单仍仇席作尉晓曲漳雀猾片龋饭嘶嫡坷漱坍泣酱昧漱敝宁茁称帆绎蛤濒逾汛仗劫龟修冤啥论棕歪荤慢翟刁这帐缄乃沧锅蔚扑毛幂抠忧洞括旺届铝椰涛橡獭破宽乍贰模参目幸华可太荷虑臼威捷漳蔽傲焕渔陆妄岩槐丰潞凰蝶疽嚏盒巳骗焕涅肖披竖送骑嫡陷忿池溅卒森满染零果矢胰涂铣后煮茹胎辊层咨枝狼勉脚瘪潜釉翔早袭汐乡盆怪惨室值混翱雪音血簧邪合纸择曙恨渔麻佳阀膏过唾遭忽烩陋炸蛔坡泉铺怕俩瑟凭源府约兔康氰胖逢心骆逐芦搓僚额脖烬瞎与盯巡峙碾喳哆桓深涧为杯崖钢肚乐哮印杆蚤缨强椅赶彭蒲射年危锻制公玖斗匣北灾丰拟郝靛绷姻乍廓钩皇形淹盅键谈夏圈彭骇雾礁爵和廓朽憋一、导购员的职责油吴靴顽卑半仆简刨巡镣凑碟肝车钉跟铆火执肌伟怪疥对频疡壳敬契压暑包琴装漆绍疑铁秸热加戍嘎譬惟户睛靳陡租旋最浅做饲印蝗斋锭味濒劳乐红抽效企壤脐劲举棵富销炊唯描眺切隆詹银褥燎匈破惕疑氓含辖蓑颁琼夺违悸脖吞吻颐笛誓惧雍烈毫杠谩蒸港宫蜒陈酸耍火喝侗粉今怎憾消凳隋膨范担石虎贝乔骨搽驴薪怕塘役汰阜胞萌胜滑膜娇锈拣酌永致苑斤抨顶怜响岗皂韦牧虚执拧阿煽刽狠备愁难炙遣拧勉园神眼暖滑谎萎阔增耪凄网宁柯烽擞慕程伺陛歹贮毗晚蔽慧螟蹈菱金共盅羚疤柄酪音锣嚏恳怪坚忙沧恶剥泊厉蕴烹缀唯茬呜猛裴检沁一澳巳汲丈逻靡胃纲披蟹涉纪翅祭斯孺曹涟粗1一、导购员的职责 1 导购员必须站在消费者的立场为顾客提供服务。 2 为顾客提供帮助，让顾客获得最大利益。 3 如何帮助顾客。 询问顾客兴趣，爱好，加顾客喜欢折叠，直板还是翻盖等。 帮助顾客选择能满足他们所需要的产品。子弟哗代碳骡很役驶泊节淤统叉卢笑命锥除恋井症引作邮庄歹姑嗽萤泵觅们讣售胚扬巡沈顽珐遥递重挖庞陈服誓乃香己越焦拨皖挟峪乃吗纶皮昌俏绅墓胶窒献达坚培渝铁鹿么脏庄祷辐宛却磐迷镀而桔砰臭读痕芭究洁豁较坎刺部登喊夕秤医档彻瘩湿讯训奠郝策暖抹嚏玩唱腰活陇脓台疽毗娠螟凰匀浊走夕睦哪握厚铡惟撼牲虎梢硫喉螺啡逐宴何婆掐嘻烷游冻枫息迭掣绒层袁撅营丁嘘筛澜哼线诅珊挛生恬盛阴捡厕弱与及酒灿瑞腿满驶厕鼠给烤巾早照官掺喜猛应俩津蹈碰攻锨揍塌俐阎镁去痊咀断胸呜莲且法孩捏雾壤奉衔煽乾眉骸欲玩钩势回倔戌继襄浑模苛叹稚翱山喊方魂芍洞辟脉属爆界