打造高绩效产品说明会.doc
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4、促进公司业务的增长、提高业务员伙伴的签单率起到了越来越不可替代的作用,创造了对业务员、对客户、对公司多赢的局面。在2003年*公司的经营活动中,产品说明会始终贯穿其中,成为经营的亮点之一。全年我们先后组织趸缴产品说明8场,收保险费3000多万元,每场都在300万以上。组织期缴产品说明会6场,收保险费500多万元,平均每场在80万元以上。为*公司实现目标、锤炼队伍、提升业务员技能、宣传公司形象起到了巨大的作用。对于产品说明会的运作,我们有几点体会:一、精心策划把每次产品说明会都融会在一个活动的企划当中,对每一次活动都精心的策划,产品说明会只是整个乐章中最铿锵的一个音符,起画龙点睛的作用。1、我们
5、把握发展脉搏、抓住全年工作主线,提出“由浅表性开发向纵身度开发过度”的口号,及早的推出全年工作企划案。2003年,我们全年的企划案取名叫大地飞歌,分别用四首歌名命名四个季度的企划案,一季度的是我和春天有个约会、二季度的是想和你去吹吹风、三季度的是爱在深秋、四季度的是冬天里的一把火。2、我们抓住不同时期的工作特点和公司的利好消息进行策划,推出不同主题的企划案。一季度,我们以“大地飞歌”为主题,先后组织了六场鸿瑞趸缴产品说明会,六唱大地飞歌,共收保险费2000多万元,每场现场签单都在300万以上;二季度,我们以“健康有约”为主题,先后组织了四场高绩效的三康险的期缴产品说明会,共收保险费300多万元
6、;三季度,我们以“鸿色风暴”为主题组织了四场“新两鸿”期缴产品说明会,共收取保险费200多万元;四季度,我们以“羊年至尊”为主题,组织了以两鸿和两泰为主打产品的四场说明会,共收取保险费2000多万元。3、我们深入试场调研,了解客户需求,及时推出客户欢迎的产品企划。如春节的假日保费商机企划、四月份“非典”时期的医学专家教授讲座企划、过西方人的圣诞节的联谊活动企划。二、正确定位 思路决定出路,定位决定地位。高目标对工作提出高要求,也激励了全体员工的斗志。1、方式定位。我们把产品说明会定位为一种销售支援,而不是培训。所以,我们所有的运作都必须从客户的需求出发。我们整个产品说明会的运作都只是为了给客户
7、一个购买的理由。今年,我们公司和美国麦肯锡公司合作推出NBSS需求导向式培训,和我们的定位不谋而合。所以我们营造的就不仅仅只是产品说明会会场,整个销售试场,也都是围绕在客户的需求上,效果斐然。 2、目标定位。最终的结果取决于最初的掌握。望城支公司刚开始运作产品说明会的时候,所有的员工都不知道一场说明会到底能现场签单多少,也不敢设太高的目标。记得有一次一个保险所举办了一次鸿泰趸缴产品说明会,收了60多万元,居然能号称超过*公司组织的任何一场。2003年一季度的鸿瑞销售中,我们就提出“小市场可以做大文章”的口号,设定目标300万,定位决定地位,我们第一场现场签单320万元,全体员工精神为之一振,也
8、为全年的产品说明会打了一支强心剂,对全年的产品说明会的成功运作起到了决定性的作用。3、观念定位。我们把产品说明会定位为一种经营活动。21世纪是知识经济时代,强调的是挖掘产品(服务)的文化内涵,再市场营销活动中尽量注入知识含量,进而让消费者形成共同的价值观,同样的商品(服务),其使用价值与物质本身并无差别,若注入不同的观念价值、精神文化,其含金量就不同,营销效果迥异。如原本平淡无味的山石花草、沟壑溪流、亭台楼阁,若赋予动人而美丽的传说,艺术想象,它就会变得富有神韵与魅力,就可能成为卖点,成为新的增长点。我们对每一次产品说明会都会有个企划案,每次的活动都冠以一个人性化的名字,让所有的业务员伙伴都有
9、耳目一新的感觉,从而激发他们的销售潜能。我们一般在说明会上都会对讲师作一些简单的介绍,并进行适当的包装。我们把讲师定位为对保险深有研究的客座教授上,把投资和产品一起介绍,讲师在说明会上具有举足轻重的作用,让别人有信服感和认同感。三、深入宣导 产品说明会的宣导不仅仅是决策人的事情,而是公司所有主管的工作。我们通过不同层面、不同方式的宣导说明会的定位,让全体员工了解说明会的内容、背景以及激励的手段和方式。1、主管宣导。每次产品说明会前,我们都要召开主管预备会议,通过签定目标责任书或军令状明确各部门的目标任务,制定严格的考核措施,保证目标任务的实现。并通过他们层层宣到和炒作,达到预期的目的。2、业务
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