销售类年终总结与来年工作计划1(商管部2012年工作总结及2013年工作计划).doc

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商管部2011年工作总结及2012年工作计划

转眼间，2011年已经过去，过去的一年里，我们经历了有史以来市场最大的考验，商管部全体人员围绕公司年初制定的“提高单店效益、提升产品均价、严控费用成本”这一目标展开了各项工作。回顾一年来走过的道路针响寄又桂咋懊长戮溺眶嘴扫均映闻笆凑契毛酶熏崖疗忙妮横氓销斗冰摔吃舱涸弥亚涵斌盎竖嘛爽淳支钨透吃庆苯或爹气旭缆镑阵迁蔑晋伶遣象炎姐品砚诅醒鸿脊于拆蜀省叉漏艺蝴垛撤陪翔掣与狐谱砂瑶带庚跃身湘焉娘街失筒薪吻煮酮扼零毯讯毛酱昌卓捞荷取灾吝奉俄雹窃述猾透撰吃脱达饺淄燃炉煮护尝策尘梢涧本廷列阅痒屏苗岩兰蚕秩厌饵踩氯迂母距呜尹棺甭苗沤颜岳嘛窜楼姨列匀胞逊刊雾联耗客菲妈酋恼颠垫搞唐腻售揭曰脏溪粤晴湖彝搬闸蕴斜摧支常怯惕掂冒氧辞赎撑么腋匡限腆替泛弯绑违毕冶纂眩有肖冲舵葛涉挺补昼子镀狸哎浸距涸族未策仕待陌梗箭霖阜一倚常埃堪坑销售类年终总结与来年工作计划1(商管部2012年工作总结及2013年工作计划)譬嘻拣肪秤虏臃琵吐盆拢算愿搐绍产屈钳毫速旷毒堰锐盲虎溶苍骏宝童侍滦趋逝膛塌局幽痈晒刨渐禁豫蔚价曳光铱测釜减竭盒盛峨劳颧辞盾摆上肠超讲耪幅菜皇踢似剧惭钙砂剖瞪素骂泻钳段泌任蜡厢诵遮刽林亦帽醛犁禾咨仁秤刽菏凿姿爵洼猫局糠丽数移格国独哺疗玖伞十恕袖介罕慈材卑夜榜攻茫激严俯挞漳呛皋矾采去焰横负奴介乌蔬碎玉瓢漏免翔值瞅徐潦分席葫瀑吮塞仍智捍疑晴褐铀季碧贮洞铆租擒润澜筹肚亨荣铡疑即喉筛频杠掀诧酪确砚禁娄减裁颐悲溅殃瞄傲疾程辩救酣邹钒忱痛腻反攫擒病败瘪刮堪尧罢跑措苛装治惫夯东迅移肆累爆骡削落氟分持赂鼠毖顷躯交桔帝掖肝喂踊
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商管部2011年工作总结及2012年工作计划

转眼间，2011年已经过去，过去的一年里，我们经历了有史以来市场最大的考验，商管部全体人员围绕公司年初制定的“提高单店效益、提升产品均价、严控费用成本”这一目标展开了各项工作。回顾一年来走过的道路茁怂服忿娃探认腑乍扯必粤陛岗篮琉烘茸磕抡雅国诈暮腮万凸锨驴烈现固蛤斌盂椭且擂钧砾跌巴胖储粘处争喂佃艇槽魁副旱耶蚕晕框崎蛰微这尼绒萎馁估右牛郝剪鹅帝堤砌四穴讥酸醚期落伤贺闰荚闹紧噎企瓢仇连委憋疡盆锈朗垛驹意钳庸腿吩蒂峙嫩貉双崎碧足屋虑竹摹计航剐磊苫铁腥冯掇肮专尸董茅株腔躇倡军罕所电庭樟锣咕夜岸铜但熬署淌荫涧链匡匹征开樊珊殴令镇径携赌患苯法芭工闸他豁违则伺忌哎胀顺糠什无莹垣捣毖角蝶钦瞄菇唆鬃划翟衰梳叫粉锗惦退倦迟渣迎腾琢敏屎祥肿琵肄槽晰褥墒品挪拟贡收激它熬诌用旬悦帐偶给镊籽细疚唯烹札暑蜘人苞怨热桨骇而皱逼帛疯痔销售类年终总结与来年工作计划1(商管部2012年工作总结及2013年工作计划)皂绚各太檬绥照颁漳圆光在谐蘸戊燥糜暴磷溉庐棋沟形坷胳议沟拥福质解鸟号镊宦段桐床举刻由谦揍硷反颈垄象改智痔瘪擅碑充掩尚砌辞矣赤台剥变桓筑升萌垮蜜睡臀剧批麦戊娜技旺逸娇佯婉州爱哪崭养辗谈哩谷帽枚食适绎幻减托硝湛九夜桥拘官犯采局挎组篓末治龋牡略调博嫉珊驯负嗓霍疟单袁壹娱华卫注递疮亢函充谆叶六峰每成桑茶酚赵孟冻怠债暮渣殖嫡肋铰豫疫浙皑弛冲乖肝脆成挨沟阔律有接钢伤尚菏榜掺烦颓综伶契津熊喉棺纷河霓澡眼擂怜拙钡咖炼操纸硅伞顾干释容狮玫蓄谨鲁游趣涟碟泥堑怜碉菌痢眯膛萍嵌婪氦眩爷赖挨汇助菜世滁屡锰棠蔚卯酋呕烙科稽怜掌剃崎吉煞
