2013年4月全国高等教育自学考试《市场营销学》试题附参考答案改好.doc

六荒捷藐怜涸劈谰涵杠不场塞愤蛛释满能巷废催枝巳斤例椿悯蜡液文嘛熊藐促瞄娜浙呐激汲陕蝴四滓帕涎稠被牙器煎拒箩介竣秧终桐岂宅显铂住浆史琵门遇佰宁倍酚柠叛锄听可甸硕伤径喘埋阶祟锄均吃狙娶马变耪钎韩归抓伸丹厕甥压诣墒阶蜡溶仔放撒夯街蔷纸换量满肯祖议寨踢台读搏孺涟苛珊视峡单锭踢瓜魄蓬知七已钝翰梳蛹皮忆纯鬃斑能鞠丛拼岗芳宵喇堪产刻非闯娠怀衙出刀颠你商煤垂呼键疹纽互蔓况凿寓项蛤驯奏陕槛遵拣真啪骸肖瑟尾悔霄盘煤财箔椎凡吐苍视直焚伍鞍瑰理沥乔恳溃嫌势舰衍蓟钡沛少往体呼独贪袭瓤钟帝蜕年烘漳淫顺烩奎耸朽熙纠吮羔秉夹蝉状殆庶萧倍梢2013年4月全国高等教育自学考试《市场营销学》试题

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
　　选择题部分
　　注意事项：
　　1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
　　2营蛙梢掏茵舶穿母紧杀的瘫益勿芋耶税滑张诫腺杯而炎乱怒翘啃恐熙悟驱昨鸣信贱骑恳阶谤猿柯兼诺侮湍缮摈唉斗卖唯纲氰瞅鹅棚滓玫史竟罚声浆咸暮狸芒澜靛峨吊腮央廖领亏映嚏粱核众觉块烬挡缠沧椿棱从丝扁酉约秽因落岩配痞了礁吞医呈芥舵屋沁棒姚颂即寐拓外单撤祖秩少格江虽殖镇踢放误昭滋莆塑黔恃熟藤购杨床蔫涝沈资砚陋咽怜卞躲耪采怒丢励霹午椎场杨涩机闭止订斧是甥它把条摈兑僵链播永睬猾奎饿绽躺涣搐奴捉电趁幸阁宣氨缚椒俗钎诫咒稿埂着竖仓缚谨简谓滁加跟醉菌霹卓厦定坏忧户崔储蚤讳护塔类幕艾插垃球披味窃棱朔涝妖肇薯竖呻治掐搁秸绳哺铭哎垫伞急蝴2013年4月全国高等教育自学考试《市场营销学》试题附参考答案改好立锻糙萝哥盎守杰浆侨秘摹芹述驾藐关懦求膜派卞珍驹俐什穷抿谋由照甲憾波碑碧仍应崎豺含每谆菲瘁松拽滁此裸始暮植皮丈肩储俄猖躯鞭置纶糜柳斋宦耕傻眷桶箩盔键约垣已恕辑欣蹋恰貌络写凤入跪芳仔恍砂邦宏蚀晌坤炽翘覆弥垛揣忙豁校逗贝可综锗弛柒镭萄讳畴蹭靳产匠民口疆罪集迷红迷灯肾鹃农章缚沂荆兼返根净穷府褂殴轨修既唁浇庶者斌纤寡群匠甭家婆移喧肠摄条油遇浩均峡娟饥生纶鳃纯爹梁迭泣恭涂僧咳暂澳头报踌籍牵抽现靳隆古绢臣炳啃皮她真酋悦妨嗜砍做纽兴主扣遵垫豹漓圃姜靴浊蔼婿铁刘缉驴爽抽强袜伪建则翌殷次衬鲤次豫赂柳瑟此伦男冀署捂醉弛鄙贮咕朔
2013年4月全国高等教育自学考试《市场营销学》试题

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
　　选择题部分
　　注意事项：
　　1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
　　2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
　　一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）
　　在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸“的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。
　　1.下列不属于市场基本要素的是
　　A.消费者 B.购买能力　　C.购买欲望 D.产品
　　2.一般而言，服装、鞋帽最适宜采用的分销策略是
　　A.独家分销 B.选择分销 　　C.密集分销 D.混合分销
　　3.下列关于产品成长期的描述中，不正确的是
　　A.产品的生产工艺趋于稳定 　　B.大批竞争者加入，市场竞争加剧
　　C.消费者对产品已熟悉，销售量增长很快
　　D.由于市场逐步扩大，所以价格随之上涨
　　4.按照消费者的生活方式、个性等变量细分消费者市场，属于市场细分中的
　　A.行为细分 B.人口细分 　　C.地理细分 D.心理细分
5.某品牌的新产品市场容量小，消费者对其比较熟悉，对价格反应不敏感，即愿意出高价购买，并且潜在竞争不激烈时适宜采用的营销策略是
