46批发商管理制度.doc
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4、展渠道网络。3做好批发商货款回收工作。4对当地批发价格进行管理和监控。5做好批发商的库存管理工作。6做好公司与批发商之间的信息沟通与反馈工作。7对所辖批发商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。8处理好渠道之间的矛盾与冲突,维护公司品牌的发展。9做好对批发商和零售商的培训工作。10依据公司销售行政规范,做好日常行政工作和报表填写工作。第二章批发商销售代表的能力要求第二条本公司批发商销售代表需具备处理下列事务的能力:1建立良好的生意关系;2发掘批发商的需要;3明确真正的需要;4找出有可能发展的机会;5表述解决问题的方法,推荐产品和服务;6了解推销的好处(利益);7满足批发商个人及组织的需要;8
5、让批发商共同参与解决问题;9激励批发商;10应付反抗;11寻求赞同;12达成一致的解决方案。第三条本公司批发商销售代表需具备解决以下实际操作问题的能力:1价格;2折扣点;3奖励;4佣金;5销售量;6产品突出点;7存货;8产品组合;9交货;10付款;11放账期;12订货与交货的间隔时间;13订单流程;14装运时间;15装运状况;16运输事宜;17培训;18促销;19广告;20理货;21取消订单;22拒收货;23旧货;24接单不发货。第三章批发商基本档案资料管理第四条基本资料包括名称、地址、电话、网址、负责人、联系人、最佳走访时间和员工数目等。第五条财务状况要分析潜在的销售额、产品销售情况、月均库
6、存数、价格折扣和折旧等。第六条竞争状况包括经营的竞争品牌、竞争品牌的销售额、市场占有率及月均库存数等。第七条历史情况了解该公司的新老客户,生意发展趋势、铺市或推广方法,经营的方法及其销售代表队伍。第八条其他重要情况如销售目标、批发商需求、需要的产品、采取的销售策略、批发商关注的问题及敏感事项等。第四章对批发商的评估第九条对批发商进行基本目标的定期评估(通常是按年度),根据评估结果,采取调整、激励、重点帮助等措施。第十条对批发商的评估内容1考察销售额的浮动情况。2考察销售额达到或超过当年指标的状况。3考察批发商的销售网点是否已广泛覆盖了所在地区。4考察批发商为其零售商、二级批发商提供服务的情况。
7、5考察批发商库存量的合理程度和库存周转速度。6考察批发商按公司政策付款的状况。7考察批发商是否自行组织在零售商中进行产品促销。8考察批发商在各种促销活动中的合作意愿,新产品上市时有效积极配合程度。9考察批发商是否一年至少有一次召集零售商进行产品推广和市场推介。10考察批发商对其主要客户的特别照顾情况。11考察批发商开拓新客户的数量和速度,以显示其更新市场的能力。12考察批发商能否及时地利用电话跟进业务。13考察批发商对转账服务利用的有效程度。14考察陈列产品的种数、规格、数量是否足够,产品陈列位置是否显眼,是否具有好的陈列形式、陈列面。15考察批发商使用的促销用品是否数量充足、品种齐全。16考
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