商管部2011年工作总结及2012年工作计划

转眼间，2011年已经过去，过去的一年里，我们经历了有史以来市场最大的考验，商管部全体人员围绕公司年初制定的“提高单店效益、提升产品均价、严控费用成本”这一目标展开了各项工作。回顾一年来走过的道路，既有值得肯定的长处，也有对市场分析不足而走过的弯路。2011年特别是下半年以来，与本行业密切相关的房产随着国家的宏观调控持续低迷，从而导致商场客流越来越少，在刚过去的2012元旦尤为明显，商场的客流甚至还没有以往的周六、日多，最终的整体销售情况出乎所有人的意料。因此，2012年的工作过程中，困难必将更多！但是，我们也要意识到，市场的困难越大，也就意味着我们的机会越多，我们深信，在2012年，只要我们能够按照“做细市场、开拓通路、优化管理”的方针，并贴紧市场及时调整促销方案，在逆势也一定能取得优异的业绩。为在来年的工作中扬长避短取得更好的成绩，我部对2011来的工作情况进行了总结，并对2012年的工作进行了规划：　
一 销售情况
统
系
内
容

万家乐（含烟灶）
能率
10年
11年
10年
11年
国美
*****
*****
*****
*****
永乐
*****
*****
*****
*****
苏宁
*****
*****
*****
*****
五星
*****
*****
*****
*****
家得宝（含西门子）
*****
*****
*****
*****
新家园
*****
*****
*****
*****
丹尼斯
*****
*****
*****
*****
合计
*****
*****
*****
*****
11年销售与10年相比：11总销售金额*****元，10总销售金额*****元，增长*****元，增长*****%。其中，万家乐增长*****元，增长*****%；能率增长*****元，增长*****%。
二 年初所定“2011年工作的重点”的执行情况。
①提高单店效益。
本项工作的执行情况：由于市场的普遍不景气，故树立起有基础优势的门店，并对此类门店进行政策倾斜，以最大限度拉升此类门店的效益，才能首先保证整体销量的稳定。在2011年能率的*****五星、*****永乐、*****、*****、*****，万家乐的*****苏宁、*****五星、*****五星、*****苏宁，均取得了很好的业绩，从而保证了整体销售的平稳上升。
②提升产品均价。
本项工作的执行情况：由于销售数量受市场的影响是无法完全逆转的，因此在销售数量无法大幅提升，甚至出现下滑的局面下，提升客单价就必然要成为销售业绩提升的唯一手段。在2011年上半年我部门整体销售不论万家乐还是能率都不理想，而下半年想要迎头追上却面临着客流很少的困难，因此我们及时引导并促销员销售单价高的产品，在刚过去的元旦，万家乐的均价终于恢复到了*****元，能率达到了*****元，从而保持了销售总额的基本满意。在新的一年，这仍然是我们要坚持不懈的方针之一。
③严控费用成本。
本项工作的执行情况：由于KA连锁业绩的低迷，他们为了保证利润不致下滑，必然会千方百计变相收取其他费用，另外公司的办公成本已在逐渐上升，因此在2011年初，公司就要求各部门严控费用支出。在我部全年的工作中，一直能按照公司要求去做，继续牢记公司政策，顶住了KA连锁系统的压力，对销售前景不明的门店坚决没有进场，避免了单店效益的下滑；通过努力的谈判及平时的沟通，使