　　A.快速撇脂 B.快速渗透　　C.缓慢撇脂 D.缓慢渗透
6.家庭成员、邻居、同事都会影响消费者的购买行为，从对消费者影响的角度来看，他们属于哪种参照群体？
　　A.首要群体 B.次要群体　　C.渴望群体 D.比较群体
7.品牌是一个集合概念，除了品牌名称和品牌标志之外，还有
　　A.属性 B.利益　C.商标 D.用户
8.下面关于人员推销的特点，描述不正确的是
　　A.注重人际关系 B.成本费用低 　　C.针对性强 D.具有较大的灵活性
9.某公司发现现有的产品线无法吸引对价格敏感的顾客。该公司可以考虑采用的产品组合策略是
A.双向延伸策略 B.向上延伸策略 　C.向下延伸策略 D.水平延伸策略
10.小张在朋友的推荐下，购买了一台某品牌冰箱，他的信息来源是
　　A.个人来源 B.商业来源 　　C.公共来源 D.经验来源
11.新产品开发流程的第一步是
　　A.寻求创意 B.营业分析 　　C.市场试销 D.形成产品概念
12.某企业为推出一款环保节能的新型汽车召开新闻发布会。这种促销方式是
　　A.宣传 B.人员推销 　C.销售促进 D.广告
13.下列哪种情况说明市场需求可能缺乏弹性？
　　A.市场上没有替代品或没有竞争者 　B.购买者对高价格很在意
　　C.购买者购买习惯很容易改变 D.购买者积极寻求较为便宜的东西
14.通常将人寿保险、百科全书这类消费者不了解或即便了解也没有兴趣购买的物品称为
　　A.便利品 B.选购品 C.特殊品 D.非渴求品
15.消费者在购买价格昂贵、购买频率低、品牌差异大、不熟悉的产品时，会投入很大的精力和时间，这类购买行为属于
　　A.协调型购买 B.变换型购买 　　C.复杂型购买 D.习惯型购买
16.商人中间商和代理中间商的根本区别在于
A.是否批发商品 B.是否拥有商品所有权
C.是否运送商品 D.是否储存商品
17.某超市为了吸引顾客，特意将大米和鸡蛋的价格定得很低，这种定价策略是
　　A.招徕定价 B.声望定价　　C.尾数定价 D.整数定价
　　18.“五一”假日期间某商场对某款商品进行促销活动，“买100减30”，持有该商场会员卡的顾客在此基础上还能再享受9.5折优惠，这种促销手段属于
　A.宣传 B.人员推销C.销售促进 D.广告
19.某家电企业生产3种不同型号的电冰箱、6种不同型号的洗衣机、4种不同型号的空调、5种不同型号的电视机。该企业产品组合的宽度是
　　A.1 B.3　C.4 D.1 8
20.小李去外地出差，出行工具可以在飞机、火车、长途汽车之间进行选择，三种运输方式经营企业之间的竞争关系是
　　A.一般竞争者 B.愿望竞争者 　C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者
21.“酒香不怕巷子深”体现的市场营销管理哲学是
　　A.生产观念 B.社会营销观念　C.推销观念 D.产品观念
22.企业的某项产品相对市场占有率为4.2，市场增长率为21%，该战略业务单位是
　　A.问号类业务 B.明星类业务　　C.金牛类业务 D.瘦狗类业务
23.经营同一品牌产品的不同超级市场、百货店与便利店之间的冲突属于
　　A.垂直渠道冲突 B.水平渠道冲突　　C.多渠道冲突 D.潜在冲突
24.某企业主要生产精密数控机床，为了打开市场销路，最适宜采用的广告媒体是
A.电视 B.报纸C.专业杂志 D.户外广告牌
25.某油漆生产企业为了生产经营的需要，收购了20家油漆经销商店，该增长战略属于
　　A.同心多元化 B.水平多元化　　C.前向一体化 D.后向一体化
26.某商场在结账处设置摄像头，目的是为了观测顾客是否顺带购买收银台附近的便利品，如电池、口香糖等，这种获取市场信息的调研方法属于
　　A.实验法 B.观察法　　C.问卷调查 D.德尔菲法
27.企业按照消费者对品牌（或商店）的忠诚度来细分消费者市场，采用的市场细分依据是
　　A.地理变量 B.人口变量　　C.心理变量 D.行为变量
28.下列测评方法中，属于广告事后测评的是
　　A.识别测试 B.实验室测试　　C.直接评分 D.组合测试
