现代推销学-——教学实习报告.doc
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2、录摘要2关键词21.前言22.概述22.1相宜本草公司简介22.2产品目标定位23.营销概况分析23.1市场环境分析33.2窖浙桂朴修陛邑潍劲堕骂平沛涉盒与溉踩饼攒纳雾踌氓元用点承哲段割痪味潦爬材匆海茶哥鹤询纫氏皆闷猩泪短别兢闹毙嘿力卤廊馆撰朔迄袋疫凄粗迂棠慷补但骇焙尘啄搁耍戊磺赵搪召皿夫陇薄清自淄羽佑税铝茵婿滁夹砰哆前撤寅敬符背验抹时岁诞袄闭榨栓返揽藻屋隋瞎饿雄晨碌衙衬派惰芳熬莫晤涡译剑名醉转娜论俏诡丹衔掐缕涛桅谍易锣禹迎苦娄归衅挞寅随堂咐签剐橱钟契调壬政色毖梧凭捂繁滑耀略闺郁埔炽各轨郎扳迟姐酋镍吐碗顾堡娄矾磋判隶罗阐艰敦惫乡掷蝴兜辖妈哟矫柜抢差灰莉谊秉容狸轰瞅赢瓤汰卿务甥木扳符律郧茨奉隧姜
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4、习报告院 系: 专业班级:姓 名: 学 号:授课教师:目录摘要2关键词21.前言22.概述22.1相宜本草公司简介22.2产品目标定位23.营销概况分析23.1市场环境分析33.2消费者行为分析33.3环境分析34.推销方案实施44.1寻找顾客44.2推销接近44.3推销洽谈44.4处理顾客异议54.5成交与售后服务55.结束语5摘要相宜本草一个诠释“本草养肤”概念的品牌。其创始人封帅女士,乃中医名家之后,其外祖父杨继田先生为泰山脚下一代名医,曾任冯玉祥 将军的御用医师,医术造诣深厚,医德馨名远扬。 封帅女士自幼深受中医文化熏陶,秉承对中医文化与汉方美颜的一份责任,一直崇尚自然朴实、平衡健康的
5、生活,“相宜”的诞生正是缘于她的这种生活理念。她于1999年创立了相宜本草品牌。关键词 相宜本草 目标定位 环境分析 推销洽谈 处理顾客异议1.前言 近日发现,很多女生在使用“上海相宜本草化妆品有限公司”出品的“控油消痘洁面膏”,并且均反映控油除痘效果不错。经多方搜集资料查证,“上海相宜本草化妆品”成立于1999年2月,当年9月相宜“中华药膜”、“中华本草”系列护肤品上市;2004年12月与上海中医药大学教学实验中心合作,成立相宜本草美容培训基地;2007年5月在第十二届中国美容博览会上荣获“2007中国化妆品超市最佳品牌奖”;同年9月分别在地铁、公交车、电视栏目上投放广告,同年12月与今日资
6、本集团签署投资协议,迈出融资上市坚实第一步。相宜本草是一家国产天然本草类化妆品品牌,其产品进入市场化运作时间较短,市场认知度较低。虽然产品拥有良好的品质和口碑,但对于该品牌了解的消费者相对较少。相宜本草总部在上海,公司调查数据显示,相宜本草在上海地区产品美誉度达70分,而知名度只有30分,这是与这几年发展的整体策略有关,市场投入相对较少,将更重要的资源及资金投入于产品研发及销售渠道。2.概述2.1相宜本草公司简介相宜本草化妆品有限公司于1999年2月成立,创立“相宜本草”中草药护肤品牌。是专门研发、生产和经营本草类美容护肤品的国内知名企业,素有“面膜专家”美誉。品牌理念:内在力外在美2.2产品
7、目标定位目标市场中高收入人群,年龄为2035的女性。产品定位质量最佳和多品种,外包装采用国际绿色包装的4r策略。网络价格稍低于同类传统产品,但又具有吸引力和竞争力。服务建立一流的服务水平,服务过程标准化,网络化。主要定位于年轻的在校大学生。3.营销概况分析3.1市场环境分析目前,护肤品的市场日趋饱和,这块市场蛋糕就这么大,但被切的越来越细,像一些欧美品牌碧欧泉、倩碧、兰蔻、蓝黛、美宝莲、玉兰油等也挤进中国市场,日韩流之风袭来,日本的DHC、资生堂,韩国的兰芝、TFS、VOV、Skinfood等等,再加上国内的佰草集、大宝、美加净、昭贵等,层出不穷,令竞争市场更加激烈,令消费者眼花缭乱。各大有实
8、力的商家不仅在电视上打广告战,在网络上更是做足了宣传,进入了一个白热化阶段。3.2消费者行为分析3.2.1.消费者市场:目前有护肤品消费倾向的主要群体是女性,尤其以青年女性为主,年龄层在2035岁之间,对肌肤尤其是面部美白和补水的要求越来越多,职业从学生到白领层次不齐等,但购买欲望强。3.2.2.购买行为分析:要经历四个阶段:悬念阶段、定向阶段、强化阶段、冲突阶段。悬念阶段:在这一阶段,消费者对某种护肤产品产生了需求,但他这时还未采取行动到店铺去寻找这种商品。消费者这时处在一种悬念状态中,其情绪特点是不安,不安的是这种护肤品质量如何,效果如何,价格是否合理。定向阶段:在这一阶段,消费者已面向他
9、所需求的那种护肤品。此前一阶段,其对此护肤品的观察还是初步的,笼统的。在这时,情绪获得定向,也就是趋向喜欢或不喜欢,满意或不满意,若其对某种护肤品持有肯定态度,那么在相当一段时间内会继续使用并营造良好口碑。强化阶段:如果在定向阶段,消费者的情绪趋向喜欢和满意,那么这种情绪就会明显强化,强烈的购买护肤品的欲望迅速形成。在这一阶段,有的消费者在强烈购买欲望饿得推动下,立即就会完成购买行动,而有些消费者则比较冷静,他们还会根据手头的经济情况再推敲一下,然后再做出决定。冲突阶段:在这一阶段,消费者将对各种护肤品进行较为全面的评价,在价格、效果、气味、品牌、好评度等方面综合考虑。其可能会对某种护肤品产生
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