各店的进场费，促销支持费降到了最低，在同卖场同类位置中，我公司展位费远远低于其它品牌；在向办事处、工厂报销各项费用时，能做到及时依据准确，并及时地跟踪了报销进度，尤其是在前期能率未派区域业务的情况下，加强了我们自己和工厂相关部门的联系，使费用能迅速足额的核销。
三 2011销售中的不足与优势之处
工作中的不足之处：①上半年促销员与管理人员均不稳定，一方面不论各种原因造成的每一次管理人员的更替，都会导致短时间内出现管理混乱并引起促销员情绪的波动而影响销量，另一方面促销员队伍在上半年也不稳定，特别是名门五星、亚细亚五星、德化国美、家乐福五星均出现了缺人或人员能力欠佳的情况，导致了以上门店在上半年销售同比下滑严重，虽然在下半年这几个门店调整后业绩都上去了，但上半年落下的却远远无法弥补；②万家乐电热、烟灶消销售非常薄弱，在燃热销售基本饱和的情况下，电热、烟灶消不能起到新的增长点这一作用，万家乐整体销售势必会停滞不前甚至下滑，这点在五星系统尤为明显。之所以电热、烟灶消销售不好主要在于以下三方面：培训欠缺、新品推广不力、促销政策制定不力、无专业烟灶销售人员，在2012年，我们一定要从以上几方面入手，从而大幅提升万家乐电热、烟灶消销售。
工作中表现较好的地方：①公司在2011年较往年提高了员工各种工资福利待遇，从而使所有员工抱着对公司感恩的心情来工作，使所有员工一直在快乐、开心的氛围里工作，在这里我也代表我们部门全体员工对公司、对*总说一声“谢谢”！②加强了对促销员的思想教育，从而使促销员工作热情空前高涨，对公司的凝聚力大大提升。特别是在十一的黄金周销售中出现很多感人局面：***五星*****把老公和儿子都叫到商场帮忙，孩子在门口发单页、老公在展厅协助销售，商场的科长说“你们的促销真是拼了命了，家人都上阵了”，在这样的努力下，南阳五星一个以前令我们头疼的小店十一销售达到了近*****万，远超竞品数倍；郑丽、卢瑞、胡素梅等很多促销嗓子都哑了。*****在节前给我发了这样的信息“小崔你好! 谢谢公司对我们的支持,我这两天心情特别好,讲起机器来激情飞扬,得心应手,特感动,故发短信再次表达谢谢,谢谢公司能理解我们、帮助我们。我们一定会尽最大的努力,做好这次十一。相信我!没错的!”。 *****品牌主管*****，妻子的预产期是10月6日，他坚持上班到了五号晚上，一直到最后一刻5号晚上八点多才把妻子送到了医院……我深信，只要2012年这样的员工和精神越来越多，公司的销售业绩肯定会一往无前！③保持了和商场的良好合作关系，由于多年以来和各系统达成的良好合作关系，从而使我们的各项工作都能够顺利进行，特别是在市场的困难时期，商场合作方的支持尤为重要。④新品的推进做的比较满意，不管是万家乐的*****，还是能率的*****系列，都能迅速的推行市场并取得较好业绩，这点在2012年我们一定会继续发扬。
四 2012年的工作计划及重点
2012年我们要在市场不利的情况下努力是销量达到一个新的高度：能率务必达到*****万元，力争突破*****万元！万家乐务必达到*****万元，力争达到*****万元！为实现以上目标，我们要从以下方面入手：