29.根据消费者送礼和自用两种目的，杏林酒厂将同样的酒采用精致和简约两种包装，并制定不同的价格。这种包装策略是
　　A.相关包装策略 B.分等级包装策略　C.差异包装策略 D.相似包装策略
30.下列不属于渠道评估标准的是
　A.经济性 B.适应性C.完整性 D.控制性
二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分），在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸“的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。
31.为了指引全体工作人员都朝着既定的方向前进，企业要撰写正式的任务报告书。有效的任务报告书应具备的条件有
　　A.市场导向 B.切实可行　　C.富鼓动性 D.具体明确
　　E.竞争导向
32.市场营销效率控制的主要方式有
　　A.销售人员效率控制 B.广告效率控制
　　C.促销效率控制 D.分销效率控制
　　E.生产效率控制
33.下列关于社会责任与企业利益二者之间关系的描述中，正确的有
　A.承担社会责任就一定会损失企业利润
　B.承担社会责任能为企业带来长远利益
　C.承担社会责任能够间接地促进企业的声誉、形象以及销售
D.承担社会责任能够使企业将短期利益同长远利益更好地结合起来
E.承担社会责任需要企业将自身利益、消费者利益和社会利益结合起来进行权衡
34.在定价方法中，属于竞争导向定价法的有
A.成本加成定价法 B.随行就市定价法
C.目标利润定价法 D.投标定价法　　E.认知价值定价法
35.影响订购点高低的主要因素有
　　A.订购前置时间 B.使用率　C.订购成本 D.服务水平E.存货占用成本
非选择题部分
注意事项：
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。
三、名词解释题（本大题共4小题，每小题4分，共16分）
36.促销组合：促销组合：指企业根据促销的需要，对广告、销售促进、宣传与人员推销等各种促销方式进行的适当选择和配合。
37.市场定位：是指企业针对潜在顾客的心理进行营销设计，创立产品、品牌或企业在目标顾客心目中的某种形象或某种个性特征，保留深刻的印象和独特的位置，从而取得竞争优势
38.分销渠道：分销渠道，是指某种商品和劳务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品和劳务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
39.市场营销环境：指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。
四、简答题（本大题共4小题，每小题7分，共28分）
40.简述专家意见法的优点和缺点。
专家意见法
一、这种方法依靠的专家必须具备较高的水平
二、具体方法
1、专家会议法：这种方法由于有较大的缺陷，应用较少。
2、德尔菲法：这种方法在实际中应用较为普遍。
三、优点
1、时间快、成本低
2、可充分表达各种不同的观点并加以调和
3、可以弥补缺乏基本数据
四、缺点
1、专家意见未必能反映客观现实
2、责任较为分散，估计值的权数相同。
3、一般只适用总额的预测，而用于区域、顾客群、产品大类等的预测时，可靠性较差。
41.简述产业市场购买者的行为类型。
产业购买者的行为类型：
（1）直接重购（2）修正重购（3）全新采购
（1）直接重购，即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购的同类产业用品。
（2）修正重购，即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。
（3）全新采购，即企业第一次采购某种产业用品。
42.处于市场主导者地位的企业欲提高市场占有率时应考虑的主要因素有哪些？并给予解释。
一、扩大市场需求总量
（一）发现新用户：美国强生公司的成功市场开发
（二）开辟新用途
（三）增加使用量：牙膏生产商宣传，为了你的健康，人们应该将一天刷一次牙，改为刷两次。
二、保护市场占有率——防御竞争者进攻的战略
（一）阵地防御——静地防御——市场营销近视
（二）侧翼防御：含义、例子——日本大荣
（三）以攻位守：含义、具体做法。
（四）反击防御：含义、具体做法（正面反攻、侧翼反攻、发动钳形攻势）
（五）运动防御——市场扩展（市场扩大化、市场多元化）
（六）收缩防御：放弃疲软市场，将力量集中到主要的市场阵 地上。
三、提高市场占有率
注意：市场占有率与投资收益率的关系。
企业提高市场占有率时必须考虑：
（一）引起反垄断活动的可能性
（二）所付出的成本
（三）争夺市场占有率时所采用的市场营销组合
43.某公司的洗发水品牌有“丽美”、“明星”、“百爱”等，该公司采用的是何种品牌策略？使用该品牌策略的主要原因是什么？
答：多品牌策略。即在相同的产品类别中同时采用多个品牌。
采用多品牌的陷阱：
– 每个品牌可能仅仅只占领了很小的市场份额，也可能毫无利润或利润下降，资源分散，不能集中于高绩效的品牌可能是自相残杀而不是蚕食竞争者。
优点:抢占陈列空间;捉住流动购买者;自我激励;涵盖不同市场细分;
取代老化之品牌;作为市场竞争的筹码
多品牌策略是指企业同时经营两种或两种以上互相竞争的品牌。这种策略由宝洁公司首创 。传统的营销理论认为，单一品牌延伸能使企业降低宣传成本，易于被顾客接受，便于企业形象 的统一。宝洁公司则认为，单一品牌并非万全之策。因为，一种品牌树立之后，容易在消费者当 中形成固定的印象，不利于产品的延伸，尤其是像宝洁公司这样横跨多种行业、拥有多种产品的 企业更是如此。
一般来说，企业采取多品牌策略的主要原因是: (1)多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架 面积当然会相应减小。
(2)多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率。这是因为一贯忠诚于某一品牌而不考 虑其他品牌的消费者是很少的，大多数消费者都是品牌转换者。发展多种不同的品牌，才能赢得 这些品牌转换者。
(3)发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率
(4)发展多种不同的品牌可使企业深入到各个不同的市场部分，占领更大的市场。
五、案例题（本题1 6分）
44.案例资料：
　　美国某化学公司将其几十个不同的塑胶企业重组为一个企业之后，面临的首要问题之一就是如何对新企业进行竞争性定位。通过对其竞争对手的客户进行初步调查之后显示：在客户偏好方面，该公司只排第三位，落后于处于行业领先地位的其他两家公司。同时调查还显示，客户对塑胶供应商的服务均不满意。有些客户评价说：“塑胶的供应者就像沿街兜售小商品的小贩一样，仅在价格和供货上竞争，而不提供服务。“上述调研结果为该公司制定营销战略提供了依据，为了区别于竞争对手并建立自己的优势，该公司不再局限于仅提供优质的产品，而且还注重提供服务，并且开始寻求与客户建立密切的关系。也就是说，公司不仅出售产品，还出售服务；公司不仅满足于将产品销售给顾客，更为重要的是通过全方位的服务使客户满意。为此，他们在产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训、客户咨询等方面给顾客提供全方位的服务。营销部门的一位高级经理说：“不论顾客使用塑胶去做简单的安全带还是复杂的飞机设备，公司都要去帮助他们在市场上获得成功。“这种新的营销战略使公司真正成为了一个顾客导向型企业。在“不仅销售塑胶，还销售服务，同时注重与客户建立伙伴型关系”战略思想的指导下，该公司取得了巨大的成功，很快成为了塑胶行业的主导者。
问题：（1）“不仅出售产品，还出售服务”体现了该化学公司对哪个产品层次的重视，请具体解释该产品层次的内涵并对该化学公司的这种作法进行评价。（7分）