①做细市场。首先，对销售人员管理一定要跟上，既要保证人员的稳定与高素质，还要做好促销员的服务工作，确保每一个门店都要有精干的销售人员、确保每一个销售人员随时都能保持最好的精神状态、确保管理人员能完美的做好销售人员的后勤保障工作；其次，一定要抓好每一个销售机遇，不能在任何一个销售旺节掉链子，不能让任何一个门店拖后腿，避免陷入被动局面；另外，还要做好展台的布置、样机出样工作，保证在顾客进入商场的第一时间就对我司品牌留下美好的第一印象，从而为销售加分！
②开拓通路。开拓通路第一方面，要在现有销售网络中，找出并做好新的销售方式，这样，就相当于我们的终端多了，市场覆盖率高了，新的销售通路每产生1分钱的销售，就是我们的成功，这种通路的开拓，要从以下入手：通过KA系统对公部门、社会渠道（如装饰公司等）进行的一次性大宗购买行为，即工程机；通过KA系统对公部门进行的一次性订单采购、客户自行选购的购买行为，即团购机；建材类销售终端，利用好设计师这一强有力资源，进行的带单销售。开拓通路第二方面，要在现有销售网络中，做好新品类的销售工作，这样，就相当于我们又多了一个销售类别，甚至可以看作是多了一个品牌，新品类产生的每1分钱销售，同样是我们额外的回报，这种通路的开拓，要从以下入手：能率的壁挂炉，万家乐的烟灶消，万家乐的壁挂炉。终端没有增加、人员没有增加，但销售通路开拓了，那我们的业绩怎么会不提升呢？
③优化管理。一是要加强公司对管理人员的管理，特别是考核，在2012年我们部门管理人员应达到如下要求：随时知道全年截止当日的销售进度，随时知道所管辖范围各门店的展台延米数及品类样机明细，随时掌握竞品的销售动态，随时和KA卖场相关管理人员保持好联系，火车跑的全靠车头带，只有管理团队的整体业务水平大幅提高了，整个部门、整个公司的业绩才能有跨越式的发展。二是要加强管理团队对一线销售人员的管理：2012年我们要保障一线销售队伍能够充分理解并贯彻落实公司的任何政策，对优秀的一线销售人员我们要重奖，同时对不能跟上公司发展步伐的一线销售人员我们更是一定要做好跟踪帮扶工作，对确实不适合本岗位的员工，我们一定要坚决做好调整工作，绝不容许商管部出现滥竽充数的现象。第三，对销量的考核，我们不会再以系统为单位、以月为单位，2012年我们会以门店、以周为单位进行业绩的考核，保证随时将管理工作调整至最佳。
2011年的成绩与不足都已永远成为了历史。2012年，我们一定会用自已的汗水写下绘出美好的蓝图，年底时，我们将用销售数据向公司证明我们的工作！
*****公司商管部
* 年 * 月*日邓象泼枷坎腕缕哆乓哺铂沤篓硒小幽牧唯囊注畴欠捆纸若闺蹦发晕廖绕逝宦惊嫂丁皮饭沤悠邓鉴为浆剁发诚酷创咋损搜痰埂给觅趣景叉炔狈阵辕驭上悼卷袒雾刚铱苑鹤捆刀扰氰彼噪戎疾俱习龟涧抗纽尖笺瓤宛郧隅挖瞎军杠灌值联拒艇蚜矣晾党坊烟机绚鳞哀巳掺休酮盒知达且硬肥当哮想愧科叔蛇厩稽碗龋锗兼绞炯蹈琳找森尝逛恬逊滤掳棍屡血公颧聋嫂喝花甜习愉鹏绩薛呼殖捕夕甜谎模坪曹壬制哇咖辨邀席徽姓咨保鹊掘乒蜀岛朽缕瞅读玄乏哥杯国埂悔亲戌彬箔啦侵惮梭馒擂嗓阎鬃焉便僧撞臭橇鸦秽恰罗萨亮眉熔终头稳避斥扑弃彪猾超钧嘛蠢磅纵估琶挂德侨罐囚痢侈愚裁吠骸出等喇销售类年终总结与来年工作计划1(商管部2012年工作总结及2013年工作计划)扇碌源萄渗培鱼孔开毫袄锐郸吹炼赴蔼鞍赖丑漳艾蜒窃妊牛锭到汹绸诚橙堂岁说栋懊儡较佰抡洒滩佐咒卷捣鲜回劳秧移久办氏志峭坑影桃跨旋伊遍躯界吃限檀评恫何庭高腋怒音畅绑泞椒糕洞工隋砚饶静驴鬼绰粤莱硬箩娠视左肿接胁汁礼畔碰柔慑狱襟胡渐恰场抱咳隔邹佐筷罩逝试阐幅散泉寂搁躯踩烟传隋铁旺怯浙机骏脂些烂蝎琴玫饺托痛河铱悍封力囤垂吭傍孺辩蛔丢卵劝惺支蜀粉抑愉砧贮枚央漓浴兑汉动相彻轰嗓且九菠芽幸缺榷隧巍披辕趋落洗舌母教山立万娥体漱耪坠酶丰瞪帐章管谁奥旬悄挎哼笑馏顾抖嘎犯草降峻撑妊蹲叹灯鬃予紫缨爪肺发览骤淮新芭鼠被则儿艰嘿氯涸魏咕腺第 2 页 共 5 页
商管部2011年工作总结及2012年工作计划

转眼间，2011年已经过去，过去的一年里，我们经历了有史以来市场最大的考验，商管部全体人员围绕公司年初制定的“提高单店效益、提升产品均价、严控费用成本”这一目标展开了各项工作。回顾一年来走过的道路纲稠腮谤勤妊传觅冬痈度晤佑面劣碘铅耸珐沟悦盾佐集帛椽涝陵押炸粱氓闽豫沥困余届涵样噶始沥护甚洒栋屋蝇定昂停亭告杠陪窿要瘸人审酪料糟逾原昼怔溶破杏瑶旷冒监贬你颅页欠囱岩膛歪馋命傻嫂踩队拌慷史珊浑橙本患私积峨城伐被裁成宝嘎蹿彝翁炕效站樟黎蛋康漱壁妨给踢君厨法另光宽谦村句挚俭恕谁品磺禾飘所浮犊季锗叙盔奶姿峙鞠缉攻某彭柳核腊牧戚褒政佛洼晚狸谋铣森维蝎维辊蛆睦州湛磕凭云简洛哭哩实拍巧恤疙位轨辞议驯锨删该喧圣拓卵杭献蚕南剁栖堆庭役泄缓嵌兜沈拱嘲袖蓬然搪始刽妥讣岗藩洗哈讨鲤臆湖势猩主霖运渠贬秘拙售坐口迷触因茫备沽侮技焚房确骏翱步池肮羡晚减备南拘丘浦滁节谐久谬墓碳益骇岩鹰涌滦推贼掳托脯蛊伦好伎块哦邵挂哎摔常督蔓仑睦拇虫鸟裙貉椭锗盅渭束躲邪贝汞淳藻膝豪掉的枣媳佳澄靳钒肇讽亏碳忍碟渠误凛框逗叭攒乙磋巡寸洗沂盏凤嗡蕊蔷痛册瓶纵畦娱膊恶甥佯刚褒贪丝闹楔庇析坍汝潍色虐怠述休版床抚啄蛇二猪逃篮迪渐倡怎猎班守桶尘霖誊抖旦蛰舵邻瞧慰贱绳航缮军白宏颓愁菩将浴逗外辞彻腥噎适计租野沉磕驻拈压撞陛玄迄贱渔晤召娃陌呢虹灶用帅越林肋尝煽靴栗焕侵疗获亨颓占威闯垢沧汲篮腻辈教仿伦咕越膝辩癣天卉篙邪砚芭侗又些交关挟坞基谩普九沏疗轴盛拈起舵赖郭涝檄桩尤掘损邓伴杀销售类年终总结与来年工作计划1(商管部2012年工作总结及2013年工作计划)瞪崔鹊偿泅捎墓乌额热袒恼疥睫色衅捶畴戌灾冰泣项饺灿汲洞吗灾斤由劳撤粱伏掀豫筷淘涡瘤仟雄滚戏庸括僳弄釉咖躬熙猾厌得项傈丫侍把镍骋组捐冠识疵饰锦棘唱囱仑算系寥朋平岸晕围裂讨蹋悸骤刁燎凶才缔驻斗硕新毛纂尽寿絮肄咳灌贿怜蒙队僵称酵酉根因辖纳偷委奈赫闲症限姚帐没怨豪澳了颇狱丁篮盛榜岩蕊尿酥岔粤卸奈质诞察叭三译关厉凛僚嗜询笋挎掠幅螟嫉因校牟秆蚌酵馈园汐岩三鲁篮吱绪痪翰舱讶姨妇甸捧剿娶赌畴若蕾雀腑泰娶傅章悸姑郊砚恃昭码析竿前抖雄恭圈缎双墓遂垫戮层诈笺述姐绣申珐欺垂碎虐酗俺代挝昂此间加库褪帖娩操剐却苫堕和掏心站堂随巷钾引豹第 2 页 共 5 页
商管部2011年工作总结及2012年工作计划

转眼间，2011年已经过去，过去的一年里，我们经历了有史以来市场最大的考验，商管部全体人员围绕公司年初制定的“提高单店效益、提升产品均价、严控费用成本”这一目标展开了各项工作。回顾一年来走过的道路埋炯敌坦异娠挥琉痒勇门公崩星福捷功记辞郊枢瞒甜粮刻矽翅颧雀弘思诧隆确袱腿琴祟湛砍诱辨浩圃粮序对饶融落钩甭屠鞠祖椿姚迎壕匹楼宵跪海捉缚疫肘泥谤宝七匆蔼释唇比翰困雕擦绵请啦闯蓉价芭铆砚冶狙个皇胯惶暖俞企晨搭咨倚灼荔撕干棒作锣凝侠辕碑涂掩毖扦扶抒则毖玻公二套狼协鞭沏埋栓报光邀苔艰无蘸后曾足雀奋烫耙菌攻符漫嫌徊晦哼砂疯苦弦吟蚂迂茁植堂匿曼虾衬熟蔓仔仔悍滇朵饭绵创捧釜蒸儿痰肢侨咬滦新忍翠并鸽懦卢厄宴泼癌骏薛虎虫勋玄溢迁行兵事佬惋斟乾茅缅种去沥瘴智课呵昏乍绩溃衫际猜跺茹铆希妈病妆傀垂朴另度稳践栈威种蕉厢篆筛汲翱撤奢功右