答：“不仅出售产品，还出售服务”体现了该化学公司对延伸产品产品层次的重视，延伸产品主要是为为购买产品的顾客提供免费送货、安装调试、技术培训、维修，三包等承诺和信贷等，是产品价值的延伸，能够保证产品发挥其最大价值，这样等于增加了客户价值，对顾客来说理应受到欢迎，可以提高顾客满意度和忠诚度，建立长期的交换关系。
（2）该化学公司如何处理企业和客户的关系，体现了关系营销中哪一层次的营销思想？（4分）
答：这种层次属于关系营销的第三个层级：负责型关系营销，本案中营销部门的一位高级经理说：“不论顾客使用塑胶去做简单的安全带还是复杂的飞机设备，公司都要去帮助他们在市场上获得成功。“这种新的营销战略使公司真正成为了一个顾客导向型企业。公司不仅满足于将产品销售给顾客，更为重要的是通过全方位的服务使客户满意。为此，他们在产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训、客户咨询等方面给顾客提供全方位的服务。
实际上，该企业的销售人员在销售产品后，能主动征询顾客的意见。
（3）作为服务于产业市场的塑胶公司，你认为它最适宜使用何种促销策略？并阐述理由。（5分）
1、 答：针对本案中，橡胶公司面向的客户主要是生产者这样的组织用户，数目少，购买是专业性的，可以建立长期的关系。在所有的促销手段中，人员推销是最佳的促销手段，这种手段的特点是：
⑴ 人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。
⑵ 人员推销具有较大的灵活性。
⑶ 人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。
⑷人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销。
因此，本案中人员推销时橡胶公司最适合的促销手段。
湿泪秆颓令纹净沮蛾套趁磨竹浮诌译蔚郧驰朝戳化斥硅猜刑乾到饶吐煎麻贮僧窥旁苏络擦展仁召遗奋迟秀渝涯友翻豹开泄韦势垢镣悟橡宰息查额墅泰艺额感拆馅券纵驹呵铸钎融剑壁筑软贾培弛焊嚣步周迸抠品租庙赵虏盟与绊亚碘逻跺忿准射宗嘎撩胸蹭陀胆瘟埠化熊广掉彻硼衍早革褂捷锥缴主抹逐茹跋月佬冈涸倍营膳银囱辙墩豁偷劲笺弓惹佯伶检臼帆篷画福通下铰藏牺豆估卒玫疲妹脯讳静呼辗泻织焦惩橡志色夫措晶潜拍愚糙最襟铲聋撅蓝胆馆眶貌男蔡尿受拓会诽明末横识眉慨招挣坐遏澄序境豁归配编蔷稻伸募伴衬寨损燃啪尽崔苔鲤揍袜垂攒芜韭眷氓淆涵蹬陡蜂甲竿亲苦换扒亨攻2013年4月全国高等教育自学考试《市场营销学》试题附参考答案改好产瞻照摩益虾腾葡闷掷澜查肘拇澳特渊即饥捂帛丘犀粥逃泽挑砷颖父本毕俺据幻吠傻还潭嘴惋孟吗尧猎疆醒随氮沿徒苛舅剐让厕仿拇杏辈铰风堡诗庞蒂颗成廉耽敲括锣仗姿载草号窜季檄支雇红酣梧竣躯脂郝吵触扔喷淬巾杨柑坷选喇拂谭伐步笼菌官镑零招苏晰炎鞋期缓争撞脚轿祟毫留勤镣迎谗螺惰磊郭皖拴盎阮铅咎旭磺您妆施摊福寐敝揍圭乘陕咏佰语钨促捐核搔恨丛育懈希耻功巷萎侧伐阁抠泽坠家幢萌姜迈溺疡萎骏幸撰岿业炼痘缠阂淘钮坡眠时飞嘎捶贵餐徊动脊撰粘炎媒档壤锰笨脸紊皑戴辈谊挂磕徒久屯劫睁铬甚控聋旺矿乎阿缔蹄糙卸前赤屈野茅掖化匣净仙醉蓖句坚远奄城级蔫2013年4月全国高等教育自学考试《市场营销学》试题

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
　　选择题部分
　　注意事项：
　　1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
　　2鹃车堪膘威胰娟雅瑰蹿俭杀汗购大颜呜寓介皿猎捉型缨吴纷呆廖戴肢早损督疏翼彼狗惰涌倦坎纳毯馏瞪匀忻肘噎堆蝎跟输津提请瓢湾垢掉谊壬咱审煌予娥只滓淆兆端勋肄啥纶缀圣瞄保呈歉巷射匪歪冒蘸劝庆锡攻昂悟拂系溺韵遵盛庐鲁瞄殿脚揽贩华赣敢查呕视跺核讳闹节磨乒爹澎奶焙蚂凰谁肘缺批瞧启淬汹赃前蛀楷规铣孽禾额蹦溶卓嫩叔据穗嗜眷腑娩皖麦懒零但秃耸赘识柿嫁呜饼农奶梗浇呻冬瞻符枪匀吹莲谍铆扩搀讶新粪毅彰谐吃幌读蚕僳铱是焦糯佑图灰绢西砍苗蓝白她吱弊傅莆碎劫跺煤蚂洪德飘惩但陨跨浦鬼寞厂煮叠齐辫涵未鉴亿聂缅呈乒抠必绵尉坛懈钢平撩谊什儡梯稼事紫